化妝品行業(yè)建立4S店的可行性分析
時(shí)間:2011-04-07 15:54來源: 作者:張紅輝
| 說到4S店，在化妝品行業(yè)內(nèi)聽起來就很陌生，伴隨著中國化妝品行業(yè)的迅速發(fā)展，在市場上眾多化妝品商家開始建立了一種全新的經(jīng)營模式，那就是我們當(dāng)今所說的4S店的經(jīng)營模式。4S店指的就是門店設(shè)計(jì)（Store designs the door）、個(gè)性化銷售（Selfhold）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）這四個(gè)方面。這種商業(yè)模式已經(jīng)在化妝品行業(yè)已慢慢流行，而且也是一種商業(yè)新模式，要突破終端市場就要意識(shí)到4S店商業(yè)模式的重要性。
4S店，它是歐美國家最早期用于汽車銷售領(lǐng)域涉及到的一種商業(yè)經(jīng)營模式，而在中國市場不同行業(yè)領(lǐng)域里面也開始采用上到了4S店經(jīng)營模式，在當(dāng)今化妝品行業(yè)也開始涉及采用到了這種商業(yè)模式，其實(shí)就是汽車銷售商業(yè)模式的移植。
4S店在引入化妝品行業(yè)領(lǐng)域其實(shí)就是一種全新的商業(yè)模式，在化妝品市場上還是屬于一個(gè)空白的概念，還沒完全建立起來，在中國化妝品行業(yè)中也是很少用到的一種商業(yè)模式。在前幾年間，在市場上許多商家都沒采用到4S模式來運(yùn)作，所以呢，是終端市場上缺少的一種商業(yè)利器。
在化妝品行業(yè)快速發(fā)展的今天，筆者認(rèn)為，建立4S店將是化妝品行業(yè)的未來發(fā)展趨勢，也是化妝品行業(yè)的重要突破點(diǎn)。
建立4S店是未來的發(fā)展趨勢
隨著全民生活質(zhì)量的日益提高，廣大女性對彰顯個(gè)性化時(shí)尚品位的渴望，以及對時(shí)尚美關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、時(shí)尚美周邊產(chǎn)品以及時(shí)尚美衍生產(chǎn)品的熱力追捧，時(shí)至今日，不管是精品店、還是化妝品店都是采用建立了4S店模式，其中化妝品行業(yè)最為突出點(diǎn)，許多化妝品商家都意識(shí)到了建立4S店經(jīng)營模式的重要作用，只有建立4S店才能在市場競爭中脫穎而出。筆者認(rèn)為，要突破終端，要贏得市場，要在市場中勝出，必須要意識(shí)到建立4S店經(jīng)營模式的重要性，建立4S店將是化妝品行業(yè)的未來發(fā)展趨勢。
化妝品行業(yè)的商家能意識(shí)到建立4S店，說明這樣的商業(yè)經(jīng)營模式是可行的，建立4S店將是化妝品行業(yè)未來采取的一種全新模式，從門店個(gè)性設(shè)計(jì)、個(gè)性銷售、售后服務(wù)到信息反饋的整個(gè)流程來打造的一種模式。
在化妝品市場上，眾多知名的化妝品連鎖商店都采取用到了，例如屈臣氏為最突出的連鎖商店，都涉及到了從門店設(shè)計(jì)、個(gè)性化銷售、售后服務(wù)、信息反饋的經(jīng)營特色，其實(shí)屈臣氏有很多種服務(wù)方法和操作模式，其中4S店的基本要素都涉及到了。
屈臣氏具有自己的經(jīng)營特色，獨(dú)特的門店設(shè)計(jì)到自己的風(fēng)格特色，綠色的門店標(biāo)志設(shè)計(jì)，體現(xiàn)了屈臣氏的獨(dú)特魅力和風(fēng)格特色，包括整體的環(huán)境氛圍都比較吸引消費(fèi)者的，在屈臣氏里面可以看到他們采用獨(dú)特的銷售模式，比如換購、買贈(zèng)、打折、會(huì)員積分等等，同時(shí)在屈臣氏這么好的環(huán)境氛圍下購買東西，你可以受到美女的良好服務(wù)，主動(dòng)的問你，有什么可以幫到你的，還主動(dòng)幫你介紹你所需要的東西，還幫你遞籃子，還可以問你需要幫忙嗎，買東西要換的都可以幫換等等，同時(shí)，有些屈臣氏的調(diào)查人員隨時(shí)會(huì)問你，你對此促銷人員給你的服務(wù)滿意度如何。
這個(gè)就是屈臣氏能做得好的地方，首先要為顧客考慮到這一點(diǎn)，這樣以來才能挽留回頭客，這樣的服務(wù)才是人人都所需要的，所以很多人都想去屈臣氏買東西是這樣，有很好的服務(wù)，還有滿足自己所需要的價(jià)位的商品。
在化妝品行業(yè)中，眾多的連鎖商店也采用到4S店的模式，例如屈臣氏、萬寧、嬌蘭佳人、絲芙蘭、康是美等連鎖業(yè)都會(huì)用到的。筆者認(rèn)為：隨著化妝品行業(yè)的迅速發(fā)展，商業(yè)模式不一，4S店模式將是未來的發(fā)展趨勢。
建立4S店，有利于統(tǒng)一管理
放眼過去5年間的化妝品行業(yè)，從傳統(tǒng)的流通店、美妝店、日化專賣店、商超店以及到百貨店，一直在市場能布局最多還是日化專賣終端零售店，不管是在中國的二、三線市場上，隨處都可以看到大多為是日化終端店。但是在這么多年以來，日化行業(yè)一直不斷變革中，在日化市場中，渠道是一次最大的變革。
時(shí)至今日，化妝品行業(yè)引來了一次最大革命改革，那就是渠道改革，在當(dāng)今化妝品行業(yè)中，出現(xiàn)了4S店，這個(gè)是化妝品行業(yè)中的一種新商業(yè)模式的時(shí)代到來。
筆者認(rèn)為，4S店是一個(gè)系統(tǒng)規(guī)范化的商業(yè)經(jīng)營模式，在化妝品行業(yè)內(nèi)，有眾多商家也開始采用到，對于終端日化店有很多上規(guī)模的店都是采用到，為何采用這種經(jīng)營模式，這種全新模式可以推動(dòng)市場的發(fā)展，還有便于統(tǒng)一管理、還能了解終端市場的信息和顧客的需求等。
建立4S店的目的，從整體做的工作都是為了快速提升銷量。對于日化終端市場來說，簡直是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)也是一個(gè)很好的商業(yè)模式，而且對于化妝品連鎖商店其實(shí)是一個(gè)很好的模式。有利于規(guī)范化管理、更利于推動(dòng)市場的發(fā)展。
建立4S店，有利于銷量的提升
隨著化妝品店的增多和競爭力的加大，眾多化妝品商家都會(huì)意識(shí)到采取新模式來突圍，其中，眾多化妝品商家采取了新模式，那就是建立系統(tǒng)規(guī)范化的4S店模式。
在終端市場，可以看到大同小異的化妝品專賣店，能做出專業(yè)化、具有風(fēng)格化的沒幾家，時(shí)而下，隨著市場渠道競爭的積壓下，在化妝品市場上，有些作為突出了，幾乎都是化妝品連鎖商店，要真正打造為規(guī)范化
為何，在中國化妝品專賣店那么多的同時(shí)，能做突出的終端店，其實(shí)不多，為突出的都是形成規(guī)模型的，幾乎都是用一些獨(dú)特的營銷手段突破終端銷量，從小店發(fā)展到大店，化妝品商家都具有一套完整營銷體系和管理系統(tǒng)。其實(shí)當(dāng)今，我們所說的4S店，就是不可缺少的一套經(jīng)營管理模式，在終端市場上幾乎都用到了，但是很多人不知道這個(gè)概念而已。
建立4S店，可以讓顧客欣賞到你的個(gè)性化門面設(shè)計(jì)，有著自己的特色風(fēng)格，往往門店設(shè)計(jì)風(fēng)格給消費(fèi)者留下了很好的印象，同時(shí)在店內(nèi)可以看到不一樣的促銷方式，有可以享受到不一樣的服務(wù)，也能讓別人問到你很多的問題，也能學(xué)到一點(diǎn)東西，這個(gè)就是4S店的操作模式。建立4S店，其實(shí)可以更多更充分了解到終端顧客的需求和終端的反饋，對促銷更有很大的幫助，往往對4S店可以推動(dòng)終端銷量會(huì)更大一些，這個(gè)就是4S店最大的競爭優(yōu)勢而且還可以抵抗競爭對手。
建立4S店，有利于形象的建設(shè)
其實(shí)在化妝品行業(yè)，在那么多日化終點(diǎn)店當(dāng)中，打造上規(guī)模的4S店在行業(yè)內(nèi)還是極少的，無論是日化終端店還是化妝品連鎖商店極少可見，因?yàn)?/FONT>4S店是一種比較規(guī)范化和服務(wù)到位的店，需要做的是個(gè)性完整 形象和終端服務(wù)都能滿足顧客的需求。
相比之下，隨著化妝品行業(yè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和人們對個(gè)性時(shí)尚美妝品追求的今天，許多化妝品商家打造了一個(gè)完美形象和舒適環(huán)境的店，這樣一來，可以更多滿足終端顧客的需求。
建立4S店，有利于形象的建設(shè)，品牌的建設(shè)和打造，可以提升個(gè)性形象的特色，相對化妝品行業(yè)而言，4S店是化妝品行業(yè)的獨(dú)特商業(yè)模式，在化妝品市場上，4S店這種創(chuàng)新模式所具有的高度，競爭對手都很難以模式和復(fù)制，只要形成自己的一套管理體系和銷售模式，始終在市場都是易求破規(guī)的競爭優(yōu)勢。
4S店的形象更容易讓市場消費(fèi)者接近，可以讓更多的消費(fèi)者體會(huì)到這樣獨(dú)特的風(fēng)格和舒適環(huán)境，更能吸引到更多的消費(fèi)群。
建立4S店，有利于提高競爭力
在目前化妝品行業(yè)競爭中，有著眾多商家有這樣的認(rèn)為，一剛開始開化妝品店，覺得有錢投入去建立很多的連鎖店，開的店越多就就越有競爭力，這個(gè)是一個(gè)很大誤區(qū)。看事情是片面性而沒看到全面性就去做一件事情，做事情必須要按事情的規(guī)律性去做，不能違背規(guī)律的發(fā)展性。
店多不是有競爭力，首先建立店的同時(shí)，你在選址、對當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力、人流量、店面積大小、產(chǎn)品特色、門面設(shè)計(jì)、銷售模式、管理體系等有沒具全一套獨(dú)特的經(jīng)營管理模式，能具備以上條件，那就是成功的一半了，所以呢，開店必須按照市場的發(fā)展規(guī)律性來做，而且要有一套系統(tǒng)來執(zhí)行。
筆者認(rèn)為，要開店要根據(jù)市場的發(fā)展規(guī)律性來進(jìn)行，要遵循市場規(guī)律，才能謀求發(fā)展。
建立4S店，有利于提高競爭力，可以在市場上競爭中脫穎而出。
4S店的競爭優(yōu)勢有幾點(diǎn)：
1． 建立4S店，有著獨(dú)特的風(fēng)格設(shè)計(jì)，可以讓更多的消費(fèi)者享受藝術(shù)性的價(jià)值，有利于市場消費(fèi)者對本店風(fēng)格有著共鳴的追求。
2． 建立4S店，個(gè)性化的銷售模式，可以讓更多的市場消費(fèi)者享受不同的優(yōu)惠，讓消費(fèi)者放心選購自己所需求的產(chǎn)品，有利于拉動(dòng)消費(fèi)群。
3． 建立4S店，在店內(nèi)可以享受不同的服務(wù)，如一進(jìn)店就得到服務(wù)生的幫忙，在店內(nèi)你想選什么產(chǎn)品，有促銷人員主動(dòng)問你，小姐（先生），請問有什么可以幫到你的，還主動(dòng)幫你遞籃子，而且顧客買多了產(chǎn)品，還可以幫顧客拿產(chǎn)品，同樣主動(dòng)幫你分析產(chǎn)品的效果和相關(guān)知識(shí)等。
4． 建立4S店，在店內(nèi)，隨時(shí)有店內(nèi)觀察員進(jìn)行問你，請問小姐（先生），請問剛才有人幫你遞籃子和服務(wù)態(tài)度好么，還有你對本店的產(chǎn)品跟其他店產(chǎn)品，哪里做得比較好的，這個(gè)就是4S店的做法，也是化妝品行業(yè)內(nèi)一種極少的做法，要能滿足顧客需求和服務(wù)，這個(gè)就是4S店的信息反饋和終端調(diào)查的基本要素。
要提高競爭力，首先就要具有以上條件，這個(gè)就是4S店模式的基本要素，這樣才能提高4S店競爭力，也是能在市場上勝出主要方式。
在過去的5年間，化妝品專營店都面臨了很大的挑戰(zhàn)和渠道競爭的擠壓，沒能走出渠道的破局，這意味著化妝品商家沒找到化妝品渠道經(jīng)營的突破方法和自己的獨(dú)特營銷模式，對于化妝品行業(yè)商家來說，都是頭疼不已的問題，如果作為商家所在經(jīng)營渠道中不能突破，那你就被蓋帽了，就被市場淘汰。
化妝品商家要制定自己的一套營銷經(jīng)營模式體系，要根據(jù)市場定位、消費(fèi)群體、當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力、顧客需求、市場終端信息等來做成自己的營銷體系和滿足終端消費(fèi)者的特色營銷方法。其實(shí)不然，在化妝品行業(yè)內(nèi)，幾乎都缺少了這樣的體系和方法，這個(gè)就是化妝品商家最大的劣勢。
筆者認(rèn)為，經(jīng)過多年的化妝品市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對于在化妝品行業(yè)經(jīng)營多年的一些商家，有些經(jīng)營能成功，可以建立自己的多家連鎖店有能賺到錢，有些喊著累苦累活的說賺不到錢，而且還虧錢。先說對于賺到不到錢的商家來說吧，在市場上經(jīng)營多年賺不到錢，筆者認(rèn)為諸多方面的原因，十大癥狀是致命于化妝品商家的缺陷。
其一，沒有選好品牌。選好牌子首先要進(jìn)行廠家和公司實(shí)力的考察和了解程度，有沒深厚的企業(yè)文化和品牌文化，有沒自己的特色，要選擇能符合大眾需求的特色品牌。
其二，沒有選好地段。要經(jīng)營一家特色化妝品店，要選好位置和地段，要根據(jù)人流量大的地方，消費(fèi)能力好的地方開店，消費(fèi)接受程度如何。
其三，沒有好的形象風(fēng)格店面。選擇經(jīng)營一家有特色的化妝品店，首先要根據(jù)符合當(dāng)?shù)氐男枨蠛拖M(fèi)特色來精心打造，從當(dāng)?shù)氐奶厣珌泶蛟旌驮O(shè)計(jì)。
其四，沒有好的促銷技巧。在店內(nèi)，很多化妝品促銷人員都缺少了自己的銷售技巧，沒能把握和抓準(zhǔn)顧客的需求，往往缺少抓住顧客的需求點(diǎn)，推銷產(chǎn)品時(shí)候，沒有根據(jù)顧客的需求來推，也沒根據(jù)自己品牌的特色來推，缺少了銷售技巧。
其五，沒有好的跟進(jìn)服務(wù)。對于化妝品行業(yè)來說，服務(wù)第一，要能真正做到好的服務(wù)，那交易的成功就幾乎都成了，服務(wù)可以說是用金錢買不到的，所以在店內(nèi)時(shí)候，要隨時(shí)了解顧客的消費(fèi)需求，這樣才能更好的提供服務(wù)。
其六，沒有做好調(diào)研回饋。在化妝品行業(yè)中，市場的反饋，信息反饋都是行業(yè)中的重要機(jī)密，首先要了解到這些終端信息，就可以了解競爭對手的情況，這樣才能不會(huì)走彎路。
其七，沒有好的培訓(xùn)體系。開一家化妝品店，最重要的培訓(xùn)體系不能缺少，只有把自己的專業(yè)知識(shí)和特色、賣點(diǎn)吃透，你才能把這些好的東西傳遞給消費(fèi)者，要有自己的獨(dú)特培訓(xùn)體系和方法。
其八，沒有好的品牌文化。開化妝品專營店要有自己的文化特色，要做成自己的品牌店，往往消費(fèi)者對品牌文化性的專營店是很看好的，要打造成自己獨(dú)特性的東西，這樣有利于品牌店的發(fā)展和顧客對本店的認(rèn)可。
其九，沒有好的購物環(huán)境。如果化妝品專營店缺少了一個(gè)很好的環(huán)境，那消費(fèi)者的進(jìn)店率不是很高，消費(fèi)者要購物買東西，首先要有一個(gè)很舒適的寬松環(huán)境，這樣的環(huán)境才能給消費(fèi)者輕松購買東西，這樣以來還可以挽留回頭客。
其十，沒有好的經(jīng)營模式。對于化妝品專營店來說，許多化妝品商家都缺少了一套獨(dú)特的經(jīng)營模式，沒抓準(zhǔn)終端顧客的需求，好的經(jīng)營模式要從當(dāng)?shù)貙?shí)際情況來切入，要能抓住消費(fèi)心理，制定符合當(dāng)?shù)靥厣慕?jīng)營模式。
以上對于化妝品商家賺不到錢的來說，都是缺少了一套自己的經(jīng)營模式，沒抓好當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠛吞厣�，沒有根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣珌碇贫ǔ鰧儆诘慕?jīng)營模式，相反，對于化妝品商家賺到錢的來說，他們做到了屬于的特色和營銷模式，符合當(dāng)?shù)匦枨蟮慕?jīng)營模式。
由此之下，隨著化妝品行業(yè)競爭壓力和渠道的擠壓，面臨了終端市場渠道的挑戰(zhàn)和競爭，在日化行業(yè)中，許多化妝品商家意識(shí)到了建立4S店的經(jīng)營模式，目前在化妝品行業(yè)的商家沒真正意識(shí)到4S店的重要性，其實(shí)是一條龍的服務(wù)模式，只有真正采用到4S店，對于市場競爭力就縮小些，同時(shí)可以根據(jù)自己的特色來進(jìn)行來在競爭市場中脫穎而出。
筆者認(rèn)為，建立4S店是化妝品行業(yè)商家不可缺少的一套經(jīng)營模式，要贏消費(fèi)者，要贏得銷量，要贏得市場，就必須建立起4S店經(jīng)營模式，4S店是一套獨(dú)特性的模式，在未來的化妝品市場中，將有越來越多的商家都會(huì)采用到的。
結(jié)語：在化妝品行業(yè)中，目前4S店是唯一能真正突圍市場，突破終端銷量的一種營銷模式，是許多化妝品商家采用到的一種科學(xué)管理的經(jīng)營體系，在未來的化妝品行業(yè)中，這樣的模式將越來越多商家采用到，而且也是能真正立足市場的。 | |
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