本網(wǎng)訊  （第一商業(yè)網(wǎng)記者 陳玫12月30日廣州報(bào)道）   “無(wú)論煙草還是零售，都要對(duì)行業(yè)有信心，預(yù)計(jì)明年的社會(huì)消費(fèi)品零售總額會(huì)有15%的增長(zhǎng)。企業(yè)要相信只有度過了冬天，才能迎來(lái)春天！”在12月22日于三亞召開的“黃鶴樓·首屆零售高峰論壇暨2009·黃鶴樓周刊理事會(huì)年會(huì)”上，中國(guó)人民大學(xué)教授黃國(guó)雄呼吁煙草、零售企業(yè)，在全面認(rèn)識(shí)到在金融危機(jī)影響的前提下，也要轉(zhuǎn)變觀念善于從危中機(jī)，創(chuàng)新營(yíng)銷理念并著重提高企業(yè)的內(nèi)力，以應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)寒冬。

    黃國(guó)雄表示，如何增加銷售和開拓市場(chǎng)是煙草和零售的共同點(diǎn)。無(wú)論是煙草還是零售業(yè)，在全面認(rèn)識(shí)到金融危機(jī)的深刻影響后，盡管要有危機(jī)感和緊迫感，但同時(shí)也要正確認(rèn)識(shí)到“危”帶來(lái)的“機(jī)”，要對(duì)煙草和零售行業(yè)的發(fā)展有信心。“明年第三季度整個(gè)經(jīng)濟(jì)的情勢(shì)會(huì)有一定的好轉(zhuǎn)。”在企業(yè)營(yíng)銷和服務(wù)方面要加強(qiáng)創(chuàng)新，不要再想著如何切蛋糕，而是要試圖去尋找新的市場(chǎng)盈利點(diǎn)。企業(yè)要練好內(nèi)功，才有可能捱過寒冬。

     >>>進(jìn)入論壇專題報(bào)道

中國(guó)人民大學(xué)教授黃國(guó)雄 

    明年上半年才是零售業(yè)真正的“冬天”

    黃國(guó)雄表示，要全面認(rèn)識(shí)金融危機(jī)，首先要有危機(jī)感。今年這場(chǎng)全球金融危機(jī)，是由美國(guó)次貸危機(jī)引起的。由霸權(quán)主義國(guó)家引發(fā)的金融危機(jī)，涉及面最廣、影響最深。其所帶來(lái)的影響已經(jīng)轉(zhuǎn)向了實(shí)體經(jīng)濟(jì)，從國(guó)際進(jìn)入國(guó)內(nèi)，從發(fā)達(dá)國(guó)家到不發(fā)達(dá)國(guó)家。其次，要有緊迫感。這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)所帶來(lái)的惡性影響已迅速蔓延開來(lái)。在此之前全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額在以22%的速度上漲，而今年10月份以后，社會(huì)消費(fèi)品零售總額的增長(zhǎng)幅度已經(jīng)有所下降。有些地區(qū)的企業(yè)銷售額下降了20%。“做好中國(guó)的工作，就是對(duì)世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最好的幫助。”實(shí)體經(jīng)濟(jì)是一切財(cái)富的基礎(chǔ)，一切經(jīng)濟(jì)都要以交換做為前提，零售的穩(wěn)定是經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

    除此之外，黃國(guó)雄認(rèn)為責(zé)任感和信心都非常重要。“如果明年4萬(wàn)億的投資有60%轉(zhuǎn)為消費(fèi)資金，以50%的消費(fèi)率來(lái)計(jì)算，未來(lái)5年平均的市場(chǎng)消費(fèi)額為2700億-3000億。”黃國(guó)雄預(yù)計(jì)零售的上漲為12-15%。中央采取措施救市，要促使農(nóng)民的收入增加，必須保證每個(gè)一天增加一元的收入，2020年實(shí)現(xiàn)農(nóng)民收入翻一番的目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)，也會(huì)拉動(dòng)市場(chǎng)1-1.5億的消費(fèi)量。黃國(guó)雄表示，11、12月份還有春節(jié)的促銷可以支撐，零售的真正冬天是明年2、3、4、5月甚至到6月份。明年第三季度整個(gè)經(jīng)濟(jì)的情勢(shì)會(huì)有一定的好轉(zhuǎn)。就經(jīng)濟(jì)壓力來(lái)說，大城市大于中小城市，大企業(yè)大于中小企業(yè)，批發(fā)大于零售，高檔商場(chǎng)大于中低端商場(chǎng)。

    創(chuàng)新營(yíng)銷尋找市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)

    轉(zhuǎn)變觀念認(rèn)識(shí)到“危”中有“機(jī)”。黃國(guó)雄表示，此時(shí)企業(yè)在“危”中尋找的，也是發(fā)展的機(jī)會(huì)。要從思路上研究如何開辟新市場(chǎng)，如黃鶴樓香煙，就開辟了新的品種和概念。對(duì)于企業(yè)來(lái)說是“大危小機(jī)、你危我機(jī)”。通過中央政府的各項(xiàng)政策，會(huì)促進(jìn)和加快改革的深化，解決多年沒有解決的問題。如擴(kuò)大內(nèi)需、拉動(dòng)消費(fèi)，以及社保、醫(yī)療、教育等問題，營(yíng)造寬松的消費(fèi)環(huán)境。

   而做好流通領(lǐng)域的工作是非常重要的。黃國(guó)雄表示目前流通業(yè)的產(chǎn)銷率是95%，也就是說有5%是有產(chǎn)值沒價(jià)值的。這從GDP體現(xiàn)出來(lái)了，但從市場(chǎng)上來(lái)看并沒有體現(xiàn)。卷煙的生產(chǎn)也同樣存在這樣的問題，生產(chǎn)的時(shí)間和費(fèi)用不到5%，但銷售的時(shí)間和費(fèi)用卻超過95%，如何迅速的賣出去是非常重要的問題。

    在現(xiàn)今新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下下要用新的視野來(lái)研究營(yíng)銷，創(chuàng)新營(yíng)銷理念。這個(gè)世紀(jì)以來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)生了很大變化，營(yíng)銷觀念更是需要?jiǎng)?chuàng)新。黃國(guó)雄認(rèn)為，首先商場(chǎng)是賽場(chǎng)而不再是戰(zhàn)場(chǎng)。傳統(tǒng)觀念上是將商場(chǎng)比做戰(zhàn)場(chǎng)，因?yàn)檎加惺袌?chǎng)率是以切蛋糕的形式，你多我就少。如今則不同，更要注重潛在市場(chǎng)的開發(fā)，未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)現(xiàn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以分先后、促利益而不是互相“殘殺”。通過多元化戰(zhàn)略，創(chuàng)造自己的特殊市場(chǎng)，才能有利可圖。如黃鶴樓的中式卷煙新品類。

    其次，要從渠道營(yíng)銷轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。傳統(tǒng)的做法是渠道營(yíng)銷，以一對(duì)一的方式，而現(xiàn)今則應(yīng)更多的研究網(wǎng)絡(luò)的連鎖，這對(duì)企業(yè)發(fā)展是非常有利的。包括網(wǎng)上銷售網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)。第三，從注重商品營(yíng)銷到轉(zhuǎn)向服務(wù)營(yíng)銷。在商品同質(zhì)化、經(jīng)營(yíng)雷同化的情況下，企業(yè)要重視服務(wù)營(yíng)銷，創(chuàng)新服務(wù)理念和整體的營(yíng)銷措施。第四，企業(yè)要著重于凈利率而非毛利率。毛利率是銷售價(jià)格的體現(xiàn)，并沒有體現(xiàn)出企業(yè)的管理。外資的純利率高出內(nèi)資企業(yè)3倍，全國(guó)零售純利率為10.9%。第五，注重企業(yè)的影響多于市場(chǎng)占有率。

    學(xué)習(xí)型企業(yè)+知識(shí)型管理團(tuán)隊(duì)+敬業(yè)型職工隊(duì)伍

    對(duì)于眾多遭受了金融危機(jī)或者還未遭受金融危機(jī)的企業(yè)來(lái)說，黃國(guó)雄認(rèn)為練好企業(yè)內(nèi)功，才是最終得勝的關(guān)鍵。強(qiáng)者發(fā)展，弱者淘汰。在同樣惡劣的環(huán)境下，要想取勝就要取決于企業(yè)的內(nèi)力。企業(yè)要立足于做好內(nèi)部的管理工作，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)能力。“不怨天，但要尤人。”企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于企業(yè)的文化，領(lǐng)導(dǎo)班子怎樣在困難的時(shí)候團(tuán)結(jié)一致。優(yōu)秀的企業(yè)就是學(xué)習(xí)型企業(yè)、知識(shí)型管理團(tuán)隊(duì)、敬業(yè)型職工隊(duì)伍三者的結(jié)合。

    黃國(guó)雄表示，企業(yè)要發(fā)展要處理好以下幾5個(gè)80%的關(guān)系：一是與對(duì)方合作的時(shí)候讓利80%。這樣有利于建立形象，構(gòu)建和諧的合作關(guān)系，獲得更多20%的受益，也就是薄利多銷的形式；二是用80%的力量來(lái)建設(shè)旗艦店。旗艦店是形象、品牌，能幫助企業(yè)吸引更多的消費(fèi)者，吸收更多的合作者，而不要忙于擴(kuò)張；三是用80%的精力做服務(wù)。這是企業(yè)品牌價(jià)值、文化的精髓所在；四是用80%的力量協(xié)調(diào)好合作關(guān)系。這里主要講的是供應(yīng)商與零售商之間的關(guān)系；五是大型購(gòu)物中心要用80%的力量來(lái)研究功能配套。

    黃國(guó)雄對(duì)零售業(yè)充滿了信心，“因?yàn)檫@是直接關(guān)系民眾生活的行業(yè)，是實(shí)實(shí)在在的事業(yè)。”不經(jīng)過冬天不會(huì)迎來(lái)春天，相信煙草和零售在經(jīng)過冬天之后會(huì)有更好的發(fā)展。