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火鍋店同質(zhì)化嚴(yán)重 3個(gè)改變讓它起死回生

時(shí)間:2019-05-08來源:未知 作者:

  “附近開了很多火鍋店,生意被分流很多;店內(nèi)顧客的消費(fèi)力很低,客單價(jià)一而再再而三的降低;回頭客也越來越少;……”這是一家三線城市縣級(jí)市的火鍋店老板前段時(shí)間遇到的難題,他的店500平左右,今年生意一路下滑!


  怎么辦?


  火鍋店同質(zhì)化嚴(yán)重,3個(gè)改變讓它起死回生


這家火鍋店只有5個(gè)服務(wù)員,其中還包括收銀員和傳菜、迎賓等,加上后廚人員和采購菜品以及水、電、煤氣等項(xiàng)目算起來,每月的營業(yè)收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠日常開銷,每天要虧不少錢進(jìn)去,任務(wù)十分艱巨。


  到店后發(fā)現(xiàn):


  1、這家店最大問題是“同質(zhì)化”嚴(yán)重,產(chǎn)品沒新意,跟當(dāng)?shù)赝惢疱仜]有差異化;2、因?yàn)樯獠缓茫少徚啃。a(chǎn)品品質(zhì)越降越低。


  在裝修、菜品以及服務(wù)都無大問題的前提下,結(jié)合當(dāng)?shù)鼗疱伿袌霈F(xiàn)狀,筆者決定從以下三點(diǎn)建議切入:


  1.以爆款思維包裝打造招牌產(chǎn)品;2.招牌產(chǎn)品高溢價(jià)原則售賣,其他產(chǎn)品的定價(jià)策略是讓顧客感覺實(shí)惠;3.全面提升到店顧客就餐體驗(yàn)感。


  01 改菜單,明確層級(jí)突出爆品吃火鍋,你會(huì)選擇哪里?


  ——這個(gè)問題,有100種問法,但回答的句式一般局限在:我喜歡去巴奴吃火鍋,因?yàn)槟抢锏拿呛贸浴?/span>


  所以,當(dāng)記者把這個(gè)問題拋給這家店的老板時(shí),他一時(shí)語塞,思考了片刻之后說:


  你這個(gè)問題直指我的痛點(diǎn),海底撈、巴奴、大龍燚、小龍坎、大渝……這些知名的火鍋店都有自己的賣點(diǎn)和特色,相比之下,顧客來我們家就顯得“可有可無”了。


  這家火鍋店原來的菜單菜品多并且分類不明確,翻開菜單,就像走進(jìn)了菜市場,什么菜都有。


  用老板的話來說:總想著滿足所有顧客,如果顧客點(diǎn)了一道菜沒有,怕下次就不再來了。


  可是這就產(chǎn)生了兩個(gè)問題——


  1. 顧客拿到菜單之后,點(diǎn)菜慢并且點(diǎn)出來的菜品毛利低。


  2. 多而雜的菜品不僅讓采購備貨壓力增大,對(duì)后廚的備餐出品也是種挑戰(zhàn)。


  重新梳理了產(chǎn)品線之后,筆者重新設(shè)計(jì)了一份菜單,不僅層級(jí)明確,而且每個(gè)版塊都打造出了一款爆款產(chǎn)品,比如在肉類上有蘇尼特羊肉作為首選;在涮鮮版塊有大片毛肚;在菌類上突出繡球菌;在主食上有茴香小油條……


  每個(gè)版塊都有一款招牌產(chǎn)品,從而引導(dǎo)顧客點(diǎn)單,顧客不用為點(diǎn)單而糾結(jié)。


  02 重新設(shè)計(jì)價(jià)格,降低顧客對(duì)價(jià)格的敏感度


  這家火鍋店還有一個(gè)問題,就是:人均消費(fèi)偏高,怎么用價(jià)格吸引顧客進(jìn)店?


  從上文中的選材:蘇尼特羊肉、繡球菌等不難看出,這家火鍋店的人均價(jià)格偏高。


  雖然在三線城市縣級(jí)市,但是人均消費(fèi)卻能達(dá)到70-80元,對(duì)于當(dāng)?shù)鼗疱伷毡槲辶笥业膬r(jià)位,單看七八十元的價(jià)格,很難用“超值、實(shí)惠”吸引顧客進(jìn)店。


  這一點(diǎn)怎么破?


  上文中我們說到,這家火鍋店最大的問題是同質(zhì)化嚴(yán)重,但是用好食材+高價(jià)位,卻是當(dāng)?shù)厥袌龅囊粋(gè)空白。


  “凡是來我們家吃過的顧客,沒有說不好的,“這位經(jīng)營者不無自信地說到,”但是,顧客反應(yīng)價(jià)格偏高也是事實(shí)。”于是——筆者建議這家火鍋店做好這三點(diǎn):


  1.宣傳好食材的價(jià)值點(diǎn),讓顧客覺得物有所值以繡球菌為例,雖然長得像銀耳,但是營養(yǎng)價(jià)值高,而且是從云南空運(yùn)而來,其次,蘇尼特羊肉也是對(duì)于食材品質(zhì)的把控體現(xiàn),這些點(diǎn),只有向顧客傳達(dá)出去才會(huì)讓人覺得“貴的同時(shí)但是值這個(gè)價(jià)”。


  2.蔬菜定為2元、3元、4元、6元四個(gè)檔次人均消費(fèi)整體偏高,價(jià)格不具備吸引力的時(shí)候,還能用“低價(jià)”這個(gè)縣級(jí)市百試百靈的噱頭嗎?


  答案當(dāng)然是肯定的——從蔬菜上切入。


  早些時(shí)候有一家咪友魚火鍋就是蔬菜10元不限量。現(xiàn)在,在一線城市吃火鍋,基本上蔬菜一類最少也要10元左右一盤,這家火鍋店雖然沒有直接照搬10元蔬菜自助的模式,但同樣打出了低價(jià)策略——將蔬菜一律定為2元、3元、4元、6元四個(gè)檔次。


  蔬菜是最為常見的產(chǎn)品,也最容易讓顧客產(chǎn)生比較,顧客看到2、3、4元一盤的蔬菜自然會(huì)覺得很便宜,從而多點(diǎn)。


  而對(duì)于餐廳來說也不會(huì)賠本賺吆喝,因?yàn)檎嬲叩漠a(chǎn)品是毛肚、鴨腸、蝦滑這一類的葷菜。


  3.菜品半份起售,顧客點(diǎn)餐無壓力為了多引流,同時(shí)也為了消除顧客的心理負(fù)擔(dān)感,又不讓餐廳虧損,火鍋店還將平時(shí)售價(jià)比較高的葷菜品半份售賣,比如整盤毛肚要40元一份,半份售賣后20元就可以品嘗到了;比如鴨血整盤賣是22元一份,半份售賣后11元一份就可以吃到……


  這種做法,既照顧了一類想吃火鍋又預(yù)算不足的這部分客群,又照顧了想多體驗(yàn)些產(chǎn)品的客群。


  03  4個(gè)小動(dòng)作,增加顧客到店體驗(yàn)感


  說到顧客體驗(yàn)感,縣級(jí)市的絕大部分餐廳都做的不充分。


  所以,我們?yōu)檫@家火鍋店設(shè)定了幾個(gè)體驗(yàn)場景——


  1. 進(jìn)門就有不限量“零嘴”現(xiàn)在,基本上人均消費(fèi)略高的火鍋店都會(huì)提供小食給顧客,但通常是瓜子、糖果一類市面上比較常見的,錢是花了,但真正能讓顧客有感覺的卻很少。


  在設(shè)計(jì)免費(fèi)零嘴的時(shí)候,有兩點(diǎn)原則:


  一是讓顧客進(jìn)門就感受到誠意;二是也能讓顧客享受到自助拿取的快樂。


  所以,零嘴按照冬夏時(shí)令來決定,夏天的時(shí)候是老冰棍,品牌深入人心,基本上進(jìn)店的顧客對(duì)這個(gè)品牌的老冰棍都有記憶,同時(shí)在市面上不好買,這樣的效果就是很多顧客看到免費(fèi)的老冰棍都非常驚喜。


  天氣冷一些的時(shí)候,老冰棍就要下臺(tái)了,我們?yōu)榇蠹覝?zhǔn)備的是包裝很土的“果子”,現(xiàn)在很多年輕人不知道“果子”是什么,其實(shí)就是點(diǎn)心,家里老一輩的人都知道,這種“果子”包裝盡可能的還原土味,所以費(fèi)用相對(duì)偏低,目前暫定的這兩種免費(fèi)零嘴,在餐廳的反響都不錯(cuò)。


  一進(jìn)店,就會(huì)有服務(wù)員引導(dǎo)——提醒你有雪糕可以免費(fèi)吃,想吃多少就拿多少。


  2. 可DIY鍋底,能點(diǎn)半份也能隨意調(diào)換除了菜品可以點(diǎn)半份,這家火鍋店的鍋底也采取了半份點(diǎn)餐策略。


  半份就能點(diǎn)的鍋底除了在選擇上更加靈活之外,更多的是向消費(fèi)者的習(xí)慣靠攏——網(wǎng)上流傳一個(gè)段子,一個(gè)人去吃火鍋屬于第五級(jí)孤獨(dú)。


  “別看這里不是一二線大城市,但是年輕消費(fèi)群體也會(huì)趨向網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣……”所以,這個(gè)做法對(duì)于一個(gè)人或者兩個(gè)人這樣人數(shù)較少的就餐者是個(gè)福利,并且,鍋底的搭配可以隨意調(diào)換,簡言之,這家火鍋店對(duì)外的宣傳是DIY鍋底……


  抓住年輕消費(fèi)者的小心思。


  3.服務(wù)員專門介紹“菜品正確吃法”吃了那么多次火鍋,還是掌握不好特殊食材的正確吃法,這句話,不知道擊中了多少人的痛點(diǎn)!


  每次吃火鍋,極少有把毛肚涮的“剛剛好”的時(shí)候,不是生了點(diǎn)就是燙過了,黃喉、鴨血、鵝腸……這些食材總是難以把控好時(shí)間點(diǎn),所以——我們專門為這家火鍋店設(shè)計(jì)了一份“菜品的正確吃法”的海報(bào)進(jìn)行說明,以繡球菌為例,最好放進(jìn)辣鍋中涮食,時(shí)間是3分鐘,搭配的蘸料最好是香油蒜泥。


  將幾種熱賣的菜品、毛利高的菜品、餐廳主推的菜品都呈現(xiàn)在這張吃法海報(bào)上,更成為了一種引導(dǎo)性“菜單”。


  4.加湯時(shí)用帶有趣味話語的紙扇遮擋,與顧客互動(dòng)


  現(xiàn)在很多餐飲店生意不好就開始搞活動(dòng),廣告宣傳還都停留在打折、返券、特價(jià)的常規(guī)階段,除了以上的常規(guī)操作,現(xiàn)在“傳播度“越來越成為餐廳宣傳的首選。


  這家餐廳的店長自行選購了一批紙扇,在服務(wù)員為顧客加湯時(shí)一手撐開扇子,扇子上面的俏皮語言立現(xiàn),顧客一看“英雄小心,暗濺傷人”都紛紛拿出手機(jī)拍照,有的直接將圖片分享在朋友圈,有的直接發(fā)在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上,餐廳知名度不斷上漲。


  小結(jié)

  用了以上方法改進(jìn)后,這家火鍋店從初始的“可有可無”逐漸發(fā)展成當(dāng)?shù)亍靶∮忻麣獾幕疱伷放啤保蛷d老板常自嘲“成了地頭蛇”,日營業(yè)額是以前的3倍。


  


原標(biāo)題:火鍋店同質(zhì)化嚴(yán)重 3個(gè)改變讓它起死回生 / 編輯:婉兒
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