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化妝品行業(yè)建立4S店的可行性分析

時(shí)間:2011-04-07 15:54來(lái)源: 作者:張紅輝

    說(shuō)到4S店,在化妝品行業(yè)內(nèi)聽(tīng)起來(lái)就很陌生,伴隨著中國(guó)化妝品行業(yè)的迅速發(fā)展,在市場(chǎng)上眾多化妝品商家開(kāi)始建立了一種全新的經(jīng)營(yíng)模式,那就是我們當(dāng)今所說(shuō)的4S店的經(jīng)營(yíng)模式。4S店指的就是門(mén)店設(shè)計(jì)(Store designs the door)、個(gè)性化銷售(Selfhold)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)這四個(gè)方面。這種商業(yè)模式已經(jīng)在化妝品行業(yè)已慢慢流行,而且也是一種商業(yè)新模式,要突破終端市場(chǎng)就要意識(shí)到4S店商業(yè)模式的重要性。
   
    4S店,它是歐美國(guó)家最早期用于汽車銷售領(lǐng)域涉及到的一種商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式,而在中國(guó)市場(chǎng)不同行業(yè)領(lǐng)域里面也開(kāi)始采用上到了4S店經(jīng)營(yíng)模式,在當(dāng)今化妝品行業(yè)也開(kāi)始涉及采用到了這種商業(yè)模式,其實(shí)就是汽車銷售商業(yè)模式的移植。
  
    4S店在引入化妝品行業(yè)領(lǐng)域其實(shí)就是一種全新的商業(yè)模式,在化妝品市場(chǎng)上還是屬于一個(gè)空白的概念,還沒(méi)完全建立起來(lái),在中國(guó)化妝品行業(yè)中也是很少用到的一種商業(yè)模式。在前幾年間,在市場(chǎng)上許多商家都沒(méi)采用到4S模式來(lái)運(yùn)作,所以呢,是終端市場(chǎng)上缺少的一種商業(yè)利器。
 
    在化妝品行業(yè)快速發(fā)展的今天,筆者認(rèn)為,建立4S店將是化妝品行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),也是化妝品行業(yè)的重要突破點(diǎn)。
 
    建立4S店是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)
   
    隨著全民生活質(zhì)量的日益提高,廣大女性對(duì)彰顯個(gè)性化時(shí)尚品位的渴望,以及對(duì)時(shí)尚美關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、時(shí)尚美周邊產(chǎn)品以及時(shí)尚美衍生產(chǎn)品的熱力追捧,時(shí)至今日,不管是精品店、還是化妝品店都是采用建立了4S店模式,其中化妝品行業(yè)最為突出點(diǎn),許多化妝品商家都意識(shí)到了建立4S店經(jīng)營(yíng)模式的重要作用,只有建立4S店才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。筆者認(rèn)為,要突破終端,要贏得市場(chǎng),要在市場(chǎng)中勝出,必須要意識(shí)到建立4S店經(jīng)營(yíng)模式的重要性,建立4S店將是化妝品行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。
   
    化妝品行業(yè)的商家能意識(shí)到建立4S店,說(shuō)明這樣的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式是可行的,建立4S店將是化妝品行業(yè)未來(lái)采取的一種全新模式,從門(mén)店個(gè)性設(shè)計(jì)、個(gè)性銷售、售后服務(wù)到信息反饋的整個(gè)流程來(lái)打造的一種模式。
 
    在化妝品市場(chǎng)上,眾多知名的化妝品連鎖商店都采取用到了,例如屈臣氏為最突出的連鎖商店,都涉及到了從門(mén)店設(shè)計(jì)、個(gè)性化銷售、售后服務(wù)、信息反饋的經(jīng)營(yíng)特色,其實(shí)屈臣氏有很多種服務(wù)方法和操作模式,其中4S店的基本要素都涉及到了。
   
  屈臣氏具有自己的經(jīng)營(yíng)特色,獨(dú)特的門(mén)店設(shè)計(jì)到自己的風(fēng)格特色,綠色的門(mén)店標(biāo)志設(shè)計(jì),體現(xiàn)了屈臣氏的獨(dú)特魅力和風(fēng)格特色,包括整體的環(huán)境氛圍都比較吸引消費(fèi)者的,在屈臣氏里面可以看到他們采用獨(dú)特的銷售模式,比如換購(gòu)、買(mǎi)贈(zèng)、打折、會(huì)員積分等等,同時(shí)在屈臣氏這么好的環(huán)境氛圍下購(gòu)買(mǎi)東西,你可以受到美女的良好服務(wù),主動(dòng)的問(wèn)你,有什么可以幫到你的,還主動(dòng)幫你介紹你所需要的東西,還幫你遞籃子,還可以問(wèn)你需要幫忙嗎,買(mǎi)東西要換的都可以幫換等等,同時(shí),有些屈臣氏的調(diào)查人員隨時(shí)會(huì)問(wèn)你,你對(duì)此促銷人員給你的服務(wù)滿意度如何。

  
    這個(gè)就是屈臣氏能做得好的地方,首先要為顧客考慮到這一點(diǎn),這樣以來(lái)才能挽留回頭客,這樣的服務(wù)才是人人都所需要的,所以很多人都想去屈臣氏買(mǎi)東西是這樣,有很好的服務(wù),還有滿足自己所需要的價(jià)位的商品。
   
    在化妝品行業(yè)中,眾多的連鎖商店也采用到4S店的模式,例如屈臣氏、萬(wàn)寧、嬌蘭佳人、絲芙蘭、康是美等連鎖業(yè)都會(huì)用到的。筆者認(rèn)為:隨著化妝品行業(yè)的迅速發(fā)展,商業(yè)模式不一,4S店模式將是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。
   
    建立4S店,有利于統(tǒng)一管理
   
    放眼過(guò)去5年間的化妝品行業(yè),從傳統(tǒng)的流通店、美妝店、日化專賣店、商超店以及到百貨店,一直在市場(chǎng)能布局最多還是日化專賣終端零售店,不管是在中國(guó)的二、三線市場(chǎng)上,隨處都可以看到大多為是日化終端店。但是在這么多年以來(lái),日化行業(yè)一直不斷變革中,在日化市場(chǎng)中,渠道是一次最大的變革。
   
    時(shí)至今日,化妝品行業(yè)引來(lái)了一次最大革命改革,那就是渠道改革,在當(dāng)今化妝品行業(yè)中,出現(xiàn)了4S店,這個(gè)是化妝品行業(yè)中的一種新商業(yè)模式的時(shí)代到來(lái)。
   
    筆者認(rèn)為,4S店是一個(gè)系統(tǒng)規(guī)范化的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式,在化妝品行業(yè)內(nèi),有眾多商家也開(kāi)始采用到,對(duì)于終端日化店有很多上規(guī)模的店都是采用到,為何采用這種經(jīng)營(yíng)模式,這種全新模式可以推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展,還有便于統(tǒng)一管理、還能了解終端市場(chǎng)的信息和顧客的需求等。
 
    建立4S店的目的,從整體做的工作都是為了快速提升銷量。對(duì)于日化終端市場(chǎng)來(lái)說(shuō),簡(jiǎn)直是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)也是一個(gè)很好的商業(yè)模式,而且對(duì)于化妝品連鎖商店其實(shí)是一個(gè)很好的模式。有利于規(guī)范化管理、更利于推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。
 
    建立4S店,有利于銷量的提升
   
    隨著化妝品店的增多和競(jìng)爭(zhēng)力的加大,眾多化妝品商家都會(huì)意識(shí)到采取新模式來(lái)突圍,其中,眾多化妝品商家采取了新模式,那就是建立系統(tǒng)規(guī)范化的4S店模式。
   
    在終端市場(chǎng),可以看到大同小異的化妝品專賣店,能做出專業(yè)化、具有風(fēng)格化的沒(méi)幾家,時(shí)而下,隨著市場(chǎng)渠道競(jìng)爭(zhēng)的積壓下,在化妝品市場(chǎng)上,有些作為突出了,幾乎都是化妝品連鎖商店,要真正打造為規(guī)范化
    
    為何,在中國(guó)化妝品專賣店那么多的同時(shí),能做突出的終端店,其實(shí)不多,為突出的都是形成規(guī)模型的,幾乎都是用一些獨(dú)特的營(yíng)銷手段突破終端銷量,從小店發(fā)展到大店,化妝品商家都具有一套完整營(yíng)銷體系和管理系統(tǒng)。其實(shí)當(dāng)今,我們所說(shuō)的4S店,就是不可缺少的一套經(jīng)營(yíng)管理模式,在終端市場(chǎng)上幾乎都用到了,但是很多人不知道這個(gè)概念而已。
   
  建立4S店,可以讓顧客欣賞到你的個(gè)性化門(mén)面設(shè)計(jì),有著自己的特色風(fēng)格,往往門(mén)店設(shè)計(jì)風(fēng)格給消費(fèi)者留下了很好的印象,同時(shí)在店內(nèi)可以看到不一樣的促銷方式,有可以享受到不一樣的服務(wù),也能讓別人問(wèn)到你很多的問(wèn)題,也能學(xué)到一點(diǎn)東西,這個(gè)就是4S店的操作模式。建立4S店,其實(shí)可以更多更充分了解到終端顧客的需求和終端的反饋,對(duì)促銷更有很大的幫助,往往對(duì)4S店可以推動(dòng)終端銷量會(huì)更大一些,這個(gè)就是4S店最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而且還可以抵抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
   
    建立4S店,有利于形象的建設(shè)
   
    其實(shí)在化妝品行業(yè),在那么多日化終點(diǎn)店當(dāng)中,打造上規(guī)模的4S店在行業(yè)內(nèi)還是極少的,無(wú)論是日化終端店還是化妝品連鎖商店極少可見(jiàn),因?yàn)?/FONT>4S店是一種比較規(guī)范化和服務(wù)到位的店,需要做的是個(gè)性完整 形象和終端服務(wù)都能滿足顧客的需求。
相比之下,隨著化妝品行業(yè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和人們對(duì)個(gè)性時(shí)尚美妝品追求的今天,許多化妝品商家打造了一個(gè)完美形象和舒適環(huán)境的店,這樣一來(lái),可以更多滿足終端顧客的需求。
   
    建立4S店,有利于形象的建設(shè),品牌的建設(shè)和打造,可以提升個(gè)性形象的特色,相對(duì)化妝品行業(yè)而言,4S店是化妝品行業(yè)的獨(dú)特商業(yè)模式,在化妝品市場(chǎng)上,4S店這種創(chuàng)新模式所具有的高度,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都很難以模式和復(fù)制,只要形成自己的一套管理體系和銷售模式,始終在市場(chǎng)都是易求破規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
   
    4S店的形象更容易讓市場(chǎng)消費(fèi)者接近,可以讓更多的消費(fèi)者體會(huì)到這樣獨(dú)特的風(fēng)格和舒適環(huán)境,更能吸引到更多的消費(fèi)群。
   
    建立4S店,有利于提高競(jìng)爭(zhēng)力
   
  在目前化妝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,有著眾多商家有這樣的認(rèn)為,一剛開(kāi)始開(kāi)化妝品店,覺(jué)得有錢(qián)投入去建立很多的連鎖店,開(kāi)的店越多就就越有競(jìng)爭(zhēng)力,這個(gè)是一個(gè)很大誤區(qū)。看事情是片面性而沒(méi)看到全面性就去做一件事情,做事情必須要按事情的規(guī)律性去做,不能違背規(guī)律的發(fā)展性。
   
    店多不是有競(jìng)爭(zhēng)力,首先建立店的同時(shí),你在選址、對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力、人流量、店面積大小、產(chǎn)品特色、門(mén)面設(shè)計(jì)、銷售模式、管理體系等有沒(méi)具全一套獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)管理模式,能具備以上條件,那就是成功的一半了,所以呢,開(kāi)店必須按照市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律性來(lái)做,而且要有一套系統(tǒng)來(lái)執(zhí)行。
   
    筆者認(rèn)為,要開(kāi)店要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律性來(lái)進(jìn)行,要遵循市場(chǎng)規(guī)律,才能謀求發(fā)展。
   
    建立4S店,有利于提高競(jìng)爭(zhēng)力,可以在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。 
   
    4S店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有幾點(diǎn):
1. 建立4S店,有著獨(dú)特的風(fēng)格設(shè)計(jì),可以讓更多的消費(fèi)者享受藝術(shù)性的價(jià)值,有利于市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)本店風(fēng)格有著共鳴的追求。
2. 建立4S店,個(gè)性化的銷售模式,可以讓更多的市場(chǎng)消費(fèi)者享受不同的優(yōu)惠,讓消費(fèi)者放心選購(gòu)自己所需求的產(chǎn)品,有利于拉動(dòng)消費(fèi)群。
3. 建立4S店,在店內(nèi)可以享受不同的服務(wù),如一進(jìn)店就得到服務(wù)生的幫忙,在店內(nèi)你想選什么產(chǎn)品,有促銷人員主動(dòng)問(wèn)你,小姐(先生),請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到你的,還主動(dòng)幫你遞籃子,而且顧客買(mǎi)多了產(chǎn)品,還可以幫顧客拿產(chǎn)品,同樣主動(dòng)幫你分析產(chǎn)品的效果和相關(guān)知識(shí)等。
4. 建立4S店,在店內(nèi),隨時(shí)有店內(nèi)觀察員進(jìn)行問(wèn)你,請(qǐng)問(wèn)小姐(先生),請(qǐng)問(wèn)剛才有人幫你遞籃子和服務(wù)態(tài)度好么,還有你對(duì)本店的產(chǎn)品跟其他店產(chǎn)品,哪里做得比較好的,這個(gè)就是4S店的做法,也是化妝品行業(yè)內(nèi)一種極少的做法,要能滿足顧客需求和服務(wù),這個(gè)就是4S店的信息反饋和終端調(diào)查的基本要素。
要提高競(jìng)爭(zhēng)力,首先就要具有以上條件,這個(gè)就是4S店模式的基本要素,這樣才能提高4S店競(jìng)爭(zhēng)力,也是能在市場(chǎng)上勝出主要方式。
在過(guò)去的5年間,化妝品專營(yíng)店都面臨了很大的挑戰(zhàn)和渠道競(jìng)爭(zhēng)的擠壓,沒(méi)能走出渠道的破局,這意味著化妝品商家沒(méi)找到化妝品渠道經(jīng)營(yíng)的突破方法和自己的獨(dú)特營(yíng)銷模式,對(duì)于化妝品行業(yè)商家來(lái)說(shuō),都是頭疼不已的問(wèn)題,如果作為商家所在經(jīng)營(yíng)渠道中不能突破,那你就被蓋帽了,就被市場(chǎng)淘汰。

    化妝品商家要制定自己的一套營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)模式體系,要根據(jù)市場(chǎng)定位、消費(fèi)群體、當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力、顧客需求、市場(chǎng)終端信息等來(lái)做成自己的營(yíng)銷體系和滿足終端消費(fèi)者的特色營(yíng)銷方法。其實(shí)不然,在化妝品行業(yè)內(nèi),幾乎都缺少了這樣的體系和方法,這個(gè)就是化妝品商家最大的劣勢(shì)。
    筆者認(rèn)為,經(jīng)過(guò)多年的化妝品市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),對(duì)于在化妝品行業(yè)經(jīng)營(yíng)多年的一些商家,有些經(jīng)營(yíng)能成功,可以建立自己的多家連鎖店有能賺到錢(qián),有些喊著累苦累活的說(shuō)賺不到錢(qián),而且還虧錢(qián)。先說(shuō)對(duì)于賺到不到錢(qián)的商家來(lái)說(shuō)吧,在市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)多年賺不到錢(qián),筆者認(rèn)為諸多方面的原因,十大癥狀是致命于化妝品商家的缺陷。

其一,沒(méi)有選好品牌。選好牌子首先要進(jìn)行廠家和公司實(shí)力的考察和了解程度,有沒(méi)深厚的企業(yè)文化和品牌文化,有沒(méi)自己的特色,要選擇能符合大眾需求的特色品牌。

其二,沒(méi)有選好地段。要經(jīng)營(yíng)一家特色化妝品店,要選好位置和地段,要根據(jù)人流量大的地方,消費(fèi)能力好的地方開(kāi)店,消費(fèi)接受程度如何。

其三,沒(méi)有好的形象風(fēng)格店面。選擇經(jīng)營(yíng)一家有特色的化妝品店,首先要根據(jù)符合當(dāng)?shù)氐男枨蠛拖M(fèi)特色來(lái)精心打造,從當(dāng)?shù)氐奶厣珌?lái)打造和設(shè)計(jì)。

其四,沒(méi)有好的促銷技巧。在店內(nèi),很多化妝品促銷人員都缺少了自己的銷售技巧,沒(méi)能把握和抓準(zhǔn)顧客的需求,往往缺少抓住顧客的需求點(diǎn),推銷產(chǎn)品時(shí)候,沒(méi)有根據(jù)顧客的需求來(lái)推,也沒(méi)根據(jù)自己品牌的特色來(lái)推,缺少了銷售技巧。

其五,沒(méi)有好的跟進(jìn)服務(wù)。對(duì)于化妝品行業(yè)來(lái)說(shuō),服務(wù)第一,要能真正做到好的服務(wù),那交易的成功就幾乎都成了,服務(wù)可以說(shuō)是用金錢(qián)買(mǎi)不到的,所以在店內(nèi)時(shí)候,要隨時(shí)了解顧客的消費(fèi)需求,這樣才能更好的提供服務(wù)。

其六,沒(méi)有做好調(diào)研回饋。在化妝品行業(yè)中,市場(chǎng)的反饋,信息反饋都是行業(yè)中的重要機(jī)密,首先要了解到這些終端信息,就可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,這樣才能不會(huì)走彎路。

其七,沒(méi)有好的培訓(xùn)體系。開(kāi)一家化妝品店,最重要的培訓(xùn)體系不能缺少,只有把自己的專業(yè)知識(shí)和特色、賣點(diǎn)吃透,你才能把這些好的東西傳遞給消費(fèi)者,要有自己的獨(dú)特培訓(xùn)體系和方法。

其八,沒(méi)有好的品牌文化。開(kāi)化妝品專營(yíng)店要有自己的文化特色,要做成自己的品牌店,往往消費(fèi)者對(duì)品牌文化性的專營(yíng)店是很看好的,要打造成自己獨(dú)特性的東西,這樣有利于品牌店的發(fā)展和顧客對(duì)本店的認(rèn)可。

其九,沒(méi)有好的購(gòu)物環(huán)境。如果化妝品專營(yíng)店缺少了一個(gè)很好的環(huán)境,那消費(fèi)者的進(jìn)店率不是很高,消費(fèi)者要購(gòu)物買(mǎi)東西,首先要有一個(gè)很舒適的寬松環(huán)境,這樣的環(huán)境才能給消費(fèi)者輕松購(gòu)買(mǎi)東西,這樣以來(lái)還可以挽留回頭客。

其十,沒(méi)有好的經(jīng)營(yíng)模式。對(duì)于化妝品專營(yíng)店來(lái)說(shuō),許多化妝品商家都缺少了一套獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式,沒(méi)抓準(zhǔn)終端顧客的需求,好的經(jīng)營(yíng)模式要從當(dāng)?shù)貙?shí)際情況來(lái)切入,要能抓住消費(fèi)心理,制定符合當(dāng)?shù)靥厣慕?jīng)營(yíng)模式。
   
    以上對(duì)于化妝品商家賺不到錢(qián)的來(lái)說(shuō),都是缺少了一套自己的經(jīng)營(yíng)模式,沒(méi)抓好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求和特色,沒(méi)有根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣珌?lái)制定出屬于的經(jīng)營(yíng)模式,相反,對(duì)于化妝品商家賺到錢(qián)的來(lái)說(shuō),他們做到了屬于的特色和營(yíng)銷模式,符合當(dāng)?shù)匦枨蟮慕?jīng)營(yíng)模式。

    由此之下,隨著化妝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力和渠道的擠壓,面臨了終端市場(chǎng)渠道的挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng),在日化行業(yè)中,許多化妝品商家意識(shí)到了建立4S店的經(jīng)營(yíng)模式,目前在化妝品行業(yè)的商家沒(méi)真正意識(shí)到4S店的重要性,其實(shí)是一條龍的服務(wù)模式,只有真正采用到4S店,對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就縮小些,同時(shí)可以根據(jù)自己的特色來(lái)進(jìn)行來(lái)在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中脫穎而出。

    筆者認(rèn)為,建立4S店是化妝品行業(yè)商家不可缺少的一套經(jīng)營(yíng)模式,要贏消費(fèi)者,要贏得銷量,要贏得市場(chǎng),就必須建立起4S店經(jīng)營(yíng)模式,4S店是一套獨(dú)特性的模式,在未來(lái)的化妝品市場(chǎng)中,將有越來(lái)越多的商家都會(huì)采用到的。
 
    結(jié)語(yǔ):在化妝品行業(yè)中,目前4S店是唯一能真正突圍市場(chǎng),突破終端銷量的一種營(yíng)銷模式,是許多化妝品商家采用到的一種科學(xué)管理的經(jīng)營(yíng)體系,在未來(lái)的化妝品行業(yè)中,這樣的模式將越來(lái)越多商家采用到,而且也是能真正立足市場(chǎng)的。

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