化妝品營銷渠道未來的發(fā)展方向
時間:2011-04-06 17:56來源: 作者:張紅輝
2010-08-26 | 中國化妝品企業(yè)看中了渠道上的方向改革策略，他們紛紛搶占市場渠道先機，對未來發(fā)展方向奠定了堅實的基礎，成為企業(yè)或是品牌不可忽視的一環(huán)。
這些年來，化妝品行業(yè)一直處于一個競爭激烈的戰(zhàn)場當中，隨著人們生活水平的提高，中國化妝品本土企業(yè)不斷在營銷渠道上做出了改革和擴張。像當今的一些市場營銷渠道：百貨店、商超、KA大賣場、日化精品店、品牌專賣店、連鎖專賣店、藥妝店、藥房、美容院、前店后院、電子商務等渠道，這些渠道幾乎成為化妝品企業(yè)所瞄準的市場渠道的重中之中。
這些市場營銷渠道都是被企業(yè)看中是品牌發(fā)展的重要轉型和擴張渠道，只有在真正建立渠道上打開知名度，擴張市場渠道分銷后，這樣企業(yè)或是品牌才有一個很好發(fā)展方向，才能穩(wěn)步走下去，知名度才能提高更快，市場占有率才會有大幅度提高。
在美容化妝品界營銷渠道成為企業(yè)和品牌發(fā)展的重要資源，如寶潔公司的海飛絲、漂柔等品牌在終端市場是龍頭的地位，幾乎滿足了廣大終端消費者的需求，在終端市場上，海飛絲、飄柔等這些大日化產品的廣告滿天遍地，沒有一個是不知道寶潔公司的產品的。還有歐萊雅作為全球最大的化妝品集團，是世界的領袖者，從高中低的產品市場定價幾乎滿足了廣大消費者，按不同市場消費者群體來劃分，高端產品幾乎遍布在百貨商場。從一、二、三線市場幾乎被覆蓋，歐萊雅成為化妝品行業(yè)中的奇跡企業(yè)。對于歐萊雅企業(yè)的定位系統(tǒng)方向來說，營銷渠道就是企業(yè)的命脈，他們作出科學管理的渠道運作，在未來發(fā)展渠道的過程中，還根據不同消費群體再作出不一樣的營銷渠道，歐萊雅營銷渠道是化妝品行業(yè)中學習的好榜樣！
在未來的10年里面，化妝品營銷渠道不斷擴大范圍和增加不一樣的渠道模式，成為化妝品企業(yè)不可忽視的重要資源。從未來發(fā)展前景來看，曾經一度被認為表現低迷和平庸的化妝品市場如今已在中國變得非常盛行。2007年，中國大陸已經是世界排名第8和亞洲排名第2的化妝品市場，預計到2010年之前，化妝品市場在中國的銷售額將達到800億元。
化妝品營銷渠道的操作與準備
對于很多化妝品企業(yè)來說，他們把營銷渠道作為他們的命脈資源，必須要把渠道建立好，打好穩(wěn)定的基石。如下幾點對市場營銷渠道作出的分析：
1、 首先明確自己產品的定位。您的產品定位是什么樣的消費人群，跟您的市場價格體系有密切關系，必須定位好，要作出產品的定位什么樣的人群，市場的定位，渠道的定位。只有根據中國國情和消費群體的立場上分析了準確才能定位好，市場才能好做。
2、 產品的市場調查分析。您的產品在當地是怎么樣的，定位如何，跟當地的競爭對手產品要作出分析和講解，要寫總結，根據當地市場消費能力做個一個很詳細的計劃和調整，對當地市場經濟情況作出全面的分析和計劃好。
3、 產品面對什么樣的渠道。產品的定位跟渠道定位有著密切相關的作用聯(lián)系，必須要定位好符合市場消費群體的產品，面對什么樣的營銷渠道，要如何做好這個渠道的基本工作和準備。
4、 產品面對終端渠道如何去做好。要明確您的產品進入您終端渠道了應該怎么去做，把產品擺在專區(qū)了后，要明碼標價，統(tǒng)一管理好，上自己的促銷人員，把專業(yè)知識要熟悉透策，能第一時間讓顧客問到您的時候，這個產品的用處和使用分析講解。形象要突出，要擺在顯眼的位置，廣告標語和畫面要顯眼，能第一時間吸引消費者，這樣容易拉動消費者的注意力和產品購買意愿。
5、 做好營銷渠道的準備有利于拉動銷量。對于企業(yè)要真正要把銷量提升的話，首先要把基本的終端工作要做好，不管是某種營銷渠道也好，必須要把形象樹立起來，還有終端工作的準備才能提升銷量。比如硬終端工作要做好：形象柜臺、促銷海報、產品手冊、產品單頁、彩頁介紹、DM雜志、刊物、X展架、POP海報、吊牌、吊旗、橫幅、條幅、拱門、氣球、燈箱片，廣告畫面。還有軟終端工作也要做好：導購人員、產品知識、專業(yè)知識要熟悉透策、口碑宣傳等………..
多元化渠道的發(fā)展方向
經過多年化妝品行業(yè)的拼打和過度，很多化妝品企業(yè)慢慢看中多元化的渠道發(fā)展方向，而且據說是未來化妝品行業(yè)中的重點建立的渠道命脈！
中國化妝品市場幾乎成了泛濫的天地，到處都可以看到琳瑯滿目的產品，而且渠道形式不一，多元化擺放銷售。化妝品行業(yè)的演變和市場渠道的雙重逼壓，造成很多企業(yè)的發(fā)展困擾，他們紛紛朝向多元化渠道的轉變和擴張轉型，這樣為了避免終端銷售的阻礙和發(fā)展，所以他們看中市場營銷渠道的改革策略，作為他們保證銷量和提升品牌致命度的關鍵點，這成為當今所稱的常用語“通吃”原則。“通吃”指的是營銷渠道上的轉型和擴張，就是渠道的擴張。
為了尋求發(fā)展，他們把終端的活動計劃方案設計非常到位，渠道上的設置也是有所安排和定位的，化妝品企業(yè)開始實施了多元化的管理操作模式，精細渠道的管理操作是成功的關鍵。渠道方向能不能把握和控制好，首先在于廠家的政策和定位，操作方案是否成熟，對市場操作渠道的運作把握和控制得如何是非常關鍵的。單單廠家自己做產品在渠道上擺放和銷售時候，同時也要代理經銷商的配合，做好終端渠道的運作與管理，這樣能達成共贏也能快速把品牌渠道也能做好做強做大。
品牌之所以能做大做強，首先在于營銷渠道上的建設和管理，像我們當今所說的營銷渠道的終端管理，一個品牌的定位和市場的策略、營銷渠道密不可分，他們是心連心的在共存與發(fā)展。只有產品建立在營銷渠道上，品牌才能提高知名度和品牌的信譽度，這樣渠道也越來越大，銷量才能走更快，品牌才能做更大更強。
中國本土民族品牌能走這么久，首先是把自信和渠道早已建立好的！
在中國美容界，化妝品營銷渠道將朝向多元化方向發(fā)展，也是未來的發(fā)展趨勢。廣州白雪映象化妝品有限公司營銷總監(jiān)張紅輝先生說道：化妝品營銷渠道是企業(yè)的命脈，只有真正建立好營銷渠道，做好終端管理，占有市場率，才能贏得市場。
贏在營銷渠道的建立與管理
建立好營銷渠道是一門科學的管理運作模式，比如您要建立了該如何去把握操作好呢？張紅輝先生指出：運用科學的管理模式來建立營銷渠道，這樣才能贏得市場，企業(yè)才能做大做強。
這幾年，絲寶集團的舒蕾品牌，舒蕾是怎么做好營銷渠道管理的呢？怎么贏得終端市場的呢？回顧起來，在一線KA大賣場沃爾瑪作為全球最大的賣場的同時，舒蕾突破了終端營銷渠道的建立和管理，成為大日化化妝品行業(yè)內的神奇領袖，是行內的好榜樣。舒蕾就是贏在營銷渠道上的，贏在管理上的，贏在終端市場的。
1996年3月，絲寶集團舒蕾洗發(fā)水隆重上市。借助成功的戰(zhàn)術運用，97年舒蕾洗發(fā)水已經在全國重點商場排列第七位，98，99年更進一步提升到第三名，2000年8月舒蕾洗發(fā)水成功地進入全國市場排名第二位，單一品牌市場占有率超過15%，單一品牌市場銷售額達15億元人民幣，從而直接形成了對寶潔公司飄柔洗發(fā)水的嚴重威脅。舒蕾的成功引起了國內日化行業(yè)的一片歡呼，也造成了國際日用品巨頭寶潔公司的深刻反思。雖然從長遠來看，絲寶集團舒蕾品牌并不能構成對寶潔公司的全面沖擊，但舒蕾的中國式的成功依然在國內贏得不斷的喝采。必須看到，舒蕾的成功只是營銷戰(zhàn)術層面的成功。絕不是戰(zhàn)略層面的品牌成功，辯證地，唯物地對待舒蕾的成功，有助于舒蕾制定更加有針對性的品牌戰(zhàn)略，從而為舒蕾與寶潔進入更高層面的競爭奠定基礎。
這幾年一直流行營銷渠道的轉型和擴張，在中國美容界中，不得不看一個很實際的新聞報道。中國化妝品企業(yè)開始注重多元化的營銷渠道改革與發(fā)展策略。對品牌在營銷渠道的樹立和整型完全是一個很新的面貌和整改計劃，也是企業(yè)看到是渠道的順暢通路的突破口。
化妝品企業(yè)只有把營銷渠道做好，建立好渠道，管理好渠道，這樣才能提升品牌在營銷渠道上作用。品牌才能在終端營銷渠道上活得更精彩。
化妝品營銷渠道作為企業(yè)的重要命脈，同時也要管理好終端市場工作，這樣有利于品牌的發(fā)展。 | |
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