零供關系“非誠勿擾”仍異常脆弱
時間:2011-04-06 17:18來源: 作者:陳岳峰
2011-01-27 | 在日前由中國供應商聯(lián)盟、中國供應商研究中心、中國代理商聯(lián)合會及零供網(wǎng)聯(lián)合主辦的2011中國(北京)零供關系座談會上，30余家供應商稱，目前“各自為戰(zhàn)"讓零售商很容易對供應商“各個擊破"。因此應團結抵制零售商的霸王條款，如高昂的進場費等。
零供矛盾十多年來一直未間斷。期間曾有過個別地區(qū)供應商聯(lián)合維權的事例，但大多只換來一聲嘆息。無論是前不久聯(lián)華與卡夫的掐架，還是當下家樂福與康師傅的拉鋸戰(zhàn)，都揭示出，零供關系在利益鏈條的緊繃下仍異常脆弱。
在筆者看來，卡夫與康師傅最終也只有與聯(lián)華和家樂福有條件地妥協(xié)這條路可走。現(xiàn)實就是這么殘酷。盡管筆者也站在供應商這一邊，但以為結盟就能改變?nèi)鮿莸匚坏南敕ㄈ杂行┨煺妗啄昵叭绱耍F(xiàn)在同樣如此——就算強者如卡夫、康師傅也不會有更好的選擇。
所謂天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。在這方面，零售商要想對所謂的供應商聯(lián)盟進行分化，依然非常容易。哪怕是很簡單地對聯(lián)盟的部分供應商采取“胡蘿卜加大棒"的戰(zhàn)術，就沒有誰能扛多久。這還不算上同一類別、不同品牌商品的供應商之間本就存在激烈競爭。
同時，想要分散、弱小的供應商上下一心，甚至比零售商自愿連鎖式的松散聯(lián)合更有難度。各個供應商的實力、能力及決心都不一致，真要形成合力，其他的先別說，僅體制、機制問題就夠“喝上一兩壺"的。
但零售商卻很容易聯(lián)盟一下“以其人之道還治其人之身"。就以北京為例，試想一下，是讓幾千家供應商齊心不給零售商供貨容易，還是北京所有的二三十家零售商在短期達成共識，一起對供應商施加壓力更容易？
話說回來，零售商也的確不厚道。有些零售商對商品返點從最初4.1％逐漸上漲到5％、12％、25％、30％，供應商反映最近一段時間甚至高達40％-50％，導致不得不提高價格以減輕負擔，或者以次充好，降低商品質量以節(jié)約成本。
其實，當前零供關系的再度緊張，除了以往因素，也有通脹壓力作祟。零售商面臨著人力、房租、水電、營運等方面的成本增加，毫無疑問會將其中一部分轉嫁到供應商身上。這一點，也提醒供應商做好思想和應對準備。
但還有一個本質問題：零售商為何要在進場費或返點上大做文章？不管是進場費還是其他費用，其實都是利潤的代名詞，如果不能達到12％-15％的毛利率，零售商同樣是在虧本經(jīng)營。所以，如果供應商保證不了零售商期望的毛利率，就必然會在其他費用上做文章。當然，這也表明零售商的盈利模式存在問題，即不是通過進銷差價而是靠通道費用盈利。長此以往也會嚴重削弱競爭能力，甚至影響其未來生存。
說得悲觀一點，零供矛盾在當下還是一道無解的方程式。相當長時間內(nèi)，供應商弱勢地位都不會有實質改善——很大程度上也是市場使然。如果還不清醒，筆者不妨再直白點：有誰看到寶潔和零售商發(fā)生過糾紛呢？
所以， 從供應商角度來說，強大自身才是根本。聯(lián)合可以產(chǎn)生力量，但誰與誰對抗都不是解決之道。說到底，零供關系是個“非誠勿擾"的事。聯(lián)盟雖值得肯定，卻絕不是對抗和抵制，而是聯(lián)合與零售商進行利益深度捆綁，將長期以來零售商與供應商的“各自為戰(zhàn)"，變成真正的“攜手共贏"，如共同推進品類管理、聯(lián)盟促銷，推動零售商探尋新的盈利模式等。這樣，或許零供矛盾能得以最終求解。
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