繼1月玫瑰酥餅大賣之后，剛剛過去的2月，肯德基又上了避風塘大蝦雞腿雙層堡、新潮汕風味干貝魚片粥、荷包滿滿臘肉飯3款新品。 

　　肯德基上新的速度在業界有口皆碑，那么這里面到底隱藏著哪些產品策略和經營理念呢？ 

　　我們不妨先來看看過去一年，肯德基都出了什么新品（據內參君不完全統計）。 

　　策略1 

　　傍熱點食材、熱點時節 

　　時不時自造熱點 

　　仔細看肯德基的新品，一個非常明顯的特征是：不放過任何熱點食材和熱門節日。 

　　比如，通過上述新品我們能發現幾個關鍵詞：抹茶、藤椒、咸蛋黃、榴蓮、小龍蝦……這些都是最近兩年比較熱門的食材。 

　　肯德基也不錯過任何一個節日，端午節推咸蛋黃鮮肉粽、中秋節推小鮮肉酥餅、萬圣節推怪力血飲、臘八有臘八粥…… 

　　只跟得上熱點當然不夠，肯德基還善于自造熱點。 

　　比如前不久《知否知否應是綠肥紅瘦》熱播時，肯德基新推的玫瑰酥餅趁勢大賣，很多人還記得那句朗朗上口的廣告語：吃否吃否，應是香酥可口。 

　　新品能達到這種效果可謂是每個老板的夢想，但卻鮮有人知道，該電視劇拍攝時肯德基就進行了植入，電視開播前一年就開始策動、研發，前一個月貨已經入庫“坐等大賣”了。 

　　策略2 

　　一年上新四五十款 

　　提前一年策動研發 

　　玫瑰酥餅并非個例，肯德基的所有新品，幾乎全是提前半年以上就開始研發了。 

　　前不久肯德基剛新上了一款滑蛋夾心油條，其供應商（肯德基T1梯隊供應商）——千味央廚研發部有關人士告訴內參君，他們在去年就收到了肯德基的研發需求。 

　　“基本都會提前一年，最少提前六個月開始研發，否則幾乎不可能按計劃上市。”該人士告訴內參君，肯德基有一套嚴格的產品上市體系，過一遍就得半年。也就是說，現在他們都在為下半年，甚至明年要上市的產品做準備。

　　原肯德基研發團隊的成員告訴內參君，一般新品研發到上市大概有這么一個過程： 

　　肯德基提出需求→供應商研發小樣→肯德基市場部反饋（經過嚴格市調）→供應商調整→肯德基產品委員會投票→（通過的話）供應商開始量產→配送運輸到門店。 

　　提前一年研發，嚴格的上新流程，保證了肯德基的上新速度。 

　　上述圖表中，去年一整年，除了回歸的產品，肯德基一共推出了四五十種全新產品，平均一個月出4款，這種速度可以讓90%的餐企望塵莫及了。 

　　策略3 

　　頻繁上新為引流 

　　常駐產品保利潤 

　　很多人會有疑問：為什么肯德基的很多新品都是限時限量供應？為什么有的新品明明賣得很火爆，最終也會被下架？ 

　　這其實是肯德基非常重要的一個產品策略：產品分為短線和長線兩種。 

　　短線產品的目標是引流，可能利潤結構并不是最好的，但是新鮮的、有話題的、能引發消費者沖動購買的。 

　　這種也叫熱點新品。比如奧運期間，肯德基出了一款叫勝利之翼的雞翅產品和一款奧運主題漢堡；又比如世界杯期間的派辣派辣雞腿堡、金球漢堡；還比如《知否》電視劇熱播時植入的玫瑰酥餅；特殊節點推出的應季產品也屬于這種，比如小鮮肉粽子、臘八粥等。

　　熱點新品就是給你一個進店理由。從消費心理上來說，一款產品消費者連續吃5~7次基本上就會膩了，品牌需要不停地制造新鮮感，喚醒顧客的消費欲望。這也是肯德基為什么被稱為“砍新狂魔”的原因。

　　但有一些產品在肯德基是常年不變的，比如香辣雞腿堡、奧爾良雞腿堡、烤翅、辣翅、薯條和可樂，從來沒有下架過。 

　　這些“常駐將軍”才是肯德基利潤的基石和支柱，也就是我們經常說的現金牛產品、戰略產品。 

　　推新品本身就是一個試錯或者升級菜單的過程，通過市場檢驗找到一款真正的好產品。比如老北京雞肉卷和葡式蛋撻，就是從新品里沖出重圍成了招牌產品。 

　　還有一些是舊產品升級而來的，比如說將香酥雞米花升級為勁脆雞米花，這樣也能理所當然地提高售價，提升客單價。 

　　策略4 

　　賣得好也下架？ 

　　還是為了利潤 

　　肯德基有的熱點新品，“露一下臉”就消失，比如勝利之翼在奧運結束后就失去意義。 

　　還有的新品，是消費者感覺賣得很火，其實只是營銷攻勢下的“短暫繁榮”，事實并非如此。 

　　比如嫩牛五方，2009年第一次推出時，在各種花式推廣下，賣得確實不錯，但時間長了，漸漸點餐率就下去了。 

　　“可能就跟玉米沙拉的點餐率持平。”知乎上有一位肯德基前值班經理回憶，春節最忙的時候，一天的售賣量都沒超過50，也就是說一天十幾萬的營業額，才賣三四十個嫩牛，所以，下架那是必須的。

　　不過從去年開始，嫩牛五方開始回歸，肯德基把它轉成了非長線產品，只在4月和9月分別上線了數日。 

　　在肯德基，不同的產品經常下架再重啟，比如菌菇堡、鱈魚堡這類，最根本的原因就是點單量少。但并不妨礙它作為短線產品來喚醒顧客，火爆一把。 

　　內參君還了解到，有一些新品是真的售賣火爆但也遭到了下架，主要原因是供應商的產能跟不上。比如骨肉相連，供應商囤幾個月，肯德基一個月就賣光了。 

　　策略5 

　　新品從哪里來？ 

　　原有產品換花樣，重新組合 

　　有很多餐企都知道上新的重要性，但就是不知道該做什么，這是問題的關鍵。 

　　看看肯德基能給我們什么啟發。 

　　仔細觀察它的新品，很少是完全陌生的產品，大部分都是在原有產品基礎上的升級、改變。 

　　比如滑蛋夾心油條只是把原有的油條產品灌了蛋液，藍莓蛋撻只是換了口味，新品炸雞是添加了榴蓮等食材改變了口味。 

　　還有一種創新形式就是“舊元素新組合”。 

　　比如肯德基曾出的新品超級塔克，看起來陌生，追根溯源會發現不少“前輩”的影子：雞排做皮參考的是肯德基在2017年推出的人氣產品Chizza（一款用雞肉做底的披薩）；藤椒是近幾年肯德基比較青睞的一種味型；醬料方面采用了最近較火的牛油果醬料。

　　說白了，很多新產品其實都是由已經經過市場實踐、能夠被消費者有效接受的舊產品組合而成的。 

　　策略6 

　　本土化策略 

　　從民間美食里找創意 

　　千味央廚研發部相關人士告訴內參君，其實這幾年肯德基的油條也做了很多創新，包括從原來的45克到現在的60克。 

　　為什么？因為經過肯德基調查認為45克滿足不了女性消費者的需求，而油條單重在60~90克才是理想值，一杯豆漿+一根油條正好可以吃飽。 

　　早在前年，肯德基又提出需求：我要花式油條。 

　　他們研究了長的、短的、粗的、細的、雙色、花色的、迷你的、麻花的，搞了好多，肯德基方面一直不滿意，后來靈光一現，他們想到了河南長垣有一種民間小吃——油條灌雞蛋，結果肯德基一下就相中了。

　　本土化策略確實為肯德基贏得了更多消費者。他們愿意去擁抱一些地方特色美食，甚至研發部門會沿城市專門去尋找、挖掘當地有故事的小吃。 

　　跟油條、大餅、粥、粽子、糯米雞、荷葉糯米飯（潮汕美食）、鮮花餅（云南嘉華）一樣，也許青團有一天也會出現在肯德基。 

　　據了解，肯德基甜品站的策略，是讓中國的消費者吃到全世界的美味甜品；而新品策略之一，就是讓消費者在肯德基吃遍全國的地方特色美食。 

　　在全球范圍內，麥當勞的店數比肯德基多好幾倍，進入中國市場后，麥當勞采取“以不變應萬變”的策略拓展市場，而肯德基主要以本土化策略、高頻的產品創新來挑戰麥當勞。從這個角度說，肯德基也是為了搶占更多市場份額。

　　策略7 

　　上市前經過嚴格市調 

　　把失敗幾率降到最小 

　　據了解，肯德基的一款新品在上市之前，會經過餐廳、運營角度的嚴格測試。 

　　肯德基會委派專業做市調的第三方公司去做，他們會選一些城市的肯德基餐廳，不是最好的也不是最壞的，讓供應商直接把樣品送到門店，并且協助店員出品。 

　　測試的對象也要經過嚴格篩選，比如抽煙的不行，超過某個年齡段的不行，一個小時內吃飯喝水的不行等，這些人試吃完畢后要打分寫評價，這種有效問卷要達到一定數量，這些數據會錄入系統進行分析。

　　這里面還有一個千次率的概念，憑此考察一款新品的價值。 

　　最后市調的結果，會決定這個產品是賣兩個禮拜還是四個禮拜，是賣兩個月還是全年都賣。 

　　根據知情者的介紹，肯德基產品委員會在考量一個新品時，更多地會從單重大小、產品規則、運營效率上考慮，因為這些直接跟成本相關。 

　　比如這款產品在門店是不是靠一個簡單的動作就能實現，如果工藝過于復雜，很大幾率會被pass，不好儲存、運輸也不行，成本過高也會被摒棄。 

　　只要產品委員會的半數人都通過，這款新品就可以上市了。但最終的命運還是由消費者用腳來投票。 

　　策略8 

　　用代言人引爆 

　　用回歸觸發情懷 

　　推新品是為了滿足消費者追求的新鮮感。如何才能打造出讓大多數消費者都買賬的新產品呢？意見領袖的引導就非常有必要。 

　　肯德基非常擅長利用意見領袖的推廣作用。很多新品都有代言人，超級塔克請到了最近大火的男星朱一龍、白宇、王源代言，促使加大購買力度。 

　　而回歸舊產品，也是一種情懷營銷套路。 

　　比如2009年的新品嫩牛五方，最近兩年回歸了3次。2018年5月還回歸了一款1987年剛打入大陸的經典產品——菜絲色拉。 

　　通過回歸，肯德基成功引發一輪“回憶殺”，收獲一波銷量小高潮。 

　　不管是隔多少年回歸，還是隔幾個月，沒有很好的創新產品時，回歸也不失是個好主意，也許還能帶來意外驚喜。 

　　小結 

　　何以解憂，唯有新品。 

　　頻出新品是營銷需求，是競爭需求，是滿足利潤的需求。 

　　在當前這個同質化嚴重的餐飲市場，只要你有強大的新品研發能力，那就有絕對核心的競爭力。 

　　肯德基對我的啟發是，新品上線下線的整個體系非常完善，對他們來說，新品不是一種創意活動，而是一項最基本的運營任務。 

　　必須得出，必須得有這么多，必須得有花樣，必須得跟以前的不一樣，從這個角度看肯德基的新品策略，它是在不停地逼著自己進化、迭代，永葆年輕。