零供關(guān)系“非誠(chéng)勿擾”仍異常脆弱
時(shí)間:2011-04-06 17:18來(lái)源: 作者:陳岳峰
2011-01-27 | 在日前由中國(guó)供應(yīng)商聯(lián)盟、中國(guó)供應(yīng)商研究中心、中國(guó)代理商聯(lián)合會(huì)及零供網(wǎng)聯(lián)合主辦的2011中國(guó)(北京)零供關(guān)系座談會(huì)上，30余家供應(yīng)商稱，目前“各自為戰(zhàn)"讓零售商很容易對(duì)供應(yīng)商“各個(gè)擊破"。因此應(yīng)團(tuán)結(jié)抵制零售商的霸王條款，如高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。
零供矛盾十多年來(lái)一直未間斷。期間曾有過個(gè)別地區(qū)供應(yīng)商聯(lián)合維權(quán)的事例，但大多只換來(lái)一聲嘆息。無(wú)論是前不久聯(lián)華與卡夫的掐架，還是當(dāng)下家樂福與康師傅的拉鋸戰(zhàn)，都揭示出，零供關(guān)系在利益鏈條的緊繃下仍異常脆弱。
在筆者看來(lái)，卡夫與康師傅最終也只有與聯(lián)華和家樂福有條件地妥協(xié)這條路可走。現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷。盡管筆者也站在供應(yīng)商這一邊，但以為結(jié)盟就能改變?nèi)鮿?shì)地位的想法仍有些天真。幾年前如此，現(xiàn)在同樣如此——就算強(qiáng)者如卡夫、康師傅也不會(huì)有更好的選擇。
所謂天下熙熙，皆為利來(lái)，天下攘攘，皆為利往。在這方面，零售商要想對(duì)所謂的供應(yīng)商聯(lián)盟進(jìn)行分化，依然非常容易。哪怕是很簡(jiǎn)單地對(duì)聯(lián)盟的部分供應(yīng)商采取“胡蘿卜加大棒"的戰(zhàn)術(shù)，就沒有誰(shuí)能扛多久。這還不算上同一類別、不同品牌商品的供應(yīng)商之間本就存在激烈競(jìng)爭(zhēng)。
同時(shí)，想要分散、弱小的供應(yīng)商上下一心，甚至比零售商自愿連鎖式的松散聯(lián)合更有難度。各個(gè)供應(yīng)商的實(shí)力、能力及決心都不一致，真要形成合力，其他的先別說(shuō)，僅體制、機(jī)制問題就夠“喝上一兩壺"的。
但零售商卻很容易聯(lián)盟一下“以其人之道還治其人之身"。就以北京為例，試想一下，是讓幾千家供應(yīng)商齊心不給零售商供貨容易，還是北京所有的二三十家零售商在短期達(dá)成共識(shí)，一起對(duì)供應(yīng)商施加壓力更容易？
話說(shuō)回來(lái)，零售商也的確不厚道。有些零售商對(duì)商品返點(diǎn)從最初4.1％逐漸上漲到5％、12％、25％、30％，供應(yīng)商反映最近一段時(shí)間甚至高達(dá)40％-50％，導(dǎo)致不得不提高價(jià)格以減輕負(fù)擔(dān)，或者以次充好，降低商品質(zhì)量以節(jié)約成本。
其實(shí)，當(dāng)前零供關(guān)系的再度緊張，除了以往因素，也有通脹壓力作祟。零售商面臨著人力、房租、水電、營(yíng)運(yùn)等方面的成本增加，毫無(wú)疑問會(huì)將其中一部分轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商身上。這一點(diǎn)，也提醒供應(yīng)商做好思想和應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。
但還有一個(gè)本質(zhì)問題：零售商為何要在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)或返點(diǎn)上大做文章？不管是進(jìn)場(chǎng)費(fèi)還是其他費(fèi)用，其實(shí)都是利潤(rùn)的代名詞，如果不能達(dá)到12％-15％的毛利率，零售商同樣是在虧本經(jīng)營(yíng)。所以，如果供應(yīng)商保證不了零售商期望的毛利率，就必然會(huì)在其他費(fèi)用上做文章。當(dāng)然，這也表明零售商的盈利模式存在問題，即不是通過進(jìn)銷差價(jià)而是靠通道費(fèi)用盈利。長(zhǎng)此以往也會(huì)嚴(yán)重削弱競(jìng)爭(zhēng)能力，甚至影響其未來(lái)生存。
說(shuō)得悲觀一點(diǎn)，零供矛盾在當(dāng)下還是一道無(wú)解的方程式。相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，供應(yīng)商弱勢(shì)地位都不會(huì)有實(shí)質(zhì)改善——很大程度上也是市場(chǎng)使然。如果還不清醒，筆者不妨再直白點(diǎn)：有誰(shuí)看到寶潔和零售商發(fā)生過糾紛呢？
所以， 從供應(yīng)商角度來(lái)說(shuō)，強(qiáng)大自身才是根本。聯(lián)合可以產(chǎn)生力量，但誰(shuí)與誰(shuí)對(duì)抗都不是解決之道。說(shuō)到底，零供關(guān)系是個(gè)“非誠(chéng)勿擾"的事。聯(lián)盟雖值得肯定，卻絕不是對(duì)抗和抵制，而是聯(lián)合與零售商進(jìn)行利益深度捆綁，將長(zhǎng)期以來(lái)零售商與供應(yīng)商的“各自為戰(zhàn)"，變成真正的“攜手共贏"，如共同推進(jìn)品類管理、聯(lián)盟促銷，推動(dòng)零售商探尋新的盈利模式等。這樣，或許零供矛盾能得以最終求解。
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