日化店老板的經(jīng)營管理之道
時間:2011-04-07 15:57來源: 作者:張紅輝
2010-09-27 | 常常聽到一些日化終端店的老板苦訴堪言，現(xiàn)在的化妝品真不好做，一年比一年難做，之前賣化妝品還賺到一點錢，以前隨便怎么賣一個月都可以賣到幾萬元，就連現(xiàn)在都賣不到一萬元，連租金和員工工資、水電費，有時候還難以交得起。在筆者了解這些日化老板的經(jīng)營方法當(dāng)中，可以找到了一些通病，這些現(xiàn)象成為他們經(jīng)營化妝品的最大困惑和深思問題。
隨著當(dāng)今化妝品行業(yè)的迅速發(fā)展，人們生活水平不斷提高，生活質(zhì)量不斷提高，多年的日化市場變化萬行，這些日化終端店的老板們還是處于一個舊思維和舊觀點的立場上去看問題，沒看到日化市場的發(fā)生變化，也沒對當(dāng)今市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢做更多的了解，仍然以舊的經(jīng)營方法和模式來操作，沒能滿足當(dāng)今消費者的需求和新的特色消費意識。
從終端市場的角度上來看，這些終端日化店的老板們沒能抓住當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨蠛吞厣珌頋M足消費者，在筆者看來，終端日化店老板有兩方面的弊病：一方面，以舊的經(jīng)營方式來贏得顧客的認(rèn)可而購買，而這樣的方式往往又落后，又不能滿足顧客對當(dāng)今的消費需求。另一方面，牌子的落后滿足不了顧客的需求，對當(dāng)今消費者的需求不過于注重，老以舊的產(chǎn)品來銷售，滿足不了顧客對新穎產(chǎn)品的熱愛追求，對當(dāng)今顧客對時尚和新的消費意識觀點把握不準(zhǔn)，造成了影響銷量的一個問題。
筆者認(rèn)為，這些終端日化店老板應(yīng)該當(dāng)今市場發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢來看問題，從市場實際的角度出發(fā)，從客觀的立場去看問題。在筆者看來，終端日化店的老板應(yīng)該如何做好經(jīng)營管理之道，如何能滿足顧客的需求，應(yīng)該從以下實際方面做好它。
1、對現(xiàn)階段市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的了解透徹：日化店老板們應(yīng)該從當(dāng)今日化市場的實際發(fā)展現(xiàn)狀來看問題，而且從日化市場發(fā)展現(xiàn)狀中可以找到一條符合當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)營管理路線來操作，而對當(dāng)?shù)厥袌龅男枨笠芗皶r跟進(jìn)，了解當(dāng)?shù)厥袌鱿M能力，消費特色，了解顧客的需求等，制定一套符合當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)營管理體系。
2、以經(jīng)營新模式代替舊模式，突破終端銷量：如何提升銷量，終端日化店的老板們應(yīng)該改變舊的思維方式，以新的思想觀點來取代經(jīng)營，如對當(dāng)今日化市場發(fā)展現(xiàn)狀制定出符合一條創(chuàng)新的模式來經(jīng)營操作，突破終端市場銷量。過去的經(jīng)營模式落伍，跟不上時代的發(fā)展，對當(dāng)?shù)厥袌鱿M需求要能看透徹了解清楚，以對當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H問題制定出符合當(dāng)?shù)叵M群的經(jīng)營特色模式，打破傳統(tǒng)思維，突破新的市場經(jīng)營管理理念。筆者認(rèn)為：從店面重新裝修、賣場布局、產(chǎn)品陳列、店內(nèi)外廣告、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、市場調(diào)研、會員積分、平時買贈活動、季節(jié)活動、庫存管理、物流體系、及時產(chǎn)品更新?lián)Q代、產(chǎn)品優(yōu)化、經(jīng)營文化特色、經(jīng)營多樣化促銷、管理體系等等進(jìn)行操控。
3、新產(chǎn)品的更新?lián)Q代，以合適價位來取勝：要贏得消費者的歡心，贏得消費者的購買，應(yīng)該了解當(dāng)?shù)厥袌鱿M能力和消費特點來切入，日化店老板們應(yīng)該對顧客的需求要了解更透徹，顧客需要什么樣的產(chǎn)品，價位如何。隨著日化市場的迅速發(fā)展，新的產(chǎn)品層出不窮，日化店里面的舊產(chǎn)品滿足不了消費者的需求了，當(dāng)?shù)叵M者對新產(chǎn)品的熱愛追求過高，同時還從價位上做理性的選擇，日化店老板應(yīng)該注重新品和價位合適上做理性的選擇，注意更新?lián)Q代。
4、選擇知名度高品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品：對于終端市場的消費者，購買產(chǎn)品首先要體驗效果好才會購買，要么就知名度高就自然而然選擇購買了，這說明什么呢？一種是，只有品質(zhì)好、效果好，消費者選擇產(chǎn)品的成功率才會更大，要給顧客一種美容美麗的信心，他（她）才會放心的去買。另外一種是，產(chǎn)品知名度高，雖然在沒真正體驗過產(chǎn)品，但是在當(dāng)?shù)刂雀撸诋?dāng)?shù)貜V告鋪天蓋地影響力較大，他（她）容易會購買，因為他（她）覺得那么多人購買，而且朋友也在使用，他（她）自身也比較放心購買。對于日化店老板來說，選擇品質(zhì)優(yōu)良和知名度高的產(chǎn)品，快速提升銷量也是關(guān)鍵的一點。
5、美容護(hù)理帶銷售，近地送品的服務(wù)。對于當(dāng)今日化店要能提升銷量，要做得好、做大做強，要能保住老顧客和吸引新顧客的情況下，日化店老板應(yīng)該主動出擊，制定符合消費者的需求來突破終端，筆者認(rèn)為，日化店老板應(yīng)該開日化店的同時，要保住老顧客，要做積分銷售或是護(hù)理，以這樣的優(yōu)惠服務(wù)方式來贏得顧客的支持，同時還可以帶新顧客來消費。在市縣城鎮(zhèn)近距離，顧客需要買什么產(chǎn)品，日化店人員可以給消費者送產(chǎn)品過去，這樣可以拉近顧客距離關(guān)系，而且還能保住顧客關(guān)系。
俗語稱：“皆知者求，熟知而獲。”
伴隨著中國化妝品市場市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人們對化妝品的熱愛追求越來越高，終端日化店競爭越來越激烈，顧客選擇產(chǎn)品眼光要求越來越高，日化店如何突破終端，成為許多終端日化店老板的一大苦惱，如何提升銷量，更是他們主要做的功課。
日化店老板如何經(jīng)營管理好店鋪銷售工作，從某一程度來看，日化店老板是否下功夫，對店鋪經(jīng)營的方式是怎么樣的？做得程度是否滿足終端顧客的需求，這個都是可以看出日化店的弊端所在，如何突破，筆者注重從日化店老板應(yīng)該以什么方式來制勝，筆者在上述也提到了個人觀點，當(dāng)然還有更多的經(jīng)營方式和管理手法。
但是，往往日化店老板應(yīng)該從實際出發(fā)，遵循市場發(fā)展規(guī)律進(jìn)行，一切從實際出發(fā)。終端日化店才會做得更好，店鋪要以一種創(chuàng)新的模式去取勝。從市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢、品牌推廣、市場定位、服務(wù)銷售以及管理等幾大方面來進(jìn)行，制定一套符合當(dāng)?shù)厥袌鱿M需求的經(jīng)營管理模式來突破。 | |
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