昨日，第二屆廣東外商投資企業(yè)產(chǎn)品(內(nèi)銷)博覽會(簡稱“外博會”)在位于東莞市厚街鎮(zhèn)的廣東現(xiàn)代國際展覽中心舉行，省長黃華華出席并宣布開幕，副省長萬慶良在開幕式上講話，省政協(xié)副主席徐尚武出席了開幕式，商務(wù)部商貿(mào)服務(wù)司王德生副司長致辭。據(jù)悉，開幕式上舉行了有168對參展商、采購商參加的現(xiàn)場采購簽約活動，簽約總金額達358億元。

　　外博會，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷“直通車”

　　萬慶良指出，舉辦外博會是廣東省委、省政府為推動調(diào)整經(jīng)濟發(fā)展結(jié)構(gòu)和轉(zhuǎn)型升級的創(chuàng)新之舉。去年，廣東已經(jīng)成功舉辦了首屆外博會，為廣大外資企業(yè)搭建起開拓內(nèi)銷市場的新平臺。他指出，外博會有助于企業(yè)推廣產(chǎn)品形象、擴大內(nèi)銷渠道，同時通過邀請國內(nèi)外大型采購集團、經(jīng)銷商、專業(yè)市場，實現(xiàn)快速拓展國內(nèi)市場，從而推動外經(jīng)貿(mào)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型等方面具有重要地位和作用。

　　對外博會的定位，他表示廣東省委、省政府將努力把外博會打造成真正為廣東外商投資企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品內(nèi)銷的貿(mào)易平臺、廣東外商投資企業(yè)與國內(nèi)流通企業(yè)對接的交流平臺、廣東外商投資企業(yè)展示產(chǎn)品形象的宣傳平臺，使外博會成為與廣交會、高交會相互錯位、優(yōu)勢互補的重要展會品牌，把外博會辦成出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的“直通車”，辦成擴大內(nèi)需、推動戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的“助推器”。

　　首日現(xiàn)場簽約358億

　　外博會的開幕式上，舉行了東莞罕見的重大項目簽約儀式。通常情況下企業(yè)代表會登臺簽約，而在昨日的開幕式上，簽約卻是在臺下進行的———因為人數(shù)太多。共有168對參展商、采購商參加了現(xiàn)場的簽約儀式，簽約總金額達358億元。

　　外博會組委會宣布，簽約項目單數(shù)比首屆外博會增長5%，總金額增長為13.29%。

　　據(jù)悉，第二屆外博會為期四天(6月18日-21日)，參展企業(yè)1058家，展位2351個，其中，共有217家企業(yè)獲得總計827個特裝展位，數(shù)量比上屆增加一倍。展區(qū)總共分為家電電子、服裝、鞋帽、玩具禮品、餐廚用品、家居飾品、日化用品、食品飲品等八大區(qū)域，參展產(chǎn)品十萬余種。

　　多數(shù)產(chǎn)品國內(nèi)首次亮相

　　南都記者現(xiàn)場采訪發(fā)現(xiàn)，外博會的主體中，參展商大多為陌生面孔。他們多數(shù)表示，本次參展的產(chǎn)品都是在國內(nèi)市場未曾亮相的，希望通過參展來打開內(nèi)銷市場。而采購商方面，則大多是國內(nèi)為大型超市如沃爾瑪、家樂福、吉之島、易初蓮花、歐亞、嘉榮等大眾較為熟知的商家。

　　大腕們對外博會顯然不敢輕視，沃爾瑪、家樂福、歐亞等都是高層帶隊。歐亞集團高層在外博會開幕式上發(fā)言表示，如果企業(yè)想去開拓東北市場，甚至東北亞市場，找他們是沒錯的。而沃爾瑪和家樂福都由中國區(qū)副總裁帶隊，分別開始自己的推廣之旅。家樂福在現(xiàn)場舉行了新聞發(fā)布會，吸引了眾多的新聞媒體。沃爾瑪中國區(qū)副總裁BarryFriedm an則跟東莞市委書記劉志庚談起了生意。他表示，近期沃爾瑪在東莞將連開4個店，東莞將成為中國沃爾瑪門店最多的地級市。

　　記者觀察

　　來者不拒派VS謹慎挑剔派

　　有企業(yè)熱盼超市來洽談，有企業(yè)則瞄準高端市場，不愿與超市合作

　　渠道上的博弈，別說是剛剛?cè)腴T的外銷企業(yè)，就是在內(nèi)銷市場上浸淫已久的內(nèi)銷企業(yè)都不敢怠慢。外博會首日，記者在現(xiàn)場走訪發(fā)現(xiàn)，雖然參展商都是以開拓內(nèi)銷市場為參展目的，但在銷售渠道的選擇上，呈現(xiàn)態(tài)度鮮明的兩派：一派是明確表態(tài)希望大超市采購商上門洽談，通過進入超市，擴大品牌影響力；另外一派則不愿意與大超市合作，擔心價格被壓低，或者不考慮走大眾消費渠道。

　　“不進超市靠什么做品牌？”

　　貝家鞋業(yè)從2004年就已經(jīng)啟動內(nèi)銷，但6年過去，目前內(nèi)銷份額僅占5%左右。這次參加外博會，他們一口氣要了10個攤位，成為外博會最大的“攤主”。展位處負責人告訴記者：“聽說沃爾瑪、家樂福、百佳等國內(nèi)外品牌超市的采購商都會過來，我們非常希望與他們達成合作。”

　　該負責人分析，目前貝家鞋業(yè)已經(jīng)跟沃爾瑪簽訂合作協(xié)議。“9月份出第一批貨，在沃爾瑪中國區(qū)的200多家店統(tǒng)一上架銷售。千色店、屈臣氏等也是我們的目標。這些店要的種類不多，但訂單量會很大。這兩三年的時間，我們要通過這種途徑，把內(nèi)銷提高到20%-30%的比例。”

　　東莞錦泰食品有限公司董事長袁漢思表示，雖然進入超市的成本很高，有很多的博弈，但“你不進入超市，你又靠什么來做品牌呢？你通過超市才能達到這種效果。”

　　拒絕超市怕被“欺壓”

　　而廣州一家做潔面皂的企業(yè)，態(tài)度則截然相反。這家企業(yè)的老板告訴記者，他們做了10多年潔面皂，一直都做出口，現(xiàn)在想開拓內(nèi)銷，但一定不會選擇與大超市合作。超市的價格壓得很低，而且市場推廣、進場費等，工作太復雜。“未來的市場一定是越來越細分的。我們專注于做生產(chǎn)環(huán)節(jié)，希望可以找到有實力的經(jīng)銷商，讓他們?nèi)プ龊檬袌鲆粔K。”

　　金進鞋業(yè)銷售經(jīng)理也告訴記者，他們也不會跟超市合作。因為超市是大眾化消費，不適合高端鞋。之前做出口，價格都比較高，國內(nèi)市場未必能夠接受，而他們也不愿意通過降低價格的方式進軍內(nèi)銷，這樣不利于品牌的發(fā)展。他們表示將選擇大百貨賣場專柜，“這樣才能保證品牌的發(fā)展和高檔鞋價格的穩(wěn)定”。

　　老外看會

　　家樂福中國區(qū)副總裁、華南區(qū)總裁董仕帆：

　　我們的目標：近水得月

　　這次外博會，家樂福派出了“最豪華陣容”，由其中國區(qū)副總裁、華南區(qū)總裁董仕帆(StephaneD eutsch)率領(lǐng)中國區(qū)8個城市的采購總監(jiān)抵達外博會“尋寶”，帶來50多名“精銳買手”。他們將自己的目標形容為“近水得月”。

　　董仕帆雖然有個中文名字，但其實是地地道道的老外。他是怎么看待這屆外博會的呢？南方都市報記者采訪了他的看法。

　　南都：你來外博會的目的是什么？

　　董仕帆：我參加過很多采購展會，但外博會給我留下深刻印象。因為外博會的參展商原先都是做外銷的，這些供出口的產(chǎn)品生產(chǎn)標準要求較高，品質(zhì)好，款式設(shè)計較為獨特、新穎。我們參加外博會采購，就是沖著要去發(fā)現(xiàn)新鮮的、能夠讓消費者有興奮感的新品，從而去調(diào)整、適應(yīng)門店的銷售。

　　南都：這次你重點關(guān)注的產(chǎn)品有哪些？

　　董仕帆：主要有家電電子、服裝、鞋帽、玩具禮品、家居飾品、日化用品等高質(zhì)量消費品。2009年家樂福中國在廣東省采購的商品金額達到55億，全部銷往家樂福在中國境內(nèi)的158家門店，在廣東省采購金額最大的產(chǎn)品是通訊電子及紡織品。本屆外博會剛開幕，目前很多產(chǎn)品我還沒關(guān)注到，但來參展的玩具類產(chǎn)品我們非常看好，除了造型、顏色等都很特別之外，產(chǎn)品質(zhì)量安全也有保證，因此我們會重點關(guān)注。

　　南都：你對本屆外博會印象如何？

　　董仕帆：“外博會”將最優(yōu)秀的出口生產(chǎn)商和國內(nèi)渠道商集合到一起，為企業(yè)理清思路、打開銷路；而家樂福也在這里發(fā)掘了水平高、創(chuàng)意新、質(zhì)量好的外銷產(chǎn)品，通過全國門店推動其國內(nèi)銷路。我想，參展商和采購商可以達成雙贏。

　　論壇

　　內(nèi)外有別 企　業(yè)“吃”得消嗎

　　“新時期外企拓展內(nèi)需市場　高峰論壇”舉行

　　“未來相當長時間將是我國內(nèi)銷高速增長的黃金時期，外資企業(yè)不應(yīng)該錯過。”昨天下午舉行的第二屆外博會“新時期外企拓展內(nèi)需市場高峰論壇”上，商務(wù)部商貿(mào)服務(wù)司副司長王德生向在場的500多位外資企業(yè)人士說道。

　　論壇云集了來自政界、商界、學界的精英。這正切合了廣東外資企業(yè)的需要，他們想做內(nèi)銷，卻擔心遇到或已經(jīng)遇到不少難題，亟需得到“高人”們的指點。南方都市報記者發(fā)現(xiàn)，企業(yè)最關(guān)心的就是內(nèi)銷的渠道問題。

　　企業(yè)不應(yīng)錯過內(nèi)銷黃金期

　　論壇由外博會組委會主辦，南方都市報協(xié)辦。國家商務(wù)部商貿(mào)服務(wù)管理司副司長王德生、廣東省對外貿(mào)易經(jīng)濟合作廳廳長梁耀文出席了論壇并致辭，廣東省對外貿(mào)易經(jīng)濟合作廳副廳長吳軍、廣東省經(jīng)濟和信息化委員會主任助理滕盛萍、廣東省外商投資促進局局長宋曉軍、東莞市副市長江凌、東莞市政府副秘書長郭惠良、東莞市對外貿(mào)易經(jīng)濟合作局局長黃冠球等領(lǐng)導出席了論壇。

　　“由于出口與內(nèi)銷在經(jīng)營理念、營銷體系、政策便利、營銷渠道、通關(guān)補稅等有所不同，內(nèi)銷也有很多困難，有些企業(yè)只把內(nèi)銷作為應(yīng)對金融危機的被動、權(quán)宜之計。理念的轉(zhuǎn)變應(yīng)該是前提，企業(yè)應(yīng)當認識到在后危機時代，內(nèi)外并舉將是長遠的選擇。”國家商務(wù)部商貿(mào)服務(wù)管理司副司長王德生說，世界經(jīng)濟危機復蘇的過程仍存在變數(shù)。即使復蘇了，金融危機也已改變發(fā)達國家過度消費的習慣，因此外需市場能否恢復到危機前水平很難預料。

　　與此同時，中國啟動了內(nèi)需戰(zhàn)略。“未來相當長時間將是我國內(nèi)銷高速增長的黃金時期，外資企業(yè)不應(yīng)該錯過。”王德生說。廣東省外經(jīng)貿(mào)廳廳長梁耀文則判斷認為，外資企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷是在新形勢下的一個全新課題，“中國的內(nèi)銷時代已悄然來臨。”

　　內(nèi)銷有短板企業(yè)“水土不服”

　　對于做慣了外銷的外資企業(yè)而言，其實他們并不懷疑內(nèi)銷市場的巨大潛力。“你13億人的生意不做，漂洋過海去做外銷生意？”在對話環(huán)節(jié)，東莞錦泰食品有限公司董事長袁漢思直言他對內(nèi)銷市場的未來前景很看好，但也有苦楚：“比如說做外銷是給多少錢，做多少貨，但做內(nèi)銷是要不買斷的。你的商品賣不出去，超市是有權(quán)下架的，一個產(chǎn)品可能就要虧損到100萬、200萬。”

　　袁漢思還提到渠道問題。他的面前坐著中國連鎖經(jīng)營協(xié)會秘書長裴亮、武漢中百連鎖倉儲超市有限公司總經(jīng)理程軍、沃爾瑪中國區(qū)副總裁Barry Friedm an，他們都是來自渠道方的精英。袁漢思有點慎重，卻又不吐不快：“其實我們跟渠道商，既是合作伙伴，又有一定的對立關(guān)系。”他的坦率贏得了現(xiàn)場聽眾的熱烈掌聲。臺下馬上有聽眾發(fā)言響應(yīng)，稱自己對內(nèi)銷渠道也很不適應(yīng)，渠道商不按合同結(jié)款、收高額進場費等情況，讓企業(yè)界很頭痛。

　　國家商務(wù)部商貿(mào)服務(wù)管理司副司長王德生表示，企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷過程中遇到的政策障礙正在逐步解決，“外銷量大，回款快，交易模式簡單，而內(nèi)銷主要依靠自建渠道或借助別人的渠道，回款慢，結(jié)算方式復雜，這是內(nèi)銷的短板。此外，轉(zhuǎn)做內(nèi)銷少了部分退稅，加上商標、標簽、質(zhì)量認證等開支，企業(yè)的成本會加大。而且針對國內(nèi)市場，企業(yè)還要對產(chǎn)品的設(shè)計、營銷重新定位，也會加大風險和不確定性。企業(yè)需要優(yōu)勢互補，合作克服這些短板。”

　　嘉賓觀點

　　國家發(fā)改委對外經(jīng)濟研究所所長張燕生：

　　內(nèi)銷就像

　　自己養(yǎng)孩子

　　面對企業(yè)界人士透露出來的些許惶恐和抱怨，國家發(fā)改委對外經(jīng)濟研究所所長張燕生打了一個形象的比喻：“內(nèi)銷就像自己養(yǎng)孩子，他總有一歲、兩歲、三歲，很多年不成熟的時候。外銷就像領(lǐng)養(yǎng)孩子，一開始就18歲了，很成熟。但我們知道，自己養(yǎng)的孩子跑不掉，他永遠是會愛你的，領(lǐng)的孩子是不一樣的。”這個觀點得到在場許多人的認同，并成為全場被引用最多的話。

　　他認為，中國經(jīng)濟正在發(fā)生一個重大的變化，以前靠出口和投資來拉動，而未來將依靠擴大內(nèi)需。他認為這對企業(yè)來說是個千載難逢的機會，而在嗅覺的敏銳度上，外資企業(yè)顯然已經(jīng)占了先機。“我觀察發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在來中國投資的外資已經(jīng)發(fā)生很大變化，比如說美國、日本來華的外資有60%是市場驅(qū)動型，面向國內(nèi)市場的。而改革開放前30年，他們看重的是中國的廉價勞動力，只做外銷而沒有內(nèi)銷。”

　　他還特別關(guān)心最近發(fā)生的富士康事件以及背后的喻義。“我希望在轉(zhuǎn)型過程中，社會責任變成我們下一步的重要內(nèi)容，也希望外資企業(yè)能夠探索出一些新的模式。現(xiàn)在沒餓過肚子的新生代，僅僅給碗飯吃是不夠的，尤其是80后、90后。如果還是過去的舊企業(yè)、舊模式，未來不會走得很遠。”

　　中山大學傳播與設(shè)計學院院長胡舒立：

　　內(nèi)銷市場不完美

　　但應(yīng)理解

　　在傳媒界廣受尊敬的胡舒立女士，昨日也成為論壇的主講嘉賓。她一到會場，立刻就去外博會的現(xiàn)場走了一圈，而這種體驗也讓她很有感慨。她對外博會給予了很高的評價，但同時也表達出對珠三角未來經(jīng)濟發(fā)展的擔憂。

　　“珠三角是中國第一個‘世界工廠’，東莞是中國改革開放一個精彩的縮影。現(xiàn)在政策和機制的優(yōu)勢正在消失。富士康的加薪引發(fā)一輪沖擊波，使珠三角必須進行一次洗牌。”胡舒立認為，在當前的形勢下，企業(yè)有三種選擇：一種是見好就收，這并不是一種恥辱的失敗；二是轉(zhuǎn)移工廠；三則是產(chǎn)業(yè)升級。

　　“大家覺得做國際市場比較容易，契約容易遵守，有訂單就可以做，沒有內(nèi)銷市場那些灰色地帶，不用偷雞摸狗。但我們應(yīng)該理解國內(nèi)市場，它是一個有著很大需求，同時也很殘缺、不完美的市場。”她建議外資企業(yè)重視內(nèi)銷市場，也建議珠三角政府在產(chǎn)業(yè)升級、城市品牌推廣、城市化方面加大力度。

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