化妝品行業(yè)建立4S店的可行性分析
時(shí)間:2011-04-07 15:54來(lái)源: 作者:張紅輝
| 說(shuō)到4S店，在化妝品行業(yè)內(nèi)聽(tīng)起來(lái)就很陌生，伴隨著中國(guó)化妝品行業(yè)的迅速發(fā)展，在市場(chǎng)上眾多化妝品商家開(kāi)始建立了一種全新的經(jīng)營(yíng)模式，那就是我們當(dāng)今所說(shuō)的4S店的經(jīng)營(yíng)模式。4S店指的就是門(mén)店設(shè)計(jì)（Store designs the door）、個(gè)性化銷售（Selfhold）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）這四個(gè)方面。這種商業(yè)模式已經(jīng)在化妝品行業(yè)已慢慢流行，而且也是一種商業(yè)新模式，要突破終端市場(chǎng)就要意識(shí)到4S店商業(yè)模式的重要性。
4S店，它是歐美國(guó)家最早期用于汽車銷售領(lǐng)域涉及到的一種商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，而在中國(guó)市場(chǎng)不同行業(yè)領(lǐng)域里面也開(kāi)始采用上到了4S店經(jīng)營(yíng)模式，在當(dāng)今化妝品行業(yè)也開(kāi)始涉及采用到了這種商業(yè)模式，其實(shí)就是汽車銷售商業(yè)模式的移植。
4S店在引入化妝品行業(yè)領(lǐng)域其實(shí)就是一種全新的商業(yè)模式，在化妝品市場(chǎng)上還是屬于一個(gè)空白的概念，還沒(méi)完全建立起來(lái)，在中國(guó)化妝品行業(yè)中也是很少用到的一種商業(yè)模式。在前幾年間，在市場(chǎng)上許多商家都沒(méi)采用到4S模式來(lái)運(yùn)作，所以呢，是終端市場(chǎng)上缺少的一種商業(yè)利器。
在化妝品行業(yè)快速發(fā)展的今天，筆者認(rèn)為，建立4S店將是化妝品行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，也是化妝品行業(yè)的重要突破點(diǎn)。
建立4S店是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)
隨著全民生活質(zhì)量的日益提高，廣大女性對(duì)彰顯個(gè)性化時(shí)尚品位的渴望，以及對(duì)時(shí)尚美關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、時(shí)尚美周邊產(chǎn)品以及時(shí)尚美衍生產(chǎn)品的熱力追捧，時(shí)至今日，不管是精品店、還是化妝品店都是采用建立了4S店模式，其中化妝品行業(yè)最為突出點(diǎn)，許多化妝品商家都意識(shí)到了建立4S店經(jīng)營(yíng)模式的重要作用，只有建立4S店才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。筆者認(rèn)為，要突破終端，要贏得市場(chǎng)，要在市場(chǎng)中勝出，必須要意識(shí)到建立4S店經(jīng)營(yíng)模式的重要性，建立4S店將是化妝品行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。
化妝品行業(yè)的商家能意識(shí)到建立4S店，說(shuō)明這樣的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式是可行的，建立4S店將是化妝品行業(yè)未來(lái)采取的一種全新模式，從門(mén)店個(gè)性設(shè)計(jì)、個(gè)性銷售、售后服務(wù)到信息反饋的整個(gè)流程來(lái)打造的一種模式。
在化妝品市場(chǎng)上，眾多知名的化妝品連鎖商店都采取用到了，例如屈臣氏為最突出的連鎖商店，都涉及到了從門(mén)店設(shè)計(jì)、個(gè)性化銷售、售后服務(wù)、信息反饋的經(jīng)營(yíng)特色，其實(shí)屈臣氏有很多種服務(wù)方法和操作模式，其中4S店的基本要素都涉及到了。
屈臣氏具有自己的經(jīng)營(yíng)特色，獨(dú)特的門(mén)店設(shè)計(jì)到自己的風(fēng)格特色，綠色的門(mén)店標(biāo)志設(shè)計(jì)，體現(xiàn)了屈臣氏的獨(dú)特魅力和風(fēng)格特色，包括整體的環(huán)境氛圍都比較吸引消費(fèi)者的，在屈臣氏里面可以看到他們采用獨(dú)特的銷售模式，比如換購(gòu)、買贈(zèng)、打折、會(huì)員積分等等，同時(shí)在屈臣氏這么好的環(huán)境氛圍下購(gòu)買東西，你可以受到美女的良好服務(wù)，主動(dòng)的問(wèn)你，有什么可以幫到你的，還主動(dòng)幫你介紹你所需要的東西，還幫你遞籃子，還可以問(wèn)你需要幫忙嗎，買東西要換的都可以幫換等等，同時(shí)，有些屈臣氏的調(diào)查人員隨時(shí)會(huì)問(wèn)你，你對(duì)此促銷人員給你的服務(wù)滿意度如何。
這個(gè)就是屈臣氏能做得好的地方，首先要為顧客考慮到這一點(diǎn)，這樣以來(lái)才能挽留回頭客，這樣的服務(wù)才是人人都所需要的，所以很多人都想去屈臣氏買東西是這樣，有很好的服務(wù)，還有滿足自己所需要的價(jià)位的商品。
在化妝品行業(yè)中，眾多的連鎖商店也采用到4S店的模式，例如屈臣氏、萬(wàn)寧、嬌蘭佳人、絲芙蘭、康是美等連鎖業(yè)都會(huì)用到的。筆者認(rèn)為：隨著化妝品行業(yè)的迅速發(fā)展，商業(yè)模式不一，4S店模式將是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。
建立4S店，有利于統(tǒng)一管理
放眼過(guò)去5年間的化妝品行業(yè)，從傳統(tǒng)的流通店、美妝店、日化專賣店、商超店以及到百貨店，一直在市場(chǎng)能布局最多還是日化專賣終端零售店，不管是在中國(guó)的二、三線市場(chǎng)上，隨處都可以看到大多為是日化終端店。但是在這么多年以來(lái)，日化行業(yè)一直不斷變革中，在日化市場(chǎng)中，渠道是一次最大的變革。
時(shí)至今日，化妝品行業(yè)引來(lái)了一次最大革命改革，那就是渠道改革，在當(dāng)今化妝品行業(yè)中，出現(xiàn)了4S店，這個(gè)是化妝品行業(yè)中的一種新商業(yè)模式的時(shí)代到來(lái)。
筆者認(rèn)為，4S店是一個(gè)系統(tǒng)規(guī)范化的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，在化妝品行業(yè)內(nèi)，有眾多商家也開(kāi)始采用到，對(duì)于終端日化店有很多上規(guī)模的店都是采用到，為何采用這種經(jīng)營(yíng)模式，這種全新模式可以推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，還有便于統(tǒng)一管理、還能了解終端市場(chǎng)的信息和顧客的需求等。
建立4S店的目的，從整體做的工作都是為了快速提升銷量。對(duì)于日化終端市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)也是一個(gè)很好的商業(yè)模式，而且對(duì)于化妝品連鎖商店其實(shí)是一個(gè)很好的模式。有利于規(guī)范化管理、更利于推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。
建立4S店，有利于銷量的提升
隨著化妝品店的增多和競(jìng)爭(zhēng)力的加大，眾多化妝品商家都會(huì)意識(shí)到采取新模式來(lái)突圍，其中，眾多化妝品商家采取了新模式，那就是建立系統(tǒng)規(guī)范化的4S店模式。
在終端市場(chǎng)，可以看到大同小異的化妝品專賣店，能做出專業(yè)化、具有風(fēng)格化的沒(méi)幾家，時(shí)而下，隨著市場(chǎng)渠道競(jìng)爭(zhēng)的積壓下，在化妝品市場(chǎng)上，有些作為突出了，幾乎都是化妝品連鎖商店，要真正打造為規(guī)范化
為何，在中國(guó)化妝品專賣店那么多的同時(shí)，能做突出的終端店，其實(shí)不多，為突出的都是形成規(guī)模型的，幾乎都是用一些獨(dú)特的營(yíng)銷手段突破終端銷量，從小店發(fā)展到大店，化妝品商家都具有一套完整營(yíng)銷體系和管理系統(tǒng)。其實(shí)當(dāng)今，我們所說(shuō)的4S店，就是不可缺少的一套經(jīng)營(yíng)管理模式，在終端市場(chǎng)上幾乎都用到了，但是很多人不知道這個(gè)概念而已。
建立4S店，可以讓顧客欣賞到你的個(gè)性化門(mén)面設(shè)計(jì)，有著自己的特色風(fēng)格，往往門(mén)店設(shè)計(jì)風(fēng)格給消費(fèi)者留下了很好的印象，同時(shí)在店內(nèi)可以看到不一樣的促銷方式，有可以享受到不一樣的服務(wù)，也能讓別人問(wèn)到你很多的問(wèn)題，也能學(xué)到一點(diǎn)東西，這個(gè)就是4S店的操作模式。建立4S店，其實(shí)可以更多更充分了解到終端顧客的需求和終端的反饋，對(duì)促銷更有很大的幫助，往往對(duì)4S店可以推動(dòng)終端銷量會(huì)更大一些，這個(gè)就是4S店最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而且還可以抵抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
建立4S店，有利于形象的建設(shè)
其實(shí)在化妝品行業(yè)，在那么多日化終點(diǎn)店當(dāng)中，打造上規(guī)模的4S店在行業(yè)內(nèi)還是極少的，無(wú)論是日化終端店還是化妝品連鎖商店極少可見(jiàn)，因?yàn)?/FONT>4S店是一種比較規(guī)范化和服務(wù)到位的店，需要做的是個(gè)性完整 形象和終端服務(wù)都能滿足顧客的需求。
相比之下，隨著化妝品行業(yè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和人們對(duì)個(gè)性時(shí)尚美妝品追求的今天，許多化妝品商家打造了一個(gè)完美形象和舒適環(huán)境的店，這樣一來(lái)，可以更多滿足終端顧客的需求。
建立4S店，有利于形象的建設(shè)，品牌的建設(shè)和打造，可以提升個(gè)性形象的特色，相對(duì)化妝品行業(yè)而言，4S店是化妝品行業(yè)的獨(dú)特商業(yè)模式，在化妝品市場(chǎng)上，4S店這種創(chuàng)新模式所具有的高度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都很難以模式和復(fù)制，只要形成自己的一套管理體系和銷售模式，始終在市場(chǎng)都是易求破規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4S店的形象更容易讓市場(chǎng)消費(fèi)者接近，可以讓更多的消費(fèi)者體會(huì)到這樣獨(dú)特的風(fēng)格和舒適環(huán)境，更能吸引到更多的消費(fèi)群。
建立4S店，有利于提高競(jìng)爭(zhēng)力
在目前化妝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，有著眾多商家有這樣的認(rèn)為，一剛開(kāi)始開(kāi)化妝品店，覺(jué)得有錢(qián)投入去建立很多的連鎖店，開(kāi)的店越多就就越有競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)是一個(gè)很大誤區(qū)。看事情是片面性而沒(méi)看到全面性就去做一件事情，做事情必須要按事情的規(guī)律性去做，不能違背規(guī)律的發(fā)展性。
店多不是有競(jìng)爭(zhēng)力，首先建立店的同時(shí)，你在選址、對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力、人流量、店面積大小、產(chǎn)品特色、門(mén)面設(shè)計(jì)、銷售模式、管理體系等有沒(méi)具全一套獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)管理模式，能具備以上條件，那就是成功的一半了，所以呢，開(kāi)店必須按照市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律性來(lái)做，而且要有一套系統(tǒng)來(lái)執(zhí)行。
筆者認(rèn)為，要開(kāi)店要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律性來(lái)進(jìn)行，要遵循市場(chǎng)規(guī)律，才能謀求發(fā)展。
建立4S店，有利于提高競(jìng)爭(zhēng)力，可以在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
4S店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有幾點(diǎn)：
1． 建立4S店，有著獨(dú)特的風(fēng)格設(shè)計(jì)，可以讓更多的消費(fèi)者享受藝術(shù)性的價(jià)值，有利于市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)本店風(fēng)格有著共鳴的追求。
2． 建立4S店，個(gè)性化的銷售模式，可以讓更多的市場(chǎng)消費(fèi)者享受不同的優(yōu)惠，讓消費(fèi)者放心選購(gòu)自己所需求的產(chǎn)品，有利于拉動(dòng)消費(fèi)群。
3． 建立4S店，在店內(nèi)可以享受不同的服務(wù)，如一進(jìn)店就得到服務(wù)生的幫忙，在店內(nèi)你想選什么產(chǎn)品，有促銷人員主動(dòng)問(wèn)你，小姐（先生），請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到你的，還主動(dòng)幫你遞籃子，而且顧客買多了產(chǎn)品，還可以幫顧客拿產(chǎn)品，同樣主動(dòng)幫你分析產(chǎn)品的效果和相關(guān)知識(shí)等。
4． 建立4S店，在店內(nèi)，隨時(shí)有店內(nèi)觀察員進(jìn)行問(wèn)你，請(qǐng)問(wèn)小姐（先生），請(qǐng)問(wèn)剛才有人幫你遞籃子和服務(wù)態(tài)度好么，還有你對(duì)本店的產(chǎn)品跟其他店產(chǎn)品，哪里做得比較好的，這個(gè)就是4S店的做法，也是化妝品行業(yè)內(nèi)一種極少的做法，要能滿足顧客需求和服務(wù)，這個(gè)就是4S店的信息反饋和終端調(diào)查的基本要素。
要提高競(jìng)爭(zhēng)力，首先就要具有以上條件，這個(gè)就是4S店模式的基本要素，這樣才能提高4S店競(jìng)爭(zhēng)力，也是能在市場(chǎng)上勝出主要方式。
在過(guò)去的5年間，化妝品專營(yíng)店都面臨了很大的挑戰(zhàn)和渠道競(jìng)爭(zhēng)的擠壓，沒(méi)能走出渠道的破局，這意味著化妝品商家沒(méi)找到化妝品渠道經(jīng)營(yíng)的突破方法和自己的獨(dú)特營(yíng)銷模式，對(duì)于化妝品行業(yè)商家來(lái)說(shuō)，都是頭疼不已的問(wèn)題，如果作為商家所在經(jīng)營(yíng)渠道中不能突破，那你就被蓋帽了，就被市場(chǎng)淘汰。
化妝品商家要制定自己的一套營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)模式體系，要根據(jù)市場(chǎng)定位、消費(fèi)群體、當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力、顧客需求、市場(chǎng)終端信息等來(lái)做成自己的營(yíng)銷體系和滿足終端消費(fèi)者的特色營(yíng)銷方法。其實(shí)不然，在化妝品行業(yè)內(nèi)，幾乎都缺少了這樣的體系和方法，這個(gè)就是化妝品商家最大的劣勢(shì)。
筆者認(rèn)為，經(jīng)過(guò)多年的化妝品市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于在化妝品行業(yè)經(jīng)營(yíng)多年的一些商家，有些經(jīng)營(yíng)能成功，可以建立自己的多家連鎖店有能賺到錢(qián)，有些喊著累苦累活的說(shuō)賺不到錢(qián)，而且還虧錢(qián)。先說(shuō)對(duì)于賺到不到錢(qián)的商家來(lái)說(shuō)吧，在市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)多年賺不到錢(qián)，筆者認(rèn)為諸多方面的原因，十大癥狀是致命于化妝品商家的缺陷。
其一，沒(méi)有選好品牌。選好牌子首先要進(jìn)行廠家和公司實(shí)力的考察和了解程度，有沒(méi)深厚的企業(yè)文化和品牌文化，有沒(méi)自己的特色，要選擇能符合大眾需求的特色品牌。
其二，沒(méi)有選好地段。要經(jīng)營(yíng)一家特色化妝品店，要選好位置和地段，要根據(jù)人流量大的地方，消費(fèi)能力好的地方開(kāi)店，消費(fèi)接受程度如何。
其三，沒(méi)有好的形象風(fēng)格店面。選擇經(jīng)營(yíng)一家有特色的化妝品店，首先要根據(jù)符合當(dāng)?shù)氐男枨蠛拖M(fèi)特色來(lái)精心打造，從當(dāng)?shù)氐奶厣珌?lái)打造和設(shè)計(jì)。
其四，沒(méi)有好的促銷技巧。在店內(nèi)，很多化妝品促銷人員都缺少了自己的銷售技巧，沒(méi)能把握和抓準(zhǔn)顧客的需求，往往缺少抓住顧客的需求點(diǎn)，推銷產(chǎn)品時(shí)候，沒(méi)有根據(jù)顧客的需求來(lái)推，也沒(méi)根據(jù)自己品牌的特色來(lái)推，缺少了銷售技巧。
其五，沒(méi)有好的跟進(jìn)服務(wù)。對(duì)于化妝品行業(yè)來(lái)說(shuō)，服務(wù)第一，要能真正做到好的服務(wù)，那交易的成功就幾乎都成了，服務(wù)可以說(shuō)是用金錢(qián)買不到的，所以在店內(nèi)時(shí)候，要隨時(shí)了解顧客的消費(fèi)需求，這樣才能更好的提供服務(wù)。
其六，沒(méi)有做好調(diào)研回饋。在化妝品行業(yè)中，市場(chǎng)的反饋，信息反饋都是行業(yè)中的重要機(jī)密，首先要了解到這些終端信息，就可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，這樣才能不會(huì)走彎路。
其七，沒(méi)有好的培訓(xùn)體系。開(kāi)一家化妝品店，最重要的培訓(xùn)體系不能缺少，只有把自己的專業(yè)知識(shí)和特色、賣點(diǎn)吃透，你才能把這些好的東西傳遞給消費(fèi)者，要有自己的獨(dú)特培訓(xùn)體系和方法。
其八，沒(méi)有好的品牌文化。開(kāi)化妝品專營(yíng)店要有自己的文化特色，要做成自己的品牌店，往往消費(fèi)者對(duì)品牌文化性的專營(yíng)店是很看好的，要打造成自己獨(dú)特性的東西，這樣有利于品牌店的發(fā)展和顧客對(duì)本店的認(rèn)可。
其九，沒(méi)有好的購(gòu)物環(huán)境。如果化妝品專營(yíng)店缺少了一個(gè)很好的環(huán)境，那消費(fèi)者的進(jìn)店率不是很高，消費(fèi)者要購(gòu)物買東西，首先要有一個(gè)很舒適的寬松環(huán)境，這樣的環(huán)境才能給消費(fèi)者輕松購(gòu)買東西，這樣以來(lái)還可以挽留回頭客。
其十，沒(méi)有好的經(jīng)營(yíng)模式。對(duì)于化妝品專營(yíng)店來(lái)說(shuō)，許多化妝品商家都缺少了一套獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，沒(méi)抓準(zhǔn)終端顧客的需求，好的經(jīng)營(yíng)模式要從當(dāng)?shù)貙?shí)際情況來(lái)切入，要能抓住消費(fèi)心理，制定符合當(dāng)?shù)靥厣慕?jīng)營(yíng)模式。
以上對(duì)于化妝品商家賺不到錢(qián)的來(lái)說(shuō)，都是缺少了一套自己的經(jīng)營(yíng)模式，沒(méi)抓好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求和特色，沒(méi)有根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣珌?lái)制定出屬于的經(jīng)營(yíng)模式，相反，對(duì)于化妝品商家賺到錢(qián)的來(lái)說(shuō)，他們做到了屬于的特色和營(yíng)銷模式，符合當(dāng)?shù)匦枨蟮慕?jīng)營(yíng)模式。
由此之下，隨著化妝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力和渠道的擠壓，面臨了終端市場(chǎng)渠道的挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)，在日化行業(yè)中，許多化妝品商家意識(shí)到了建立4S店的經(jīng)營(yíng)模式，目前在化妝品行業(yè)的商家沒(méi)真正意識(shí)到4S店的重要性，其實(shí)是一條龍的服務(wù)模式，只有真正采用到4S店，對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就縮小些，同時(shí)可以根據(jù)自己的特色來(lái)進(jìn)行來(lái)在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中脫穎而出。
筆者認(rèn)為，建立4S店是化妝品行業(yè)商家不可缺少的一套經(jīng)營(yíng)模式，要贏消費(fèi)者，要贏得銷量，要贏得市場(chǎng)，就必須建立起4S店經(jīng)營(yíng)模式，4S店是一套獨(dú)特性的模式，在未來(lái)的化妝品市場(chǎng)中，將有越來(lái)越多的商家都會(huì)采用到的。
結(jié)語(yǔ)：在化妝品行業(yè)中，目前4S店是唯一能真正突圍市場(chǎng)，突破終端銷量的一種營(yíng)銷模式，是許多化妝品商家采用到的一種科學(xué)管理的經(jīng)營(yíng)體系，在未來(lái)的化妝品行業(yè)中，這樣的模式將越來(lái)越多商家采用到，而且也是能真正立足市場(chǎng)的。 | |
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