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在這幾年間，屈臣氏不斷的被列入眾多化妝品連鎖企業(yè)的熱議話題，像很多新出來(lái)的品牌公司也要學(xué)習(xí)屈臣氏操作模式了，為何 屈臣氏那么值得眾多化妝品連鎖企業(yè)去學(xué)習(xí)和模仿呢？這個(gè)就是筆者今天和大家一起來(lái)學(xué)習(xí)的話題了。 屈臣氏的成功在行內(nèi)市場(chǎng)都是耳詳細(xì)能熟的品牌，在整個(gè)化妝品連鎖零售行業(yè)中是榜首企業(yè)，要了解和學(xué)習(xí)屈臣氏首先要了解它的背景。（明顯的店鋪門口廣告吸引消費(fèi)者） 屈臣氏的發(fā)展歷史以及背景屈臣氏創(chuàng)立于1828年，前身是英國(guó)人在廣州開辦的一個(gè)藥房，叫廣東大藥房; 1832年屈臣氏開設(shè)了中國(guó)大陸首間汽水廠; 1841年廣東藥房南下香港，創(chuàng)辦香港藥房; 1871年香港藥房易名為 A.S. Watson & Company(屈臣氏公司); 1883年屈臣氏拓展海外業(yè)務(wù)至菲律賓及中國(guó)大陸，并于1884年在馬尼拉開設(shè)藥房與汽水廠，1886年屈臣氏有限公司注冊(cè)登記，至1895年屈臣氏店鋪發(fā)展到35間，1903年創(chuàng)辦屈臣氏蒸餾水; 1937年日本侵華，屈臣氏停止了中國(guó)大陸業(yè)務(wù); 1963年香港和記黃埔集團(tuán)收購(gòu)屈臣氏公司; 1972年屈臣氏收購(gòu)了百佳超級(jí)市場(chǎng); 1981年屈臣氏成為和記黃埔有限公司全資附屬機(jī)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)七十五間食品及非食品零售店鋪; 1987年屈臣氏藥房拓展至臺(tái)灣、澳門、新加坡(1988年)、馬來(lái)西亞(1994年)、泰國(guó)(1996年)及菲律賓(2002年); 1989年屈臣氏重新回到中國(guó)大陸，第一家大陸個(gè)人用品商店在北京開業(yè); 1992年屈臣氏進(jìn)駐上海，1994年廣州首店開業(yè)，2003年第50家分店在廣東佛山開業(yè)，2005年第100家分店在廣州開業(yè)，也就具有劃時(shí)代意義的正佳廣場(chǎng)店。在這個(gè)店開業(yè)的時(shí)候屈臣氏提出了快速發(fā)展“5年千店計(jì)劃”。2006年第200家分店在廣東花都開業(yè)，2007年第300家分店在江蘇南京開業(yè)，2008年屈臣氏店鋪數(shù)量突破400家。 2009年，屈臣氏(中國(guó))20周年慶，開店目標(biāo)為600家。 在海外，屈臣氏采用收購(gòu)或者合作的方式大規(guī)模拓展業(yè)務(wù)，2000年收購(gòu)英國(guó)保健及美容產(chǎn)品連鎖店Savers，2002年收購(gòu)歐洲的 Kruidvat集團(tuán)，2004年收購(gòu)波羅的海國(guó)家著名的保健及美容產(chǎn)品連鎖店Drogas，2004年收購(gòu)在德國(guó)擁有786間保健及美容產(chǎn)品連鎖店Drik Rossmann GmbH四成股權(quán)，屈臣氏集團(tuán)與LG Mart合資公司，于2005年初在韓國(guó)開設(shè)屈臣氏個(gè)人護(hù)理商店。我們可以了解到屈臣氏的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1、歷史悠久；2、資金雄厚；3、規(guī)模龐大；4、品牌知名度高；5、強(qiáng)大的專業(yè)隊(duì)伍；6、科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理模式。（屈臣氏的大門） 如何學(xué)習(xí)屈臣氏的經(jīng)營(yíng)管理模式 在了解屈臣氏的背景情況下，屈臣氏的成功，不單單是具備以上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其實(shí)還有很多的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以上談到六點(diǎn)是企業(yè)框架的主要實(shí)力優(yōu)勢(shì)。 接下來(lái)筆者要談?wù)劵瘖y品連鎖企業(yè)應(yīng)該如何學(xué)習(xí)屈臣氏的操作模式，對(duì)于眾多化妝品連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，最注重的是要一套成功的營(yíng)銷管理模式，往往一些新出來(lái)的化妝品連鎖公司都缺少這樣的一套銷售管理模式。筆者談?wù)勄际戏矫娴某晒σ兀瘖y品連鎖企業(yè)可以學(xué)習(xí)和借鑒一下：1、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研分析。化妝品連鎖零售業(yè)市場(chǎng)盤大，科學(xué)合理分析化妝品連鎖零售業(yè)發(fā)展的前景狀態(tài)，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了如指掌，良好的市場(chǎng)定位。2、科學(xué)合理的店鋪選址。合理選擇在商業(yè)中心、繁華地帶、人流量旺盛的地段，消費(fèi)能力好的地方，跟自身店鋪經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位比較符合，科學(xué)合理的選址。3、成型的店鋪規(guī)模。合理在商業(yè)中心選擇成型的規(guī)模店鋪，店鋪的規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)，比較專業(yè)化、正規(guī)化，有利于消費(fèi)人群進(jìn)店消費(fèi)。4、獨(dú)特的門面設(shè)計(jì)。具有創(chuàng)意性的店面設(shè)計(jì)，符合自身產(chǎn)品定位的統(tǒng)一設(shè)計(jì)理念，獨(dú)特的創(chuàng)意性門面往往給消費(fèi)群留下了深刻的印象，獨(dú)特的風(fēng)格更吸引消費(fèi)者。5、店鋪整體的合理布局。具有科學(xué)性的合理布局，從整個(gè)店面的貨架布局與擺放陳列都非常突出，在與整個(gè)布局陳列中，都是根據(jù)產(chǎn)品自身特色來(lái)擺放、設(shè)有不同類型產(chǎn)品專區(qū)、高中低端價(jià)位的合理定位擺放。6、店鋪形象比較專業(yè)化。整體店鋪的形象都具有特色，形象專柜、貨架、形象畫等、廣告燈箱片等比較專業(yè)化，店鋪的專業(yè)化能留住顧客、能拉動(dòng)消費(fèi)。7、價(jià)格體系合理定位。根據(jù)自身選址和自身產(chǎn)品的合理定位非常符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)群，從高中低全面覆蓋消費(fèi)群，消費(fèi)者可以根據(jù)自身所選擇價(jià)位的產(chǎn)品自由選購(gòu)。8、創(chuàng)意性的促銷策略。具有周、月、季度、節(jié)假日、季節(jié)性的主題促銷活動(dòng)，可以享受更多更優(yōu)惠的活動(dòng)，換購(gòu)、買贈(zèng)、買多少送多少、抽獎(jiǎng)、游戲、會(huì)員積分等活動(dòng)等。9、良好的服務(wù)體系。在這個(gè)輕松的購(gòu)物環(huán)境中，可以享受更多的服務(wù)，一進(jìn)店就有促銷員問(wèn)你，有什么可以幫到你呢？你買東西時(shí)候，促銷人員會(huì)根據(jù)你的需求會(huì)跟你講解專業(yè)知識(shí)，你買東西時(shí)候，促銷人員會(huì)主動(dòng)幫你遞籃子等等這樣服務(wù)，買單走了，還會(huì)幫你打招呼，再次光臨。10、終端消費(fèi)群的市場(chǎng)調(diào)研。良好的顧客調(diào)研情況，在每次顧客進(jìn)店購(gòu)買產(chǎn)品付款時(shí)候，有神秘的工作人員會(huì)做調(diào)研，此對(duì)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的認(rèn)可度和服務(wù)滿意度如何，進(jìn)店的原因等一系列問(wèn)題，這樣有利于后期各種的進(jìn)行，提高后期作出更符合消費(fèi)群的服務(wù)需求。11、工作人員有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。在整個(gè)店里面，隨時(shí)你問(wèn)起，你所需要的產(chǎn)品，你問(wèn)起工作人員都會(huì)幫介紹有指定的專區(qū)去選，而且有工作人員專帶你去，對(duì)你選擇的產(chǎn)品，有專業(yè)的促銷人員幫你服務(wù)。12、統(tǒng)一的工作服裝。只要細(xì)心的觀察，你可以看到整個(gè)店中，工作人員都是穿著統(tǒng)一的工作服裝，除了專柜人員，每個(gè)品牌都有統(tǒng)一的工作人員，除了就店中所有都是統(tǒng)一工作服裝，看起來(lái)比較專業(yè)化、正規(guī)化，這樣能更好打動(dòng)消費(fèi)者，只有專業(yè)性的東西往往給人留下很好的印象。13、定期的專業(yè)培訓(xùn)。定期的專業(yè)培訓(xùn)可以提升員工的專業(yè)知識(shí)和員工的工作效率，從店鋪的經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、上貨架、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品型號(hào)登記、缺貨要及時(shí)補(bǔ)貨、活動(dòng)促銷推廣等培訓(xùn)，根據(jù)不同分工都有不同時(shí)間段培訓(xùn)指導(dǎo)。14、收銀臺(tái)的合理擺放。在整個(gè)店鋪中，有明顯的大門可以讓消費(fèi)者進(jìn)去選購(gòu)產(chǎn)品，越是走進(jìn)去可以更看到更多的不同類型產(chǎn)品，消費(fèi)者往往都可以多逛一下，看看自身所選擇的產(chǎn)品，所以呢，收銀臺(tái)設(shè)置在最后面是合理的，這樣容易留住顧客購(gòu)買產(chǎn)品。15、合理的分工原則。具有專業(yè)分工原則，工作人員可以根據(jù)公司分配的工作任務(wù)來(lái)操作，這樣減少個(gè)人的壓力也有利于工作的效率，只要把自身分配的工作及時(shí)處理和做到位就可以了，等其他同事忙可以幫忙，這樣可以促進(jìn)友好合作、也同時(shí)提高工作效率。以上描述到的要點(diǎn)都是屈臣氏具備到的，在筆者研究屈臣氏的同時(shí)，筆者建議化妝品連鎖企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)屈臣氏的運(yùn)作模式，在屈臣氏的操作模式當(dāng)中，幾乎都是涉及到細(xì)節(jié)經(jīng)營(yíng)管理的操作模式。隨著中國(guó)化妝品連鎖企業(yè)的蓬勃發(fā)展，化妝品連鎖零售業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下，化妝品連鎖企業(yè)應(yīng)該抓好符合市場(chǎng)規(guī)律性，同時(shí)學(xué)習(xí)屈臣氏的運(yùn)營(yíng)管理模式，在化妝品連鎖零售業(yè)中，屈臣氏是我們學(xué)習(xí)的好榜樣，筆者認(rèn)為，屈臣氏的運(yùn)營(yíng)管理模式是一門科學(xué)的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，學(xué)習(xí)屈臣氏的操作模式會(huì)有很大的啟發(fā)，這樣才不會(huì)走彎路。（門外屈臣氏招牌廣告） 中國(guó)化妝品連鎖企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)中能走多遠(yuǎn)？ 伴隨著中國(guó)化妝品連鎖零售業(yè)的快速發(fā)展，人們消費(fèi)水平和消費(fèi)意識(shí)的提高，中國(guó)越來(lái)越多的消費(fèi)者更有理性化的去一些化妝品連鎖賣場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品了，只有去賣場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品才能滿足他們多選擇的余地，化妝品連鎖賣場(chǎng)一般都零售不同類型的產(chǎn)品，是人們?nèi)粘Ｉ钪兴?jīng)常用到的日用產(chǎn)品，產(chǎn)品都有高中低價(jià)位，明顯滿足大眾消費(fèi)群體的需求。 化妝品連鎖賣場(chǎng)是繼百貨公司、商超賣場(chǎng)后的第三大連鎖消費(fèi)場(chǎng)所，最為高端的都是百貨公司、其次為中低端是商超賣場(chǎng)和化妝品連鎖賣場(chǎng)，在連鎖賣場(chǎng)零售，一般涉及到的合理價(jià)位和產(chǎn)品的品種類型多之外，還有就是符合大眾消費(fèi)群體。 這幾年間，化妝品連鎖加盟成為市場(chǎng)的一大焦點(diǎn)，新出來(lái)的公司越來(lái)越多，品牌層出不窮，新出來(lái)沒(méi)實(shí)力的公司都是圈錢的比較多，在筆者研究化妝品連鎖加盟過(guò)程當(dāng)中，筆者長(zhǎng)期在觀察和市場(chǎng)調(diào)研化妝品連鎖加盟的市場(chǎng)現(xiàn)狀做出來(lái)的總結(jié)，對(duì)于一些新化妝品連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該從市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度去思考和看問(wèn)題，別光看目前，要做大做強(qiáng)，應(yīng)該從市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律現(xiàn)狀看問(wèn)題，從市場(chǎng)實(shí)際角度出發(fā)看問(wèn)題，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)角度看問(wèn)題。 對(duì)于一些新出來(lái)的化妝品連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，圈錢時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，應(yīng)該做好品牌的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，繼續(xù)下一站怎么走才是你最主要的方向。 在筆者了解化妝品連鎖企業(yè)當(dāng)中，有眾多都是沒(méi)實(shí)力的企業(yè)，也對(duì)外開放設(shè)立加盟政策，其實(shí)都是自有一個(gè)品牌的公司較多，然后在與一些廠家聯(lián)系好采購(gòu)幾個(gè)知名的品牌回來(lái)組合一個(gè)連鎖賣場(chǎng)的家盟體系，如歐萊雅、玉蘭油、泊美、相宜本草、可采等一系列的品牌，也設(shè)立了不同級(jí)別的政策，然后有客戶要加盟的時(shí)候，就說(shuō)首批多少錢可以加盟，在這些化妝品連鎖企業(yè)招商中，他們往往都是打著屈臣氏、嬌蘭佳人、香港莎莎大賣場(chǎng)旗號(hào)的，都在模仿這些知名的連鎖企業(yè)。 在筆者研究化妝品連鎖業(yè)的同時(shí)帶有很多的凝問(wèn)，自己?jiǎn)栕约海衲壳爸袊?guó)化妝品連鎖零售業(yè)發(fā)展那么好，同時(shí)存在很大的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，新出來(lái)的連鎖企業(yè)能有更好的發(fā)展前景嗎？筆者自問(wèn)自答了，市場(chǎng)前景是有的，但是如何抓住市場(chǎng)更是為重要的，要制定符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律性的一套經(jīng)營(yíng)管理模式和自身企業(yè)定位的規(guī)劃。 筆者分析了中國(guó)化妝品連鎖企業(yè)有五大毛病要糾正的，這樣對(duì)以后連鎖企業(yè)會(huì)有更好的發(fā)展，避免走彎路。1、不注重特色善于跟風(fēng)模仿。很多化妝品連鎖企業(yè)喜歡跟風(fēng)模仿，沒(méi)抓好自身的特色和制定符合市場(chǎng)發(fā)展定位的戰(zhàn)略，缺少自身創(chuàng)意和特色。2、不注重學(xué)習(xí)善于忽悠。我們發(fā)現(xiàn)在眾多新的化妝品連鎖企業(yè)招商過(guò)程中，喜歡忽悠，跟傳銷都類似的，就是把整套項(xiàng)目體系給客戶講解，給客戶洗腦，缺少根據(jù)客戶自身的加盟情況來(lái)講解。3、不成熟的銷售體系。對(duì)于眾多新的化妝品連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，最需要的是一套成熟的銷售管理體系，要學(xué)習(xí)別人好的地方，多溝通和交流，這樣才能更好的運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)。4、不注重企業(yè)文化。作為化妝品連鎖企業(yè)應(yīng)該要有自身的企業(yè)文化特色，同時(shí)根據(jù)自身的定位來(lái)制定，打造好連鎖企業(yè)文化的特色，這樣往往吸引消費(fèi)者，看起來(lái)比較有文化底蘊(yùn)的品牌連鎖企業(yè)。5、不注重專業(yè)團(tuán)隊(duì)的打造。化妝品連鎖需要一支很強(qiáng)大的隊(duì)伍，而且要專業(yè)知識(shí)要強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)要豐富，化妝品連鎖企業(yè)應(yīng)該要注重培養(yǎng)，只有把團(tuán)隊(duì)打造好，才能更好的把整個(gè)企業(yè)的理念傳播出去，提升知名度和美譽(yù)度。對(duì)于以上幾點(diǎn)，化妝品連鎖企業(yè)能不能意識(shí)到，如果真正意識(shí)到的話，說(shuō)明企業(yè)需要這些專業(yè)知識(shí)的。筆者認(rèn)為，化妝品連鎖企業(yè)的未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是很明顯的，看如何能抓好而已，同時(shí)要具備以上這些要點(diǎn)，所以化妝品連鎖企業(yè)應(yīng)該多學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處。像屈臣氏模式在化妝品連鎖零售業(yè)中是難以模仿的，其實(shí)都是個(gè)外殼而已，其實(shí)內(nèi)在的東西幾乎難以 ，所以化妝品連鎖企業(yè)應(yīng)該所學(xué)習(xí)屈臣氏的運(yùn)作管理模式。 化妝品連鎖企業(yè)能不能走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)？首先能不能具備像屈臣氏這樣的操作模式，如果具備了那就是成功的一半了，在結(jié)合自身特色的定位和符合市場(chǎng)的定位相結(jié)合，這樣就會(huì)走得更遠(yuǎn)一些。俗語(yǔ)說(shuō)：“學(xué)而精，精獲利。” 結(jié)語(yǔ)：伴隨著中國(guó)化妝品連鎖行業(yè)的高速發(fā)展，眾多化妝品連鎖企業(yè)的蓬勃發(fā)展，人們生活水平和消費(fèi)意識(shí)不斷提高，越來(lái)越多的消費(fèi)者向往到化妝品連鎖賣場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品了，化妝品連鎖企業(yè)也看中了這樣龐大的市場(chǎng)，眾多化妝品連鎖企業(yè)也開始涉足走連鎖零售，但是他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，缺少了一套運(yùn)營(yíng)管理體系。筆者認(rèn)為，屈臣氏就是化妝品連鎖零售行業(yè)中學(xué)習(xí)榜樣，化妝品連鎖企業(yè)應(yīng)該多向屈臣氏學(xué)習(xí)，多研究和運(yùn)營(yíng)管理模式，包括在細(xì)節(jié)上的管理。
