資
訊
訊
共
享
享
商
務(wù)
務(wù)
| |
2008年中國(guó)直營(yíng)藥店百?gòu)?qiáng)排行榜及榜單分析
時(shí)間:2008-06-04來(lái)源: 作者:
向高處進(jìn)發(fā) ——2008年中國(guó)連鎖藥店排行榜解析 在被寄予厚望的2007年里，在“行業(yè)匯總性虧損”的泥淖里跋涉了三四年的中國(guó)藥品零售行業(yè)，依舊未能擺脫窘迫的生存現(xiàn)狀，不過(guò)，在“持續(xù)低迷”的表象下，藥品零售企業(yè)整體表現(xiàn)出來(lái)的那股“鉚著的勁兒”是以往任何一年都不可比擬的。這突出表現(xiàn)在企業(yè)們不約而同地收縮了拳腳，放慢了擴(kuò)張速度，眾志成城地練起了內(nèi)功。 與“跑馬圈地年”、“平價(jià)年”、“飽和年”的瘋狂心態(tài)相比，眼下連鎖藥店們的沉穩(wěn)和冷靜已今非昔比，自不消說(shuō)。就是與同為“調(diào)整年”的2006年相比，2007年也有了一系列發(fā)自骨子里的轉(zhuǎn)變。2006年始，藥品零售企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始反思多年來(lái)在經(jīng)營(yíng)、模式、業(yè)態(tài)上的失誤，進(jìn)入調(diào)整期，但大多數(shù)企業(yè)還剛剛回過(guò)神來(lái)，好像恰被一悶棍擊中，明白大概發(fā)生了什么，卻不知道痛。而2007年，企業(yè)們?cè)谡{(diào)整的過(guò)程中逐步積累了經(jīng)驗(yàn)，深刻理解到“價(jià)格”給企業(yè)帶來(lái)的復(fù)雜影響，盲目自大的“終端為王”思想從骨子里向和諧的工商關(guān)系偏轉(zhuǎn)，一套套行之有效的“服務(wù)戰(zhàn)”策略由試行邁入成型階段。 事實(shí)上，以行為上的轉(zhuǎn)變來(lái)概括行業(yè)在2007年的變革是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，思想和理念上的革新才是行業(yè)在2007年交上的答卷。換句話(huà)說(shuō)，2006年以前，行業(yè)或說(shuō)企業(yè)太明白自己想要什么，也太急于得到想要的東西，致使忽略了“朋友”——導(dǎo)致工商關(guān)系瀕臨決裂；拋棄了“健康”——招致行業(yè)內(nèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)；甚至背棄了長(zhǎng)遠(yuǎn)的理想——打造不了核心競(jìng)爭(zhēng)力；而2007年，行業(yè)的深層變革是從“不顧一切地獲得”的誤區(qū)中走出來(lái)，轉(zhuǎn)向“在珍惜中成長(zhǎng)”，珍惜會(huì)員消費(fèi)者，珍惜供應(yīng)商資源，珍惜政策導(dǎo)向性作用，珍惜真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，既不放棄目標(biāo)，也不拋棄與之相生相伴的眾多協(xié)同因素。在這樣的心態(tài)指引下，行業(yè)在2007年呈現(xiàn)出穩(wěn)健的發(fā)展步伐，銷(xiāo)售和利潤(rùn)均有提升，雖然未改發(fā)展形勢(shì)的嚴(yán)峻，但好比一駕正在下滑的馬車(chē)，已經(jīng)基本止住了滑坡態(tài)勢(shì)，可望在2008年重新啟動(dòng)，向高處進(jìn)發(fā)。 強(qiáng)者恒強(qiáng) 從《中國(guó)藥店》銷(xiāo)售百?gòu)?qiáng)榜最近4年的排行情況來(lái)看，連續(xù)4年進(jìn)入銷(xiāo)售前20位的企業(yè)有11家，可謂強(qiáng)者恒強(qiáng)。充分反映中國(guó)藥品零售行業(yè)處于比較穩(wěn)定的發(fā)展周期之內(nèi)，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)保持恒強(qiáng)的態(tài)勢(shì)，而且愈來(lái)愈體現(xiàn)出持續(xù)性發(fā)展的綜合實(shí)力。(見(jiàn)表一) 表一：連續(xù)4年進(jìn)入銷(xiāo)售前20位的11家企業(yè)及年增長(zhǎng)率
但是，這并不打擊中小企業(yè)趕超強(qiáng)者的信心，廣東大參林便從2006年榜單的30強(qiáng)一下躥升至2008年的10強(qiáng)，其在2005和2006年榜單中均排名第28位，2007年便升至第17，而在2008年竟躥升至第8位。“黑馬”大參林的搶眼表現(xiàn)無(wú)疑讓成長(zhǎng)中的中小企業(yè)看到了做大做強(qiáng)的希望。縱觀大參林近幾年的做事風(fēng)格，低調(diào)、沉穩(wěn)是其突出特點(diǎn)，可見(jiàn)，只要踏踏實(shí)實(shí)從管理上入手，包括人才梯隊(duì)的建立、產(chǎn)品管理、網(wǎng)絡(luò)健全等，不片面貪圖規(guī)模、一步一個(gè)腳印，現(xiàn)在的中小企業(yè)也可以在群雄逐鹿的中國(guó)藥品零售市場(chǎng)大有作為。 然而我們發(fā)現(xiàn)，后20強(qiáng)陣容的穩(wěn)定性要比前20強(qiáng)陣容的穩(wěn)定性差得多，后二十強(qiáng)的銷(xiāo)售總合只占百?gòu)?qiáng)銷(xiāo)售總合的5%左右，如果按百?gòu)?qiáng)銷(xiāo)售評(píng)級(jí)ABCD類(lèi)的話(huà)，屬于D類(lèi)，稍有松懈明年就可能與百?gòu)?qiáng)榜“說(shuō)再見(jiàn)”，2007年排行榜中第81—100名中的20家企業(yè)，只有7家還留在2008年榜的這個(gè)區(qū)域。去年排名99的吉林省永新大藥房今年飚升33位排到第66，青海省綠洲醫(yī)藥也擠掉了它前面的15家企業(yè)，由89位升至74位，而內(nèi)蒙古豐堂醫(yī)藥連鎖有限公司則由95位一下子跌至108位，跌幅達(dá)13位。名次跌幅最大和升幅最大的竟然均來(lái)自于2007年榜的“后20強(qiáng)”。可見(jiàn)，規(guī)模相對(duì)小一些的企業(yè)彈性最大，發(fā)展?jié)摿蓸O分化，對(duì)成長(zhǎng)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種兩極走向的態(tài)勢(shì)既是鼓舞，也是警醒。（見(jiàn)表二）
行業(yè)2007年動(dòng)作上的沉寂在上述數(shù)據(jù)的透視下顯得表面化，平靜的競(jìng)爭(zhēng)格局暗藏潛流。這也直接導(dǎo)致銷(xiāo)售百?gòu)?qiáng)的市場(chǎng)容量在2007年繼續(xù)保持?jǐn)U容之勢(shì)，由2006年的4118626．91萬(wàn)元增加到4391475萬(wàn)元，增量為272848．09萬(wàn)元，增幅為6．62%。往年一直居于銷(xiāo)售前列的湖南老百姓和江西開(kāi)心人，因?yàn)檎谌谫Y上市進(jìn)程中不便透露數(shù)據(jù)而在今年的排行榜單中“缺位”，若據(jù)以往數(shù)據(jù)假定二者銷(xiāo)售約合35億的話(huà)，銷(xiāo)售百?gòu)?qiáng)的市場(chǎng)容量增幅將超過(guò)15%。 雖然百?gòu)?qiáng)市場(chǎng)總體擴(kuò)容，但這一增幅明顯低于此前幾年的48.15%、30.47%、30.55%、19.64%。從積極的方面來(lái)講，一方面原因是行業(yè)政策發(fā)揮了強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)作用，行業(yè)趨于規(guī)范，另一方面說(shuō)明市場(chǎng)開(kāi)始理性回歸；但同時(shí)也意味著，百?gòu)?qiáng)連鎖企業(yè)遭遇發(fā)展的瓶頸，放慢規(guī)模擴(kuò)張，從初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)模式中擺脫出來(lái)重新尋找新的商業(yè)模式。企業(yè)擴(kuò)張、信息管理、藥學(xué)服務(wù)、人才戰(zhàn)略、商品運(yùn)營(yíng)、品牌推廣等正在面臨全面升級(jí)的挑戰(zhàn)。 與此同時(shí)，通過(guò)對(duì)前10強(qiáng)的分析我們發(fā)現(xiàn)，如果拿去年江西開(kāi)心人和湖南老百姓的35億銷(xiāo)售額替代前10強(qiáng)后二位的銷(xiāo)售額的話(huà)，那么，前10強(qiáng)的合計(jì)銷(xiāo)售總額占百?gòu)?qiáng)銷(xiāo)售總額的38.5%，高于2007年的37．30%。這一反差提示行業(yè)集中度在提高，競(jìng)爭(zhēng)格局向寡頭壟斷方向發(fā)展，并再次佐證了前面提到過(guò)的“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的分析。（見(jiàn)表三）
加盟頹勢(shì)明顯 乍看銷(xiāo)售10強(qiáng)的企業(yè)名稱(chēng)，會(huì)訝異地發(fā)現(xiàn)，排行第二、第三和第七的湖北同濟(jì)堂、重慶桐君閣和廣東本草，均為加盟連鎖企業(yè)，加盟率最低也達(dá)到85．7%，與此同時(shí)，排名第五和第六的遼寧成大方圓和重慶和平的加盟率也在33%左右。事實(shí)上，這些加盟連鎖企業(yè)多年來(lái)一直穩(wěn)居銷(xiāo)售排行前十，但是，往年的這個(gè)現(xiàn)象有著歷史的原因，經(jīng)過(guò)2007年和2006年的兩個(gè)“調(diào)整年”，緣何加盟連鎖企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)依然高企？ 不過(guò)，隨著分析的深入，加盟連鎖模式在2007年的頹勢(shì)和直營(yíng)模式的高漲之間的對(duì)比就逐步顯現(xiàn)出來(lái)。門(mén)店數(shù)量百?gòu)?qiáng)榜前10強(qiáng)的企業(yè)中，直營(yíng)店數(shù)量為6447家，比2007年榜增加了1874家，增幅為40.98%，加盟店數(shù)量為15564家，增加了630家，增幅僅為4.22%，直營(yíng)店數(shù)量增幅近乎加盟店數(shù)量增幅的10倍。其中，湖北同濟(jì)堂的直營(yíng)店增加了107.25%，加盟店只增加了7.81%；海王星辰受受上市前后資本力的推動(dòng)，在2007年快速擴(kuò)張了502家直營(yíng)店（1500家—2002家）；重慶桐君閣的直營(yíng)店增加了21.57%，加盟店只增加了10.82%；而國(guó)大藥房在直營(yíng)店增加了261.76%的同時(shí)，加盟店則干脆全部砍掉了，與國(guó)大藥房一樣清除加盟店的企業(yè)還有云南一心堂等一干企業(yè)。 如果說(shuō)對(duì)比結(jié)果的鮮明來(lái)自于加盟店數(shù)量的基數(shù)更大，那么，縱向比較增幅的走勢(shì)就一目了然了。把2006年的十強(qiáng)榜納入統(tǒng)計(jì)，對(duì)比2007年榜和2008年榜，可以發(fā)現(xiàn)，直營(yíng)店數(shù)量穩(wěn)步攀升，分別為840家、4573家、6447家；而加盟店數(shù)量卻非常平穩(wěn)，分別為15182家、14934家、15564家。換句話(huà)說(shuō)，加盟店數(shù)量最近三年未出現(xiàn)大的變化，但直營(yíng)店增長(zhǎng)勢(shì)頭依然強(qiáng)勁。另外，加盟店數(shù)量在2006年曾出現(xiàn)輕微回落的勢(shì)頭，但在2007年卻有所抬頭，這并非表明加盟模式重新獲得業(yè)界的重視，而是因?yàn)?007年，許多單體藥店面對(duì)越來(lái)越嚴(yán)格的GSP認(rèn)證和行業(yè)連鎖化程度提高的雙重壓力下，不得不選擇加盟連鎖企業(yè)尋找出路，一部分連鎖企業(yè)在一輪收編后加盟門(mén)店數(shù)量會(huì)有所增加。這恰恰體現(xiàn)出行業(yè)集中度在2007年得到了進(jìn)一步提升，與前面百?gòu)?qiáng)銷(xiāo)售榜所提示的結(jié)論是一致的。 注重發(fā)展直營(yíng)店對(duì)企業(yè)的資金實(shí)力、配送能力、人員儲(chǔ)備深度均提出了更高的要求，加上行業(yè)整體強(qiáng)調(diào)“服務(wù)模式”而暫時(shí)收縮了規(guī)模擴(kuò)張的拳腳，直接導(dǎo)致百?gòu)?qiáng)企業(yè)藥店數(shù)量增幅下降嚴(yán)重，一年間只增加了2735家（38953家—46988家），增幅繼2006年由38．71%驟降至7．49%后再次降到7．01%。隨著網(wǎng)絡(luò)布局趨于飽和，理想店址日漸變?yōu)橄∪辟Y源，企業(yè)通過(guò)內(nèi)部擴(kuò)張方式壯大規(guī)模的威力還將繼續(xù)下降，并購(gòu)勢(shì)必成為未來(lái)企業(yè)主要的擴(kuò)張方式。 修煉初見(jiàn)成效 百?gòu)?qiáng)企業(yè)2007年門(mén)店總數(shù)比2006年增長(zhǎng)7.01%，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了6.62%（若計(jì)入老百姓和開(kāi)心人的35億銷(xiāo)售估計(jì)值，銷(xiāo)售增幅則達(dá)15%），2007年銷(xiāo)售10強(qiáng)企業(yè)與其自身相比，門(mén)店數(shù)量增長(zhǎng)11.6%，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)19.00%。無(wú)論是百?gòu)?qiáng)企業(yè)還是十強(qiáng)企業(yè)，其銷(xiāo)售增長(zhǎng)均超過(guò)門(mén)店數(shù)量增長(zhǎng)，可見(jiàn)其銷(xiāo)售擴(kuò)容并不僅僅來(lái)自于門(mén)店數(shù)量的擴(kuò)張，管理效率和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的提高或許是個(gè)中原因之一。對(duì)于在2007年注重修煉內(nèi)功的諸企業(yè)來(lái)講無(wú)疑是個(gè)振奮人心消息，因?yàn)樗砻鳎髽I(yè)放慢擴(kuò)張步伐、從內(nèi)部管理和內(nèi)部建設(shè)入手的思路不僅沒(méi)有使企業(yè)的利潤(rùn)發(fā)生滑坡，反而開(kāi)始收到成效。 從百?gòu)?qiáng)榜中有超過(guò)70%的企業(yè)所報(bào)的利潤(rùn)額數(shù)據(jù)分析，百?gòu)?qiáng)企業(yè)的平均凈利潤(rùn)率達(dá)3.00%，高于2006年1.08個(gè)百分點(diǎn)，利潤(rùn)增幅達(dá)到了56.2%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷(xiāo)售的6.71%的增幅，實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的超比例增長(zhǎng)。其中有接近10%的企業(yè)凈利潤(rùn)率介于3至5個(gè)點(diǎn)，高于2006年的水平。當(dāng)然，對(duì)于有超過(guò)29%的企業(yè)凈利潤(rùn)率達(dá)到了5%以上，個(gè)別企業(yè)甚至高達(dá)25%的現(xiàn)象，只好另當(dāng)別論。 很多健康向上的企業(yè)利潤(rùn)率的變化符合上述分析，例如，上海華氏大藥房的利潤(rùn)率由1．9275%（2252萬(wàn)元/116784萬(wàn)元×100%）提高到1．9576%（2298萬(wàn)元/117390萬(wàn)元×100%），提高了0．0301個(gè)百分點(diǎn)；云南一心堂則由2．5%提高到3．0%。數(shù)字反映出來(lái)的結(jié)果并非偶然，體現(xiàn)了相關(guān)企業(yè)在2007年推出的一系列調(diào)整和改革有了積極的成果：上海華氏近兩年受制于母公司的變故，在門(mén)店數(shù)量上沒(méi)有實(shí)現(xiàn)太大變化，僅增加了4家（437家—441家），但是，對(duì)現(xiàn)有門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的鉆研、藥妝模式的探索等內(nèi)部調(diào)整，讓門(mén)店的贏利水平得到提升；云南一心堂2007年大舉擴(kuò)張使門(mén)店數(shù)量劇增210家（556家—766家），規(guī)模效應(yīng)開(kāi)始顯現(xiàn)，此外，其自營(yíng)品牌、中藥飲片和參茸等高毛利商品的貢獻(xiàn)率也功不可沒(méi)。當(dāng)然，許多企業(yè)在規(guī)模上升的同時(shí)并沒(méi)有得到明顯的利潤(rùn)提升，一心堂取得今年的利好根本原因還要?dú)w功于經(jīng)營(yíng)管理的精細(xì)化等一系列死心踏地的“修煉內(nèi)功”。 與其相比，遼寧成大方圓的利潤(rùn)率則由2006年的3.0443%（5084萬(wàn)元/167000萬(wàn)元×100%）降至2.5658%（3900萬(wàn)元/152000萬(wàn)元×100%），降低了0.4785個(gè)百分點(diǎn)。沈陽(yáng)維康和東北大藥房的分庭抗禮以及天士力大藥房等后起之秀的強(qiáng)力追趕，分薄了這位龍頭老大的市場(chǎng)份額。如今，曾在北京、上海、深圳、廣州、重慶等城市出現(xiàn)的激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已經(jīng)大踏步向東北市場(chǎng)蔓延，包括經(jīng)營(yíng)、管理和擴(kuò)張模式等也都越來(lái)越相似。這也給成大方圓提了一個(gè)醒，若想“強(qiáng)者恒強(qiáng)”，成大方圓需要在2008年以后實(shí)現(xiàn)調(diào)整和提升。 當(dāng)然，有相當(dāng)一批企業(yè)在虧損與微利的邊緣掙扎，分析表明，17.81%的企業(yè)利潤(rùn)率在1%以下，比如深圳南北藥行連鎖有限公司、北京醫(yī)保全新大藥房有限責(zé)任公司、河北省張家口華佗藥房有限責(zé)任公司等。河北省張家口華佗藥房實(shí)現(xiàn)了15500萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，利潤(rùn)額卻只有28萬(wàn)元，利潤(rùn)率僅為0.1806%。（見(jiàn)圖一）
另外，還有兩家沒(méi)有提供利潤(rùn)額數(shù)字的企業(yè)必須提一下，它們是中國(guó)海王星辰和廣東大參林。海王星辰雖然無(wú)法計(jì)算2007年利潤(rùn)率，但是有兩個(gè)數(shù)字發(fā)人深省：門(mén)店數(shù)量增長(zhǎng)了33%，但銷(xiāo)售只增長(zhǎng)了5.50%，作為行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”，這樣的數(shù)據(jù)多少令人有些驚訝。海王星辰繼獲得高盛注資之后于2007年成功在紐交所上市再次獲得巨額融資，令業(yè)界艷羨不已，但是，在業(yè)界驚嘆的目光中如何平衡資本擴(kuò)張與贏利能力之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，仍是擺在海王星辰面前的一道難題，這也未嘗不是整個(gè)行業(yè)需要冷靜去思考的問(wèn)題。正在積極籌備上市計(jì)劃的老百姓、開(kāi)心人以及更多懷惴“野心”的企業(yè)，如果上市成功，他們也很難避免類(lèi)似的兩難考驗(yàn)。 大參林的門(mén)店數(shù)量增長(zhǎng)了43%，數(shù)量驚人，但銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)更加驚人，幾乎翻了一番（70000萬(wàn)元—138000萬(wàn)元）。大參林憑借獨(dú)特的開(kāi)店方式令業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了騰云駕霧般的三級(jí)跳，在行業(yè)發(fā)展進(jìn)入冷靜期的時(shí)代是絕無(wú)僅有的現(xiàn)象，除了感嘆之外，它展示給業(yè)界的欣喜是：雖然競(jìng)爭(zhēng)已趨充分，行業(yè)已趨微利、經(jīng)營(yíng)模式已趨同質(zhì)化、真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力和靠得住的贏利模式已越來(lái)越模糊，但是，今天誕生了一個(gè)大參林，明天未嘗不能出現(xiàn)第二個(gè)、第三個(gè)，直至越來(lái)越多……
附表二：?jiǎn)蔚耆债a(chǎn)出10強(qiáng)
附圖二：坪效分布圖（按日）
|
|
|
| 原標(biāo)題： / 編輯： |
- ◆第一商業(yè)網(wǎng)版權(quán)與免責(zé)聲明
1、凡本網(wǎng)注明“摘自：本站原創(chuàng)”的所有作品，版權(quán)均屬第一商業(yè)網(wǎng)所有，未經(jīng)本網(wǎng)書(shū)面授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編、復(fù)制或利用其他方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的，被授權(quán)人應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用，并注明“來(lái)源：第一商業(yè)網(wǎng)”。
違反上述聲明者，本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。
2、本網(wǎng)其他來(lái)源作品，均轉(zhuǎn)載自其他媒體，轉(zhuǎn)載目的在于傳播更多信息，豐富網(wǎng)絡(luò)文化，此類(lèi)稿件不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)。
3、任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站或本網(wǎng)站鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其合法權(quán)益，應(yīng)該及時(shí)向本網(wǎng)站書(shū)面反饋，并提供身份證明，權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)情況證明，本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)盡快移除被控侵權(quán)的內(nèi)容或鏈接。
4、如因作品內(nèi)容、版權(quán)和其他問(wèn)題需要與本網(wǎng)聯(lián)系的，請(qǐng)?jiān)谠撌掠砂l(fā)生之日起30日內(nèi)進(jìn)行。電話(huà)：020-38248250
| 推薦 |
|
流浪泡泡聯(lián)合公益機(jī)構(gòu)啟動(dòng)“泡泡能量站 廣百股份匠心臻推中秋之禮-“你我的友 餐飲人注意！袋鼠參謀開(kāi)啟正式招募，美 Lamett樂(lè)邁石晶重構(gòu)家居安全標(biāo)準(zhǔn)，萬(wàn)億 小紅書(shū)RED LAND上，品牌與用戶(hù)成了2.5 “大家好運(yùn)會(huì)”城市嘉年華燃爆ing squa |
| 熱點(diǎn)內(nèi)容 | 更多 |
| 招商拓展 | >>發(fā)布 |
| 凱旋利潮玩運(yùn)動(dòng)公園火熱招商中 廣州南沙國(guó)際郵輪母港商業(yè)綜合體 廣州番禺洛溪稀缺品質(zhì)型商業(yè)綜合體 鉅富中心大型商業(yè)中心、寫(xiě)字樓面向全球 |
| 培訓(xùn)信息 | 更多 |
| 金牌店長(zhǎng)執(zhí)行力方案班（Ⅱ階） 開(kāi)店拓展師培訓(xùn)班 金牌店長(zhǎng)執(zhí)行力落地班（Ⅰ階） 連鎖運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理實(shí)戰(zhàn)班 |
|
