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化妝品品牌贏在終端渠道的建設和管理

時間:2011-04-06 17:51來源: 作者:張紅輝
2010-08-20

    在中國化妝品行業(yè)內,各個企業(yè)都在關注與注重化妝品終端渠道的建設和管理,只有在這個地基打好的基礎上,才能穩(wěn)步前進!經過多年化妝品行業(yè)的發(fā)展和互相競爭成為企業(yè)不可忽視對終端渠道的建設和管理。終端市場的好壞直接影響著企業(yè)品牌的發(fā)展。 

堅持品牌塑造 
    做品牌做企業(yè)最重要的是否有一套完全的服務操作體系,把最有特色的優(yōu)勢要展現(xiàn)出來,這樣才能在終端市場贏得勝利,才能在這個行業(yè)競爭中脫穎而出!
企業(yè)的核心競爭力往往與企業(yè)軟實力密不可分割,直接也是影響到品牌的發(fā)展,最重要的是具有基礎性、長期性與戰(zhàn)略性的特點,這樣可以提升企業(yè)品牌的建設和發(fā)展,也是企業(yè)品牌賴以生存與發(fā)展的無形資產。要堅持品牌的塑造、堅持品牌戰(zhàn)略創(chuàng)新、堅持品牌文化特色、企業(yè)文化等軟實力來振興企業(yè),實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,把每個工作細節(jié)落實到位,有利于品牌的發(fā)展和企業(yè)的壯大! 
    在全球經濟化的今天,基于企業(yè)文化是能塑造品牌的關鍵基礎,也是能在市場競爭中代表著企業(yè)軟實力的競爭優(yōu)勢的。國內知名化妝品企業(yè)廣州白雪映象化妝品有限公司營銷總監(jiān)張紅輝先生說到:企業(yè)要重視品牌的塑造,堅持品牌文化特色、堅持品牌立業(yè)。品牌需要培育,堅持從渠道優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、文化特色優(yōu)勢、戰(zhàn)略優(yōu)勢、策略優(yōu)勢、形象優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、信譽優(yōu)勢、創(chuàng)新優(yōu)勢、廣告優(yōu)勢、服務優(yōu)勢等入手,這些都是代表著企業(yè)品牌能達到發(fā)展顛峰的必要基礎。 
    于此同時,塑造品牌要從多方面來考慮,要明確企業(yè)的發(fā)展方向和提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢,并要求不斷創(chuàng)新出有特色的產品,符合中國國情的消費群體來定位,不惜血本把產品品質作為企業(yè)的生命力,一個企業(yè)的品牌,最重要的是品質,品質就是品牌的生命,品質是企業(yè)的生命,產品品質的好壞直接影響到企業(yè)的壽命生存,也會影響到整個企業(yè)的發(fā)展。品牌要以市場為導向,不斷追求創(chuàng)新,提高產品在市場的擴張力度,快速占有市場份額。 


品牌打造要借助終端渠道營銷 
    對于國內日化企業(yè)來說,品牌要贏得市場,首先要贏得終端渠道! 
    國內知名企業(yè)市場營銷專家張紅輝先生指出:目前中國的日化市場呈現(xiàn)出非常明顯的兩極化格局!高端產品市場份額幾乎是外資品牌壟斷,而中低端產品市場卻被眾多的國內品牌共同占有,成為市場最尷尬而捆擾的發(fā)展局面。
    根據(jù)新聞媒體曾經報道過,二、三線級市場是國內日化企業(yè)的發(fā)展根據(jù)地,近幾年,外資企業(yè)正試價產品對市場滲透探行,以試水市場看消費者的反饋和回應,逐步蠶食這塊肥肉市場,對國內日化企業(yè)造成了巨大的壓力和發(fā)展阻礙。此時,中國日化企業(yè)站起來來了,為了能把中國品牌做好,日化企業(yè)在終端市場上,借助不同營銷渠道來占領市場和搶占營銷渠道,快速提升品牌知名度和占領市場份額,他們意識到了終端市場的重要性,只有真正把終端渠道做好,才能有利于品牌的發(fā)展。 
    中國日化市場近幾年日益走向成熟階段,市場細分和渠道的建設非常到位,根據(jù)不同消費群體來定位終端渠道,大大滿足了廣大消費者的需求。品牌的打造首先要建立在終端上,要穩(wěn)步前進,要細分細化。 


    終端渠道的建立和管理操作 
    企業(yè)要注重終端的建設和管理,有利于品牌的發(fā)展,有利品牌贏得市場! 
    化妝品品牌在市場競爭激烈的時候,要把綜合優(yōu)勢展現(xiàn)出來,把握和控制好市場終端渠道的建設和管理,才能穩(wěn)步前進。
    對于外資品牌的企業(yè)來說,渠道建設與管理非常到位,而中國本土的化妝品企業(yè)以在抄襲和模仿階段,外資品牌企業(yè)非常重視終端渠道的建設與管理,也是意味著企業(yè)統(tǒng)一管理標準操作方法來進行操作和管理的。外資品牌企業(yè)首先有大量資金的投入,舍得花錢放在終端形象的建設和渠道管理,注重培養(yǎng)人才,注重標準化管理,注重渠道定位等。而中國化妝品企業(yè),只是求得生存和發(fā)展,產品放在市場上什么都不管了,忽視了市場終端渠道的重要性,導致后期市場出現(xiàn)的種種問題和困難。 
    筆者經過多年的市場終端操作和實踐經驗闡述:要做到企業(yè)把終端渠道的建設和管理好,必須要投入,把心思投入去做,以點帶面的方式去做,先把樓的基本地基打好,打牢打穩(wěn)了之后,在蓋樓。意思是說,先建立樣板市場革命根據(jù)地,在當?shù)刈龊米龃笞鰪娫谳椛涞街苓叺氖袌觯悦飨f道:先建立革命根據(jù)地,星星之火可以燎原。 
    廠家要注重終端操作方法,怎么去配合好終端市場渠道的建設與管理,該如何操作,以下幾方面對市場很有幫助。
(1) 店面的裝修和形象的設計裝飾:廠家要統(tǒng)一形象的風格來設計和制作,把整體的裝飾風格突出,包括貨柜的擺放、產品的陳列、產品和貨柜要整齊搭配、X展架、刊物、彩頁單張、產品手冊、POP海報、廣告畫、燈箱廣告、掉牌吊旗、橫幅條幅、促銷人員的服裝要統(tǒng)一,有利于品牌的塑造和提升形象升級。
(2) 人員的培訓指導和口碑宣傳:促銷人員首先要把公司產品的特色,賣點,優(yōu)勢能傳遞給消費者,對產品知識要熟練、皮膚護理知識、銷售技巧、產品使用功能要精通要熟練,要注重產品的賣點和口碑宣傳,做好人際關系的宣傳,這樣能快速拉動品牌的銷量和口碑宣傳,有利于品牌的發(fā)展和提高品牌知名度和美譽度。
(3) 舉行促銷活動快速拉動銷量:舉行活動首先策劃好,活動計劃、活動安排、時間、地點、需要多少人員配合進行開展。活動前期首先要派發(fā)彩頁、單頁、彩頁單頁要完整整齊、設計要美觀、要明細文字和活動主題,比如彩頁哪些東西是最能第一時間吸引消費者所要到現(xiàn)場的,買什么送什么,有哪些優(yōu)惠,有什么禮品,必須要明細寫清楚,主題要突出,才能達到消費者所關注和購買的欲望。活動要準備哪些東西,必須吸引消費者的,比如硬終端的東西:舞臺設計美觀、拱門、氣球、音響、麥克風、形象展示柜臺、促銷臺、產品陳列、產品展示、X展架、廣告畫、禮品、POP海報、吊旗、吊牌、橫幅、條幅。人員配備:主持人、女模特、表演團體、促銷人員、講師等。軟終端:口碑宣傳、培訓指導、產品知識、銷售技巧等,這樣有利于品牌快速拉動銷量,為后期做好堅實的發(fā)展之路。
(4) 做好終端網絡的管理與銷量總結:如廠家要對代理商實行終端渠道的建設與管理,有利于市場的穩(wěn)步發(fā)展。要實行對經銷商的統(tǒng)一管理和對不同地方消費水平的考核,要防止跨越區(qū)域、防止竄貨、統(tǒng)一實行市場價格零售,統(tǒng)一對渠道經銷商的管理,對每個區(qū)域經銷商的銷售網點做報表總結,銷量總結,如周度、月度、季度、年度銷量總結與銷量報表,有利代理商銷售總額的核算,對品牌銷量的認可。 


    終端市場策略的實施 
    企業(yè)對終端策略的實施有利于管理,有利于品牌在市場上求得更快的發(fā)展! 
    品牌跟品牌之爭,成為化妝品企業(yè)最常見的一道問題,如果在市場競爭中脫穎而出呢,那是很多化妝品企業(yè)所要關注和考慮的重要難題,在市場沒有一些很大的舉動時候,有些品牌企業(yè)意識到了終端策略實行的重要性。要如何走好這盤棋,只有您把競爭對手將軍了,您才有機會贏得市場的機會,所以呢?終端策略是企業(yè)中最重要取得發(fā)展的一項發(fā)展措施原則。實際上,只有一個很好很周秒的策略,就很容易取得市場的占有率,這樣就有利于品牌的發(fā)展和企業(yè)的壯大。 
    對于終端的實行,首先在于對市場的了解程度、市場實際狀況、消費能力、營銷渠道,產品定位,價格定位,市場的戰(zhàn)略,方針政策是否符合發(fā)展路線。比如產品面向市場,最初可以選擇做二、三市場,二、三市場是一個很大又能滿足廣大消費能力的經濟盤體市場,如何把這個經濟盤體占有,要根據(jù)市場實際情況來定位。要做好對滿足終端市場消費者,必須要了解一個很實際的情況,要創(chuàng)新新穎的產品推向市場,要提供完善的服務,要讓消費者給他們帶來有使用的價值觀。

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