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品牌打造要借助終端渠道營(yíng)銷 
    對(duì)于國(guó)內(nèi)日化企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌要贏得市場(chǎng)，首先要贏得終端渠道！ 
    國(guó)內(nèi)知名企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷專家張紅輝先生指出：目前中國(guó)的日化市場(chǎng)呈現(xiàn)出非常明顯的兩極化格局！高端產(chǎn)品市場(chǎng)份額幾乎是外資品牌壟斷，而中低端產(chǎn)品市場(chǎng)卻被眾多的國(guó)內(nèi)品牌共同占有，成為市場(chǎng)最尷尬而捆擾的發(fā)展局面。
    根據(jù)新聞媒體曾經(jīng)報(bào)道過(guò)，二、三線級(jí)市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)日化企業(yè)的發(fā)展根據(jù)地，近幾年，外資企業(yè)正試價(jià)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)滲透探行，以試水市場(chǎng)看消費(fèi)者的反饋和回應(yīng)，逐步蠶食這塊肥肉市場(chǎng)，對(duì)國(guó)內(nèi)日化企業(yè)造成了巨大的壓力和發(fā)展阻礙。此時(shí)，中國(guó)日化企業(yè)站起來(lái)來(lái)了，為了能把中國(guó)品牌做好，日化企業(yè)在終端市場(chǎng)上，借助不同營(yíng)銷渠道來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)和搶占營(yíng)銷渠道，快速提升品牌知名度和占領(lǐng)市場(chǎng)份額，他們意識(shí)到了終端市場(chǎng)的重要性，只有真正把終端渠道做好，才能有利于品牌的發(fā)展。 
    中國(guó)日化市場(chǎng)近幾年日益走向成熟階段，市場(chǎng)細(xì)分和渠道的建設(shè)非常到位，根據(jù)不同消費(fèi)群體來(lái)定位終端渠道，大大滿足了廣大消費(fèi)者的需求。品牌的打造首先要建立在終端上，要穩(wěn)步前進(jìn)，要細(xì)分細(xì)化。 

    終端渠道的建立和管理操作 
    企業(yè)要注重終端的建設(shè)和管理，有利于品牌的發(fā)展，有利品牌贏得市場(chǎng)！ 
    化妝品品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，要把綜合優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)，把握和控制好市場(chǎng)終端渠道的建設(shè)和管理，才能穩(wěn)步前進(jìn)。
    對(duì)于外資品牌的企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道建設(shè)與管理非常到位，而中國(guó)本土的化妝品企業(yè)以在抄襲和模仿階段，外資品牌企業(yè)非常重視終端渠道的建設(shè)與管理，也是意味著企業(yè)統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)操作方法來(lái)進(jìn)行操作和管理的。外資品牌企業(yè)首先有大量資金的投入，舍得花錢放在終端形象的建設(shè)和渠道管理，注重培養(yǎng)人才，注重標(biāo)準(zhǔn)化管理，注重渠道定位等。而中國(guó)化妝品企業(yè)，只是求得生存和發(fā)展，產(chǎn)品放在市場(chǎng)上什么都不管了，忽視了市場(chǎng)終端渠道的重要性，導(dǎo)致后期市場(chǎng)出現(xiàn)的種種問(wèn)題和困難。 
    筆者經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)終端操作和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)闡述：要做到企業(yè)把終端渠道的建設(shè)和管理好，必須要投入，把心思投入去做，以點(diǎn)帶面的方式去做，先把樓的基本地基打好，打牢打穩(wěn)了之后，在蓋樓。意思是說(shuō)，先建立樣板市場(chǎng)革命根據(jù)地，在當(dāng)?shù)刈龊米龃笞鰪?qiáng)在輻射到周邊的市場(chǎng)，以毛主席說(shuō)道：先建立革命根據(jù)地，星星之火可以燎原。 
    廠家要注重終端操作方法，怎么去配合好終端市場(chǎng)渠道的建設(shè)與管理，該如何操作，以下幾方面對(duì)市場(chǎng)很有幫助。
（1） 店面的裝修和形象的設(shè)計(jì)裝飾：廠家要統(tǒng)一形象的風(fēng)格來(lái)設(shè)計(jì)和制作，把整體的裝飾風(fēng)格突出，包括貨柜的擺放、產(chǎn)品的陳列、產(chǎn)品和貨柜要整齊搭配、X展架、刊物、彩頁(yè)單張、產(chǎn)品手冊(cè)、POP海報(bào)、廣告畫(huà)、燈箱廣告、掉牌吊旗、橫幅條幅、促銷人員的服裝要統(tǒng)一，有利于品牌的塑造和提升形象升級(jí)。
（2） 人員的培訓(xùn)指導(dǎo)和口碑宣傳：促銷人員首先要把公司產(chǎn)品的特色，賣點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)能傳遞給消費(fèi)者，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要熟練、皮膚護(hù)理知識(shí)、銷售技巧、產(chǎn)品使用功能要精通要熟練，要注重產(chǎn)品的賣點(diǎn)和口碑宣傳，做好人際關(guān)系的宣傳，這樣能快速拉動(dòng)品牌的銷量和口碑宣傳，有利于品牌的發(fā)展和提高品牌知名度和美譽(yù)度。
（3） 舉行促銷活動(dòng)快速拉動(dòng)銷量：舉行活動(dòng)首先策劃好，活動(dòng)計(jì)劃、活動(dòng)安排、時(shí)間、地點(diǎn)、需要多少人員配合進(jìn)行開(kāi)展。活動(dòng)前期首先要派發(fā)彩頁(yè)、單頁(yè)、彩頁(yè)單頁(yè)要完整整齊、設(shè)計(jì)要美觀、要明細(xì)文字和活動(dòng)主題，比如彩頁(yè)哪些東西是最能第一時(shí)間吸引消費(fèi)者所要到現(xiàn)場(chǎng)的，買什么送什么，有哪些優(yōu)惠，有什么禮品，必須要明細(xì)寫(xiě)清楚，主題要突出，才能達(dá)到消費(fèi)者所關(guān)注和購(gòu)買的欲望。活動(dòng)要準(zhǔn)備哪些東西，必須吸引消費(fèi)者的，比如硬終端的東西：舞臺(tái)設(shè)計(jì)美觀、拱門、氣球、音響、麥克風(fēng)、形象展示柜臺(tái)、促銷臺(tái)、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品展示、X展架、廣告畫(huà)、禮品、POP海報(bào)、吊旗、吊牌、橫幅、條幅。人員配備：主持人、女模特、表演團(tuán)體、促銷人員、講師等。軟終端：口碑宣傳、培訓(xùn)指導(dǎo)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等，這樣有利于品牌快速拉動(dòng)銷量，為后期做好堅(jiān)實(shí)的發(fā)展之路。
（4） 做好終端網(wǎng)絡(luò)的管理與銷量總結(jié)：如廠家要對(duì)代理商實(shí)行終端渠道的建設(shè)與管理，有利于市場(chǎng)的穩(wěn)步發(fā)展。要實(shí)行對(duì)經(jīng)銷商的統(tǒng)一管理和對(duì)不同地方消費(fèi)水平的考核，要防止跨越區(qū)域、防止竄貨、統(tǒng)一實(shí)行市場(chǎng)價(jià)格零售，統(tǒng)一對(duì)渠道經(jīng)銷商的管理，對(duì)每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)點(diǎn)做報(bào)表總結(jié)，銷量總結(jié)，如周度、月度、季度、年度銷量總結(jié)與銷量報(bào)表，有利代理商銷售總額的核算，對(duì)品牌銷量的認(rèn)可。