日化經(jīng)銷商：如何做好市場營銷戰(zhàn)略
時間:2011-04-07 15:56來源: 作者:張紅輝
2010-09-25 | 在目前的日化市場現(xiàn)狀來看，中國化妝品零售店類別繁多，從傳統(tǒng)的零售店到品牌專營店的過度，在當今，已經(jīng)形成眾多經(jīng)銷商主要專注的事情，如何做好品牌專營店？又如何提升品牌專營店銷量，在終端市場又是怎么樣的一個競爭局面，在眾多經(jīng)銷商中已經(jīng)頭疼不已，經(jīng)過多年的日化市場環(huán)境轉(zhuǎn)變和市場渠道的變革，中國化妝品行業(yè)又是一次新的洗禮和渠道改革。
面對中國日化市場的競爭激烈挑戰(zhàn)和拼打，中國化妝品行業(yè)又一次歷史輪回的洗牌，日化專營店要生存和發(fā)展，如何能在市場競爭中脫穎而出，那日化專營店應(yīng)該做好戰(zhàn)場的準備，要在兵荒馬亂的戰(zhàn)場上制勝，應(yīng)該做好內(nèi)功修煉，做好打仗的準備，才能做到，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”的道理。
隨著中國日化市場越來越成熟的市場競爭格局下，市場競爭局面越來越大，二、三線市場更為是主要日化市場的天下，時之至今，日化經(jīng)銷商帶著這樣的使命之所以要能在市場上脫穎而出，走出競爭困惑，是當今，眾多日化經(jīng)銷商不可回避的一個事實，要逃避只能遺留歷史的癥狀存在，要解決才能更好的為后期發(fā)展中鋪墊良好的基礎(chǔ)。
所以，日化經(jīng)銷商要能在時困時難的情況下，應(yīng)該解決好，選擇最佳的方法和措施去解決，對此，要能抓住市場實際情況結(jié)合自身的優(yōu)勢操作，才能完成這樣的歷史存留的問題，才會有一次質(zhì)的飛躍。
關(guān)鍵在于，在戰(zhàn)場中制勝，首先必修內(nèi)功，制定市場營銷戰(zhàn)略，上戰(zhàn)場就必須有備而來，才會有好的成功基礎(chǔ)，無備之時帶來只是，過于快速失敗而告終。
筆者認為，《孫子兵法》書中，“兵法之爭，勇于戰(zhàn)場，應(yīng)備而戰(zhàn)”�！爸褐�，百戰(zhàn)百勝。”之道。
所以筆者認為，日化經(jīng)銷商面對日化市場當中，要有符合市場的戰(zhàn)略，贏得市場，突破終端，贏得銷量就要做好內(nèi)功修煉，多善于學習與研究，才不會走上彎路。
日化市場戰(zhàn)略——經(jīng)銷商如何主動出擊
對于目前中國的日化專營店來說，是本土渠道化的進程者，如何扎實穩(wěn)打穩(wěn)撈，做好日化專營店的基礎(chǔ)工作，是很多日化終端商家的必修之課。這幾年，終端市場上，零亂不一的市場渠道，產(chǎn)品不倫不類的都在銷售，終端日化店就是眾多雜類不一的品種，造成了很多終端消費者不一樣的消費理念，買了又怕是水貨，不買呢又沒得用。
于此之下，日化終端經(jīng)銷商又有這樣的苦惱，自身的店沒選擇好優(yōu)良品種，又滿足不了當?shù)叵M者，在筆者看到，日化經(jīng)銷商應(yīng)該坦實的心態(tài)去面對，不管能否銷出去，靜下新來看怎么想，如何做出有利于對消費者的需求策略。
在現(xiàn)階段，日化終端市場上專營店類別繁多的同時，經(jīng)銷商想要把自身的品牌銷售出去，想要贏得市場，贏得消費者，應(yīng)該采取速利手段進行終端銷售。中國的消費者在消費的時候有一點比較習慣性的就是“眼見為實”的原則，有一種是“廣告效應(yīng)”形成的消費習慣，有一種是終端“體驗試”的消費習慣。廣告效應(yīng)的消費習慣——往往是不關(guān)注終端的實際情況而沒真正去了解產(chǎn)品或是聽別人說產(chǎn)品很好的消費習慣，只是聽廣告宣傳口碑來取得的消費習慣，“體驗試”消費習慣——往往是靠終端實際宣傳和親自體驗試產(chǎn)品來取得口碑效果，這樣可以讓更多的終端消費者了解到更多的消費信息和產(chǎn)品的信息，得知產(chǎn)品的使用功能和產(chǎn)品效果，這樣一來消費者對產(chǎn)品的認可率會很高，成功買單率也比較高。
于此，經(jīng)銷商要因地制宜來采取不同的終端措施，如何執(zhí)行？這個是經(jīng)銷商要能從當?shù)厥袌鰻顩r來決策，對于全國各地消費水平不一樣，采取的營銷策略都是異樣的做法。
筆者認為，日化專營店要從中國本土特色化的市場進程來制定策略，從當?shù)厥袌鰧嶋H現(xiàn)狀來上演，地的消費能力，消費習慣，當?shù)靥厣纫蛩貋韺嵭小?/FONT>
（一） 中國市場行業(yè)現(xiàn)狀的分析和當?shù)貭顩r分析。
1、 分析中國市場行業(yè)現(xiàn)狀的營銷通路和本土進程化，如何進行市場形式的改革發(fā)展。
2、 對于當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀的全面分析和渠道優(yōu)化特色，采取良藥醫(yī)治的政策，根據(jù)本土特色化進程來開發(fā)和拓展。
3、 進行當?shù)厥袌鰧嶋H狀況下對策，進行順利民心的方針、政策，滿足當?shù)厥袌鱿M者需求，實施當?shù)貥I(yè)務(wù)的開發(fā)和拓展作業(yè)流程。
（二） 品牌的理性選擇和價格合適的對位。
1、 日化專營店選擇品牌應(yīng)該選擇符合市場要求的，品牌的知名度如何，市場背景如何，價格能否符合當?shù)叵M者。
2、 經(jīng)銷商是否對品牌做長期的規(guī)劃和市場渠道的優(yōu)化，日化專營店品牌經(jīng)銷尚有沒有做出在市場終端營銷的對策和方案。
3、 經(jīng)銷尚如何理性選擇品牌，選擇什么樣的價位產(chǎn)品才能符合當?shù)厥袌觯欠窠o當?shù)叵M者帶來多選擇的余地和滿足。
（三） 特色的門店和賣場布局。
1、 日化專營店要做有特色又能快速達到吸引更多消費者的專營店，經(jīng)銷商應(yīng)該精心策劃、設(shè)計好打造出有個性有文化的日化專營店，這樣又容易讓消費者印象深刻，也能讓消費者神經(jīng)不正的時候會直接產(chǎn)生購買的沖動，在購買日化產(chǎn)品的消費者和路過逛街的人都進而不出，這樣就有利于光顧的消費者就更多，購買欲望的消費者就會更多些，更保障買單。
2、 有特色、有個性的日化專營店，往往都會形成自己的文化特色和消費理念店，這樣有利于專營店的品牌文化特色的打造和對消費者輸送獨特性、習常性的消費習慣。
3、 常規(guī)日化專營店的合理布局，布局要根據(jù)整個店的面積大小和形象特色理念，賣場專區(qū)布局的調(diào)整，專營店賣場布局好與不好，都會直接影響好店的銷量，然而也會給消費者帶來不便，高中低價位合理擺放專區(qū)，不同品類明細標明，以給消費者帶來便利和滿足消費。
（四） 專業(yè)培訓體系和獨特營銷策略。
1、 日化專營店要贏得消費者和銷量，首先缺少了一套專業(yè)的培訓體系和促銷策略，如何做到滿足日化專營店的標準，要做好自身的規(guī)劃和要求，應(yīng)該對自身的專業(yè)知識、皮膚護理知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧、消費者觀察等專業(yè)知識要透側(cè)。
2、 進行對當?shù)厥袌鰧嶋H情況和特色化進行分析，做出符合當?shù)叵M能力和消費特色習慣的終端促銷策略來贏得消費者的歡心來購買，優(yōu)惠不斷，搶購買先送贈活動，會員積分，禮品大放送，快樂消費領(lǐng)取優(yōu)惠禮品等促銷策略。
（五） 良好的服務(wù)體系和店鋪管理精髓。
1、 任何一個日化專營店，如何缺少了服務(wù)的作用，那會直接影響銷量的提升，然而對店鋪后期發(fā)展都不利，如何做好服務(wù)作用，日化專營店要采取一套服務(wù)體系作業(yè)標準，這樣可以讓更多的消費者對你店產(chǎn)品的認識和服務(wù)口碑，都可以形成口碑消費和帶動店鋪銷量的作用。
2、 日化專營店如何管理好店，促銷人員或是產(chǎn)品部管理人員應(yīng)該做好貨品陳列和缺貨補貨的細節(jié)管理，而且不斷等產(chǎn)品斷貨時候，顧客購買的時候都買不到，造成后期店鋪的效果不好，要從產(chǎn)品品類、陳列、缺貨、補貨的細節(jié)工作，這樣才能保持穩(wěn)定店鋪的經(jīng)營效果，才提高管理效率。
3、 日化專營店應(yīng)該要制定自己符合當?shù)厥袌龅奶厣僮鞴芾眢w系，這樣才能更好的運用，提高日化專營店的工作效率。
放眼目前中國日化美妝市場，日化專營店在中國日化市場越來越成熟，經(jīng)營管理理念和作業(yè)流程正向規(guī)范化，專營店要取得能好的發(fā)展，日化專營店的操作法則和作業(yè)流程應(yīng)該形而上之管，形而下倒之必失。
常言道：“順行者必有成事，逆行者告之而敗�！�
日化專營店——學習屈臣氏榜樣的力量
回畔過去的傳統(tǒng)日化零售店，從市場渠道的擠壓和市場品牌的競爭，日化專營店已是百貨、商超渠道的第三大渠道之一，渠道變革越向了現(xiàn)代化，完成原始積累的渠道變革和市場環(huán)境現(xiàn)狀的發(fā)展格局。在現(xiàn)階段，日化專營作為已經(jīng)是眾多渠道脫穎而出的主流渠道之一，也是被稱為是日化市場中的命脈渠道，在中國市場，大部分的終端日化專營店都離開不了眾多日化廠家的重中之重渠道。
我們不難發(fā)現(xiàn)，日化專營店越向正規(guī)化操作管理的同時，我們可以看到眾多終端市場的日化專營店都在模仿和學習屈臣氏的操作方法，就連眾多的日化連鎖企業(yè)也在模仿屈臣氏，像知名的嬌蘭佳人、萬寧、莎莎、康是美、千色店等連鎖企業(yè)等在學習屈臣氏。
為何？那么多的專營店或是美妝連鎖企業(yè)都在學習屈臣氏呢？首先筆者認為是應(yīng)該的，屈臣氏的成功都是多年的積累操作經(jīng)驗還有各個方面的實力等優(yōu)勢決定，如幾大綜合優(yōu)勢即下：1、歷史悠久；2、資金雄厚；3、規(guī)模龐大；4、品牌知名度高；5、強大的專業(yè)隊伍；6、科學的經(jīng)營管理模式。
在當今，屈臣氏——作為中國個人護理用品專營商店，日化專營店的經(jīng)銷商應(yīng)該多向屈臣氏學習，學習屈臣氏的操作模式和作業(yè)流程。從筆者的角度來看，屈臣氏——是當今最本土化的日化美妝連鎖企業(yè)，屈臣氏的成功，我們不可否認，終端日化專營店應(yīng)該多學習它的細節(jié)管理和作業(yè)流程，這樣對本土化的日化專營店有一個更好的發(fā)展藍圖。
日化專營店可以學習屈臣氏的更多細節(jié)操作管理模式，這樣可以提升整體的銷售和管理能力，更好的發(fā)揮本店的優(yōu)勢作用，從本土的特色日化專營店來看，最大不足地方就是市場現(xiàn)狀沒能抓好，當?shù)刳呄蚧瘺]及時把握，滿足不了當?shù)厥袌龅男枨�。更何況說是提升銷量，日化專營店要無時無刻的了解市場動態(tài)，當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，及時把握和抓準當?shù)叵M動態(tài)，制定出符合當?shù)靥厣南M水準策略，這樣才能滿足當?shù)匦枨蠛吞嵘陨砣栈瘜I店的銷量。
更注重的學習終端操作管理細節(jié)的過程，屈臣氏就是榜樣的力量，如何做好銷量，日化專營店應(yīng)該多多跑屈臣氏店鋪去了解，屈臣氏經(jīng)常都會有活動策略，可以多多看，多做調(diào)研，同時再結(jié)合屈臣氏的操作細節(jié)和當?shù)靥厣囊笾贫ǔ鲎陨淼慕K端促銷策略。
日化專營店的未來發(fā)展趨勢——《市場營銷戰(zhàn)略之篇》
日化品牌來勢洶洶的競爭之下，日化專營店又是一次面臨了市場競爭的挑戰(zhàn)，在許多商家看到日化專營店越向?qū)I(yè)化、規(guī)范化、管理化操作之時，他們看到是市場長期的發(fā)展演變過程，在歷史遺留的渠道和市場環(huán)境的變化的過度中，許多商家看到了日化專營店未來發(fā)展的趨勢。在此之下，商家與商家都面臨了同樣的問題，如何建立好優(yōu)良的日化專營店，如何做好終端市場、如何突破銷量，這個是眾多商家最苦惱的問題。
那么，在當今市場，日化經(jīng)銷商如何救急之策、解破之困的市場局面之時，尋找那個終端的突破口，找個成熟而形成因地制宜的放案政策，在筆者看來，可以看出，眾多日化經(jīng)銷商對終端日化專營店的重視率不是太高，又平時在店內(nèi)沒做好專營店的細節(jié)管理工作，日化經(jīng)銷商缺少對日化專營店的操作管理體系的實施和沒有一個長期發(fā)展的規(guī)劃，給后期帶了常病作發(fā)的一個癥狀，沒能給好及時醫(yī)治和調(diào)解。
為了追求短期的利益，忽視了日化專營店的細節(jié)管理作用，形成了一個不良的現(xiàn)象，那就是胡作非為，沒能滿足自身專營店的要求，同時也給消費者帶來不便。從市場的角度來看，筆者認為，要能做好專營店，提升銷量，應(yīng)該基本的是修煉內(nèi)功，把基礎(chǔ)的做到精益求精，要做到細致化、專業(yè)化、規(guī)范化、流程化去做，這樣才能提升專營店的工作效率，給前期鋪墊發(fā)展的基礎(chǔ)，同時能給后期留下很的發(fā)展空間。
日化經(jīng)銷商如何面對這樣的問題，取得更好的制定一套符合市場的營銷策略，那應(yīng)該結(jié)合自身實際和當?shù)厥袌鰻顩r來做，從天時、地利、人和三大條件皆知實行，三者缺一不可，完美結(jié)合，必定成事。
在中國二、三線市場，日化經(jīng)銷商最重視的市場，在每年能在終端突破銷量達到理想效果的是不可缺少的日化專營店渠道，做好專營店的經(jīng)營管理作用，提升終端銷量是日化經(jīng)銷商每天要做的事情。
回畔過去的五年間，我們可以發(fā)現(xiàn)，中國日化專營店的發(fā)展趨勢得到了很大的發(fā)展空間，在日化市場當中，唯一在終端渠道中是不可忽視的一個重要渠道。作為長三角的日化品牌企業(yè)代表的自然堂、珀萊雅、歐詩漫等企業(yè)，可以看出經(jīng)過多年的市場競爭當中脫穎而出，在日化市場應(yīng)該向他們學習，品牌的力量是專營店必學的發(fā)展之路。
在筆者對市場關(guān)注和了解的同時，日化專營店在未來發(fā)展的趨勢中，也將取得更重要的作用，面對經(jīng)銷商來做，如何做好專營店，如何突破銷量，對于這些種種問題的出現(xiàn)同時，在市場上，做得突出的化妝品企業(yè)學習，如屈臣氏的作用，日化經(jīng)銷商應(yīng)該學習做到屈臣氏的細節(jié)管理和制定出一套符合市場規(guī)律的政策，形成自己的一套科學操作管理體系。
可看出，屈臣氏操作模式，是當今日化市場專營店學習的對象，就連一些化妝品連鎖企業(yè)都在向屈臣氏取經(jīng)，當日化專營店做大做強的時候，都可以出自己的自主品牌。
在現(xiàn)階段，市場上眾多化妝品連鎖企業(yè)都出了自主品牌，開拓了日化專營店的發(fā)展之路，日化專營店的商家也向了本土特色化渠道進軍，所以呢，做好專營店是眾多經(jīng)銷商的一門學問，對于眾多經(jīng)銷商來說，日化專營店的操作與管理好與壞，對未來發(fā)展趨勢當中取得相當?shù)闹匾�，只要奠定了市場基礎(chǔ)，修煉內(nèi)功，結(jié)合實際出發(fā)才是最重要的，滿足終端市場需求才是更要重要的。
俗語之：“習之內(nèi)修必成事，無學之悔責無成�！�
隨著中國化妝品行業(yè)的迅速發(fā)展，日化專營店在未來的發(fā)展趨勢當中將取得越來越重要的作用，當今日化專營店在二、三線市場大行其道，給眾多日化企業(yè)留下了深刻的印象，終端日化市場，經(jīng)銷商也將日化專營店的基礎(chǔ)打牢打穩(wěn)，對未來的發(fā)展過程中都奠定了基礎(chǔ)作用，同時，日化經(jīng)銷商應(yīng)該多向屈臣氏學習細節(jié)管理和營銷策略，在筆者認為，眾多的日化專營店應(yīng)該多學習屈臣氏的營銷策略，對日化專營店的細節(jié)管理和提升銷量有更好的保障措施，也能對后期發(fā)展中取得良好的發(fā)揮作用。 | |
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