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線下商家傳統(tǒng)的經(jīng)營模式亟待轉(zhuǎn)變

時(shí)間:2013-07-05 17:38來源: 作者:黃華軍

 

“以前只有遇到節(jié)假日才會大幅打折,今年廣州商場整體而言都不是很旺,促銷和折扣更多了。”記者采訪發(fā)現(xiàn),今年以來廣州百貨業(yè)呈現(xiàn)出疲軟的態(tài)勢,低迷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和越來越多的網(wǎng)購對線下商場形成了雙面夾擊。然而,當(dāng)業(yè)內(nèi)普遍感到“恐網(wǎng)”的時(shí)候,越來越多的商場和品牌逐漸發(fā)展出了線上線下互動的新模式,彰顯了網(wǎng)店和實(shí)體店“非對抗式合作”的新型關(guān)系。線上線下的互動新模式,會否是解決市場不旺的良方?
 
  潮起
  線上購線下提把客人吸回實(shí)體店
 
  近日,優(yōu)衣庫的天貓官網(wǎng)發(fā)起了“貼心購,提著走”活動,如果消費(fèi)者選擇“門店自提”,就可以以網(wǎng)價(jià)九折的價(jià)格購買,憑短信到實(shí)體店取貨。省錢免運(yùn)費(fèi),15天內(nèi)無退換還能獲得網(wǎng)店優(yōu)惠券。該品牌曾在4月推出手機(jī)APP,并送線下消費(fèi)禮券。此前還曾發(fā)起“lucky line”線上排隊(duì)活動,通過發(fā)放優(yōu)惠券吸引用戶到實(shí)體店消費(fèi)。
 
  “曾經(jīng)在人人網(wǎng)上掀起浪潮。”據(jù)人人網(wǎng)公關(guān)負(fù)責(zé)人楊昕介紹,當(dāng)時(shí)共有133萬人次參與“虛擬排隊(duì)”游戲,設(shè)計(jì)了包括孫悟空、包子、熊貓、大茶壺等中國特色卡通形象,用于供參與排隊(duì)游戲者選擇做替身,在虛擬店面前排隊(duì)。每隔5分鐘可參與一次排隊(duì),每次都有抽獎。除每天隨機(jī)贈送一部iPhoneiPad,如果在隊(duì)伍里恰好排到第10萬或第50萬,還可以得到旅游券或衣服大禮包。
 
  據(jù)了解,該品牌憑這些游戲成功地將線上消費(fèi)者帶回實(shí)體店,并順利完成促銷目標(biāo)。而該品牌不參加促銷的B2C網(wǎng)站每天的獨(dú)立UV也翻了5倍。
 
  記者采訪發(fā)現(xiàn),眾多時(shí)尚品牌多以微博或APP的方式吸引眼球。除發(fā)布品牌促銷信息,如ZARANike、周大福等的APP更增加了“搜索附近專賣店”功能,方便消費(fèi)者尋找線下賣場。ZARA相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為,線上業(yè)務(wù)的開展,可以更加方便消費(fèi)者隨時(shí)瀏覽和挑選款式進(jìn)而促進(jìn)實(shí)體門店的消費(fèi)。
 
  反饋
網(wǎng)購實(shí)惠+實(shí)體服務(wù)其實(shí)很吸引
 
  通過電腦或移動終端在網(wǎng)上買衣服,越來越被消費(fèi)者所接受。可是隨著網(wǎng)購的日益成熟,單純“圖便宜”已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者網(wǎng)購的需要。常常在網(wǎng)上買衣服的小蕾覺得:“網(wǎng)上的衣服畢竟不能試穿,無法知道整體效果,而且也不能感受到衣服的料子,所以我常常還是先在店里試穿好,確定了品牌和尺寸之后再到網(wǎng)上看看是否有便宜的促銷價(jià)格。”而阿薇則是在不斷的網(wǎng)購失敗經(jīng)驗(yàn)中挖掘了幾個(gè)喜歡的網(wǎng)店。
 
  很多消費(fèi)者都覺得“如果網(wǎng)上的商品能有一定程度的線下互動就好了,可以買得更放心”。
 
  記者采訪發(fā)現(xiàn),雖然消費(fèi)者青睞網(wǎng)購的實(shí)惠,但多數(shù)都表現(xiàn)出對于網(wǎng)購尤其是網(wǎng)購服裝方面的擔(dān)憂。無論從試穿體驗(yàn)還是各項(xiàng)服務(wù)來看,線下的服裝消費(fèi)仍有強(qiáng)勁的需求。加上網(wǎng)購比線下多出的物流成本,對于知名品牌來說,其實(shí)網(wǎng)上的價(jià)格未必有很大的優(yōu)勢,其網(wǎng)上平臺更多的是為了滿足二三線城市消費(fèi)者的需要。因此,如果能將線上、線下這兩個(gè)渠道整體進(jìn)行立體深度的組合,就可以滿足消費(fèi)者“既買到便宜貨,又能享受到店面服務(wù)”的需要,從而以“雙渠道”的營銷優(yōu)勢贏得市場。
 
  不少網(wǎng)購達(dá)人覺得,“如果可以像優(yōu)衣庫這樣在網(wǎng)上能拿到九折優(yōu)惠,享受到網(wǎng)上的低價(jià),避免漫無目的逛街的痛苦,又能可以在線下提貨,有線下購物的踏實(shí),的確非常有吸引力。”
 
  瓶頸
  傳統(tǒng)百貨“觸網(wǎng)”模式仍較單一
 
  今年以來,每逢節(jié)日,廣州商家就爭相打折,但商業(yè)市場面臨的消費(fèi)疲軟卻一次比一次顯著。“消費(fèi)力下滑、網(wǎng)購沖擊、原有商業(yè)模式亟待升級等問題令整個(gè)商業(yè)市場面臨有史以來最大的考驗(yàn)。”有專家認(rèn)為,與其在固定的模式里掙扎,視網(wǎng)絡(luò)為“洪水猛獸”,不如采取線上線下互動的新模式,完成新的市場整合。
 
  據(jù)了解,“O2O模式”(Online to Offline)是一種立體化的全空間電商概念,通過線上線下的互動,把線上的消費(fèi)者帶到實(shí)體店中,同時(shí)讓顧客以品牌APP等線上方式增強(qiáng)品牌的黏性,成為一個(gè)全新模式。記者了解到,目前廣州傳統(tǒng)百貨商場如廣百百貨、友誼商城等也開啟了網(wǎng)上商城,但多為線上、線下分渠道營銷的模式。廣百百貨采取“線上線下不同定位”的模式,網(wǎng)上商城中只有20%~30%商品與線下重合。而友誼商店的網(wǎng)上商城則定位于擴(kuò)展消費(fèi)人群,線上和線下的商品基本相同。
 
  目前各家百貨的“雙渠道”都處在建立運(yùn)營的初級階段,在線上渠道開啟之初,廣百百貨曾經(jīng)以線下消費(fèi)滿一定額度可獲贈線上優(yōu)惠券的方式進(jìn)行小規(guī)模的雙線互動,總體來說,線上線下的“O2O”互動模式比較少見。
 
  據(jù)優(yōu)衣庫上海總部公關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,雖然網(wǎng)購趨勢成為熱潮,然而實(shí)體店的銷售仍然是中國市場的銷售主體。談到O2O的戰(zhàn)略思考,該負(fù)責(zé)人認(rèn)為,“線上線下的互動已經(jīng)成為行業(yè)的發(fā)展趨勢,我們必須因應(yīng)這樣的潮流。線上支付、線下取貨的方式可以大幅降低運(yùn)營、物流成本和POS刷卡排隊(duì)的時(shí)間,提升店內(nèi)關(guān)聯(lián)銷售。”
 
  方向
  O2O新模式將是品牌發(fā)展趨勢
 
  “今年的線下市場低迷,一是因?yàn)檎麄(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好,居民消費(fèi)欲望下降;其次是電商沖擊,電器、兒童服裝、化妝品等類別的品牌產(chǎn)品對現(xiàn)場試用的要求不高,消費(fèi)者更愿意去網(wǎng)上買。”第一商業(yè)網(wǎng)總裁黃華軍認(rèn)為,線下商家傳統(tǒng)的經(jīng)營模式亟待轉(zhuǎn)變。而中國電商研究中心主任曹磊認(rèn)為,當(dāng)網(wǎng)購逐漸成為人們生活的一部分,其自身也面臨著變革,尤其對于時(shí)尚服裝業(yè)來說,新的O2O電商模式將是未來品牌發(fā)展最合適的模式。“服裝品牌用網(wǎng)絡(luò)平臺吸引和招攬顧客,再通過優(yōu)惠吸引他們到實(shí)體店消費(fèi),不但提升了網(wǎng)絡(luò)平臺的價(jià)值,也能結(jié)合實(shí)體店的服務(wù)達(dá)成銷售。”
 
  專家認(rèn)為,線上平臺是品牌系統(tǒng)塑造建設(shè)的重要組成部分,除了網(wǎng)上銷售,也包括品牌形象推廣、市場活動策劃組織、消費(fèi)者溝通維護(hù)等功能。“此類模式能從多空間上增強(qiáng)會員的忠誠度。運(yùn)用好線上渠道,會讓品牌整體實(shí)力呈立體式增長。”
 
專家建議,成功的O2O營銷可以結(jié)合線上社交網(wǎng)站等多種方式與店面互動。“運(yùn)用社交網(wǎng)站、微信等平臺,加上獎品的刺激,使得用戶的每一次登錄、留言、成為粉絲、聊天等行為都能吸引其好友參與。也可以在手機(jī)客戶端不定期發(fā)送各類可在實(shí)體店使用的限時(shí)禮券,進(jìn)一步拉動線下消費(fèi)。”
 
本文來源:廣州日報(bào)《“逆襲”網(wǎng)上客實(shí)體店出新招》6月27日
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