從改制前的海淀區副食和菜蔬公司到現在的連鎖超市，28年的“超市發生涯”練就了李燕川獨特的超市經營思路。在“鳳凰涅槃”式的股權紛爭之后，李燕川帶領超市發團隊“浴火”重生，憑借“生鮮早市”這一拳頭產品，超市發率先在京城的超市行業舉起差異化經營的旗幟。

　　創新早市突出生鮮經營

　　自上世紀90年代以來，超市業態在國內一直保持高速發展。京城大大小小的超市門店成百上千家，如何在激烈的市場競爭中占有一席之地成為眾多本土超市企業面臨的關鍵問題。李燕川選擇了突出生鮮經營的道路，并創造性地將“早市”引入超市。

　　2007年4月，超市發在農科院和萬泉莊兩家店內開始進行早市試點。早市設在超市一層和地下，早上6:30開門營業。經營品種主要是家庭一日三餐所需的蔬菜、水果、豆制品、肉蛋、熟食制品、面包、主食等。

　　“我們的生鮮早市品種齊全、新鮮，商品均是當天進貨；在賣場里組織臨時鋪板式攤位，售貨員守攤叫賣；出售時，我們將包裝、散買、撮堆形式并舉，增加了百姓熟悉的農貿市場式購物氛圍。”李燕川在創新早市模式的時候認真揣摩了消費者的需求，“在延續農貿市場經營氛圍的同時，我們提供了良好的購物環境，保證顧客以較低的價格購買到安全、放心的產品。”

　　把生鮮早市搬進超市是超市發的新嘗試，而李燕川在做出這種創新之前有著自己的考慮。長期以來，北京市民購買每日所需要的食品多以農貿市場和社區菜市場為主，許多百姓習慣了攤主叫賣、討價還價式的消費模式。不過，食品安全、“臟亂差”的購物環境、擾民等問題成為農貿市場的頑疾。“社區居民和市場的雙重需要成為超市生鮮早市的商機。”李燕川介紹說，“我們增加生鮮經營有自身優勢，超市發改制前身是副食、菜蔬公司，擁有一批熟悉生鮮菜疏經營的人才，他們有著多年經營水果、蔬菜的豐富經驗。”

　　開辦早市以來，到超市發各賣場來“溜早”的人數明顯增加，果蔬配送中心的銷售額增加了28%，帶動了關聯商品的銷售。李燕川透露，下一步超市發會繼續強化“生鮮經營”這一拳頭產品，建設專門的“超市發菜市場”。

　　貼近顧客主打親情營銷

　　超市發定位“百姓餐桌”，主推食品、日化用品等生活必需品。作為北京最早開出超市的企業，超市發在消費者中的口碑一直很好，這主要還是得益于超市發推廣的親情營銷模式。

　　一直以來，超市發都堅持貼近社區服務，門店大多也在社區，都是四五千平方米的社區超市，從而在地理空間、商品結構、賣場布局上最大限度地貼近消費者。在超市發的門店里，可以隨處見到發自內心的微笑服務和近鄰般的親情化服務。

　　李燕川說：“我們企業的連鎖店主要開在居民區內，在百姓家門口，靠近百姓生活。我們店多數都是社區老店，‘熟悉的臉，走慣的腿’，社區老人把連鎖店當做鄰居，甚至是親人，這種通過感情維系和近距離溝通所培養起來的忠實顧客群是長期的。”

　　為了維系與消費者的這種感情，超市發經常組織社區百姓參觀超市發的采購基地、供貨商廠房，超市發志愿者隊伍還定期為社區老人義務服務，而去年超市發還專門邀請放映隊為一些社區免費放映了15場露天電影。“超市開架式的商品擺放方式本身給人的感覺就很‘冷’，需要采取方法拉近與顧客的感情距離。企業與消費者的關系不應是純粹的買賣關系，而應該是親情關系。”

　　李燕川認為，除了與消費者處好關系，一個企業要想長久發展，還應該維護好各個方面的利益，處理好各種關系，“將供應商看成是朋友，像兄弟般真心地合作，結果肯定是互惠互利；將顧客當成是親人，所需所想盡心掌握并能提前做到；將員工看做最值得尊重的人，因為他們是為你的企業創造效益的人”。

　　強化特色形成競爭優勢

　　隨著我國對外開放政策的實施，一批外資商業企業陸續進入國內市場，其中超市行業的表現尤為突出，沃爾瑪、家樂福等大型外資超市零售企業占據了一定的市場份額，而物美、美廉美、京客隆等本土超市的發展也非常迅速。

　　李燕川笑稱，超市行業應該說是非常累，競爭都非常激烈，尤其是從外資進入以后，這幾年感覺非常艱難，“在中關村海淀地區，家樂福、沃爾瑪、易初蓮花，麥德隆等等都進入了我們的區域，但我覺得好在跟他們學了很多東西。比如原來海淀區只有海淀副食品公司的時候，計劃經濟時我們不懂什么叫競爭，只要開店就能掙錢，但現在肯定是不行了，所以就要求我們管理更加精細化，商品品類推進上要求更多，所以主要的感慨，除了激烈競爭促使你更奮進，第二就是要全方位地考慮問題，以前我們只考慮怎么掙錢、怎么開店，現在考慮的就是對人員的管理上、商品的管理上、店長的管理上，要求我們要向外資學習”。

　　而李燕川在學習外資企業的長處之時，也在尋找超市發的突圍之路。“我們沒有家樂福那么大的面積、那么齊全的商品，沒有沃爾瑪那么雄厚的經濟實力，這就要求我們要做出自己的特色，即為社區服務，瞄準百姓的餐桌和日常用品。”

　　近30年的從業經歷讓李燕川形成了超市發特有的發展思路。“做生意的眼光應從著眼于做節假日生意轉為做天天生意。沃爾瑪、家樂福提供的是‘一站式’服務，節假日里舉家出動，大包小包一次買齊，是沃爾瑪、家樂福在假日里最常見的現象。而超市發轉做街坊鄰居們的‘天天生意’，把周邊人口的消費市場做足做透，把生意留在家門口，以出售價廉物美的食品、日用消費品來鞏固自己的陣地。”