"餐飲"作為商業(yè)業(yè)態(tài)的重要組成之一，其超強聚客力越來越受到重視，許多成功的典型案例（如上海正大廣場），前期失敗，后期則通過業(yè)態(tài)調(diào)整、引進知名餐飲品牌而實現(xiàn)"大翻盤"！因此，越來越多的購物中心希望借助出色的餐飲招商帶動整個項目的成功。本專題從招商角度出發(fā)，除采用不同的餐飲分類方法進行總結(jié)外，更以管理者的視角分析知名餐飲品牌經(jīng)營模式創(chuàng)新歷程，有助于為購物中心餐飲招商、經(jīng)營提供不同的思路與借鑒。

　　一、購物中心餐飲招商工作重點與談判技巧

　　1、餐飲業(yè)態(tài)組合及承租能力

　　2、不同階段招商工作重點與談判技巧

　　項目分析

　　階段性目標：深知項目立地條件、產(chǎn)品特點等。

　　工作描述：深入了解項目。

　　1）知己知彼方可不敗；

　　2）熟知自身特點，將增強商戶招商人員的信任和對項目的信心；

　　3）深入了解自身特點，有利于確定招商方向；

　　4）良好的定位規(guī)劃描述，將提升商戶對項目的投資成本。

　　客戶拓展

　　階段性目標：收集相關(guān)客戶信息，為篩選目標餐飲商戶做準備。

　　工作描述：深入與客戶摸底。

　　1）電話溝通基本情況，如果商戶有意向，最好能夠面談項目情況及招商現(xiàn)狀；

　　2）特別的客戶要特別對待。

　　商戶配對

　　階段性目標：根據(jù)項目自身特點，尋找適合項目的商家。

　　工作描述：通過觀察能力、把握心理能力等完成配對工作。

　　1）項目考察（提高商戶精力及預(yù)算投入、縮短談判周期）；

　　2）多個商戶考察但不開店，證明可能分析有誤；

　　3）針對商戶反饋，及時調(diào)整招商方向；

　　4）了解商戶需求，針對性的推介項目；

　　5）說清觀點即可，點到為止。

　　制作經(jīng)營方案

　　階段性目標：要求商戶針對項目提交經(jīng)營方案。

　　工作描述：利用專業(yè)的投資數(shù)據(jù)來清晰引導(dǎo)商戶。

　　1）給商戶危機感、迫使客戶投入（如裝修設(shè)計投入等）；

　　2）項目價格不是成交與否的決定因素；

　　3）不要對客戶承諾任何條件，千萬不要將招商人員當作“銷售員”。

　　面談

　　面談目標：加深雙方認識，避免直接進入談判。

　　工作描述：招商人員與商戶加深了解，進行有必要的溝通。

　　1）與商戶面談之前，要做好準備工作，面談不是談判，不要產(chǎn)生正面的矛盾，不要談價格，價格由自己另做工作，報價要有技巧；

　　2）面談時不要表示出明顯的興趣傾向，否則不利于條件洽談。

　　談判

　　談判目標：促使最終簽約。

　　工作描述：集中協(xié)調(diào)雙方分歧，找出問題根源并及時尋求解決方案，找出雙方原則性的不可變更條件（如租金、面積、租期等）。

　　1）有意給客戶制造危機感；

　　2）用自己的感染力去感染商戶；

　　3）多談幾個商戶，增加招商底氣；

　　4）設(shè)定成交期限，給雙方設(shè)定明確的目標；

　　5）盡量讓商戶付出得更多，使商戶更不易放棄；

　　6）談判要講究策略（市場引導(dǎo)、公關(guān)戰(zhàn)術(shù)、充分溝通）。

　　意向書

　　目標：雙方簽定意向書并交付定金

　　工作描述：確定商務(wù)條款（租金、租期、付款方式、交房標準、經(jīng)營方向等）。

　　1）簽意向書后，招商人員仍要定期與客戶溝通，以防有變；

　　2）細心留意客戶動向。

　　合同簽訂、進場及開業(yè)

　　1）合同應(yīng)依法訂立，只有主體合法、內(nèi)容合法、形式合法、程序合法的合同才能產(chǎn)生法律效力。不合法的合同，屬于無效合同，不受法律承認和保護。

　　2）進場前的技術(shù)對接尤為重要，往往是工程滯后無法順利進場；

　　3）進場后的核心工作：管控商家裝修節(jié)點，建議粘貼商家工程進度表。

　　4）人員往往是制約品牌開業(yè)的主要矛盾。