日化精品店是日化企業(yè)的命脈渠道
時(shí)間:2011-04-07 15:51來(lái)源: 作者:張紅輝
2010-09-16 | 日化精品店一直都是化妝品行業(yè)主要的化妝品終端零售渠道，也是日化企業(yè)一直看中的命脈渠道，日化精品店俗稱(chēng)化妝品零售店、化妝品店、日化店中店、日化多品牌店、日化美妝店，主要指的是銷(xiāo)售各類(lèi)日化產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的零售店。
隨著全民生活質(zhì)量消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，在90年代中期日化精品店的蓬勃崛起，在化妝品市場(chǎng)上，日化精品店越來(lái)越多，并于90年代后期起到了一定的推動(dòng)發(fā)展和奠定基礎(chǔ)。在之后的幾年間，由于市場(chǎng)零售通路和市場(chǎng)渠道的變革與整合，在此，越來(lái)越多的日化廠家開(kāi)始做出了資源整合計(jì)劃與重新把日化市場(chǎng)渠道現(xiàn)狀的整改，也是歷史輪回的一次市場(chǎng)變革。從此，日化廠家把日化精品店作為市場(chǎng)終端一線(xiàn)生機(jī)和出路，只有建立終端渠道，突破終端才是市場(chǎng)上的贏家。
日化廠家對(duì)日化精品店在終端市場(chǎng)上的操作弊端
放眼過(guò)去的十年間，中國(guó)的日化精品店一直都是化妝品行業(yè)的主攻渠道之一，也是人們經(jīng)常消費(fèi)習(xí)慣的主渠道之一，隨著化妝品行業(yè)的渠道變革和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，日化精品店繼為商超賣(mài)場(chǎng)和百貨渠道之后的第三大分銷(xiāo)渠道。
在過(guò)去的這些渠道當(dāng)中，隨著化妝品行業(yè)市場(chǎng)渠道的變革和行業(yè)的高速發(fā)展，眾多日化廠家也始終堅(jiān)持日化精品店作為市場(chǎng)終端分銷(xiāo)的主攻渠道，因?yàn)樗麄兛吹搅私K端日化精品店才是他們所看到的出路，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到這些渠道的同時(shí)，沒(méi)抓好渠道運(yùn)作方法和營(yíng)銷(xiāo)策略，處于盲目操作和跟風(fēng)的狀態(tài)。筆者認(rèn)為，日化廠家對(duì)終端日化精品店渠道的單純操作思路無(wú)法突破的想法和觀念，以下諸如多方面闡述到的原因：
1、傳統(tǒng)渠道運(yùn)作觀念陳舊。在現(xiàn)階段，眾多日化廠家還是處于多用于傳統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)作模式，沒(méi)能把握和抓準(zhǔn)當(dāng)今市場(chǎng)現(xiàn)狀的方式來(lái)操作，沒(méi)能從市場(chǎng)變革的現(xiàn)狀的實(shí)際出發(fā)點(diǎn)來(lái)做，對(duì)市場(chǎng)創(chuàng)新的方法與操作模式缺乏。
2、市場(chǎng)渠道定位不準(zhǔn)確。由于眾多日化廠家追求建立市場(chǎng)終端渠道的同時(shí)，沒(méi)能把握住日化精品店渠道的重要性，然而，對(duì)精品店渠道的定位不清晰，目標(biāo)顧客不清晰，價(jià)位不符合終端市場(chǎng)現(xiàn)狀和當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求，造成了狂熱追求終端而注重定位系統(tǒng)。
3、形象過(guò)于單一沒(méi)創(chuàng)意。由于很多日化廠家，對(duì)形象沒(méi)更好的突出特色和表現(xiàn)，沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況來(lái)創(chuàng)作，沒(méi)能符合市場(chǎng)的實(shí)際需求。過(guò)于單一，不飽滿(mǎn)，沒(méi)創(chuàng)意，日化廠家應(yīng)該結(jié)合本公司特色出發(fā)，創(chuàng)作出符合市場(chǎng)發(fā)展需求的東西。
4、簡(jiǎn)單的產(chǎn)品陳列沒(méi)創(chuàng)意。由于眾多日化廠家對(duì)終端日化精品店的狂熱建設(shè)，而沒(méi)抓穩(wěn)終端形象產(chǎn)品陳列的視覺(jué)效果，簡(jiǎn)單過(guò)于擺放，沒(méi)能根據(jù)貨架以及柜臺(tái)形象特色相結(jié)合來(lái)擺放和陳列，缺少創(chuàng)意陳列擺放方法，造成終端消費(fèi)者過(guò)于敏感的視覺(jué)致命點(diǎn)之一。
5、簡(jiǎn)單粗放的經(jīng)營(yíng)模式。由于眾多日化廠家的想法，一給經(jīng)銷(xiāo)商去操作了什么都不管了，沒(méi)能配合好經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)方式，認(rèn)為終端日化精品店經(jīng)銷(xiāo)商有實(shí)驗(yàn)就能做好，不根據(jù)終端市場(chǎng)實(shí)際情況來(lái)做銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)，日化廠家沒(méi)配合好終端市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式。
6、缺少品牌文化的建設(shè)。由于眾多日化廠家在追求市場(chǎng)銷(xiāo)量的同時(shí)，不注重于品牌文化的建設(shè)，因?yàn)橥放莆幕厣墙K端市場(chǎng)銷(xiāo)量的重要表現(xiàn)之一，也是能打動(dòng)和吸引消費(fèi)者的地方，在建立終端市場(chǎng)渠道的同時(shí)應(yīng)該把品牌文化特色相結(jié)合來(lái)做，這樣容易更能打動(dòng)終端消費(fèi)者，品牌才能走得更走遠(yuǎn)一些。
7、團(tuán)隊(duì)建設(shè)機(jī)智落伍。由于眾多日化廠家在招募團(tuán)隊(duì)建設(shè)的同時(shí)，急聘人員，團(tuán)隊(duì)人員經(jīng)驗(yàn)各異，明顯突漏出對(duì)此專(zhuān)業(yè)性不足的地方，對(duì)化妝品行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)落后沒(méi)能根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況來(lái)把握定位去操作，對(duì)市場(chǎng)行業(yè)動(dòng)態(tài)不能及時(shí)更新以及資源整合不能根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)運(yùn)用操作。
8、沒(méi)有創(chuàng)意性的營(yíng)銷(xiāo)策略。由于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀不了解，沒(méi)把握好當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力，盲目根據(jù)總部市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略出發(fā)，沒(méi)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況來(lái)推廣，要把公司特色的產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)能力和當(dāng)?shù)靥厣Y(jié)合來(lái)操作，把握好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)心理意識(shí)，在根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r和了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息結(jié)合創(chuàng)造好的促銷(xiāo)推廣，這樣一來(lái)才能更好地推廣產(chǎn)品。
9、沒(méi)有專(zhuān)業(yè)性的培訓(xùn)體系。由于盲目的推銷(xiāo)產(chǎn)品，沒(méi)有更好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，缺少產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售技巧、消費(fèi)意識(shí)等一系列的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，在面隊(duì)于終端顧客時(shí)候，要有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，充分的能與顧客有互動(dòng)溝通，抓住顧客的需求點(diǎn)，能第一時(shí)間把顧客需求的知識(shí)點(diǎn)傳播給顧客。
10、沒(méi)有更好的包裝特色。由于廠家過(guò)于推出產(chǎn)品，沒(méi)能抓住市場(chǎng)消費(fèi)心理，沒(méi)能準(zhǔn)確抓準(zhǔn)市場(chǎng)消費(fèi)意識(shí)性的需求，產(chǎn)品包裝特色是第一時(shí)間吸引消費(fèi)者的地方，往往包裝更有特色與完美無(wú)暇是最能打動(dòng)終端消費(fèi)者需求的地方，也是能與終端顧客產(chǎn)生共鳴的地方，所以廠家應(yīng)該結(jié)合大眾消費(fèi)意識(shí)，及時(shí)了解時(shí)常動(dòng)態(tài)以及季節(jié)性時(shí)候推出符合市場(chǎng)，也能符合本品牌特色的產(chǎn)品。
11、沒(méi)有好的產(chǎn)品品質(zhì)。在化妝品市場(chǎng)上，由于眾多日化廠家在忙于市場(chǎng)終端渠道推廣的同時(shí)，沒(méi)能把產(chǎn)品品質(zhì)做好，到操作生產(chǎn)出來(lái)上市場(chǎng)上銷(xiāo)售時(shí)，結(jié)果市場(chǎng)上問(wèn)題就來(lái)了，要做品牌，要做長(zhǎng)線(xiàn)，應(yīng)該要注重品質(zhì)的重要性，因?yàn)槠焚|(zhì)是品牌的生命，品質(zhì)是企業(yè)的生命，如果不能把品質(zhì)做好，那只能被市場(chǎng)淘汰告終離別。
12、產(chǎn)品的知名度不夠。沒(méi)有好的品牌知名度，造成終端顧客消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品興趣低下，沒(méi)能更好的了解本產(chǎn)品，在產(chǎn)品知名度不大的同時(shí)，應(yīng)該要注重形象特色的突出和新穎的終端促銷(xiāo)策略和有效舉行活動(dòng)促銷(xiāo)，這樣一來(lái)快速提升產(chǎn)品知名度與更好地更多消費(fèi)者了解到此產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值所在，也能快速拉動(dòng)消費(fèi)。
13、形象專(zhuān)柜不夠突出。在終端日化店中，日化廠家不重視終端形象專(zhuān)柜的重要性，因?yàn)榻K端形象專(zhuān)柜是代表品牌形象的特征，不管要擺放產(chǎn)品還是有其他相關(guān)刊物和小樣物料等，首先應(yīng)該要樹(shù)立起形象專(zhuān)柜，只有把形象專(zhuān)柜樹(shù)立起來(lái)，才能給消費(fèi)者看到是真正的品牌，這樣一來(lái)，有利于品牌的建設(shè)和形象的建設(shè)，這樣才能更好地吸引消費(fèi)者和突出品牌形象的專(zhuān)業(yè)化。
14、店務(wù)管理水平不足。要做好一家日化精品店是不容易的，缺少終端店鋪管理水平，對(duì)終端店的科學(xué)分析管理知識(shí)不夠，對(duì)店鋪銷(xiāo)售管理知識(shí)沒(méi)能形成一套科學(xué)的管理系統(tǒng)，由此，對(duì)店鋪管理過(guò)于放松，同時(shí)對(duì)其他開(kāi)貨架專(zhuān)區(qū)沒(méi)能定位好擺放，造成消費(fèi)者找需要產(chǎn)品時(shí)候很費(fèi)于時(shí)間，總體就是對(duì)品項(xiàng)管理和架構(gòu)明確。
15、缺少一套綜合性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)機(jī)制，在化妝品行業(yè)中，由于眾多日化廠家都是缺少一套完整性與科學(xué)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)機(jī)制，沒(méi)能把握好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基點(diǎn)，只有把這些有優(yōu)勢(shì)的基點(diǎn)充分表現(xiàn)在于市場(chǎng)，這樣才能走得更遠(yuǎn)。
在眾多日化廠家中，應(yīng)該樹(shù)立起品牌建設(shè)的意識(shí)觀，只有真正把品牌的意識(shí)做好，從內(nèi)功做好了才能突出外功的作用，所以呢，日化廠家要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況來(lái)出發(fā)并戰(zhàn)，不能過(guò)于急求而沒(méi)能做好準(zhǔn)備就上去戰(zhàn)場(chǎng)打仗，這樣往往沒(méi)充分準(zhǔn)備的同時(shí)容易身亡告終戰(zhàn)場(chǎng)，只有謀一基實(shí)，才才謀全纜。
反之，結(jié)合上文要素點(diǎn)，能謀一到多點(diǎn)結(jié)合，必行謀全局，所以呢，日化廠家應(yīng)該結(jié)合自身特色和市場(chǎng)實(shí)際情況來(lái)做，制定能符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律性的策略，這樣才能贏得市場(chǎng)，才能在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)中脫穎而出。
俗語(yǔ)稱(chēng)：“過(guò)于求勝而不扎基，必亡于前為所起 。”
小結(jié)：競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是不同行業(yè)發(fā)展的阻礙和挑戰(zhàn)，也是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，日化廠家應(yīng)該注重終端日化精品店渠道，如何操作好日化精品店，日化廠家要根據(jù)自身特色和市場(chǎng)實(shí)際情況出發(fā)，制定出符合市場(chǎng)規(guī)律性的營(yíng)銷(xiāo)策略，要從市場(chǎng)的角度出發(fā)和市場(chǎng)定位好，這樣才不會(huì)走彎路，同時(shí)又能大圖而走。
日化精品店竟占市場(chǎng)生機(jī)
古人曰：“重精之道，獲利于多�！�
在中國(guó)化妝品行業(yè)中，日化精品店一直是日化廠家從古到今所擅長(zhǎng)用于的渠道之一，在日化行業(yè)中，日化精品店一直是終端市場(chǎng)銷(xiāo)售通路不可缺少的主攻渠道，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，要能快速占領(lǐng)渠道，必定要抓住日化精品店這個(gè)命脈渠道，日化精品店是眾多日化企業(yè)的重要渠道，要快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額就必須搶占終端日化精品店渠道。
現(xiàn)階段，在國(guó)內(nèi)二三市場(chǎng)上的各類(lèi)化妝品店中，眾多日化廠家都脫離不了市場(chǎng)終端的日化精品店渠道，像自然堂、丸美、美膚寶、冰美人、珀萊雅都是在終端市場(chǎng)表現(xiàn)為突出的，他們占有了終端市場(chǎng)渠道的重要性。
隨著化妝品品牌層出不窮的情況下，眾多日化企業(yè)為重磅出擊，搶占市場(chǎng)終端渠道，日化精品店渠道變?yōu)槿栈髽I(yè)的瞄準(zhǔn)目標(biāo)，只有搶占市場(chǎng)渠道先機(jī)，把握終端渠道定位，抓準(zhǔn)日化精品店才是他們所看重的命脈來(lái)源。
在過(guò)去的五年間，日化品牌在市場(chǎng)的表現(xiàn)為突出的案例，例如成功的自然堂便是終端市場(chǎng)上日化品牌的代表者，能在市場(chǎng)上表現(xiàn)為突出，已經(jīng)深入大眾消費(fèi)人心，也是當(dāng)今眾多日化企業(yè)所學(xué)習(xí)的榜樣品牌課程，也是中國(guó)本土企業(yè)為突出的品牌，自然堂從早期的營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)定位、廣告策劃投放等，都成為歷史的榜樣，如今挺進(jìn)百貨成為一道風(fēng)景線(xiàn)，不單單是提升品牌的知名度和形象建設(shè)，把品牌的特色和品牌建設(shè)上升到了前所未有的階段，在日化領(lǐng)域成為了市場(chǎng)的焦點(diǎn)。
還有早期專(zhuān)業(yè)線(xiàn)出身轉(zhuǎn)型的丸美品牌，在孫懷慶的領(lǐng)導(dǎo)下，丸美品牌在日化界是高端的榜首品牌，丸美的形象特色在日化界留下了很深刻的印象，高端有氣質(zhì)、有品位、上擋次的感覺(jué)成為大眾女性的熱力追棒，在日化終端市場(chǎng)創(chuàng)造了很好的業(yè)績(jī)，在中國(guó)本土企業(yè)中，突出了日化高端的代表者，丸美形象永遠(yuǎn)都是那么美有氣質(zhì)、大氣大方。
不管是在日化精品店還是百貨都是很棒的突出品牌的特性和有內(nèi)涵的氣質(zhì)所在，所以丸美能在化妝品行業(yè)創(chuàng)造這樣的奇跡，是日化廠家應(yīng)該所要學(xué)習(xí)的品牌之一，要學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)特操作模式，把自身的特色與市場(chǎng)實(shí)際情況向結(jié)合，在結(jié)合別人有優(yōu)勢(shì)的東西滲透進(jìn)去更好的表現(xiàn)出來(lái)。
同樣美膚寶專(zhuān)業(yè)線(xiàn)品牌轉(zhuǎn)型日化線(xiàn)市場(chǎng)，在2008年間，美膚寶大行其道，在日化線(xiàn)開(kāi)始不斷進(jìn)攻日化線(xiàn)市場(chǎng)，大力度擴(kuò)張市場(chǎng)終端渠道，美膚寶品牌可以這么說(shuō)，在這兩年間，筆者拜訪過(guò)一些日化終端店的老板和做了市場(chǎng)調(diào)查，在日化市場(chǎng)上，美膚寶品牌在日化市場(chǎng)上表現(xiàn)良好，成為終端消費(fèi)者熱力追棒的品牌，同時(shí)創(chuàng)造了非�？捎^的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
在過(guò)去這幾年間，冰美人專(zhuān)業(yè)線(xiàn)品牌大型轉(zhuǎn)攻日化市場(chǎng)，成為日化市場(chǎng)上的焦點(diǎn)，同樣在這幾年間面對(duì)這么大挑戰(zhàn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從專(zhuān)業(yè)線(xiàn)轉(zhuǎn)型日化線(xiàn)突圍，在終端市場(chǎng)上取得了很好的突破，贏來(lái)了更旺的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，如今冰美人也擴(kuò)大力度進(jìn)攻商超渠道，挺身而出，面對(duì)這樣競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)狀況，冰美人一樣的表現(xiàn)為好。
日化戰(zhàn)場(chǎng)中，在終端日化精品店表現(xiàn)為好的珀萊雅，成日化市場(chǎng)中取得相當(dāng)可觀的成績(jī)，珀萊雅的成功，日化也是眾多日化廠家所要研究的品牌之一，珀萊雅有豐富的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和品牌特色，在華東市場(chǎng)上更是日化終端店的家常便飯。
由此成功的日化品牌都是行業(yè)歷史的學(xué)習(xí)榜樣，對(duì)于一些在日化市場(chǎng)上拼打多年成功的日化品牌，應(yīng)該值得學(xué)習(xí)他們的成功歷史路程，同時(shí)做出更為符合市場(chǎng)發(fā)展的路線(xiàn)方針、政策。
日化廠家應(yīng)該多學(xué)習(xí)成功的日化品牌路線(xiàn)，結(jié)合市場(chǎng)狀況出發(fā)，一切從實(shí)際出發(fā)，堅(jiān)持市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律性，要占領(lǐng)市場(chǎng)渠道，要快速提升銷(xiāo)量，要做好長(zhǎng)線(xiàn)的品牌，要注重內(nèi)功和外功，堅(jiān)持把內(nèi)功修煉好，在重磅出擊，要能把品牌做大做強(qiáng)，就應(yīng)該快速搶占市場(chǎng) 終端渠道，搶占市場(chǎng)的渠道生機(jī)。
在終端市場(chǎng)上，日化廠家應(yīng)該如何提升日化精品店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，怎么樣才能在日化終端市場(chǎng)有所突破呢，筆者認(rèn)為有幾點(diǎn)可以學(xué)習(xí)與借鑒一下。
1、商圈選址的合理?xiàng)l件。作為零售店，應(yīng)該要選擇繁華地帶、商業(yè)中心、人流量大和消費(fèi)能力高的地段，符合店面經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)水平的地方，這樣才能保證店鋪零售的效果，才能滿(mǎn)足更多的目標(biāo)顧客量，要結(jié)合天時(shí)、地利、人和的三大要素去選擇，別盲目的去追求開(kāi)店不顧后面的情況，這樣一來(lái)，容易走彎路。
2、個(gè)性化的門(mén)面設(shè)計(jì)。作為日化精品店，想要在市場(chǎng)上突出，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，首先就應(yīng)該打破傳統(tǒng)的門(mén)店設(shè)計(jì)要求，要有獨(dú)特有魅力、有個(gè)性化的形象外觀設(shè)計(jì)，要設(shè)計(jì)出符合當(dāng)?shù)靥厣睦砟�，從門(mén)店大小和環(huán)境狀況出發(fā)。
3、品牌形象專(zhuān)柜的建設(shè)。在日化精品店，要能更好的表現(xiàn)好自身品牌，應(yīng)該樹(shù)立好形象專(zhuān)柜特色，把形象專(zhuān)柜和店內(nèi)環(huán)境的形象設(shè)計(jì)和策劃要吻合，突出整體的視覺(jué)效果，這樣能給目標(biāo)顧客看起來(lái)很舒服，又看起來(lái)很專(zhuān)業(yè)化和正規(guī)化。
4、要有創(chuàng)意性的陳列效果。根據(jù)形象專(zhuān)柜的大小在結(jié)合產(chǎn)品包裝特色，合理的擺放產(chǎn)品，根據(jù)形象專(zhuān)柜和產(chǎn)品色調(diào)來(lái)搭配陳列，產(chǎn)品在形象背柜臺(tái)上要整齊陳列、可以根據(jù)自身產(chǎn)品大小，以高到低的陳列效果，或是三角形、斜型、圓型等擺放效果，前柜要合理擺放產(chǎn)品，還有刊物、體驗(yàn)裝、試用裝等，整體結(jié)合柜臺(tái)形象搭配陳列。
5、豐富的創(chuàng)新促銷(xiāo)策略。要能快速拉動(dòng)消費(fèi)群，要?jiǎng)?chuàng)新每個(gè)季節(jié)性和節(jié)假日的活動(dòng)促銷(xiāo)策略，從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況出發(fā)。創(chuàng)新出能讓第一時(shí)間抓住物美價(jià)廉的促銷(xiāo)活動(dòng)主題，這樣能快速吸引消費(fèi)者和快速拉動(dòng)銷(xiāo)量，也同時(shí)能快速打開(kāi)品牌知名度和占有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額。
6、專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)體系。在市場(chǎng)上終端日化店，專(zhuān)業(yè)知識(shí)是促銷(xiāo)人員直接跟終端消費(fèi)者溝通中的答案了，專(zhuān)業(yè)知識(shí)是促銷(xiāo)人員不可缺少的知識(shí)系統(tǒng)，很多時(shí)候，終端日化精品店中顧客買(mǎi)與不買(mǎi)產(chǎn)品，也是關(guān)于到促銷(xiāo)人員所具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)了，促銷(xiāo)人員如何處理好終端顧客的需求，應(yīng)該具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)，從產(chǎn)品知識(shí)、皮膚護(hù)理知識(shí)、顧客需求、銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品特色賣(mài)點(diǎn)等要素。
7、終端店的信息調(diào)研和反饋。日化精品店要能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝，應(yīng)該做好當(dāng)?shù)貭顩r，了解當(dāng)?shù)仡櫩托枨簏c(diǎn)，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)終端顧客反應(yīng)回饋?zhàn)隹偨Y(jié)，制定符合當(dāng)?shù)靥厣拖M(fèi)需求的策略。
8、良好的服務(wù)體系。如何做好一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)體系是一門(mén)藝術(shù)，在日化精品店中應(yīng)該如何學(xué)會(huì)和消費(fèi)者打招呼和了解顧客的需求給他們幫助，在第一時(shí)間能幫助顧客解決他們的需求，比如顧客進(jìn)門(mén)，打招呼“歡迎光臨”有什么可以幫到你呢，或是顧客買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)候要主動(dòng)給顧客遞籃子，顧客要買(mǎi)單走的時(shí)候，要?dú)g送顧客，再次光臨等。
9、會(huì)員制的經(jīng)營(yíng)方式。店鋪的銷(xiāo)量好壞，和能帶動(dòng)回頭客，會(huì)員機(jī)制是不可缺少的重要營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，如何處理好會(huì)員，應(yīng)該登記好會(huì)員成員，在平時(shí)生日或是節(jié)假日活動(dòng)時(shí)候，主動(dòng)送禮品或是獎(jiǎng)品給老會(huì)員，買(mǎi)到多少送多少的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，這樣一來(lái)有利于后期回頭客不端增加和老顧客帶新顧客來(lái)消費(fèi)。
10、的經(jīng)營(yíng)管理模式。日化精品店能不能做好，經(jīng)營(yíng)管理是是不可缺少的重要部門(mén)，經(jīng)營(yíng)的特色能否抓住，營(yíng)銷(xiāo)體系是否符合消費(fèi)定位，管理模式是否到位，總之，根據(jù)店鋪的經(jīng)營(yíng)管理，首先應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際需求和獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)特色、管理模式相結(jié)合，打造出成熟的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，更科學(xué)分析地完善店鋪的經(jīng)營(yíng)管理之道。
在以上日化精品店渠道中，筆者根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際終端情況，科學(xué)分析了細(xì)節(jié)和終端運(yùn)作管理操作的方法，筆者根據(jù)目前中國(guó)化妝品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀做出了終端日化精品店的分析，日化廠家應(yīng)該注重天時(shí)、地利、人和的三大要素，結(jié)合目前市場(chǎng)現(xiàn)狀作出符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
日化市場(chǎng)的現(xiàn)狀思考
據(jù)國(guó)內(nèi)權(quán)威調(diào)查資料顯示：目前國(guó)內(nèi)的化妝品店的總數(shù)已經(jīng)超過(guò)了15萬(wàn)家，而且每個(gè)月還在以25-30%的速度在快速增長(zhǎng)。
在國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)上，二、三線(xiàn)市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)眾多日化企業(yè)所瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)，因?yàn)樵谥袊?guó)化妝品市場(chǎng)，二、三線(xiàn)市場(chǎng)的化妝品終端渠道大多于百貨和商超渠道，終端日化精品店一直是日化企業(yè)做瞄準(zhǔn)的把柄市場(chǎng)之一，只有建立好終端渠道，才能贏得市場(chǎng)，才能更好的突破終端市場(chǎng)。
雖然本土的化妝品品牌繁多，但是日化精品店同樣是他們所發(fā)力的主攻渠道，所以呢，日化廠家應(yīng)該做好日化終端渠道的建設(shè)，確立好日化精品店渠道的重要性，隨著越來(lái)越多的日化企業(yè)增多，品牌層出不窮，日化精品店渠道成為日化企業(yè)的重要話(huà)題，也是他們所要的答卷，如何做好這份答卷，日化企業(yè)應(yīng)該做好思考和總結(jié)。
俗話(huà)說(shuō)：“謀全局，因內(nèi)修而其行，苦行必有竟道”。
結(jié)語(yǔ)：伴隨著中國(guó)化妝品行業(yè)的高速發(fā)展，日化精品店是眾多日化企業(yè)的命脈渠道資源，如何利用好，如何脫離險(xiǎn)境更好的大行其道，日化企業(yè)應(yīng)該走出這些競(jìng)爭(zhēng)中的陰影和出路，在國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的先階段，終端市場(chǎng)的日化精品店成為許多日化企業(yè)堅(jiān)持走的路線(xiàn)，就上因?yàn)榭吹浇K端日化精品店在市場(chǎng)的威力和渠道重要作用，日化精品店成為日化企業(yè)的一門(mén)必修課。筆者認(rèn)為，日化精品店是日化企業(yè)的重要命脈，如何把握好終端渠道，應(yīng)該找到日化精品店的出路，如何更突出，日化企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身特色和市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)制定符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的條件和要求，這樣才能走得更遠(yuǎn)。 | |
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