日化專營店的彩妝營銷探析
時(shí)間:2011-04-07 16:02來源: 作者:張紅輝
2010-10-08 | 在化妝品營銷界，各個都在談日化專營店談彩妝營銷的思路和市場操作方法。可想而知，在這個化妝品競爭時(shí)代的社會里面，有多少家化妝品企業(yè)有真正能走得長遠(yuǎn)甚至在市場上聲譽(yù)流傳于久的呢？當(dāng)今，化妝品品牌競爭激烈不窮，隨著日化專營店的崛起，中國化妝品行業(yè)又面臨了一場大的風(fēng)暴競爭，誰家企業(yè)的品牌能在市場上占主導(dǎo)地位，誰就是贏家，“順者為昌，逆者為亡”。
隨著中國化妝品市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展迅速，市場終端日化專營店的鼎盛崛起，如護(hù)膚品、洗滌用品、化妝工具、香水、彩妝等品類競爭越來越惡化，中國化妝品品牌又痛苦遭受到了渠道擠壓出局和不為突出的品牌而被淘汰。
近幾年來，終端市場日化專營店的生存壓力巨大，要走出去這個終端困局已經(jīng)是眾多專營店所要解決的必須課程了。在筆者看來，第一方面，要抓住市場實(shí)際情況和合理分析終端顧客的實(shí)際需求。另外一方面，要抓住發(fā)展機(jī)遇和有一套創(chuàng)新的商業(yè)操作模式。
隨著大家對消費(fèi)意識的提高和對時(shí)尚潮流趨勢的關(guān)注，彩妝便能容于出色自我和扮演出一個與眾不同的角色，許多消費(fèi)者越來越趨向于彩妝體現(xiàn)自我的個性裝扮和品位。因此，這些年來，彩妝市場逐漸火爆熱銷，由此是日化專營店渠道，彩妝產(chǎn)品在市場舞臺的出色表現(xiàn)受到了市場大眾消費(fèi)者的認(rèn)可和追棒，卡姿蘭、凱芙蘭、蘭瑟、雅美姿、巧迪尚惠、色彩地帶、藍(lán)色之戀等品牌在全國市場上都取得了不錯的業(yè)績，而且，在業(yè)界據(jù)統(tǒng)計(jì)，彩妝產(chǎn)品具有較大的市場發(fā)展空間，并且也是日化專營店里面不可缺少的一個品類，也是日化專營店品牌結(jié)構(gòu)中的重要品項(xiàng)之一。
日化專營店彩妝市場發(fā)展的潛力
彩妝作為時(shí)尚潮流者所看好的妝容品和凸顯個性的專署用品，在市場上依然是被消費(fèi)者所依賴和認(rèn)可的產(chǎn)品之一，以外資彩妝美寶蓮品牌為例，在中國彩妝市場開創(chuàng)了營銷先河，是中國本土眾多彩妝企業(yè)不得不學(xué)習(xí)的榜樣。以放眼過去的化妝品時(shí)代，市場日月變化多端，彩妝市場步步走向成熟的路線。
在終端市場，眾多的日化專營店都開始經(jīng)營彩妝，為了給自身專營店不稀缺彩妝產(chǎn)品的銷售，而且，日化專營店直接瞄準(zhǔn)了顧客所對彩妝品類不能忽視的地方下手為強(qiáng)，增加本店的商品品類，可以滿足終端顧客的需求和多選擇的余地。從日化專營店中，又是如何操作的呢？筆者有幾點(diǎn)供日化專營店賣彩妝產(chǎn)品的經(jīng)銷商作參考一下：
首先，服務(wù)與指導(dǎo)。在日化專營店內(nèi)，顧客要購買產(chǎn)品或是要對彩妝產(chǎn)品的了解，彩妝師應(yīng)該要注意到顧客的需求然后把相關(guān)的知識傳達(dá)給顧客，要能了解顧客的實(shí)際需求和分析透徹，可以體驗(yàn)化妝和妝容，以服務(wù)感動帶動購買。
其次，靈活促銷策略的運(yùn)用。對于終端日化專營店來說，會員積分是挽留老顧客甚至到帶新顧客的重要銷售法則，會員管理好與壞也影響到整個店銷售量的業(yè)績，所以呢？會員積分管理好才能更好的提升銷量，更為注重的是靈活促銷吸引到更多的消費(fèi)者，也能滿足顧客的需求和購買劃算。
再次，合適的價(jià)格定位和創(chuàng)新的操作模式。在整個日化店中銷售化妝品，要科學(xué)合理分析到當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，制定出符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力和終端消費(fèi)者實(shí)際需求的一套操作模式。只有在經(jīng)營管理中不斷學(xué)習(xí)和探索，不斷了解市場，不斷的了解動態(tài)，不斷的吸收和借鑒好的運(yùn)營管理模式，才能更好的找出市場的突破口，這樣才會有機(jī)會從市場競爭中脫穎而出。
對于整個彩妝界來說，彩妝產(chǎn)品具有較大的發(fā)展空間和發(fā)展的趨勢，如何走出來，如何把握目前彩妝市場現(xiàn)狀，日化專營店經(jīng)營彩妝也有出路。
彩妝有作為，又掌握在誰家
以市場需求為導(dǎo)向，彩妝市場發(fā)展到至今，競爭日益激烈，彩妝市場渠道也在細(xì)分化。有的彩妝產(chǎn)品價(jià)格低下，走的渠道也不一樣，有的價(jià)格偏中高走的渠道也不一樣。在現(xiàn)階段，到底誰家的彩妝產(chǎn)品在市場上最受歡迎呢？以美寶蓮作為彩妝界最為代表性的品牌，在市場上大放一花，無論是明星還是模特或是普通的學(xué)生消費(fèi)者，即使都有很多人都在用美寶蓮彩妝產(chǎn)品。也許是市場成熟度和品牌的影響力和廣告力度大的方面吧，總之，美寶蓮在中國彩妝界依然是被受最歡迎的品牌。
而以卡姿蘭、雅美姿、蘭瑟、色彩地帶來說，依然在謀求發(fā)展和壯大的歷程，在終端市場上，苦苦叫贏的品牌，在日化專營店都有所起色，不可否認(rèn)的是，這幾年彩妝市場潛力很大，消費(fèi)者對時(shí)尚潮流和自我凸顯個性追求的裝扮和品位加強(qiáng)了，消費(fèi)者的購買力度也越來越大了。
彩妝依然走在今天，在競爭激烈的市場中也在尋求發(fā)展的生機(jī)，也在尋找那市場的突破口和出路，到底這個彩妝指明燈是否亮，是否指明這個黑暗的道路，能走出這個黑暗的城里的黑夜道路嗎？筆者認(rèn)為幾點(diǎn)是日化專營店可以學(xué)習(xí)的地方。
1、彩妝商品的管理。在日化專營店內(nèi)，要注意自身彩妝產(chǎn)品的分類管理，如柜臺上的彩妝用品要適合擺放和陳列管理，把低價(jià)位、高中價(jià)位彩妝品類要分區(qū)陳列和結(jié)合整個柜臺色調(diào)搭配進(jìn)行銷售管理，才能更好的體現(xiàn)出專業(yè)的商品管理和銷售。
2、彩妝形象柜臺特色化。彩妝要上柜臺，要注意彩妝產(chǎn)品的特色結(jié)合整體柜臺色調(diào)搭配上，注意形象特色化的專一，保持良好的特色化形象，這樣才能讓顧客消費(fèi)者感覺到你這個品牌和形象是有很藝術(shù)魅力和特色化的，這樣更容易吸引消費(fèi)些。
3、彩妝專業(yè)知識的強(qiáng)化。在日化專營店里面，顧客要購買產(chǎn)品，首先彩妝促銷人員要熟悉相關(guān)自身產(chǎn)品的特色和專業(yè)化知識，產(chǎn)品特色賣點(diǎn)、銷售技巧、化妝知識、妝容知識等，這樣才能讓顧客感覺到你這個店銷售人員是專業(yè)的。
這幾年來，以二、三線市場為主的日化專營店，在全國各大區(qū)域市場日化專營店經(jīng)營彩妝產(chǎn)品搞得風(fēng)聲水起，彩妝市場的發(fā)展力度越來越大，市場越來越可觀，在日化專營店中，很多經(jīng)銷商都在尋找彩妝這個品類的利潤點(diǎn)和出路。
在一個化妝品競爭的時(shí)代里面，要尋找出路，要突破自身品牌，一切都要遵循市場的發(fā)展規(guī)律。因此，在以后的彩妝市場中，依然有競爭和有發(fā)展機(jī)遇挑戰(zhàn)，彩妝產(chǎn)品依然能走好。 | |
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