本網(wǎng)訊  （第一商業(yè)網(wǎng)記者 陳玫12月30日廣州報道）   “無論煙草還是零售，都要對行業(yè)有信心，預計明年的社會消費品零售總額會有15%的增長。企業(yè)要相信只有度過了冬天，才能迎來春天！”在12月22日于三亞召開的“黃鶴樓·首屆零售高峰論壇暨2009·黃鶴樓周刊理事會年會”上，中國人民大學教授黃國雄呼吁煙草、零售企業(yè)，在全面認識到在金融危機影響的前提下，也要轉(zhuǎn)變觀念善于從危中機，創(chuàng)新營銷理念并著重提高企業(yè)的內(nèi)力，以應對經(jīng)濟寒冬。

    黃國雄表示，如何增加銷售和開拓市場是煙草和零售的共同點。無論是煙草還是零售業(yè)，在全面認識到金融危機的深刻影響后，盡管要有危機感和緊迫感，但同時也要正確認識到“危”帶來的“機”，要對煙草和零售行業(yè)的發(fā)展有信心。“明年第三季度整個經(jīng)濟的情勢會有一定的好轉(zhuǎn)。”在企業(yè)營銷和服務方面要加強創(chuàng)新，不要再想著如何切蛋糕，而是要試圖去尋找新的市場盈利點。企業(yè)要練好內(nèi)功，才有可能捱過寒冬。

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中國人民大學教授黃國雄 

    明年上半年才是零售業(yè)真正的“冬天”

    黃國雄表示，要全面認識金融危機，首先要有危機感。今年這場全球金融危機，是由美國次貸危機引起的。由霸權(quán)主義國家引發(fā)的金融危機，涉及面最廣、影響最深。其所帶來的影響已經(jīng)轉(zhuǎn)向了實體經(jīng)濟，從國際進入國內(nèi)，從發(fā)達國家到不發(fā)達國家。其次，要有緊迫感。這場經(jīng)濟危機所帶來的惡性影響已迅速蔓延開來。在此之前全國社會消費品零售總額在以22%的速度上漲，而今年10月份以后，社會消費品零售總額的增長幅度已經(jīng)有所下降。有些地區(qū)的企業(yè)銷售額下降了20%。“做好中國的工作，就是對世界經(jīng)濟增長最好的幫助。”實體經(jīng)濟是一切財富的基礎，一切經(jīng)濟都要以交換做為前提，零售的穩(wěn)定是經(jīng)濟穩(wěn)定的基礎。

    除此之外，黃國雄認為責任感和信心都非常重要。“如果明年4萬億的投資有60%轉(zhuǎn)為消費資金，以50%的消費率來計算，未來5年平均的市場消費額為2700億-3000億。”黃國雄預計零售的上漲為12-15%。中央采取措施救市，要促使農(nóng)民的收入增加，必須保證每個一天增加一元的收入，2020年實現(xiàn)農(nóng)民收入翻一番的目標才能實現(xiàn)，也會拉動市場1-1.5億的消費量。黃國雄表示，11、12月份還有春節(jié)的促銷可以支撐，零售的真正冬天是明年2、3、4、5月甚至到6月份。明年第三季度整個經(jīng)濟的情勢會有一定的好轉(zhuǎn)。就經(jīng)濟壓力來說，大城市大于中小城市，大企業(yè)大于中小企業(yè)，批發(fā)大于零售，高檔商場大于中低端商場。

    創(chuàng)新營銷尋找市場新的增長點

    轉(zhuǎn)變觀念認識到“危”中有“機”。黃國雄表示，此時企業(yè)在“危”中尋找的，也是發(fā)展的機會。要從思路上研究如何開辟新市場，如黃鶴樓香煙，就開辟了新的品種和概念。對于企業(yè)來說是“大危小機、你危我機”。通過中央政府的各項政策，會促進和加快改革的深化，解決多年沒有解決的問題。如擴大內(nèi)需、拉動消費，以及社保、醫(yī)療、教育等問題，營造寬松的消費環(huán)境。

   而做好流通領域的工作是非常重要的。黃國雄表示目前流通業(yè)的產(chǎn)銷率是95%，也就是說有5%是有產(chǎn)值沒價值的。這從GDP體現(xiàn)出來了，但從市場上來看并沒有體現(xiàn)。卷煙的生產(chǎn)也同樣存在這樣的問題，生產(chǎn)的時間和費用不到5%，但銷售的時間和費用卻超過95%，如何迅速的賣出去是非常重要的問題。

    在現(xiàn)今新的經(jīng)濟環(huán)境下下要用新的視野來研究營銷，創(chuàng)新營銷理念。這個世紀以來經(jīng)濟發(fā)生了很大變化，營銷觀念更是需要創(chuàng)新。黃國雄認為，首先商場是賽場而不再是戰(zhàn)場。傳統(tǒng)觀念上是將商場比做戰(zhàn)場，因為占有市場率是以切蛋糕的形式，你多我就少。如今則不同，更要注重潛在市場的開發(fā)，未來市場的發(fā)現(xiàn)。競爭對手可以分先后、促利益而不是互相“殘殺”。通過多元化戰(zhàn)略，創(chuàng)造自己的特殊市場，才能有利可圖。如黃鶴樓的中式卷煙新品類。

    其次，要從渠道營銷轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡營銷。傳統(tǒng)的做法是渠道營銷，以一對一的方式，而現(xiàn)今則應更多的研究網(wǎng)絡的連鎖，這對企業(yè)發(fā)展是非常有利的。包括網(wǎng)上銷售網(wǎng)絡和直銷網(wǎng)絡。第三，從注重商品營銷到轉(zhuǎn)向服務營銷。在商品同質(zhì)化、經(jīng)營雷同化的情況下，企業(yè)要重視服務營銷，創(chuàng)新服務理念和整體的營銷措施。第四，企業(yè)要著重于凈利率而非毛利率。毛利率是銷售價格的體現(xiàn)，并沒有體現(xiàn)出企業(yè)的管理。外資的純利率高出內(nèi)資企業(yè)3倍，全國零售純利率為10.9%。第五，注重企業(yè)的影響多于市場占有率。

    學習型企業(yè)+知識型管理團隊+敬業(yè)型職工隊伍

    對于眾多遭受了金融危機或者還未遭受金融危機的企業(yè)來說，黃國雄認為練好企業(yè)內(nèi)功，才是最終得勝的關鍵。強者發(fā)展，弱者淘汰。在同樣惡劣的環(huán)境下，要想取勝就要取決于企業(yè)的內(nèi)力。企業(yè)要立足于做好內(nèi)部的管理工作，提高企業(yè)對市場的適應能力。“不怨天，但要尤人。”企業(yè)的核心競爭力在于企業(yè)的文化，領導班子怎樣在困難的時候團結(jié)一致。優(yōu)秀的企業(yè)就是學習型企業(yè)、知識型管理團隊、敬業(yè)型職工隊伍三者的結(jié)合。

    黃國雄表示，企業(yè)要發(fā)展要處理好以下幾5個80%的關系：一是與對方合作的時候讓利80%。這樣有利于建立形象，構(gòu)建和諧的合作關系，獲得更多20%的受益，也就是薄利多銷的形式；二是用80%的力量來建設旗艦店。旗艦店是形象、品牌，能幫助企業(yè)吸引更多的消費者，吸收更多的合作者，而不要忙于擴張；三是用80%的精力做服務。這是企業(yè)品牌價值、文化的精髓所在；四是用80%的力量協(xié)調(diào)好合作關系。這里主要講的是供應商與零售商之間的關系；五是大型購物中心要用80%的力量來研究功能配套。

    黃國雄對零售業(yè)充滿了信心，“因為這是直接關系民眾生活的行業(yè)，是實實在在的事業(yè)。”不經(jīng)過冬天不會迎來春天，相信煙草和零售在經(jīng)過冬天之后會有更好的發(fā)展。