日化店老板的經(jīng)營管理之道
時(shí)間:2011-04-07 15:57來源: 作者:張紅輝
2010-09-27 | 常常聽到一些日化終端店的老板苦訴堪言，現(xiàn)在的化妝品真不好做，一年比一年難做，之前賣化妝品還賺到一點(diǎn)錢，以前隨便怎么賣一個(gè)月都可以賣到幾萬元，就連現(xiàn)在都賣不到一萬元，連租金和員工工資、水電費(fèi)，有時(shí)候還難以交得起。在筆者了解這些日化老板的經(jīng)營方法當(dāng)中，可以找到了一些通病，這些現(xiàn)象成為他們經(jīng)營化妝品的最大困惑和深思問題。
隨著當(dāng)今化妝品行業(yè)的迅速發(fā)展，人們生活水平不斷提高，生活質(zhì)量不斷提高，多年的日化市場變化萬行，這些日化終端店的老板們還是處于一個(gè)舊思維和舊觀點(diǎn)的立場上去看問題，沒看到日化市場的發(fā)生變化，也沒對當(dāng)今市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢做更多的了解，仍然以舊的經(jīng)營方法和模式來操作，沒能滿足當(dāng)今消費(fèi)者的需求和新的特色消費(fèi)意識。
從終端市場的角度上來看，這些終端日化店的老板們沒能抓住當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨蠛吞厣珌頋M足消費(fèi)者，在筆者看來，終端日化店老板有兩方面的弊病：一方面，以舊的經(jīng)營方式來贏得顧客的認(rèn)可而購買，而這樣的方式往往又落后，又不能滿足顧客對當(dāng)今的消費(fèi)需求。另一方面，牌子的落后滿足不了顧客的需求，對當(dāng)今消費(fèi)者的需求不過于注重，老以舊的產(chǎn)品來銷售，滿足不了顧客對新穎產(chǎn)品的熱愛追求，對當(dāng)今顧客對時(shí)尚和新的消費(fèi)意識觀點(diǎn)把握不準(zhǔn)，造成了影響銷量的一個(gè)問題。
筆者認(rèn)為，這些終端日化店老板應(yīng)該當(dāng)今市場發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢來看問題，從市場實(shí)際的角度出發(fā)，從客觀的立場去看問題。在筆者看來，終端日化店的老板應(yīng)該如何做好經(jīng)營管理之道，如何能滿足顧客的需求，應(yīng)該從以下實(shí)際方面做好它。
1、對現(xiàn)階段市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的了解透徹：日化店老板們應(yīng)該從當(dāng)今日化市場的實(shí)際發(fā)展現(xiàn)狀來看問題，而且從日化市場發(fā)展現(xiàn)狀中可以找到一條符合當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)營管理路線來操作，而對當(dāng)?shù)厥袌龅男枨笠芗皶r(shí)跟進(jìn)，了解當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)能力，消費(fèi)特色，了解顧客的需求等，制定一套符合當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)營管理體系。
2、以經(jīng)營新模式代替舊模式，突破終端銷量：如何提升銷量，終端日化店的老板們應(yīng)該改變舊的思維方式，以新的思想觀點(diǎn)來取代經(jīng)營，如對當(dāng)今日化市場發(fā)展現(xiàn)狀制定出符合一條創(chuàng)新的模式來經(jīng)營操作，突破終端市場銷量。過去的經(jīng)營模式落伍，跟不上時(shí)代的發(fā)展，對當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)需求要能看透徹了解清楚，以對當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際問題制定出符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)群的經(jīng)營特色模式，打破傳統(tǒng)思維，突破新的市場經(jīng)營管理理念。筆者認(rèn)為：從店面重新裝修、賣場布局、產(chǎn)品陳列、店內(nèi)外廣告、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、市場調(diào)研、會員積分、平時(shí)買贈活動(dòng)、季節(jié)活動(dòng)、庫存管理、物流體系、及時(shí)產(chǎn)品更新?lián)Q代、產(chǎn)品優(yōu)化、經(jīng)營文化特色、經(jīng)營多樣化促銷、管理體系等等進(jìn)行操控。
3、新產(chǎn)品的更新?lián)Q代，以合適價(jià)位來取勝：要贏得消費(fèi)者的歡心，贏得消費(fèi)者的購買，應(yīng)該了解當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)能力和消費(fèi)特點(diǎn)來切入，日化店老板們應(yīng)該對顧客的需求要了解更透徹，顧客需要什么樣的產(chǎn)品，價(jià)位如何。隨著日化市場的迅速發(fā)展，新的產(chǎn)品層出不窮，日化店里面的舊產(chǎn)品滿足不了消費(fèi)者的需求了，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對新產(chǎn)品的熱愛追求過高，同時(shí)還從價(jià)位上做理性的選擇，日化店老板應(yīng)該注重新品和價(jià)位合適上做理性的選擇，注意更新?lián)Q代。
4、選擇知名度高品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品：對于終端市場的消費(fèi)者，購買產(chǎn)品首先要體驗(yàn)效果好才會購買，要么就知名度高就自然而然選擇購買了，這說明什么呢？一種是，只有品質(zhì)好、效果好，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的成功率才會更大，要給顧客一種美容美麗的信心，他（她）才會放心的去買。另外一種是，產(chǎn)品知名度高，雖然在沒真正體驗(yàn)過產(chǎn)品，但是在當(dāng)?shù)刂雀撸诋?dāng)?shù)貜V告鋪天蓋地影響力較大，他（她）容易會購買，因?yàn)樗ㄋ┯X得那么多人購買，而且朋友也在使用，他（她）自身也比較放心購買。對于日化店老板來說，選擇品質(zhì)優(yōu)良和知名度高的產(chǎn)品，快速提升銷量也是關(guān)鍵的一點(diǎn)。
5、美容護(hù)理帶銷售，近地送品的服務(wù)。對于當(dāng)今日化店要能提升銷量，要做得好、做大做強(qiáng)，要能保住老顧客和吸引新顧客的情況下，日化店老板應(yīng)該主動(dòng)出擊，制定符合消費(fèi)者的需求來突破終端，筆者認(rèn)為，日化店老板應(yīng)該開日化店的同時(shí)，要保住老顧客，要做積分銷售或是護(hù)理，以這樣的優(yōu)惠服務(wù)方式來贏得顧客的支持，同時(shí)還可以帶新顧客來消費(fèi)。在市縣城鎮(zhèn)近距離，顧客需要買什么產(chǎn)品，日化店人員可以給消費(fèi)者送產(chǎn)品過去，這樣可以拉近顧客距離關(guān)系，而且還能保住顧客關(guān)系。
俗語稱：“皆知者求，熟知而獲�！�
伴隨著中國化妝品市場市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們對化妝品的熱愛追求越來越高，終端日化店競爭越來越激烈，顧客選擇產(chǎn)品眼光要求越來越高，日化店如何突破終端，成為許多終端日化店老板的一大苦惱，如何提升銷量，更是他們主要做的功課。
日化店老板如何經(jīng)營管理好店鋪銷售工作，從某一程度來看，日化店老板是否下功夫，對店鋪經(jīng)營的方式是怎么樣的？做得程度是否滿足終端顧客的需求，這個(gè)都是可以看出日化店的弊端所在，如何突破，筆者注重從日化店老板應(yīng)該以什么方式來制勝，筆者在上述也提到了個(gè)人觀點(diǎn)，當(dāng)然還有更多的經(jīng)營方式和管理手法。
但是，往往日化店老板應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，遵循市場發(fā)展規(guī)律進(jìn)行，一切從實(shí)際出發(fā)。終端日化店才會做得更好，店鋪要以一種創(chuàng)新的模式去取勝。從市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢、品牌推廣、市場定位、服務(wù)銷售以及管理等幾大方面來進(jìn)行，制定一套符合當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)需求的經(jīng)營管理模式來突破。 | |
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