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日化經(jīng)銷商:如何做好市場營銷戰(zhàn)略

時(shí)間:2011-04-07 15:56來源: 作者:張紅輝
2010-09-25

    在目前的日化市場現(xiàn)狀來看,中國化妝品零售店類別繁多,從傳統(tǒng)的零售店到品牌專營店的過度,在當(dāng)今,已經(jīng)形成眾多經(jīng)銷商主要專注的事情,如何做好品牌專營店?又如何提升品牌專營店銷量,在終端市場又是怎么樣的一個(gè)競爭局面,在眾多經(jīng)銷商中已經(jīng)頭疼不已,經(jīng)過多年的日化市場環(huán)境轉(zhuǎn)變和市場渠道的變革,中國化妝品行業(yè)又是一次新的洗禮和渠道改革。
 
  面對中國日化市場的競爭激烈挑戰(zhàn)和拼打,中國化妝品行業(yè)又一次歷史輪回的洗牌,日化專營店要生存和發(fā)展,如何能在市場競爭中脫穎而出,那日化專營店應(yīng)該做好戰(zhàn)場的準(zhǔn)備,要在兵荒馬亂的戰(zhàn)場上制勝,應(yīng)該做好內(nèi)功修煉,做好打仗的準(zhǔn)備,才能做到,“知己知彼,百戰(zhàn)百勝”的道理。
 
  隨著中國日化市場越來越成熟的市場競爭格局下,市場競爭局面越來越大,二、三線市場更為是主要日化市場的天下,時(shí)之至今,日化經(jīng)銷商帶著這樣的使命之所以要能在市場上脫穎而出,走出競爭困惑,是當(dāng)今,眾多日化經(jīng)銷商不可回避的一個(gè)事實(shí),要逃避只能遺留歷史的癥狀存在,要解決才能更好的為后期發(fā)展中鋪墊良好的基礎(chǔ)。
 
  所以,日化經(jīng)銷商要能在時(shí)困時(shí)難的情況下,應(yīng)該解決好,選擇最佳的方法和措施去解決,對此,要能抓住市場實(shí)際情況結(jié)合自身的優(yōu)勢操作,才能完成這樣的歷史存留的問題,才會有一次質(zhì)的飛躍。
 
  關(guān)鍵在于,在戰(zhàn)場中制勝,首先必修內(nèi)功,制定市場營銷戰(zhàn)略,上戰(zhàn)場就必須有備而來,才會有好的成功基礎(chǔ),無備之時(shí)帶來只是,過于快速失敗而告終。
 
  筆者認(rèn)為,《孫子兵法》書中,“兵法之爭,勇于戰(zhàn)場,應(yīng)備而戰(zhàn)”。“知己知彼,百戰(zhàn)百勝。”之道。
 
  所以筆者認(rèn)為,日化經(jīng)銷商面對日化市場當(dāng)中,要有符合市場的戰(zhàn)略,贏得市場,突破終端,贏得銷量就要做好內(nèi)功修煉,多善于學(xué)習(xí)與研究,才不會走上彎路。

  日化市場戰(zhàn)略——經(jīng)銷商如何主動(dòng)出擊

  對于目前中國的日化專營店來說,是本土渠道化的進(jìn)程者,如何扎實(shí)穩(wěn)打穩(wěn)撈,做好日化專營店的基礎(chǔ)工作,是很多日化終端商家的必修之課。這幾年,終端市場上,零亂不一的市場渠道,產(chǎn)品不倫不類的都在銷售,終端日化店就是眾多雜類不一的品種,造成了很多終端消費(fèi)者不一樣的消費(fèi)理念,買了又怕是水貨,不買呢又沒得用。

  于此之下,日化終端經(jīng)銷商又有這樣的苦惱,自身的店沒選擇好優(yōu)良品種,又滿足不了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者,在筆者看到,日化經(jīng)銷商應(yīng)該坦實(shí)的心態(tài)去面對,不管能否銷出去,靜下新來看怎么想,如何做出有利于對消費(fèi)者的需求策略。

  在現(xiàn)階段,日化終端市場上專營店類別繁多的同時(shí),經(jīng)銷商想要把自身的品牌銷售出去,想要贏得市場,贏得消費(fèi)者,應(yīng)該采取速利手段進(jìn)行終端銷售。中國的消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候有一點(diǎn)比較習(xí)慣性的就是“眼見為實(shí)”的原則,有一種是“廣告效應(yīng)”形成的消費(fèi)習(xí)慣,有一種是終端“體驗(yàn)試”的消費(fèi)習(xí)慣。廣告效應(yīng)的消費(fèi)習(xí)慣——往往是不關(guān)注終端的實(shí)際情況而沒真正去了解產(chǎn)品或是聽別人說產(chǎn)品很好的消費(fèi)習(xí)慣,只是聽廣告宣傳口碑來取得的消費(fèi)習(xí)慣,“體驗(yàn)試”消費(fèi)習(xí)慣——往往是靠終端實(shí)際宣傳和親自體驗(yàn)試產(chǎn)品來取得口碑效果,這樣可以讓更多的終端消費(fèi)者了解到更多的消費(fèi)信息和產(chǎn)品的信息,得知產(chǎn)品的使用功能和產(chǎn)品效果,這樣一來消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)可率會很高,成功買單率也比較高。

  于此,經(jīng)銷商要因地制宜來采取不同的終端措施,如何執(zhí)行?這個(gè)是經(jīng)銷商要能從當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r來決策,對于全國各地消費(fèi)水平不一樣,采取的營銷策略都是異樣的做法。

  筆者認(rèn)為,日化專營店要從中國本土特色化的市場進(jìn)程來制定策略,從當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際現(xiàn)狀來上演,地的消費(fèi)能力,消費(fèi)習(xí)慣,當(dāng)?shù)靥厣纫蛩貋韺?shí)行。

  (一) 中國市場行業(yè)現(xiàn)狀的分析和當(dāng)?shù)貭顩r分析。
1、 分析中國市場行業(yè)現(xiàn)狀的營銷通路和本土進(jìn)程化,如何進(jìn)行市場形式的改革發(fā)展。
2、 對于當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀的全面分析和渠道優(yōu)化特色,采取良藥醫(yī)治的政策,根據(jù)本土特色化進(jìn)程來開發(fā)和拓展。
3、 進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際狀況下對策,進(jìn)行順利民心的方針、政策,滿足當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)者需求,實(shí)施當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的開發(fā)和拓展作業(yè)流程。

  (二) 品牌的理性選擇和價(jià)格合適的對位。
1、 日化專營店選擇品牌應(yīng)該選擇符合市場要求的,品牌的知名度如何,市場背景如何,價(jià)格能否符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者。
2、 經(jīng)銷商是否對品牌做長期的規(guī)劃和市場渠道的優(yōu)化,日化專營店品牌經(jīng)銷尚有沒有做出在市場終端營銷的對策和方案。
3、 經(jīng)銷尚如何理性選擇品牌,選擇什么樣的價(jià)位產(chǎn)品才能符合當(dāng)?shù)厥袌觯欠窠o當(dāng)?shù)叵M(fèi)者帶來多選擇的余地和滿足。

  (三) 特色的門店和賣場布局。
1、 日化專營店要做有特色又能快速達(dá)到吸引更多消費(fèi)者的專營店,經(jīng)銷商應(yīng)該精心策劃、設(shè)計(jì)好打造出有個(gè)性有文化的日化專營店,這樣又容易讓消費(fèi)者印象深刻,也能讓消費(fèi)者神經(jīng)不正的時(shí)候會直接產(chǎn)生購買的沖動(dòng),在購買日化產(chǎn)品的消費(fèi)者和路過逛街的人都進(jìn)而不出,這樣就有利于光顧的消費(fèi)者就更多,購買欲望的消費(fèi)者就會更多些,更保障買單。
2、 有特色、有個(gè)性的日化專營店,往往都會形成自己的文化特色和消費(fèi)理念店,這樣有利于專營店的品牌文化特色的打造和對消費(fèi)者輸送獨(dú)特性、習(xí)常性的消費(fèi)習(xí)慣。
3、 常規(guī)日化專營店的合理布局,布局要根據(jù)整個(gè)店的面積大小和形象特色理念,賣場專區(qū)布局的調(diào)整,專營店賣場布局好與不好,都會直接影響好店的銷量,然而也會給消費(fèi)者帶來不便,高中低價(jià)位合理擺放專區(qū),不同品類明細(xì)標(biāo)明,以給消費(fèi)者帶來便利和滿足消費(fèi)。

  (四) 專業(yè)培訓(xùn)體系和獨(dú)特營銷策略。
1、 日化專營店要贏得消費(fèi)者和銷量,首先缺少了一套專業(yè)的培訓(xùn)體系和促銷策略,如何做到滿足日化專營店的標(biāo)準(zhǔn),要做好自身的規(guī)劃和要求,應(yīng)該對自身的專業(yè)知識、皮膚護(hù)理知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧、消費(fèi)者觀察等專業(yè)知識要透側(cè)。
2、 進(jìn)行對當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況和特色化進(jìn)行分析,做出符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力和消費(fèi)特色習(xí)慣的終端促銷策略來贏得消費(fèi)者的歡心來購買,優(yōu)惠不斷,搶購買先送贈(zèng)活動(dòng),會員積分,禮品大放送,快樂消費(fèi)領(lǐng)取優(yōu)惠禮品等促銷策略。

  (五) 良好的服務(wù)體系和店鋪管理精髓。
1、 任何一個(gè)日化專營店,如何缺少了服務(wù)的作用,那會直接影響銷量的提升,然而對店鋪后期發(fā)展都不利,如何做好服務(wù)作用,日化專營店要采取一套服務(wù)體系作業(yè)標(biāo)準(zhǔn),這樣可以讓更多的消費(fèi)者對你店產(chǎn)品的認(rèn)識和服務(wù)口碑,都可以形成口碑消費(fèi)和帶動(dòng)店鋪銷量的作用。
2、 日化專營店如何管理好店,促銷人員或是產(chǎn)品部管理人員應(yīng)該做好貨品陳列和缺貨補(bǔ)貨的細(xì)節(jié)管理,而且不斷等產(chǎn)品斷貨時(shí)候,顧客購買的時(shí)候都買不到,造成后期店鋪的效果不好,要從產(chǎn)品品類、陳列、缺貨、補(bǔ)貨的細(xì)節(jié)工作,這樣才能保持穩(wěn)定店鋪的經(jīng)營效果,才提高管理效率。
3、 日化專營店應(yīng)該要制定自己符合當(dāng)?shù)厥袌龅奶厣僮鞴芾眢w系,這樣才能更好的運(yùn)用,提高日化專營店的工作效率。
放眼目前中國日化美妝市場,日化專營店在中國日化市場越來越成熟,經(jīng)營管理理念和作業(yè)流程正向規(guī)范化,專營店要取得能好的發(fā)展,日化專營店的操作法則和作業(yè)流程應(yīng)該形而上之管,形而下倒之必失。

    常言道:“順行者必有成事,逆行者告之而敗。”

    日化專營店——學(xué)習(xí)屈臣氏榜樣的力量

    回畔過去的傳統(tǒng)日化零售店,從市場渠道的擠壓和市場品牌的競爭,日化專營店已是百貨、商超渠道的第三大渠道之一,渠道變革越向了現(xiàn)代化,完成原始積累的渠道變革和市場環(huán)境現(xiàn)狀的發(fā)展格局。在現(xiàn)階段,日化專營作為已經(jīng)是眾多渠道脫穎而出的主流渠道之一,也是被稱為是日化市場中的命脈渠道,在中國市場,大部分的終端日化專營店都離開不了眾多日化廠家的重中之重渠道。

    我們不難發(fā)現(xiàn),日化專營店越向正規(guī)化操作管理的同時(shí),我們可以看到眾多終端市場的日化專營店都在模仿和學(xué)習(xí)屈臣氏的操作方法,就連眾多的日化連鎖企業(yè)也在模仿屈臣氏,像知名的嬌蘭佳人、萬寧、莎莎、康是美、千色店等連鎖企業(yè)等在學(xué)習(xí)屈臣氏。
為何?那么多的專營店或是美妝連鎖企業(yè)都在學(xué)習(xí)屈臣氏呢?首先筆者認(rèn)為是應(yīng)該的,屈臣氏的成功都是多年的積累操作經(jīng)驗(yàn)還有各個(gè)方面的實(shí)力等優(yōu)勢決定,如幾大綜合優(yōu)勢即下:1、歷史悠久;2、資金雄厚;3、規(guī)模龐大;4、品牌知名度高;5、強(qiáng)大的專業(yè)隊(duì)伍;6、科學(xué)的經(jīng)營管理模式。

    在當(dāng)今,屈臣氏——作為中國個(gè)人護(hù)理用品專營商店,日化專營店的經(jīng)銷商應(yīng)該多向屈臣氏學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)屈臣氏的操作模式和作業(yè)流程。從筆者的角度來看,屈臣氏——是當(dāng)今最本土化的日化美妝連鎖企業(yè),屈臣氏的成功,我們不可否認(rèn),終端日化專營店應(yīng)該多學(xué)習(xí)它的細(xì)節(jié)管理和作業(yè)流程,這樣對本土化的日化專營店有一個(gè)更好的發(fā)展藍(lán)圖。

    日化專營店可以學(xué)習(xí)屈臣氏的更多細(xì)節(jié)操作管理模式,這樣可以提升整體的銷售和管理能力,更好的發(fā)揮本店的優(yōu)勢作用,從本土的特色日化專營店來看,最大不足地方就是市場現(xiàn)狀沒能抓好,當(dāng)?shù)刳呄蚧瘺]及時(shí)把握,滿足不了當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蟆8螞r說是提升銷量,日化專營店要無時(shí)無刻的了解市場動(dòng)態(tài),當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀,及時(shí)把握和抓準(zhǔn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)動(dòng)態(tài),制定出符合當(dāng)?shù)靥厣南M(fèi)水準(zhǔn)策略,這樣才能滿足當(dāng)?shù)匦枨蠛吞嵘陨砣栈瘜I店的銷量。

    更注重的學(xué)習(xí)終端操作管理細(xì)節(jié)的過程,屈臣氏就是榜樣的力量,如何做好銷量,日化專營店應(yīng)該多多跑屈臣氏店鋪去了解,屈臣氏經(jīng)常都會有活動(dòng)策略,可以多多看,多做調(diào)研,同時(shí)再結(jié)合屈臣氏的操作細(xì)節(jié)和當(dāng)?shù)靥厣囊笾贫ǔ鲎陨淼慕K端促銷策略。
日化專營店的未來發(fā)展趨勢——《市場營銷戰(zhàn)略之篇》

  日化品牌來勢洶洶的競爭之下,日化專營店又是一次面臨了市場競爭的挑戰(zhàn),在許多商家看到日化專營店越向?qū)I(yè)化、規(guī)范化、管理化操作之時(shí),他們看到是市場長期的發(fā)展演變過程,在歷史遺留的渠道和市場環(huán)境的變化的過度中,許多商家看到了日化專營店未來發(fā)展的趨勢。在此之下,商家與商家都面臨了同樣的問題,如何建立好優(yōu)良的日化專營店,如何做好終端市場、如何突破銷量,這個(gè)是眾多商家最苦惱的問題。

  那么,在當(dāng)今市場,日化經(jīng)銷商如何救急之策、解破之困的市場局面之時(shí),尋找那個(gè)終端的突破口,找個(gè)成熟而形成因地制宜的放案政策,在筆者看來,可以看出,眾多日化經(jīng)銷商對終端日化專營店的重視率不是太高,又平時(shí)在店內(nèi)沒做好專營店的細(xì)節(jié)管理工作,日化經(jīng)銷商缺少對日化專營店的操作管理體系的實(shí)施和沒有一個(gè)長期發(fā)展的規(guī)劃,給后期帶了常病作發(fā)的一個(gè)癥狀,沒能給好及時(shí)醫(yī)治和調(diào)解。

  為了追求短期的利益,忽視了日化專營店的細(xì)節(jié)管理作用,形成了一個(gè)不良的現(xiàn)象,那就是胡作非為,沒能滿足自身專營店的要求,同時(shí)也給消費(fèi)者帶來不便。從市場的角度來看,筆者認(rèn)為,要能做好專營店,提升銷量,應(yīng)該基本的是修煉內(nèi)功,把基礎(chǔ)的做到精益求精,要做到細(xì)致化、專業(yè)化、規(guī)范化、流程化去做,這樣才能提升專營店的工作效率,給前期鋪墊發(fā)展的基礎(chǔ),同時(shí)能給后期留下很的發(fā)展空間。

  日化經(jīng)銷商如何面對這樣的問題,取得更好的制定一套符合市場的營銷策略,那應(yīng)該結(jié)合自身實(shí)際和當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r來做,從天時(shí)、地利、人和三大條件皆知實(shí)行,三者缺一不可,完美結(jié)合,必定成事。

  在中國二、三線市場,日化經(jīng)銷商最重視的市場,在每年能在終端突破銷量達(dá)到理想效果的是不可缺少的日化專營店渠道,做好專營店的經(jīng)營管理作用,提升終端銷量是日化經(jīng)銷商每天要做的事情。

  回畔過去的五年間,我們可以發(fā)現(xiàn),中國日化專營店的發(fā)展趨勢得到了很大的發(fā)展空間,在日化市場當(dāng)中,唯一在終端渠道中是不可忽視的一個(gè)重要渠道。作為長三角的日化品牌企業(yè)代表的自然堂、珀萊雅、歐詩漫等企業(yè),可以看出經(jīng)過多年的市場競爭當(dāng)中脫穎而出,在日化市場應(yīng)該向他們學(xué)習(xí),品牌的力量是專營店必學(xué)的發(fā)展之路。

  在筆者對市場關(guān)注和了解的同時(shí),日化專營店在未來發(fā)展的趨勢中,也將取得更重要的作用,面對經(jīng)銷商來做,如何做好專營店,如何突破銷量,對于這些種種問題的出現(xiàn)同時(shí),在市場上,做得突出的化妝品企業(yè)學(xué)習(xí),如屈臣氏的作用,日化經(jīng)銷商應(yīng)該學(xué)習(xí)做到屈臣氏的細(xì)節(jié)管理和制定出一套符合市場規(guī)律的政策,形成自己的一套科學(xué)操作管理體系。

  可看出,屈臣氏操作模式,是當(dāng)今日化市場專營店學(xué)習(xí)的對象,就連一些化妝品連鎖企業(yè)都在向屈臣氏取經(jīng),當(dāng)日化專營店做大做強(qiáng)的時(shí)候,都可以出自己的自主品牌。

  在現(xiàn)階段,市場上眾多化妝品連鎖企業(yè)都出了自主品牌,開拓了日化專營店的發(fā)展之路,日化專營店的商家也向了本土特色化渠道進(jìn)軍,所以呢,做好專營店是眾多經(jīng)銷商的一門學(xué)問,對于眾多經(jīng)銷商來說,日化專營店的操作與管理好與壞,對未來發(fā)展趨勢當(dāng)中取得相當(dāng)?shù)闹匾灰於耸袌龌A(chǔ),修煉內(nèi)功,結(jié)合實(shí)際出發(fā)才是最重要的,滿足終端市場需求才是更要重要的。

  俗語之:“習(xí)之內(nèi)修必成事,無學(xué)之悔責(zé)無成。”

  隨著中國化妝品行業(yè)的迅速發(fā)展,日化專營店在未來的發(fā)展趨勢當(dāng)中將取得越來越重要的作用,當(dāng)今日化專營店在二、三線市場大行其道,給眾多日化企業(yè)留下了深刻的印象,終端日化市場,經(jīng)銷商也將日化專營店的基礎(chǔ)打牢打穩(wěn),對未來的發(fā)展過程中都奠定了基礎(chǔ)作用,同時(shí),日化經(jīng)銷商應(yīng)該多向屈臣氏學(xué)習(xí)細(xì)節(jié)管理和營銷策略,在筆者認(rèn)為,眾多的日化專營店應(yīng)該多學(xué)習(xí)屈臣氏的營銷策略,對日化專營店的細(xì)節(jié)管理和提升銷量有更好的保障措施,也能對后期發(fā)展中取得良好的發(fā)揮作用。

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