化妝品營(yíng)銷渠道未來(lái)的發(fā)展方向
時(shí)間:2011-04-06 17:56來(lái)源: 作者:張紅輝
2010-08-26 | 中國(guó)化妝品企業(yè)看中了渠道上的方向改革策略，他們紛紛搶占市場(chǎng)渠道先機(jī)，對(duì)未來(lái)發(fā)展方向奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，成為企業(yè)或是品牌不可忽視的一環(huán)。
這些年來(lái)，化妝品行業(yè)一直處于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的戰(zhàn)場(chǎng)當(dāng)中，隨著人們生活水平的提高，中國(guó)化妝品本土企業(yè)不斷在營(yíng)銷渠道上做出了改革和擴(kuò)張。像當(dāng)今的一些市場(chǎng)營(yíng)銷渠道：百貨店、商超、KA大賣場(chǎng)、日化精品店、品牌專賣店、連鎖專賣店、藥妝店、藥房、美容院、前店后院、電子商務(wù)等渠道，這些渠道幾乎成為化妝品企業(yè)所瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)渠道的重中之中。
這些市場(chǎng)營(yíng)銷渠道都是被企業(yè)看中是品牌發(fā)展的重要轉(zhuǎn)型和擴(kuò)張渠道，只有在真正建立渠道上打開(kāi)知名度，擴(kuò)張市場(chǎng)渠道分銷后，這樣企業(yè)或是品牌才有一個(gè)很好發(fā)展方向，才能穩(wěn)步走下去，知名度才能提高更快，市場(chǎng)占有率才會(huì)有大幅度提高。
在美容化妝品界營(yíng)銷渠道成為企業(yè)和品牌發(fā)展的重要資源，如寶潔公司的海飛絲、漂柔等品牌在終端市場(chǎng)是龍頭的地位，幾乎滿足了廣大終端消費(fèi)者的需求，在終端市場(chǎng)上，海飛絲、飄柔等這些大日化產(chǎn)品的廣告滿天遍地，沒(méi)有一個(gè)是不知道寶潔公司的產(chǎn)品的。還有歐萊雅作為全球最大的化妝品集團(tuán)，是世界的領(lǐng)袖者，從高中低的產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)幾乎滿足了廣大消費(fèi)者，按不同市場(chǎng)消費(fèi)者群體來(lái)劃分，高端產(chǎn)品幾乎遍布在百貨商場(chǎng)。從一、二、三線市場(chǎng)幾乎被覆蓋，歐萊雅成為化妝品行業(yè)中的奇跡企業(yè)。對(duì)于歐萊雅企業(yè)的定位系統(tǒng)方向來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷渠道就是企業(yè)的命脈，他們作出科學(xué)管理的渠道運(yùn)作，在未來(lái)發(fā)展渠道的過(guò)程中，還根據(jù)不同消費(fèi)群體再作出不一樣的營(yíng)銷渠道，歐萊雅營(yíng)銷渠道是化妝品行業(yè)中學(xué)習(xí)的好榜樣！
在未來(lái)的10年里面，化妝品營(yíng)銷渠道不斷擴(kuò)大范圍和增加不一樣的渠道模式，成為化妝品企業(yè)不可忽視的重要資源。從未來(lái)發(fā)展前景來(lái)看，曾經(jīng)一度被認(rèn)為表現(xiàn)低迷和平庸的化妝品市場(chǎng)如今已在中國(guó)變得非常盛行。2007年，中國(guó)大陸已經(jīng)是世界排名第8和亞洲排名第2的化妝品市場(chǎng)，預(yù)計(jì)到2010年之前，化妝品市場(chǎng)在中國(guó)的銷售額將達(dá)到800億元。
化妝品營(yíng)銷渠道的操作與準(zhǔn)備
對(duì)于很多化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們把營(yíng)銷渠道作為他們的命脈資源，必須要把渠道建立好，打好穩(wěn)定的基石。如下幾點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道作出的分析：
1、 首先明確自己產(chǎn)品的定位。您的產(chǎn)品定位是什么樣的消費(fèi)人群，跟您的市場(chǎng)價(jià)格體系有密切關(guān)系，必須定位好，要作出產(chǎn)品的定位什么樣的人群，市場(chǎng)的定位，渠道的定位。只有根據(jù)中國(guó)國(guó)情和消費(fèi)群體的立場(chǎng)上分析了準(zhǔn)確才能定位好，市場(chǎng)才能好做。
2、 產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查分析。您的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥窃趺礃拥模ㄎ蝗绾危?dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品要作出分析和講解，要寫總結(jié)，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)能力做個(gè)一個(gè)很詳細(xì)的計(jì)劃和調(diào)整，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)情況作出全面的分析和計(jì)劃好。
3、 產(chǎn)品面對(duì)什么樣的渠道。產(chǎn)品的定位跟渠道定位有著密切相關(guān)的作用聯(lián)系，必須要定位好符合市場(chǎng)消費(fèi)群體的產(chǎn)品，面對(duì)什么樣的營(yíng)銷渠道，要如何做好這個(gè)渠道的基本工作和準(zhǔn)備。
4、 產(chǎn)品面對(duì)終端渠道如何去做好。要明確您的產(chǎn)品進(jìn)入您終端渠道了應(yīng)該怎么去做，把產(chǎn)品擺在專區(qū)了后，要明碼標(biāo)價(jià)，統(tǒng)一管理好，上自己的促銷人員，把專業(yè)知識(shí)要熟悉透策，能第一時(shí)間讓顧客問(wèn)到您的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品的用處和使用分析講解。形象要突出，要擺在顯眼的位置，廣告標(biāo)語(yǔ)和畫面要顯眼，能第一時(shí)間吸引消費(fèi)者，這樣容易拉動(dòng)消費(fèi)者的注意力和產(chǎn)品購(gòu)買意愿。
5、 做好營(yíng)銷渠道的準(zhǔn)備有利于拉動(dòng)銷量。對(duì)于企業(yè)要真正要把銷量提升的話，首先要把基本的終端工作要做好，不管是某種營(yíng)銷渠道也好，必須要把形象樹(shù)立起來(lái)，還有終端工作的準(zhǔn)備才能提升銷量。比如硬終端工作要做好：形象柜臺(tái)、促銷海報(bào)、產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品單頁(yè)、彩頁(yè)介紹、DM雜志、刊物、X展架、POP海報(bào)、吊牌、吊旗、橫幅、條幅、拱門、氣球、燈箱片，廣告畫面。還有軟終端工作也要做好：導(dǎo)購(gòu)人員、產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)要熟悉透策、口碑宣傳等………..
多元化渠道的發(fā)展方向
經(jīng)過(guò)多年化妝品行業(yè)的拼打和過(guò)度，很多化妝品企業(yè)慢慢看中多元化的渠道發(fā)展方向，而且據(jù)說(shuō)是未來(lái)化妝品行業(yè)中的重點(diǎn)建立的渠道命脈！
中國(guó)化妝品市場(chǎng)幾乎成了泛濫的天地，到處都可以看到琳瑯滿目的產(chǎn)品，而且渠道形式不一，多元化擺放銷售。化妝品行業(yè)的演變和市場(chǎng)渠道的雙重逼壓，造成很多企業(yè)的發(fā)展困擾，他們紛紛朝向多元化渠道的轉(zhuǎn)變和擴(kuò)張轉(zhuǎn)型，這樣為了避免終端銷售的阻礙和發(fā)展，所以他們看中市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的改革策略，作為他們保證銷量和提升品牌致命度的關(guān)鍵點(diǎn)，這成為當(dāng)今所稱的常用語(yǔ)“通吃”原則。“通吃”指的是營(yíng)銷渠道上的轉(zhuǎn)型和擴(kuò)張，就是渠道的擴(kuò)張。
為了尋求發(fā)展，他們把終端的活動(dòng)計(jì)劃方案設(shè)計(jì)非常到位，渠道上的設(shè)置也是有所安排和定位的，化妝品企業(yè)開(kāi)始實(shí)施了多元化的管理操作模式，精細(xì)渠道的管理操作是成功的關(guān)鍵。渠道方向能不能把握和控制好，首先在于廠家的政策和定位，操作方案是否成熟，對(duì)市場(chǎng)操作渠道的運(yùn)作把握和控制得如何是非常關(guān)鍵的。單單廠家自己做產(chǎn)品在渠道上擺放和銷售時(shí)候，同時(shí)也要代理經(jīng)銷商的配合，做好終端渠道的運(yùn)作與管理，這樣能達(dá)成共贏也能快速把品牌渠道也能做好做強(qiáng)做大。
品牌之所以能做大做強(qiáng)，首先在于營(yíng)銷渠道上的建設(shè)和管理，像我們當(dāng)今所說(shuō)的營(yíng)銷渠道的終端管理，一個(gè)品牌的定位和市場(chǎng)的策略、營(yíng)銷渠道密不可分，他們是心連心的在共存與發(fā)展。只有產(chǎn)品建立在營(yíng)銷渠道上，品牌才能提高知名度和品牌的信譽(yù)度，這樣渠道也越來(lái)越大，銷量才能走更快，品牌才能做更大更強(qiáng)。
中國(guó)本土民族品牌能走這么久，首先是把自信和渠道早已建立好的！
在中國(guó)美容界，化妝品營(yíng)銷渠道將朝向多元化方向發(fā)展，也是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。廣州白雪映象化妝品有限公司營(yíng)銷總監(jiān)張紅輝先生說(shuō)道：化妝品營(yíng)銷渠道是企業(yè)的命脈，只有真正建立好營(yíng)銷渠道，做好終端管理，占有市場(chǎng)率，才能贏得市場(chǎng)。
贏在營(yíng)銷渠道的建立與管理
建立好營(yíng)銷渠道是一門科學(xué)的管理運(yùn)作模式，比如您要建立了該如何去把握操作好呢？張紅輝先生指出：運(yùn)用科學(xué)的管理模式來(lái)建立營(yíng)銷渠道，這樣才能贏得市場(chǎng)，企業(yè)才能做大做強(qiáng)。
這幾年，絲寶集團(tuán)的舒蕾品牌，舒蕾是怎么做好營(yíng)銷渠道管理的呢？怎么贏得終端市場(chǎng)的呢？回顧起來(lái)，在一線KA大賣場(chǎng)沃爾瑪作為全球最大的賣場(chǎng)的同時(shí)，舒蕾突破了終端營(yíng)銷渠道的建立和管理，成為大日化化妝品行業(yè)內(nèi)的神奇領(lǐng)袖，是行內(nèi)的好榜樣。舒蕾就是贏在營(yíng)銷渠道上的，贏在管理上的，贏在終端市場(chǎng)的。
1996年3月，絲寶集團(tuán)舒蕾洗發(fā)水隆重上市。借助成功的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，97年舒蕾洗發(fā)水已經(jīng)在全國(guó)重點(diǎn)商場(chǎng)排列第七位，98，99年更進(jìn)一步提升到第三名，2000年8月舒蕾洗發(fā)水成功地進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)排名第二位，單一品牌市場(chǎng)占有率超過(guò)15%，單一品牌市場(chǎng)銷售額達(dá)15億元人民幣，從而直接形成了對(duì)寶潔公司飄柔洗發(fā)水的嚴(yán)重威脅。舒蕾的成功引起了國(guó)內(nèi)日化行業(yè)的一片歡呼，也造成了國(guó)際日用品巨頭寶潔公司的深刻反思。雖然從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，絲寶集團(tuán)舒蕾品牌并不能構(gòu)成對(duì)寶潔公司的全面沖擊，但舒蕾的中國(guó)式的成功依然在國(guó)內(nèi)贏得不斷的喝采。必須看到，舒蕾的成功只是營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)層面的成功。絕不是戰(zhàn)略層面的品牌成功，辯證地，唯物地對(duì)待舒蕾的成功，有助于舒蕾制定更加有針對(duì)性的品牌戰(zhàn)略，從而為舒蕾與寶潔進(jìn)入更高層面的競(jìng)爭(zhēng)奠定基礎(chǔ)。
這幾年一直流行營(yíng)銷渠道的轉(zhuǎn)型和擴(kuò)張，在中國(guó)美容界中，不得不看一個(gè)很實(shí)際的新聞報(bào)道。中國(guó)化妝品企業(yè)開(kāi)始注重多元化的營(yíng)銷渠道改革與發(fā)展策略。對(duì)品牌在營(yíng)銷渠道的樹(shù)立和整型完全是一個(gè)很新的面貌和整改計(jì)劃，也是企業(yè)看到是渠道的順暢通路的突破口。
化妝品企業(yè)只有把營(yíng)銷渠道做好，建立好渠道，管理好渠道，這樣才能提升品牌在營(yíng)銷渠道上作用。品牌才能在終端營(yíng)銷渠道上活得更精彩。
化妝品營(yíng)銷渠道作為企業(yè)的重要命脈，同時(shí)也要管理好終端市場(chǎng)工作，這樣有利于品牌的發(fā)展。 | |
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