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化妝品營(yíng)銷渠道未來(lái)的發(fā)展方向

時(shí)間:2011-04-06 17:56來(lái)源: 作者:張紅輝
2010-08-26 

    中國(guó)化妝品企業(yè)看中了渠道上的方向改革策略,他們紛紛搶占市場(chǎng)渠道先機(jī),對(duì)未來(lái)發(fā)展方向奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),成為企業(yè)或是品牌不可忽視的一環(huán)。
      這些年來(lái),化妝品行業(yè)一直處于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的戰(zhàn)場(chǎng)當(dāng)中,隨著人們生活水平的提高,中國(guó)化妝品本土企業(yè)不斷在營(yíng)銷渠道上做出了改革和擴(kuò)張。像當(dāng)今的一些市場(chǎng)營(yíng)銷渠道:百貨店、商超、KA大賣場(chǎng)、日化精品店、品牌專賣店、連鎖專賣店、藥妝店、藥房、美容院、前店后院、電子商務(wù)等渠道,這些渠道幾乎成為化妝品企業(yè)所瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)渠道的重中之中。
      這些市場(chǎng)營(yíng)銷渠道都是被企業(yè)看中是品牌發(fā)展的重要轉(zhuǎn)型和擴(kuò)張渠道,只有在真正建立渠道上打開(kāi)知名度,擴(kuò)張市場(chǎng)渠道分銷后,這樣企業(yè)或是品牌才有一個(gè)很好發(fā)展方向,才能穩(wěn)步走下去,知名度才能提高更快,市場(chǎng)占有率才會(huì)有大幅度提高。
      在美容化妝品界營(yíng)銷渠道成為企業(yè)和品牌發(fā)展的重要資源,如寶潔公司的海飛絲、漂柔等品牌在終端市場(chǎng)是龍頭的地位,幾乎滿足了廣大終端消費(fèi)者的需求,在終端市場(chǎng)上,海飛絲、飄柔等這些大日化產(chǎn)品的廣告滿天遍地,沒(méi)有一個(gè)是不知道寶潔公司的產(chǎn)品的。還有歐萊雅作為全球最大的化妝品集團(tuán),是世界的領(lǐng)袖者,從高中低的產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)幾乎滿足了廣大消費(fèi)者,按不同市場(chǎng)消費(fèi)者群體來(lái)劃分,高端產(chǎn)品幾乎遍布在百貨商場(chǎng)。從一、二、三線市場(chǎng)幾乎被覆蓋,歐萊雅成為化妝品行業(yè)中的奇跡企業(yè)。對(duì)于歐萊雅企業(yè)的定位系統(tǒng)方向來(lái)說(shuō),營(yíng)銷渠道就是企業(yè)的命脈,他們作出科學(xué)管理的渠道運(yùn)作,在未來(lái)發(fā)展渠道的過(guò)程中,還根據(jù)不同消費(fèi)群體再作出不一樣的營(yíng)銷渠道,歐萊雅營(yíng)銷渠道是化妝品行業(yè)中學(xué)習(xí)的好榜樣!
      在未來(lái)的10年里面,化妝品營(yíng)銷渠道不斷擴(kuò)大范圍和增加不一樣的渠道模式,成為化妝品企業(yè)不可忽視的重要資源。從未來(lái)發(fā)展前景來(lái)看,曾經(jīng)一度被認(rèn)為表現(xiàn)低迷和平庸的化妝品市場(chǎng)如今已在中國(guó)變得非常盛行。2007年,中國(guó)大陸已經(jīng)是世界排名第8和亞洲排名第2的化妝品市場(chǎng),預(yù)計(jì)到2010年之前,化妝品市場(chǎng)在中國(guó)的銷售額將達(dá)到800億元。
      化妝品營(yíng)銷渠道的操作與準(zhǔn)備
      對(duì)于很多化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō),他們把營(yíng)銷渠道作為他們的命脈資源,必須要把渠道建立好,打好穩(wěn)定的基石。如下幾點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道作出的分析:
      1、 首先明確自己產(chǎn)品的定位。您的產(chǎn)品定位是什么樣的消費(fèi)人群,跟您的市場(chǎng)價(jià)格體系有密切關(guān)系,必須定位好,要作出產(chǎn)品的定位什么樣的人群,市場(chǎng)的定位,渠道的定位。只有根據(jù)中國(guó)國(guó)情和消費(fèi)群體的立場(chǎng)上分析了準(zhǔn)確才能定位好,市場(chǎng)才能好做。
      2、 產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查分析。您的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥窃趺礃拥模ㄎ蝗绾危?dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品要作出分析和講解,要寫(xiě)總結(jié),根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)能力做個(gè)一個(gè)很詳細(xì)的計(jì)劃和調(diào)整,對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)情況作出全面的分析和計(jì)劃好。
      3、 產(chǎn)品面對(duì)什么樣的渠道。產(chǎn)品的定位跟渠道定位有著密切相關(guān)的作用聯(lián)系,必須要定位好符合市場(chǎng)消費(fèi)群體的產(chǎn)品,面對(duì)什么樣的營(yíng)銷渠道,要如何做好這個(gè)渠道的基本工作和準(zhǔn)備。
      4、 產(chǎn)品面對(duì)終端渠道如何去做好。要明確您的產(chǎn)品進(jìn)入您終端渠道了應(yīng)該怎么去做,把產(chǎn)品擺在專區(qū)了后,要明碼標(biāo)價(jià),統(tǒng)一管理好,上自己的促銷人員,把專業(yè)知識(shí)要熟悉透策,能第一時(shí)間讓顧客問(wèn)到您的時(shí)候,這個(gè)產(chǎn)品的用處和使用分析講解。形象要突出,要擺在顯眼的位置,廣告標(biāo)語(yǔ)和畫(huà)面要顯眼,能第一時(shí)間吸引消費(fèi)者,這樣容易拉動(dòng)消費(fèi)者的注意力和產(chǎn)品購(gòu)買意愿。
      5、 做好營(yíng)銷渠道的準(zhǔn)備有利于拉動(dòng)銷量。對(duì)于企業(yè)要真正要把銷量提升的話,首先要把基本的終端工作要做好,不管是某種營(yíng)銷渠道也好,必須要把形象樹(shù)立起來(lái),還有終端工作的準(zhǔn)備才能提升銷量。比如硬終端工作要做好:形象柜臺(tái)、促銷海報(bào)、產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品單頁(yè)、彩頁(yè)介紹、DM雜志、刊物、X展架、POP海報(bào)、吊牌、吊旗、橫幅、條幅、拱門、氣球、燈箱片,廣告畫(huà)面。還有軟終端工作也要做好:導(dǎo)購(gòu)人員、產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)要熟悉透策、口碑宣傳等………..
      多元化渠道的發(fā)展方向
      經(jīng)過(guò)多年化妝品行業(yè)的拼打和過(guò)度,很多化妝品企業(yè)慢慢看中多元化的渠道發(fā)展方向,而且據(jù)說(shuō)是未來(lái)化妝品行業(yè)中的重點(diǎn)建立的渠道命脈!
      中國(guó)化妝品市場(chǎng)幾乎成了泛濫的天地,到處都可以看到琳瑯滿目的產(chǎn)品,而且渠道形式不一,多元化擺放銷售。化妝品行業(yè)的演變和市場(chǎng)渠道的雙重逼壓,造成很多企業(yè)的發(fā)展困擾,他們紛紛朝向多元化渠道的轉(zhuǎn)變和擴(kuò)張轉(zhuǎn)型,這樣為了避免終端銷售的阻礙和發(fā)展,所以他們看中市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的改革策略,作為他們保證銷量和提升品牌致命度的關(guān)鍵點(diǎn),這成為當(dāng)今所稱的常用語(yǔ)“通吃”原則。“通吃”指的是營(yíng)銷渠道上的轉(zhuǎn)型和擴(kuò)張,就是渠道的擴(kuò)張。
為了尋求發(fā)展,他們把終端的活動(dòng)計(jì)劃方案設(shè)計(jì)非常到位,渠道上的設(shè)置也是有所安排和定位的,化妝品企業(yè)開(kāi)始實(shí)施了多元化的管理操作模式,精細(xì)渠道的管理操作是成功的關(guān)鍵。渠道方向能不能把握和控制好,首先在于廠家的政策和定位,操作方案是否成熟,對(duì)市場(chǎng)操作渠道的運(yùn)作把握和控制得如何是非常關(guān)鍵的。單單廠家自己做產(chǎn)品在渠道上擺放和銷售時(shí)候,同時(shí)也要代理經(jīng)銷商的配合,做好終端渠道的運(yùn)作與管理,這樣能達(dá)成共贏也能快速把品牌渠道也能做好做強(qiáng)做大。
      品牌之所以能做大做強(qiáng),首先在于營(yíng)銷渠道上的建設(shè)和管理,像我們當(dāng)今所說(shuō)的營(yíng)銷渠道的終端管理,一個(gè)品牌的定位和市場(chǎng)的策略、營(yíng)銷渠道密不可分,他們是心連心的在共存與發(fā)展。只有產(chǎn)品建立在營(yíng)銷渠道上,品牌才能提高知名度和品牌的信譽(yù)度,這樣渠道也越來(lái)越大,銷量才能走更快,品牌才能做更大更強(qiáng)。
中國(guó)本土民族品牌能走這么久,首先是把自信和渠道早已建立好的!
      在中國(guó)美容界,化妝品營(yíng)銷渠道將朝向多元化方向發(fā)展,也是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。廣州白雪映象化妝品有限公司營(yíng)銷總監(jiān)張紅輝先生說(shuō)道:化妝品營(yíng)銷渠道是企業(yè)的命脈,只有真正建立好營(yíng)銷渠道,做好終端管理,占有市場(chǎng)率,才能贏得市場(chǎng)。
      贏在營(yíng)銷渠道的建立與管理
建立好營(yíng)銷渠道是一門科學(xué)的管理運(yùn)作模式,比如您要建立了該如何去把握操作好呢?張紅輝先生指出:運(yùn)用科學(xué)的管理模式來(lái)建立營(yíng)銷渠道,這樣才能贏得市場(chǎng),企業(yè)才能做大做強(qiáng)。
這幾年,絲寶集團(tuán)的舒蕾品牌,舒蕾是怎么做好營(yíng)銷渠道管理的呢?怎么贏得終端市場(chǎng)的呢?回顧起來(lái),在一線KA大賣場(chǎng)沃爾瑪作為全球最大的賣場(chǎng)的同時(shí),舒蕾突破了終端營(yíng)銷渠道的建立和管理,成為大日化化妝品行業(yè)內(nèi)的神奇領(lǐng)袖,是行內(nèi)的好榜樣。舒蕾就是贏在營(yíng)銷渠道上的,贏在管理上的,贏在終端市場(chǎng)的。
1996年3月,絲寶集團(tuán)舒蕾洗發(fā)水隆重上市。借助成功的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用,97年舒蕾洗發(fā)水已經(jīng)在全國(guó)重點(diǎn)商場(chǎng)排列第七位,98,99年更進(jìn)一步提升到第三名,2000年8月舒蕾洗發(fā)水成功地進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)排名第二位,單一品牌市場(chǎng)占有率超過(guò)15%,單一品牌市場(chǎng)銷售額達(dá)15億元人民幣,從而直接形成了對(duì)寶潔公司飄柔洗發(fā)水的嚴(yán)重威脅。舒蕾的成功引起了國(guó)內(nèi)日化行業(yè)的一片歡呼,也造成了國(guó)際日用品巨頭寶潔公司的深刻反思。雖然從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,絲寶集團(tuán)舒蕾品牌并不能構(gòu)成對(duì)寶潔公司的全面沖擊,但舒蕾的中國(guó)式的成功依然在國(guó)內(nèi)贏得不斷的喝采。必須看到,舒蕾的成功只是營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)層面的成功。絕不是戰(zhàn)略層面的品牌成功,辯證地,唯物地對(duì)待舒蕾的成功,有助于舒蕾制定更加有針對(duì)性的品牌戰(zhàn)略,從而為舒蕾與寶潔進(jìn)入更高層面的競(jìng)爭(zhēng)奠定基礎(chǔ)。
      這幾年一直流行營(yíng)銷渠道的轉(zhuǎn)型和擴(kuò)張,在中國(guó)美容界中,不得不看一個(gè)很實(shí)際的新聞報(bào)道。中國(guó)化妝品企業(yè)開(kāi)始注重多元化的營(yíng)銷渠道改革與發(fā)展策略。對(duì)品牌在營(yíng)銷渠道的樹(shù)立和整型完全是一個(gè)很新的面貌和整改計(jì)劃,也是企業(yè)看到是渠道的順暢通路的突破口。
      化妝品企業(yè)只有把營(yíng)銷渠道做好,建立好渠道,管理好渠道,這樣才能提升品牌在營(yíng)銷渠道上作用。品牌才能在終端營(yíng)銷渠道上活得更精彩。
化妝品營(yíng)銷渠道作為企業(yè)的重要命脈,同時(shí)也要管理好終端市場(chǎng)工作,這樣有利于品牌的發(fā)展。

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