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屈臣氏模式:化妝品連鎖企業(yè)如何學(xué)習(xí)

時(shí)間:2011-04-07 15:55來(lái)源: 作者:張紅輝
2010-09-19

    在這幾年間,屈臣氏不斷的被列入眾多化妝品連鎖企業(yè)的熱議話(huà)題,像很多新出來(lái)的品牌公司也要學(xué)習(xí)屈臣氏操作模式了,為何 屈臣氏那么值得眾多化妝品連鎖企業(yè)去學(xué)習(xí)和模仿呢?這個(gè)就是筆者
今天和大家一起來(lái)學(xué)習(xí)的話(huà)題了。

    屈臣氏的成功在行內(nèi)市場(chǎng)都是耳詳細(xì)能熟的品牌,在整個(gè)化妝品連鎖零售行業(yè)中是榜首企業(yè),要了解和學(xué)習(xí)屈臣氏首先要了解它的背景。

(明顯的店鋪門(mén)口廣告吸引消費(fèi)者)

    屈臣氏的發(fā)展歷史以及背景
屈臣氏創(chuàng)立于1828年,前身是英國(guó)人在廣州開(kāi)辦的一個(gè)藥房,叫廣東大藥房;
1832年屈臣氏開(kāi)設(shè)了中國(guó)大陸首間汽水廠(chǎng);
1841年廣東藥房南下香港,創(chuàng)辦香港藥房;
1871年香港藥房易名為 A.S. Watson & Company(屈臣氏公司);
1883年屈臣氏拓展海外業(yè)務(wù)至菲律賓及中國(guó)大陸,并于1884年在馬尼拉開(kāi)設(shè)藥房與汽水廠(chǎng),1886年屈臣氏有限公司注冊(cè)登記,至1895年屈臣氏店鋪發(fā)展到35間,1903年創(chuàng)辦屈臣氏蒸餾水;
  1937年日本侵華,屈臣氏停止了中國(guó)大陸業(yè)務(wù);
  1963年香港和記黃埔集團(tuán)收購(gòu)屈臣氏公司;
  1972年屈臣氏收購(gòu)了百佳超級(jí)市場(chǎng);
  1981年屈臣氏成為和記黃埔有限公司全資附屬機(jī)構(gòu),經(jīng)營(yíng)七十五間食品及非食品零售店鋪;
  1987年屈臣氏藥房拓展至臺(tái)灣、澳門(mén)、新加坡(1988年)、馬來(lái)西亞(1994年)、泰國(guó)(1996年)及菲律賓(2002年);
  1989年屈臣氏重新回到中國(guó)大陸,第一家大陸個(gè)人用品商店在北京開(kāi)業(yè);
  1992年屈臣氏進(jìn)駐上海,1994年廣州首店開(kāi)業(yè),2003年第50家分店在廣東佛山開(kāi)業(yè),2005年第100家分店在廣州開(kāi)業(yè),也就具有劃時(shí)代意義的正佳廣場(chǎng)店。在這個(gè)店開(kāi)業(yè)的時(shí)候屈臣氏提出了快速發(fā)展“5年千店計(jì)劃”。2006年第200家分店在廣東花都開(kāi)業(yè),2007年第300家分店在江蘇南京開(kāi)業(yè),2008年屈臣氏店鋪數(shù)量突破400家。
  2009年,屈臣氏(中國(guó))20周年慶,開(kāi)店目標(biāo)為600家。
  
    在海外,屈臣氏采用收購(gòu)或者合作的方式大規(guī)模拓展業(yè)務(wù),2000年收購(gòu)英國(guó)保健及美容產(chǎn)品連鎖店Savers,2002年收購(gòu)歐洲的 Kruidvat集團(tuán),2004年收購(gòu)波羅的海國(guó)家著名的保健及美容產(chǎn)品連鎖店Drogas,2004年收購(gòu)在德國(guó)擁有786間保健及美容產(chǎn)品連鎖店Drik Rossmann GmbH四成股權(quán),屈臣氏集團(tuán)與LG Mart合資公司,于2005年初在韓國(guó)開(kāi)設(shè)屈臣氏個(gè)人護(hù)理商店。
我們可以了解到屈臣氏的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):1、歷史悠久;2、資金雄厚;3、規(guī)模龐大;4、品牌知名度高;5、強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍;6、科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理模式。

(屈臣氏的大門(mén))

    如何學(xué)習(xí)屈臣氏的經(jīng)營(yíng)管理模式

    在了解屈臣氏的背景情況下,屈臣氏的成功,不單單是具備以上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),其實(shí)還有很多的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),以上談到六點(diǎn)是企業(yè)框架的主要實(shí)力優(yōu)勢(shì)。

    接下來(lái)筆者要談?wù)劵瘖y品連鎖企業(yè)應(yīng)該如何學(xué)習(xí)屈臣氏的操作模式,對(duì)于眾多化妝品連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō),最注重的是要一套成功的營(yíng)銷(xiāo)管理模式,往往一些新出來(lái)的化妝品連鎖公司都缺少這樣的一套銷(xiāo)售管理模式。筆者談?wù)勄际戏矫娴某晒σ兀瘖y品連鎖企業(yè)可以學(xué)習(xí)和借鑒一下:

1、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研分析。化妝品連鎖零售業(yè)市場(chǎng)盤(pán)大,科學(xué)合理分析化妝品連鎖零售業(yè)發(fā)展的前景狀態(tài),對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了如指掌,良好的市場(chǎng)定位。
2、科學(xué)合理的店鋪選址。合理選擇在商業(yè)中心、繁華地帶、人流量旺盛的地段,消費(fèi)能力好的地方,跟自身店鋪經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位比較符合,科學(xué)合理的選址。
3、成型的店鋪規(guī)模。合理在商業(yè)中心選擇成型的規(guī)模店鋪,店鋪的規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng),比較專(zhuān)業(yè)化、正規(guī)化,有利于消費(fèi)人群進(jìn)店消費(fèi)。
4、獨(dú)特的門(mén)面設(shè)計(jì)。具有創(chuàng)意性的店面設(shè)計(jì),符合自身產(chǎn)品定位的統(tǒng)一設(shè)計(jì)理念,獨(dú)特的創(chuàng)意性門(mén)面往往給消費(fèi)群留下了深刻的印象,獨(dú)特的風(fēng)格更吸引消費(fèi)者。
5、店鋪整體的合理布局。具有科學(xué)性的合理布局,從整個(gè)店面的貨架布局與擺放陳列都非常突出,在與整個(gè)布局陳列中,都是根據(jù)產(chǎn)品自身特色來(lái)擺放、設(shè)有不同類(lèi)型產(chǎn)品專(zhuān)區(qū)、高中低端價(jià)位的合理定位擺放。
6、店鋪形象比較專(zhuān)業(yè)化。整體店鋪的形象都具有特色,形象專(zhuān)柜、貨架、形象畫(huà)等、廣告燈箱片等比較專(zhuān)業(yè)化,店鋪的專(zhuān)業(yè)化能留住顧客、能拉動(dòng)消費(fèi)。
7、價(jià)格體系合理定位。根據(jù)自身選址和自身產(chǎn)品的合理定位非常符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)群,從高中低全面覆蓋消費(fèi)群,消費(fèi)者可以根據(jù)自身所選擇價(jià)位的產(chǎn)品自由選購(gòu)。
8、創(chuàng)意性的促銷(xiāo)策略。具有周、月、季度、節(jié)假日、季節(jié)性的主題促銷(xiāo)活動(dòng),可以享受更多更優(yōu)惠的活動(dòng),換購(gòu)、買(mǎi)贈(zèng)、買(mǎi)多少送多少、抽獎(jiǎng)、游戲、會(huì)員積分等活動(dòng)等。
9、良好的服務(wù)體系。在這個(gè)輕松的購(gòu)物環(huán)境中,可以享受更多的服務(wù),一進(jìn)店就有促銷(xiāo)員問(wèn)你,有什么可以幫到你呢?你買(mǎi)東西時(shí)候,促銷(xiāo)人員會(huì)根據(jù)你的需求會(huì)跟你講解專(zhuān)業(yè)知識(shí),你買(mǎi)東西時(shí)候,促銷(xiāo)人員會(huì)主動(dòng)幫你遞籃子等等這樣服務(wù),買(mǎi)單走了,還會(huì)幫你打招呼,再次光臨。
10、終端消費(fèi)群的市場(chǎng)調(diào)研。良好的顧客調(diào)研情況,在每次顧客進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品付款時(shí)候,有神秘的工作人員會(huì)做調(diào)研,此對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的認(rèn)可度和服務(wù)滿(mǎn)意度如何,進(jìn)店的原因等一系列問(wèn)題,這樣有利于后期各種的進(jìn)行,提高后期作出更符合消費(fèi)群的服務(wù)需求。
11、工作人員有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。在整個(gè)店里面,隨時(shí)你問(wèn)起,你所需要的產(chǎn)品,你問(wèn)起工作人員都會(huì)幫介紹有指定的專(zhuān)區(qū)去選,而且有工作人員專(zhuān)帶你去,對(duì)你選擇的產(chǎn)品,有專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)人員幫你服務(wù)。
12、統(tǒng)一的工作服裝。只要細(xì)心的觀(guān)察,你可以看到整個(gè)店中,工作人員都是穿著統(tǒng)一的工作服裝,除了專(zhuān)柜人員,每個(gè)品牌都有統(tǒng)一的工作人員,除了就店中所有都是統(tǒng)一工作服裝,看起來(lái)比較專(zhuān)業(yè)化、正規(guī)化,這樣能更好打動(dòng)消費(fèi)者,只有專(zhuān)業(yè)性的東西往往給人留下很好的印象。
13、定期的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。定期的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)可以提升員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和員工的工作效率,從店鋪的經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、上貨架、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品型號(hào)登記、缺貨要及時(shí)補(bǔ)貨、活動(dòng)促銷(xiāo)推廣等培訓(xùn),根據(jù)不同分工都有不同時(shí)間段培訓(xùn)指導(dǎo)。
14、收銀臺(tái)的合理擺放。在整個(gè)店鋪中,有明顯的大門(mén)可以讓消費(fèi)者進(jìn)去選購(gòu)產(chǎn)品,越是走進(jìn)去可以更看到更多的不同類(lèi)型產(chǎn)品,消費(fèi)者往往都可以多逛一下,看看自身所選擇的產(chǎn)品,所以呢,收銀臺(tái)設(shè)置在最后面是合理的,這樣容易留住顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
15、合理的分工原則。具有專(zhuān)業(yè)分工原則,工作人員可以根據(jù)公司分配的工作任務(wù)來(lái)操作,這樣減少個(gè)人的壓力也有利于工作的效率,只要把自身分配的工作及時(shí)處理和做到位就可以了,等其他同事忙可以幫忙,這樣可以促進(jìn)友好合作、也同時(shí)提高工作效率。
以上描述到的要點(diǎn)都是屈臣氏具備到的,在筆者研究屈臣氏的同時(shí),筆者建議化妝品連鎖企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)屈臣氏的運(yùn)作模式,在屈臣氏的操作模式當(dāng)中,幾乎都是涉及到細(xì)節(jié)經(jīng)營(yíng)管理的操作模式。
隨著中國(guó)化妝品連鎖企業(yè)的蓬勃發(fā)展,化妝品連鎖零售業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下,化妝品連鎖企業(yè)應(yīng)該抓好符合市場(chǎng)規(guī)律性,同時(shí)學(xué)習(xí)屈臣氏的運(yùn)營(yíng)管理模式,在化妝品連鎖零售業(yè)中,屈臣氏是我們學(xué)習(xí)的好榜樣,筆者認(rèn)為,屈臣氏的運(yùn)營(yíng)管理模式是一門(mén)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),學(xué)習(xí)屈臣氏的操作模式會(huì)有很大的啟發(fā),這樣才不會(huì)走彎路。

(門(mén)外屈臣氏招牌廣告)
     
  中國(guó)化妝品連鎖企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)中能走多遠(yuǎn)?

    伴隨著中國(guó)化妝品連鎖零售業(yè)的快速發(fā)展,人們消費(fèi)水平和消費(fèi)意識(shí)的提高,中國(guó)越來(lái)越多的消費(fèi)者更有理性化的去一些化妝品連鎖賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了,只有去賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品才能滿(mǎn)足他們多選擇的余地,化妝品連鎖賣(mài)場(chǎng)一般都零售不同類(lèi)型的產(chǎn)品,是人們?nèi)粘I钪兴?jīng)常用到的日用產(chǎn)品,產(chǎn)品都有高中低價(jià)位,明顯滿(mǎn)足大眾消費(fèi)群體的需求。

    化妝品連鎖賣(mài)場(chǎng)是繼百貨公司、商超賣(mài)場(chǎng)后的第三大連鎖消費(fèi)場(chǎng)所,最為高端的都是百貨公司、其次為中低端是商超賣(mài)場(chǎng)和化妝品連鎖賣(mài)場(chǎng),在連鎖賣(mài)場(chǎng)零售,一般涉及到的合理價(jià)位和產(chǎn)品的品種類(lèi)型多之外,還有就是符合大眾消費(fèi)群體。

    這幾年間,化妝品連鎖加盟成為市場(chǎng)的一大焦點(diǎn),新出來(lái)的公司越來(lái)越多,品牌層出不窮,新出來(lái)沒(méi)實(shí)力的公司都是圈錢(qián)的比較多,在筆者研究化妝品連鎖加盟過(guò)程當(dāng)中,筆者長(zhǎng)期在觀(guān)察和市場(chǎng)調(diào)研化妝品連鎖加盟的市場(chǎng)現(xiàn)狀做出來(lái)的總結(jié),對(duì)于一些新化妝品連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō),應(yīng)該從市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度去思考和看問(wèn)題,別光看目前,要做大做強(qiáng),應(yīng)該從市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律現(xiàn)狀看問(wèn)題,從市場(chǎng)實(shí)際角度出發(fā)看問(wèn)題,從長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)角度看問(wèn)題。

    對(duì)于一些新出來(lái)的化妝品連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō),圈錢(qián)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了,應(yīng)該做好品牌的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃,繼續(xù)下一站怎么走才是你最主要的方向。

    在筆者了解化妝品連鎖企業(yè)當(dāng)中,有眾多都是沒(méi)實(shí)力的企業(yè),也對(duì)外開(kāi)放設(shè)立加盟政策,其實(shí)都是自有一個(gè)品牌的公司較多,然后在與一些廠(chǎng)家聯(lián)系好采購(gòu)幾個(gè)知名的品牌回來(lái)組合一個(gè)連鎖賣(mài)場(chǎng)的家盟體系,如歐萊雅、玉蘭油、泊美、相宜本草、可采等一系列的品牌,也設(shè)立了不同級(jí)別的政策,然后有客戶(hù)要加盟的時(shí)候,就說(shuō)首批多少錢(qián)可以加盟,在這些化妝品連鎖企業(yè)招商中,他們往往都是打著屈臣氏、嬌蘭佳人、香港莎莎大賣(mài)場(chǎng)旗號(hào)的,都在模仿這些知名的連鎖企業(yè)。

    在筆者研究化妝品連鎖業(yè)的同時(shí)帶有很多的凝問(wèn),自己?jiǎn)栕约海衲壳爸袊?guó)化妝品連鎖零售業(yè)發(fā)展那么好,同時(shí)存在很大的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)的挑戰(zhàn),新出來(lái)的連鎖企業(yè)能有更好的發(fā)展前景嗎?
筆者自問(wèn)自答了,市場(chǎng)前景是有的,但是如何抓住市場(chǎng)更是為重要的,要制定符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律性的一套經(jīng)營(yíng)管理模式和自身企業(yè)定位的規(guī)劃。

    筆者分析了中國(guó)化妝品連鎖企業(yè)有五大毛病要糾正的,這樣對(duì)以后連鎖企業(yè)會(huì)有更好的發(fā)展,避免走彎路。
1、不注重特色善于跟風(fēng)模仿。很多化妝品連鎖企業(yè)喜歡跟風(fēng)模仿,沒(méi)抓好自身的特色和制定符合市場(chǎng)發(fā)展定位的戰(zhàn)略,缺少自身創(chuàng)意和特色。
2、不注重學(xué)習(xí)善于忽悠。我們發(fā)現(xiàn)在眾多新的化妝品連鎖企業(yè)招商過(guò)程中,喜歡忽悠,跟傳銷(xiāo)都類(lèi)似的,就是把整套項(xiàng)目體系給客戶(hù)講解,給客戶(hù)洗腦,缺少根據(jù)客戶(hù)自身的加盟情況來(lái)講解。
3、不成熟的銷(xiāo)售體系。對(duì)于眾多新的化妝品連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō),最需要的是一套成熟的銷(xiāo)售管理體系,要學(xué)習(xí)別人好的地方,多溝通和交流,這樣才能更好的運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)。
4、不注重企業(yè)文化。作為化妝品連鎖企業(yè)應(yīng)該要有自身的企業(yè)文化特色,同時(shí)根據(jù)自身的定位來(lái)制定,打造好連鎖企業(yè)文化的特色,這樣往往吸引消費(fèi)者,看起來(lái)比較有文化底蘊(yùn)的品牌連鎖企業(yè)。
5、不注重專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的打造。化妝品連鎖需要一支很強(qiáng)大的隊(duì)伍,而且要專(zhuān)業(yè)知識(shí)要強(qiáng),經(jīng)驗(yàn)要豐富,化妝品連鎖企業(yè)應(yīng)該要注重培養(yǎng),只有把團(tuán)隊(duì)打造好,才能更好的把整個(gè)企業(yè)的理念傳播出去,提升知名度和美譽(yù)度。
對(duì)于以上幾點(diǎn),化妝品連鎖企業(yè)能不能意識(shí)到,如果真正意識(shí)到的話(huà),說(shuō)明企業(yè)需要這些專(zhuān)業(yè)知識(shí)的。
筆者認(rèn)為,化妝品連鎖企業(yè)的未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是很明顯的,看如何能抓好而已,同時(shí)要具備以上這些要點(diǎn),所以化妝品連鎖企業(yè)應(yīng)該多學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處。像屈臣氏模式在化妝品連鎖零售業(yè)中是難以模仿的,其實(shí)都是個(gè)外殼而已,其實(shí)內(nèi)在的東西幾乎難以 ,所以化妝品連鎖企業(yè)應(yīng)該所學(xué)習(xí)屈臣氏的運(yùn)作管理模式。

    化妝品連鎖企業(yè)能不能走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)?首先能不能具備像屈臣氏這樣的操作模式,如果具備了那就是成功的一半了,在結(jié)合自身特色的定位和符合市場(chǎng)的定位相結(jié)合,這樣就會(huì)走得更遠(yuǎn)一些。
俗語(yǔ)說(shuō):“學(xué)而精,精獲利。”

    結(jié)語(yǔ):伴隨著中國(guó)化妝品連鎖行業(yè)的高速發(fā)展,眾多化妝品連鎖企業(yè)的蓬勃發(fā)展,人們生活水平和消費(fèi)意識(shí)不斷提高,越來(lái)越多的消費(fèi)者向往到化妝品連鎖賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了,化妝品連鎖企業(yè)也看中了這樣龐大的市場(chǎng),眾多化妝品連鎖企業(yè)也開(kāi)始涉足走連鎖零售,但是他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)的過(guò)程中,缺少了一套運(yùn)營(yíng)管理體系。筆者認(rèn)為,屈臣氏就是化妝品連鎖零售行業(yè)中學(xué)習(xí)榜樣,化妝品連鎖企業(yè)應(yīng)該多向屈臣氏學(xué)習(xí),多研究和運(yùn)營(yíng)管理模式,包括在細(xì)節(jié)上的管理。

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