日化專營店的彩妝營銷探析
時(shí)間:2011-04-07 16:02來源: 作者:張紅輝
2010-10-08 | 在化妝品營銷界，各個(gè)都在談日化專營店談彩妝營銷的思路和市場(chǎng)操作方法。可想而知，在這個(gè)化妝品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的社會(huì)里面，有多少家化妝品企業(yè)有真正能走得長遠(yuǎn)甚至在市場(chǎng)上聲譽(yù)流傳于久的呢？當(dāng)今，化妝品品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈不窮，隨著日化專營店的崛起，中國化妝品行業(yè)又面臨了一場(chǎng)大的風(fēng)暴競(jìng)爭(zhēng)，誰家企業(yè)的品牌能在市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位，誰就是贏家，“順者為昌，逆者為亡”。
隨著中國化妝品市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展迅速，市場(chǎng)終端日化專營店的鼎盛崛起，如護(hù)膚品、洗滌用品、化妝工具、香水、彩妝等品類競(jìng)爭(zhēng)越來越惡化，中國化妝品品牌又痛苦遭受到了渠道擠壓出局和不為突出的品牌而被淘汰。
近幾年來，終端市場(chǎng)日化專營店的生存壓力巨大，要走出去這個(gè)終端困局已經(jīng)是眾多專營店所要解決的必須課程了。在筆者看來，第一方面，要抓住市場(chǎng)實(shí)際情況和合理分析終端顧客的實(shí)際需求。另外一方面，要抓住發(fā)展機(jī)遇和有一套創(chuàng)新的商業(yè)操作模式。
隨著大家對(duì)消費(fèi)意識(shí)的提高和對(duì)時(shí)尚潮流趨勢(shì)的關(guān)注，彩妝便能容于出色自我和扮演出一個(gè)與眾不同的角色，許多消費(fèi)者越來越趨向于彩妝體現(xiàn)自我的個(gè)性裝扮和品位。因此，這些年來，彩妝市場(chǎng)逐漸火爆熱銷，由此是日化專營店渠道，彩妝產(chǎn)品在市場(chǎng)舞臺(tái)的出色表現(xiàn)受到了市場(chǎng)大眾消費(fèi)者的認(rèn)可和追棒，卡姿蘭、凱芙蘭、蘭瑟、雅美姿、巧迪尚惠、色彩地帶、藍(lán)色之戀等品牌在全國市場(chǎng)上都取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，而且，在業(yè)界據(jù)統(tǒng)計(jì)，彩妝產(chǎn)品具有較大的市場(chǎng)發(fā)展空間，并且也是日化專營店里面不可缺少的一個(gè)品類，也是日化專營店品牌結(jié)構(gòu)中的重要品項(xiàng)之一。
日化專營店彩妝市場(chǎng)發(fā)展的潛力
彩妝作為時(shí)尚潮流者所看好的妝容品和凸顯個(gè)性的專署用品，在市場(chǎng)上依然是被消費(fèi)者所依賴和認(rèn)可的產(chǎn)品之一，以外資彩妝美寶蓮品牌為例，在中國彩妝市場(chǎng)開創(chuàng)了營銷先河，是中國本土眾多彩妝企業(yè)不得不學(xué)習(xí)的榜樣。以放眼過去的化妝品時(shí)代，市場(chǎng)日月變化多端，彩妝市場(chǎng)步步走向成熟的路線。
在終端市場(chǎng)，眾多的日化專營店都開始經(jīng)營彩妝，為了給自身專營店不稀缺彩妝產(chǎn)品的銷售，而且，日化專營店直接瞄準(zhǔn)了顧客所對(duì)彩妝品類不能忽視的地方下手為強(qiáng)，增加本店的商品品類，可以滿足終端顧客的需求和多選擇的余地。從日化專營店中，又是如何操作的呢？筆者有幾點(diǎn)供日化專營店賣彩妝產(chǎn)品的經(jīng)銷商作參考一下：
首先，服務(wù)與指導(dǎo)。在日化專營店內(nèi)，顧客要購買產(chǎn)品或是要對(duì)彩妝產(chǎn)品的了解，彩妝師應(yīng)該要注意到顧客的需求然后把相關(guān)的知識(shí)傳達(dá)給顧客，要能了解顧客的實(shí)際需求和分析透徹，可以體驗(yàn)化妝和妝容，以服務(wù)感動(dòng)帶動(dòng)購買。
其次，靈活促銷策略的運(yùn)用。對(duì)于終端日化專營店來說，會(huì)員積分是挽留老顧客甚至到帶新顧客的重要銷售法則，會(huì)員管理好與壞也影響到整個(gè)店銷售量的業(yè)績(jī)，所以呢？會(huì)員積分管理好才能更好的提升銷量，更為注重的是靈活促銷吸引到更多的消費(fèi)者，也能滿足顧客的需求和購買劃算。
再次，合適的價(jià)格定位和創(chuàng)新的操作模式。在整個(gè)日化店中銷售化妝品，要科學(xué)合理分析到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀，制定出符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力和終端消費(fèi)者實(shí)際需求的一套操作模式。只有在經(jīng)營管理中不斷學(xué)習(xí)和探索，不斷了解市場(chǎng)，不斷的了解動(dòng)態(tài)，不斷的吸收和借鑒好的運(yùn)營管理模式，才能更好的找出市場(chǎng)的突破口，這樣才會(huì)有機(jī)會(huì)從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
對(duì)于整個(gè)彩妝界來說，彩妝產(chǎn)品具有較大的發(fā)展空間和發(fā)展的趨勢(shì)，如何走出來，如何把握目前彩妝市場(chǎng)現(xiàn)狀，日化專營店經(jīng)營彩妝也有出路。
彩妝有作為，又掌握在誰家
以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，彩妝市場(chǎng)發(fā)展到至今，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，彩妝市場(chǎng)渠道也在細(xì)分化。有的彩妝產(chǎn)品價(jià)格低下，走的渠道也不一樣，有的價(jià)格偏中高走的渠道也不一樣。在現(xiàn)階段，到底誰家的彩妝產(chǎn)品在市場(chǎng)上最受歡迎呢？以美寶蓮作為彩妝界最為代表性的品牌，在市場(chǎng)上大放一花，無論是明星還是模特或是普通的學(xué)生消費(fèi)者，即使都有很多人都在用美寶蓮彩妝產(chǎn)品。也許是市場(chǎng)成熟度和品牌的影響力和廣告力度大的方面吧，總之，美寶蓮在中國彩妝界依然是被受最歡迎的品牌。
而以卡姿蘭、雅美姿、蘭瑟、色彩地帶來說，依然在謀求發(fā)展和壯大的歷程，在終端市場(chǎng)上，苦苦叫贏的品牌，在日化專營店都有所起色，不可否認(rèn)的是，這幾年彩妝市場(chǎng)潛力很大，消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚潮流和自我凸顯個(gè)性追求的裝扮和品位加強(qiáng)了，消費(fèi)者的購買力度也越來越大了。
彩妝依然走在今天，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中也在尋求發(fā)展的生機(jī)，也在尋找那市場(chǎng)的突破口和出路，到底這個(gè)彩妝指明燈是否亮，是否指明這個(gè)黑暗的道路，能走出這個(gè)黑暗的城里的黑夜道路嗎？筆者認(rèn)為幾點(diǎn)是日化專營店可以學(xué)習(xí)的地方。
1、彩妝商品的管理。在日化專營店內(nèi)，要注意自身彩妝產(chǎn)品的分類管理，如柜臺(tái)上的彩妝用品要適合擺放和陳列管理，把低價(jià)位、高中價(jià)位彩妝品類要分區(qū)陳列和結(jié)合整個(gè)柜臺(tái)色調(diào)搭配進(jìn)行銷售管理，才能更好的體現(xiàn)出專業(yè)的商品管理和銷售。
2、彩妝形象柜臺(tái)特色化。彩妝要上柜臺(tái)，要注意彩妝產(chǎn)品的特色結(jié)合整體柜臺(tái)色調(diào)搭配上，注意形象特色化的專一，保持良好的特色化形象，這樣才能讓顧客消費(fèi)者感覺到你這個(gè)品牌和形象是有很藝術(shù)魅力和特色化的，這樣更容易吸引消費(fèi)些。
3、彩妝專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化。在日化專營店里面，顧客要購買產(chǎn)品，首先彩妝促銷人員要熟悉相關(guān)自身產(chǎn)品的特色和專業(yè)化知識(shí)，產(chǎn)品特色賣點(diǎn)、銷售技巧、化妝知識(shí)、妝容知識(shí)等，這樣才能讓顧客感覺到你這個(gè)店銷售人員是專業(yè)的。
這幾年來，以二、三線市場(chǎng)為主的日化專營店，在全國各大區(qū)域市場(chǎng)日化專營店經(jīng)營彩妝產(chǎn)品搞得風(fēng)聲水起，彩妝市場(chǎng)的發(fā)展力度越來越大，市場(chǎng)越來越可觀，在日化專營店中，很多經(jīng)銷商都在尋找彩妝這個(gè)品類的利潤點(diǎn)和出路。
在一個(gè)化妝品競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代里面，要尋找出路，要突破自身品牌，一切都要遵循市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律。因此，在以后的彩妝市場(chǎng)中，依然有競(jìng)爭(zhēng)和有發(fā)展機(jī)遇挑戰(zhàn)，彩妝產(chǎn)品依然能走好。 | |
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