化妝品商超渠道的市場分析
時間:2011-04-06 18:01來源: 作者:張紅輝
2010-09-07 | [導讀] 經過多年的化妝品市場經濟的發(fā)展，中國化妝品產業(yè)獲得了快速的成長與趨向成熟。化妝品品牌要贏得市場，首先就要突破商超渠道的建設管理。
經過多年的化妝品市場經濟的發(fā)展，中國化妝品產業(yè)獲得了快速的成長與趨向成熟！
化妝品品牌要贏得市場，首先就要突破商超渠道的建設管理。
長期以來商超渠道一直是化妝品最主要的主導渠道，對于終端市場的發(fā)展作用取得了更好的銷量。在國外，如沃爾瑪、家樂福等大型商超賣場是快速消費品市場的天下，在這些大型的商超賣場渠道里面，幾乎滿足了廣大消費者的需求。首先這些大型的商超產品比較齊全，生活日用品都一例即全，大大滿足了終端消費者的購買欲望和生活需要。
在中國，隨著國內一些商超的興起，問起大多數人，為什么要去商超消費，他們就說覺得很“便宜"，很實惠，產品品類齊全，輕松購物環(huán)境很舒服，各式各樣的都有，可以多選擇，安全放心。化妝品商超渠道銷售比例大約占20%~25%左右，是終端市場渠道可見其強大的銷量呢。所以國內很多化妝品企業(yè)都非常關注商超渠道的建設和運作管理，化妝品商超渠道是比較標準化、制度化、統(tǒng)一化的運作系統(tǒng)。
贏在商超渠道的建立
對于中國的化妝品企業(yè)來說，做商超渠道您首先要了解市場的重要性，對化妝品營銷渠道的分析和掌握有多少，市場實際狀況能了解多少，地方消費能力是否符合渠道的運作和管理，您的產品定價怎么樣，公司是如何對商超渠道的分析和運作管理的，這些必須要了解和全面掌握。
要贏得市場，就要建立商超渠道的運作和管理，這樣才能在終端市場上脫穎而出！
如果化妝品企業(yè)要站在商超市場上贏得痛快，就要舍得投入，就要精耕細作，突破商超渠道的建設，有利于品牌的發(fā)展和提高市場占有率。本土化妝品企業(yè)越來越重視大型KA賣場和大型超市，如沃爾瑪、家樂福、王府井、華潤萬家、北京華聯(lián)大型商超賣場已經成為化妝品企業(yè)最關注的終端渠道，他們意識到了要做品牌要突破銷量就要從這些知名度的商超入手，只有這些渠道才能給企業(yè)品牌提高知名度和帶動銷量。
原來傳統(tǒng)的零散小店到連鎖專賣店再到趨向商超渠道的成熟發(fā)展，已經成為了主流的渠道發(fā)展趨勢，越來越多的企業(yè)都重視到商超的重要性，只有重視到商超渠道的建設和管理運作才能在市場競爭中脫穎而出。商超的興起，傳統(tǒng)營銷渠道不斷萎縮，眾多的企業(yè)品牌不斷集中到商超來，眾多消費者也越來越重視到了商超消費的成熟購買性。
近幾年來，在這個明顯的日化市場趨勢可以看到，終端市場上的消費者購買趨向成熟，化妝品營銷渠道的成熟，化妝品企業(yè)的成熟。原來的日化流通渠道慢慢將被商超渠道所替代，這個是一個不可阻擋的必然發(fā)展趨勢。
商超的興起，說實在的，很多代理商也關注商超操作中這一塊來，但是隨著日化行業(yè)的發(fā)展速度，讓很多化妝品企業(yè)不得不頭痛的一個問題，也就是常說的日化渠道扁平化。有些代理經銷商也意識到了渠道的競爭激烈，跟廠家要更多的支持力度，比如進場費、條碼費、堆頭費、廣告費、店慶費、貨架費、扣點費等一系列的費用，造成廠家頭痛不已。廠家無奈之下，只能把一些不好的代理商砍掉直營，直營意味著廠家要投入很大資金去運作，還有和商超打好關系，有些廠家就要去請負責人吃飯呀，按摩呀，送錢呀，才能談得嚨。這些都是牛B的連鎖商超企業(yè)的操作模式，現在的連鎖商超企業(yè)就是上帝。
在商超終端市場上取得最好的成績品牌，如寶潔公司的飄柔、海飛絲、潘婷等品牌在終端商超渠道取得了驕人業(yè)績，成為了大日化企業(yè)的市場焦點，有很多公司不得不學習，以這樣的企業(yè)作為好榜樣來學習。另外在國內也是絲寶集團的舒蕾廠家直營終端的情況下，統(tǒng)一管理和運作，活動、廣告都是非常到位的品牌，在商超終端市場上突破了新記錄，還有聯(lián)合利華的力士品牌都是大眾比較認可的品牌，銷量在終端上很不可思議，這些企業(yè)品牌是真正在終端商超市場渠道上上帝，他們在商超界內占領了市場份額。
在未來的10年里面，化妝品營銷渠道不斷擴大范圍和增加不一樣的渠道模式，成為化妝品企業(yè)不可忽視的重要資源。從未來發(fā)展前景來看，曾經一度被認為表現低迷和平庸的化妝品市場如今已在中國變得非常盛行。2007年，中國大陸已經是世界排名第8和亞洲排名第2的化妝品市場，預計到2010年之前，化妝品市場在中國的銷售額將達到800億元。
抓好“品質"，抓好“市場"
在國外，市場上到處都可以看到形形色色的化妝品牌子，各式各樣的，五顏六色的，各式其凡的，大同小異的都有，成為國外很多企業(yè)注重走品牌之路的問題，外資企業(yè)注重品牌注重管理注重走長久之路，像他們走品牌之路時，他們會意識到套投入很大的資本去運作，如技術研發(fā)、原料采購、產品設計、包裝設計、人員管理、市場管理等，成為外資企業(yè)最重視的一個問題，他們意味著做品牌就必須到要大量投入資本的運作和管理。
而在中國，中國的化妝品企業(yè)有4000多個廠家，化妝品品牌數都數不完，幾乎遍布集中的地區(qū)是在廣東地區(qū)，還有除了香港、臺灣、上海、浙江、江蘇等地區(qū)，幾乎50%的化妝品廠家都是集中在廣東地區(qū)。剛興起的化妝品牌子是追求快速推出產品面市，而不注重產品品質問題，也不注重市場渠道的嚴格把控操作，只是單純停留在數量上的追求，根本沒意識到品質是多么的重要。知名化妝品企業(yè)營銷管理專家張紅輝先生說：品質是品牌的生命力，是企業(yè)的生命力，只有把品質搞好，在推向市場，讓大眾去認可去接受，企業(yè)才能贏得市場。
對于本土的化妝品品牌來說，突破市場，突破終端，要建立好終端商超主導渠道，商超進入前期，企業(yè)品牌要注重品牌質量，要注重終端市場的地位，這樣才能使企業(yè)品牌走得長久和在終端起到更好的銷量突破。如何打造民族品牌，如何做到最好，那要看企業(yè)的投入和管理，以創(chuàng)新的產品，新穎的策略，獨特的操作方法、系統(tǒng)化的管理模式來求得市場的發(fā)展。
品牌與品牌的競爭，是眾多化妝品企業(yè)頭疼不已的問題，首先在于企業(yè)的競爭優(yōu)勢是否突出，是否創(chuàng)新，是否符合市場的發(fā)展，能不能跟上這個化妝品時代的步伐走，能不能符合中國的消費，能不能負責營銷渠道的建立和發(fā)展，這些都是化妝品企業(yè)所要面臨的瓶頸。
作為全球最大的化妝品集團公司歐萊雅企業(yè)，在化妝品界內，從高中低端的產品都覆蓋了整個國際市場，很不可思議，這個是資本企業(yè)的操作模式。從高端產品幾乎在百貨商場專柜覆蓋、中檔次的產品幾乎在二類商場和大型KA覆蓋、低端產品幾乎在商超和日化專賣店覆蓋，成為整個營銷渠道鏈都有他們不同檔次的產品，壟斷了化妝品市場，不管是市場占有率、渠道都是一枝獨秀。
歐萊雅品質過硬成為眾多消費者的所青睞的第一首選，消費力度很大，還有在加上廣告的大力度投放更上消費者所喜歡的第一吸引力度。歐萊雅企業(yè)實際上，做到了抓好“品質"，抓好“市場"的策略，企業(yè)才能穩(wěn)步前進，攀向高峰！
加強品牌形象建設
中國化妝品企業(yè)品牌要該如何本自身品牌形象打造建設好，怎么樣才能把形象做得更突出，更有形象化，更吸引人，真是一種藝術學問呢！
化妝品企業(yè)要把自己的品牌要打造出符合自己品牌的特色，有利于市場推廣，能讓眾多消費者去認可和青睞，才能贏得市場。在中國的一些商超連鎖企業(yè)，開始注重要求廠家必須做品牌特色形象化，才不會影響商超的形象，這樣有利于正規(guī)，突出品牌形象化，有利于帶動銷量和提升品牌的知名度和美譽度。大多數的商超都是單型無色與單調的VI形象，不利于品牌的建立和品牌推廣，造成了眾多消費者在這個購物環(huán)境下沒信心購物的心里壓力，首先沒形象，不突出，感覺東西不是很好，沒什么知名度，沒形象化而不敢買。在中國化妝品市場日益發(fā)展成熟后的今天，很多化妝品企業(yè)開始注重品牌形象化的建設，加強品牌形象和統(tǒng)一形象化的設計，不管是終端市場的廣告畫，燈箱畫、X展架、海報、車身廣告、形象展示柜臺也好都是統(tǒng)一形象化，這樣有利于品牌形象加強，知名度和美譽度提高，能快速讓更多的消費者知道。隨著中國化妝品時代的到來，在終端商超渠道市場上也開始見到了一些案例，如三八、“五一"、“十一"、圣誕節(jié)等活動舉行都做統(tǒng)一廣告宣傳，對于企業(yè)品牌建設性非常強，有利于品牌的推廣，也比較吸引終端市場消費者。
中國化妝品品牌形象的建設好壞直接影響著品牌的發(fā)展，形象要根據自身品牌特點來作出更有魅力的形象，也根據市場定位渠道來定位形象，這樣有利于品牌形象建設和推廣。
在化妝品商超渠道市場上就是必須做到統(tǒng)一形象化，這樣才能全面到位達到整體視覺效果，同意拉動銷量。
商超在中國越來越重要，也是終端市場上最主流的渠道之一，也是市場上最大銷量渠道之一，能做到這樣，可想中國的化妝品企業(yè)要好好去把握運作，要重視到商超渠道在終端市場的重要性和市場地位。 | |
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