---有效解決銷(xiāo)售隊(duì)伍自動(dòng)自發(fā)玩命干的管理寶典
一、直面挑戰(zhàn)：
1、銷(xiāo)量上不去，區(qū)域經(jīng)理士氣低落，怎么辦？
2、老油條多，不執(zhí)行制度，不填工作日志，怎么辦？
3、軍令不從，有組織無(wú)紀(jì)律，拉幫結(jié)派，各占山頭為王，怎么辦？
4、竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品，擾亂市場(chǎng)秩序，怎么辦？
5、區(qū)域經(jīng)理常說(shuō)將在外君命有所不從，大多數(shù)有自己的小生意，怎么辦？
6、區(qū)域經(jīng)理小富即安，無(wú)區(qū)域規(guī)劃，無(wú)推廣計(jì)劃，市場(chǎng)增長(zhǎng)率低，怎么辦？
7、辦事處工資性支出大，坐吃費(fèi)用，銷(xiāo)量平平，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本高居不下，怎么辦？
8、招來(lái)的區(qū)域經(jīng)理不優(yōu)秀，范圍廣培訓(xùn)難；人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不��；怎么辦？
9、惡意控制銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)度，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì)；區(qū)域經(jīng)理“處罰”后抱怨不公平，怎么辦？
10、生產(chǎn)部抱怨你銷(xiāo)售沒(méi)計(jì)劃，導(dǎo)致供貨不及時(shí)；財(cái)務(wù)部不理解市場(chǎng)，費(fèi)用控制死；怎么辦？
………
銷(xiāo)售隊(duì)伍管理者每天都好象要遇到類(lèi)似的問(wèn)題，可問(wèn)題總是存在，怎么辦？銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)不要再用平靜湖面皮劃艇的“整齊團(tuán)隊(duì)”管理法來(lái)管理激流險(xiǎn)灘橡皮艇的“漂流團(tuán)隊(duì)”了！如何管理好960萬(wàn)平方公里中的銷(xiāo)售人員、不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額并讓企業(yè)持續(xù)盈利？這就成為所有銷(xiāo)售隊(duì)伍管理者工作的重中之重了。也是銷(xiāo)售管理者職業(yè)生涯中的重要考驗(yàn)。銷(xiāo)售人員為什么難管？銷(xiāo)售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷(xiāo)售管理者如何去管人？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評(píng)估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃、分配銷(xiāo)售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門(mén)協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最重要的銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成。如何能夠在有限的時(shí)間、有限的資源內(nèi)，最大程度的提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)呢？來(lái)吧！集德能渠道學(xué)院經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地達(dá)成你的團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)。
二、課程目標(biāo)：
1、了解銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)的角色和定位。
2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷(xiāo)售人員。
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率。
4、建立銷(xiāo)售管理體系，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？
6、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化，有效提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
7、如何根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段建立科學(xué)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核與薪酬激勵(lì)系統(tǒng)？
8、課程結(jié)束時(shí)，帶回一套適合自己企業(yè)“如何組建強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)”的選育用留方法與管理體系。
三、培訓(xùn)對(duì)象：
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、分公司總經(jīng)理、辦事處主任、大區(qū)經(jīng)理以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者等人士
四、培訓(xùn)投資：
2500元/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)）。（建議：總經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)副總/銷(xiāo)售經(jīng)理3人同時(shí)報(bào)名學(xué)習(xí)，效果更佳。）
五、培訓(xùn)大綱：（2天13小時(shí)）
第一單元：為什么銷(xiāo)售隊(duì)伍中“問(wèn)題猴子”總那么多？
困惑1：總監(jiān)養(yǎng)活了銷(xiāo)售人員
案例1：××公司15名銷(xiāo)售人員虛擺設(shè)，銷(xiāo)售總監(jiān)“過(guò)勞死”
困惑2：銷(xiāo)售人員浮燥的心態(tài)多
案例2：底薪低于2500 ,我不干
困惑3：銷(xiāo)售人員高估自身的能力
案例3：不熟悉產(chǎn)品的FABE，不會(huì)向客戶演示PTT
困惑4：八成的銷(xiāo)售人員自己有小公司，周工作日志成聾子耳朵
案例4：馮總的苦惱
困惑5：銷(xiāo)售人員受不得委屈,頻繁跳槽多
案例5：××公司去年流動(dòng)率100%的代價(jià),經(jīng)銷(xiāo)商集體罵娘
困惑6：很難融合所有部屬人心
案例6：我比你學(xué)歷高，你不懂管理
困惑7：喜歡坐電梯找老板
案例7：郭總，我也可以跟老板談，成為老板紅人
困惑8：遲早我也會(huì)開(kāi)公司
反思8：現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員為什么個(gè)個(gè)都想做老板？
困惑9：優(yōu)秀銷(xiāo)售人員死光了！
現(xiàn)象9：幾乎每個(gè)企業(yè)都在人才市場(chǎng)招聘優(yōu)秀人才
困惑10：為什么招聘來(lái)的人總是黃鼠狼的后代？
案例10：張總的苦惱：為什么王經(jīng)理招來(lái)的人總看起來(lái)不行，個(gè)個(gè)比他差？
第二單元：為什么銷(xiāo)售隊(duì)伍中“原一平”那么難復(fù)制?
一、清楚你的角色：“猴子穿衣不算人”！
1、測(cè)試：你有領(lǐng)導(dǎo)魅力嗎？
2、成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)具備的八大條件。
3、研討與發(fā)表：銷(xiāo)售人員最愿意跟隨什么樣的銷(xiāo)售部“老大”？
●案例分析：中山××著名電子公司銷(xiāo)售部總監(jiān)離職后為什么整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)變成空城，他的魅力在哪里？
二、招聘哪種人適合你企業(yè)？
1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？
2、落實(shí)招聘流程，精選苗子：“科學(xué)的流程帶來(lái)科學(xué)的結(jié)果”。
3、不要忽視性格測(cè)試與面相：CTT性格測(cè)試工具運(yùn)用。
4、現(xiàn)場(chǎng)快速測(cè)試銷(xiāo)售應(yīng)聘者“品德如何”的四問(wèn)法。
5、擁有自己的《區(qū)域經(jīng)理勝任力測(cè)試題庫(kù)》。
三、公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)預(yù)算很少，怎么辦？
1、不培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員放出去會(huì)降低客戶對(duì)品牌的體驗(yàn)。
2、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題。
3、如何建立適合自己的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系？
●案例分析：××電腦的三級(jí)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，造就區(qū)域市場(chǎng)上個(gè)個(gè)都是精兵猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。
四、堅(jiān)決推行銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃。
1、如何制定合理目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？
2、分解目標(biāo)不只是分解阿拉伯?dāng)?shù)字，還要分解營(yíng)銷(xiāo)方案與細(xì)化動(dòng)作。
3、區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司定多少目標(biāo)都無(wú)所謂，三分鐘“一劍封喉”術(shù)？
●案例分析：××照明營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的苦惱“我的區(qū)域經(jīng)理結(jié)果管理法”有什么錯(cuò)嗎？
五、牢牢抓好銷(xiāo)售人員日常管理 “三張表”：
1、三張表：《月銷(xiāo)售總結(jié)與計(jì)劃表》+《周分析報(bào)表》+《日活動(dòng)報(bào)表》
2、為什么有不少銷(xiāo)售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”。
3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律用《日活動(dòng)報(bào)表》。
●案例分析：××服裝銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售部制度的N種不理解與走馬觀花式的拜訪，不交日志，怎么辦？
第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”？
一、“五子登科法”引導(dǎo)著八千萬(wàn)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人
1、馬斯洛五層需求論不適合中國(guó)人
2、中國(guó)人要用中國(guó)式激勵(lì)哲學(xué)
3、“五子登科法”最管用
●案例分析：廣東××衛(wèi)浴品牌老板銷(xiāo)售部只用四個(gè)銷(xiāo)售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷(xiāo)量奇跡。
二、銷(xiāo)售人員激勵(lì)的常用原則
1、銷(xiāo)售總監(jiān)激勵(lì)下屬一般原則：
①信任與贊美 ②物資激勵(lì) ③情感激勵(lì) ④精神激勵(lì) ⑤榜樣激勵(lì)
⑥授權(quán)激勵(lì) ⑦危機(jī)激勵(lì) ⑧高壓式管理之流弊 ⑨建立銷(xiāo)售文化
2、激勵(lì)低收入者方法，如何用“收入樣板市場(chǎng)”來(lái)激勵(lì)全體銷(xiāo)售人員工作干勁？
3、不要老開(kāi)會(huì)、下文件，而是要及時(shí)調(diào)整激勵(lì)辦法，與企業(yè)發(fā)展的不同階段相匹配。
●案例分析：不是老板激勵(lì)，而是我感恩，讓我留下做了八年區(qū)域經(jīng)理，年年區(qū)域銷(xiāo)量第一。
三、整合銷(xiāo)售政策作為激勵(lì)的主要手段，徹底完成績(jī)效考核與費(fèi)用控制：
1、設(shè)立階梯式任務(wù)與收入，拉開(kāi)工資與獎(jiǎng)金差距
①任職資格與目標(biāo)任務(wù)
②薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法
③輔助崗位工資與獎(jiǎng)金規(guī)定
④業(yè)績(jī)計(jì)算與薪酬發(fā)放
2、銷(xiāo)售費(fèi)用的有效管理
①費(fèi)用政策原則與基本方法
②各種費(fèi)用項(xiàng)目報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
③費(fèi)用使用規(guī)定
④新入員工薪酬與費(fèi)用規(guī)定
3、取消按銷(xiāo)售額提成，以地區(qū)增長(zhǎng)率來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)？
四、銷(xiāo)售系統(tǒng)的薪酬與考核具體辦法
1、《銷(xiāo)售總監(jiān)薪酬與考核辦法一》
2、《銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬與考核辦法二》
3、《銷(xiāo)售人員薪酬與考核辦法三》
4、《代理商銷(xiāo)售代表薪酬與考核辦法四》
5、《零售商銷(xiāo)售代表薪酬與考核辦法五》
6、《銷(xiāo)售內(nèi)勤人員薪酬與考核辦法六》
五、企業(yè)留住業(yè)務(wù)骨干做好六個(gè)字：“分豬肉，爬樓梯�！�
●案例分析：××電器銷(xiāo)售總監(jiān)激勵(lì)高招：讓銷(xiāo)售人員自動(dòng)自發(fā)拼命干的兩把績(jī)效“利劍”。
第四單元：為什么不能有200%完成銷(xiāo)售任務(wù)的“李云龍”式執(zhí)行力？
一、“李云龍”帶給我們什么？
1、“執(zhí)行力”都是《亮劍》下的“蛋”！
2、中國(guó)是孫悟空的故鄉(xiāng)，善變者比比皆是，企業(yè)更多！
3、管理之父泰勒發(fā)明管理不可告人的目的：因?yàn)槿藭?huì)偷懶。
二、企業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行不力的主要原因：
1、將在外，君命有所不從
2、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
3、公司的營(yíng)銷(xiāo)文化還沒(méi)有完全形成
4、銷(xiāo)售經(jīng)理沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
5、制度出臺(tái)時(shí)不夠合理，全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)差異大，讓銷(xiāo)售人員無(wú)所適從
三、“144工程”能徹底解決銷(xiāo)售執(zhí)行力問(wèn)題
1、“一個(gè)樹(shù)立”：領(lǐng)導(dǎo)必須樹(shù)立以身作則的榜樣。
2、“四個(gè)量化”：量化目標(biāo)；量化標(biāo)準(zhǔn)；量化動(dòng)作；量化考核。
3、“四個(gè)字母”：牢記PDCA。PDCA圈工具是營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的救世主！
●案例分析：××品牌打造“黨支部管理”法，讓銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)前線宣誓入黨，“144工程”紅旗飄。
四、導(dǎo)入“戰(zhàn)區(qū)管理”法: 只有戰(zhàn)爭(zhēng)氛圍才能產(chǎn)生銷(xiāo)售人員玩命執(zhí)行力
●案例分析：xx著名電腦品牌的成功來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)總部叫中央司令部，全國(guó)分七大戰(zhàn)區(qū)，一切按軍隊(duì)語(yǔ)言，執(zhí)行力超強(qiáng)。
第五單元：為什么有的企業(yè)銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部與生產(chǎn)部等部門(mén)很難“抱團(tuán)打天下”？
一、“上下同欲者勝”！
二、如何讓各部門(mén)認(rèn)同一致的企業(yè)文化？
三、重視無(wú)處不在的激勵(lì)制度、標(biāo)語(yǔ)與口號(hào)。
四、正確理解企業(yè)內(nèi)各職能部門(mén)不同的生存空間。
五、各部門(mén)成員日常溝通與協(xié)作的六個(gè)團(tuán)隊(duì)合作原則：
原則一：坦誠(chéng)相待，認(rèn)同文化。
原則二：放下自我，贏得信任。
原則三：上移職位，顧全大局。
原則四：下道流程，客戶滿意。
原則五：避開(kāi)拒絕，化解沖突。
原則六：溝通反饋，快樂(lè)無(wú)比。
●案例分析：王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與公司市場(chǎng)部溝通與協(xié)作的典范，快速擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
六、講師簡(jiǎn)介：
劉曉亮 先生
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專家
集德能渠道學(xué)院院長(zhǎng)
中國(guó)十大經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)名師
清華大學(xué)總裁研修班專家講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)
劉曉亮先生從外企銷(xiāo)售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問(wèn)資歷，并且擁有10年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能渠道學(xué)院，以“為中國(guó)企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)管理人才”為使命！專注于中國(guó)快速成長(zhǎng)品牌企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)管理的問(wèn)題研究與課程開(kāi)發(fā)，目前已有成千上萬(wàn)的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“競(jìng)爭(zhēng)突圍”問(wèn)題。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量突破的根本就在于抓好六個(gè)關(guān)鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動(dòng)）以及在這五個(gè)因素背后隱藏的團(tuán)隊(duì)（執(zhí)行）。
劉曉亮先生知識(shí)淵博，視野開(kāi)闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫(xiě)操作手冊(cè) + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量突圍六策略》、《打造區(qū)域市場(chǎng)王牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》、《大客戶開(kāi)發(fā)與管理策略》、《打造內(nèi)修外王強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商》（適合代理商）、《快速提升門(mén)店銷(xiāo)量五大法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。
他專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的客戶包括：通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車(chē)、3M醫(yī)療、松日電器、金立手機(jī)、朗能電器、TCL照明、松下洗衣機(jī)、創(chuàng)維集團(tuán)、千麗燈飾、納偉仕、華帝燃具、愛(ài)浪音響、福田電器、富達(dá)鐘表、華陽(yáng)集團(tuán)、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、美穗天花、安蒙衛(wèi)浴、麗星家具、江南家居、四海家具、通興地毯、華潤(rùn)涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團(tuán)、小豬班納、威絲曼服飾、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達(dá)紙業(yè)、建設(shè)銀行、中國(guó)移動(dòng)等著名企業(yè)。
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