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屈臣氏模式:化妝品連鎖企業(yè)如何學(xué)習(xí)

時間:2011-04-07 15:55來源: 作者:張紅輝
2010-09-19

    在這幾年間,屈臣氏不斷的被列入眾多化妝品連鎖企業(yè)的熱議話題,像很多新出來的品牌公司也要學(xué)習(xí)屈臣氏操作模式了,為何 屈臣氏那么值得眾多化妝品連鎖企業(yè)去學(xué)習(xí)和模仿呢?這個就是筆者
今天和大家一起來學(xué)習(xí)的話題了。

    屈臣氏的成功在行內(nèi)市場都是耳詳細能熟的品牌,在整個化妝品連鎖零售行業(yè)中是榜首企業(yè),要了解和學(xué)習(xí)屈臣氏首先要了解它的背景。

(明顯的店鋪門口廣告吸引消費者)

    屈臣氏的發(fā)展歷史以及背景
屈臣氏創(chuàng)立于1828年,前身是英國人在廣州開辦的一個藥房,叫廣東大藥房;
1832年屈臣氏開設(shè)了中國大陸首間汽水廠;
1841年廣東藥房南下香港,創(chuàng)辦香港藥房;
1871年香港藥房易名為 A.S. Watson & Company(屈臣氏公司);
1883年屈臣氏拓展海外業(yè)務(wù)至菲律賓及中國大陸,并于1884年在馬尼拉開設(shè)藥房與汽水廠,1886年屈臣氏有限公司注冊登記,至1895年屈臣氏店鋪發(fā)展到35間,1903年創(chuàng)辦屈臣氏蒸餾水;
  1937年日本侵華,屈臣氏停止了中國大陸業(yè)務(wù);
  1963年香港和記黃埔集團收購屈臣氏公司;
  1972年屈臣氏收購了百佳超級市場;
  1981年屈臣氏成為和記黃埔有限公司全資附屬機構(gòu),經(jīng)營七十五間食品及非食品零售店鋪;
  1987年屈臣氏藥房拓展至臺灣、澳門、新加坡(1988年)、馬來西亞(1994年)、泰國(1996年)及菲律賓(2002年);
  1989年屈臣氏重新回到中國大陸,第一家大陸個人用品商店在北京開業(yè);
  1992年屈臣氏進駐上海,1994年廣州首店開業(yè),2003年第50家分店在廣東佛山開業(yè),2005年第100家分店在廣州開業(yè),也就具有劃時代意義的正佳廣場店。在這個店開業(yè)的時候屈臣氏提出了快速發(fā)展“5年千店計劃”。2006年第200家分店在廣東花都開業(yè),2007年第300家分店在江蘇南京開業(yè),2008年屈臣氏店鋪數(shù)量突破400家。
  2009年,屈臣氏(中國)20周年慶,開店目標為600家。
  
    在海外,屈臣氏采用收購或者合作的方式大規(guī)模拓展業(yè)務(wù),2000年收購英國保健及美容產(chǎn)品連鎖店Savers,2002年收購歐洲的 Kruidvat集團,2004年收購波羅的海國家著名的保健及美容產(chǎn)品連鎖店Drogas,2004年收購在德國擁有786間保健及美容產(chǎn)品連鎖店Drik Rossmann GmbH四成股權(quán),屈臣氏集團與LG Mart合資公司,于2005年初在韓國開設(shè)屈臣氏個人護理商店。
我們可以了解到屈臣氏的核心競爭優(yōu)勢:1、歷史悠久;2、資金雄厚;3、規(guī)模龐大;4、品牌知名度高;5、強大的專業(yè)隊伍;6、科學(xué)的經(jīng)營管理模式。

(屈臣氏的大門)

    如何學(xué)習(xí)屈臣氏的經(jīng)營管理模式

    在了解屈臣氏的背景情況下,屈臣氏的成功,不單單是具備以上的競爭優(yōu)勢,其實還有很多的優(yōu)勢和特點,以上談到六點是企業(yè)框架的主要實力優(yōu)勢。

    接下來筆者要談?wù)劵瘖y品連鎖企業(yè)應(yīng)該如何學(xué)習(xí)屈臣氏的操作模式,對于眾多化妝品連鎖企業(yè)來說,最注重的是要一套成功的營銷管理模式,往往一些新出來的化妝品連鎖公司都缺少這樣的一套銷售管理模式。筆者談?wù)勄际戏矫娴某晒σ兀瘖y品連鎖企業(yè)可以學(xué)習(xí)和借鑒一下:

1、科學(xué)的市場調(diào)研分析。化妝品連鎖零售業(yè)市場盤大,科學(xué)合理分析化妝品連鎖零售業(yè)發(fā)展的前景狀態(tài),對市場競爭對手了如指掌,良好的市場定位。
2、科學(xué)合理的店鋪選址。合理選擇在商業(yè)中心、繁華地帶、人流量旺盛的地段,消費能力好的地方,跟自身店鋪經(jīng)營產(chǎn)品定位比較符合,科學(xué)合理的選址。
3、成型的店鋪規(guī)模。合理在商業(yè)中心選擇成型的規(guī)模店鋪,店鋪的規(guī)模大、實力強,比較專業(yè)化、正規(guī)化,有利于消費人群進店消費。
4、獨特的門面設(shè)計。具有創(chuàng)意性的店面設(shè)計,符合自身產(chǎn)品定位的統(tǒng)一設(shè)計理念,獨特的創(chuàng)意性門面往往給消費群留下了深刻的印象,獨特的風格更吸引消費者。
5、店鋪整體的合理布局。具有科學(xué)性的合理布局,從整個店面的貨架布局與擺放陳列都非常突出,在與整個布局陳列中,都是根據(jù)產(chǎn)品自身特色來擺放、設(shè)有不同類型產(chǎn)品專區(qū)、高中低端價位的合理定位擺放。
6、店鋪形象比較專業(yè)化。整體店鋪的形象都具有特色,形象專柜、貨架、形象畫等、廣告燈箱片等比較專業(yè)化,店鋪的專業(yè)化能留住顧客、能拉動消費。
7、價格體系合理定位。根據(jù)自身選址和自身產(chǎn)品的合理定位非常符合當?shù)叵M群,從高中低全面覆蓋消費群,消費者可以根據(jù)自身所選擇價位的產(chǎn)品自由選購。
8、創(chuàng)意性的促銷策略。具有周、月、季度、節(jié)假日、季節(jié)性的主題促銷活動,可以享受更多更優(yōu)惠的活動,換購、買贈、買多少送多少、抽獎、游戲、會員積分等活動等。
9、良好的服務(wù)體系。在這個輕松的購物環(huán)境中,可以享受更多的服務(wù),一進店就有促銷員問你,有什么可以幫到你呢?你買東西時候,促銷人員會根據(jù)你的需求會跟你講解專業(yè)知識,你買東西時候,促銷人員會主動幫你遞籃子等等這樣服務(wù),買單走了,還會幫你打招呼,再次光臨。
10、終端消費群的市場調(diào)研。良好的顧客調(diào)研情況,在每次顧客進店購買產(chǎn)品付款時候,有神秘的工作人員會做調(diào)研,此對顧客購買產(chǎn)品的認可度和服務(wù)滿意度如何,進店的原因等一系列問題,這樣有利于后期各種的進行,提高后期作出更符合消費群的服務(wù)需求。
11、工作人員有較強的專業(yè)知識。在整個店里面,隨時你問起,你所需要的產(chǎn)品,你問起工作人員都會幫介紹有指定的專區(qū)去選,而且有工作人員專帶你去,對你選擇的產(chǎn)品,有專業(yè)的促銷人員幫你服務(wù)。
12、統(tǒng)一的工作服裝。只要細心的觀察,你可以看到整個店中,工作人員都是穿著統(tǒng)一的工作服裝,除了專柜人員,每個品牌都有統(tǒng)一的工作人員,除了就店中所有都是統(tǒng)一工作服裝,看起來比較專業(yè)化、正規(guī)化,這樣能更好打動消費者,只有專業(yè)性的東西往往給人留下很好的印象。
13、定期的專業(yè)培訓(xùn)。定期的專業(yè)培訓(xùn)可以提升員工的專業(yè)知識和員工的工作效率,從店鋪的經(jīng)營管理知識、上貨架、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品型號登記、缺貨要及時補貨、活動促銷推廣等培訓(xùn),根據(jù)不同分工都有不同時間段培訓(xùn)指導(dǎo)。
14、收銀臺的合理擺放。在整個店鋪中,有明顯的大門可以讓消費者進去選購產(chǎn)品,越是走進去可以更看到更多的不同類型產(chǎn)品,消費者往往都可以多逛一下,看看自身所選擇的產(chǎn)品,所以呢,收銀臺設(shè)置在最后面是合理的,這樣容易留住顧客購買產(chǎn)品。
15、合理的分工原則。具有專業(yè)分工原則,工作人員可以根據(jù)公司分配的工作任務(wù)來操作,這樣減少個人的壓力也有利于工作的效率,只要把自身分配的工作及時處理和做到位就可以了,等其他同事忙可以幫忙,這樣可以促進友好合作、也同時提高工作效率。
以上描述到的要點都是屈臣氏具備到的,在筆者研究屈臣氏的同時,筆者建議化妝品連鎖企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)屈臣氏的運作模式,在屈臣氏的操作模式當中,幾乎都是涉及到細節(jié)經(jīng)營管理的操作模式。
隨著中國化妝品連鎖企業(yè)的蓬勃發(fā)展,化妝品連鎖零售業(yè)市場競爭的情況下,化妝品連鎖企業(yè)應(yīng)該抓好符合市場規(guī)律性,同時學(xué)習(xí)屈臣氏的運營管理模式,在化妝品連鎖零售業(yè)中,屈臣氏是我們學(xué)習(xí)的好榜樣,筆者認為,屈臣氏的運營管理模式是一門科學(xué)的營銷管理系統(tǒng),學(xué)習(xí)屈臣氏的操作模式會有很大的啟發(fā),這樣才不會走彎路。

(門外屈臣氏招牌廣告)
     
  中國化妝品連鎖企業(yè)在未來市場中能走多遠?

    伴隨著中國化妝品連鎖零售業(yè)的快速發(fā)展,人們消費水平和消費意識的提高,中國越來越多的消費者更有理性化的去一些化妝品連鎖賣場購買產(chǎn)品了,只有去賣場購買產(chǎn)品才能滿足他們多選擇的余地,化妝品連鎖賣場一般都零售不同類型的產(chǎn)品,是人們?nèi)粘I钪兴?jīng)常用到的日用產(chǎn)品,產(chǎn)品都有高中低價位,明顯滿足大眾消費群體的需求。

    化妝品連鎖賣場是繼百貨公司、商超賣場后的第三大連鎖消費場所,最為高端的都是百貨公司、其次為中低端是商超賣場和化妝品連鎖賣場,在連鎖賣場零售,一般涉及到的合理價位和產(chǎn)品的品種類型多之外,還有就是符合大眾消費群體。

    這幾年間,化妝品連鎖加盟成為市場的一大焦點,新出來的公司越來越多,品牌層出不窮,新出來沒實力的公司都是圈錢的比較多,在筆者研究化妝品連鎖加盟過程當中,筆者長期在觀察和市場調(diào)研化妝品連鎖加盟的市場現(xiàn)狀做出來的總結(jié),對于一些新化妝品連鎖企業(yè)來說,應(yīng)該從市場長遠的角度去思考和看問題,別光看目前,要做大做強,應(yīng)該從市場的發(fā)展規(guī)律現(xiàn)狀看問題,從市場實際角度出發(fā)看問題,從長遠的市場角度看問題。

    對于一些新出來的化妝品連鎖企業(yè)來說,圈錢時代已經(jīng)過去了,應(yīng)該做好品牌的長期發(fā)展規(guī)劃,繼續(xù)下一站怎么走才是你最主要的方向。

    在筆者了解化妝品連鎖企業(yè)當中,有眾多都是沒實力的企業(yè),也對外開放設(shè)立加盟政策,其實都是自有一個品牌的公司較多,然后在與一些廠家聯(lián)系好采購幾個知名的品牌回來組合一個連鎖賣場的家盟體系,如歐萊雅、玉蘭油、泊美、相宜本草、可采等一系列的品牌,也設(shè)立了不同級別的政策,然后有客戶要加盟的時候,就說首批多少錢可以加盟,在這些化妝品連鎖企業(yè)招商中,他們往往都是打著屈臣氏、嬌蘭佳人、香港莎莎大賣場旗號的,都在模仿這些知名的連鎖企業(yè)。

    在筆者研究化妝品連鎖業(yè)的同時帶有很多的凝問,自己問自己,像目前中國化妝品連鎖零售業(yè)發(fā)展那么好,同時存在很大的競爭和市場的挑戰(zhàn),新出來的連鎖企業(yè)能有更好的發(fā)展前景嗎?
筆者自問自答了,市場前景是有的,但是如何抓住市場更是為重要的,要制定符合市場發(fā)展規(guī)律性的一套經(jīng)營管理模式和自身企業(yè)定位的規(guī)劃。

    筆者分析了中國化妝品連鎖企業(yè)有五大毛病要糾正的,這樣對以后連鎖企業(yè)會有更好的發(fā)展,避免走彎路。
1、不注重特色善于跟風模仿。很多化妝品連鎖企業(yè)喜歡跟風模仿,沒抓好自身的特色和制定符合市場發(fā)展定位的戰(zhàn)略,缺少自身創(chuàng)意和特色。
2、不注重學(xué)習(xí)善于忽悠。我們發(fā)現(xiàn)在眾多新的化妝品連鎖企業(yè)招商過程中,喜歡忽悠,跟傳銷都類似的,就是把整套項目體系給客戶講解,給客戶洗腦,缺少根據(jù)客戶自身的加盟情況來講解。
3、不成熟的銷售體系。對于眾多新的化妝品連鎖企業(yè)來說,最需要的是一套成熟的銷售管理體系,要學(xué)習(xí)別人好的地方,多溝通和交流,這樣才能更好的運營市場。
4、不注重企業(yè)文化。作為化妝品連鎖企業(yè)應(yīng)該要有自身的企業(yè)文化特色,同時根據(jù)自身的定位來制定,打造好連鎖企業(yè)文化的特色,這樣往往吸引消費者,看起來比較有文化底蘊的品牌連鎖企業(yè)。
5、不注重專業(yè)團隊的打造。化妝品連鎖需要一支很強大的隊伍,而且要專業(yè)知識要強,經(jīng)驗要豐富,化妝品連鎖企業(yè)應(yīng)該要注重培養(yǎng),只有把團隊打造好,才能更好的把整個企業(yè)的理念傳播出去,提升知名度和美譽度。
對于以上幾點,化妝品連鎖企業(yè)能不能意識到,如果真正意識到的話,說明企業(yè)需要這些專業(yè)知識的。
筆者認為,化妝品連鎖企業(yè)的未來的發(fā)展趨勢是很明顯的,看如何能抓好而已,同時要具備以上這些要點,所以化妝品連鎖企業(yè)應(yīng)該多學(xué)習(xí)別人的長處。像屈臣氏模式在化妝品連鎖零售業(yè)中是難以模仿的,其實都是個外殼而已,其實內(nèi)在的東西幾乎難以 ,所以化妝品連鎖企業(yè)應(yīng)該所學(xué)習(xí)屈臣氏的運作管理模式。

    化妝品連鎖企業(yè)能不能走得更長遠?首先能不能具備像屈臣氏這樣的操作模式,如果具備了那就是成功的一半了,在結(jié)合自身特色的定位和符合市場的定位相結(jié)合,這樣就會走得更遠一些。
俗語說:“學(xué)而精,精獲利。”

    結(jié)語:伴隨著中國化妝品連鎖行業(yè)的高速發(fā)展,眾多化妝品連鎖企業(yè)的蓬勃發(fā)展,人們生活水平和消費意識不斷提高,越來越多的消費者向往到化妝品連鎖賣場購買產(chǎn)品了,化妝品連鎖企業(yè)也看中了這樣龐大的市場,眾多化妝品連鎖企業(yè)也開始涉足走連鎖零售,但是他們在運營的過程中,缺少了一套運營管理體系。筆者認為,屈臣氏就是化妝品連鎖零售行業(yè)中學(xué)習(xí)榜樣,化妝品連鎖企業(yè)應(yīng)該多向屈臣氏學(xué)習(xí),多研究和運營管理模式,包括在細節(jié)上的管理。

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