日化專(zhuān)營(yíng)店與商超的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局
時(shí)間:2011-04-07 16:03來(lái)源: 作者:張紅輝
2010-10-08 | 從目前的化妝品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，日化專(zhuān)營(yíng)店更是如雨后春筍般一夜之間遍布大江南北，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，日化專(zhuān)營(yíng)店的生存空間越來(lái)越小，廠商也開(kāi)始注重終端日化專(zhuān)營(yíng)店的重要作用，不容忽視這一渠道的損失。
在這幾年間，日化專(zhuān)營(yíng)店一直都夾縫在百貨、商超、KA大賣(mài)場(chǎng)渠道中間，沒(méi)能走出這樣的困局，但是面臨這樣的渠道擠壓是不避不可免的，也是給日化專(zhuān)營(yíng)店很大的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)和思考，在日化專(zhuān)營(yíng)店面臨這樣諸多的問(wèn)題的同時(shí)，日化專(zhuān)營(yíng)店一直在尋找更為突出了一條生存路線，“求生存，謀發(fā)展”，的定律原則。
在終端市場(chǎng)上，可有作為的品牌依然在日化專(zhuān)營(yíng)店中取得了一番成績(jī)，以二、三線市場(chǎng)為主的日化專(zhuān)營(yíng)店，自然堂、美膚寶、冰美人、珀萊雅、歐詩(shī)漫、丸美等品牌都能在終端市場(chǎng)上取得樂(lè)其之乎的效果，而且良好的口碑在眾多的區(qū)域市場(chǎng)中，都取得了相當(dāng)可觀的成績(jī)。到發(fā)展一定成熟階段后，這些都品牌都開(kāi)始了商超到百貨渠道的歷史飛躍，完成了原始積累的發(fā)展與擴(kuò)張。
日化專(zhuān)營(yíng)店的走出困局的出路
以筆者看來(lái)，日化專(zhuān)營(yíng)店要能真正走出這樣的困局，應(yīng)該遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，一切從實(shí)際出發(fā)，以哲學(xué)的原理結(jié)合實(shí)際狀況。話雖如此，但是應(yīng)該實(shí)際行動(dòng)才是檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)，首先筆者以多年的日化市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和大家分享一下，供給業(yè)界參考。
1、獨(dú)特的形象風(fēng)格特色店。在化妝品市場(chǎng)中，日化專(zhuān)營(yíng)店的獨(dú)特風(fēng)格是唯一吸引消費(fèi)者和拉動(dòng)消費(fèi)的重要準(zhǔn)則，日化專(zhuān)營(yíng)店應(yīng)該建立自身店面特色和符合當(dāng)?shù)貭顩r的需求的特色店，只有不斷完善自身店的不足和加強(qiáng)店面裝飾風(fēng)格，打造一流符合當(dāng)?shù)靥厣牡�，才�?huì)更吸引消費(fèi)者和挽留顧客，這樣就是成交的第一基礎(chǔ)了。
2、差異化的服務(wù)與指導(dǎo)。日化專(zhuān)營(yíng)店要求的生存與發(fā)展，就應(yīng)該做好差異化的服務(wù)與指導(dǎo)，可以這么說(shuō)，任何項(xiàng)目不可缺少的是服務(wù)，但是對(duì)于化妝品美麗事業(yè)來(lái)說(shuō)，愛(ài)美是女性專(zhuān)署問(wèn)題。日化專(zhuān)營(yíng)店如何更高提升銷(xiāo)量，那就應(yīng)該做好相關(guān)的咨詢服務(wù)與指導(dǎo)工作，如顧客進(jìn)店要第一時(shí)間問(wèn)候和了解顧客的需求給予服務(wù)與指導(dǎo)，給顧客回答和解決了顧客的疑慮后，印象好了，就是顧客與你成交的第一步了。不管是購(gòu)買(mǎi)還是不購(gòu)買(mǎi)，也要能解決顧客的疑慮和需求，第一印象為重要，就算這次不和你購(gòu)買(mǎi)，下次也會(huì)來(lái)找你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，甚至再下一次帶一大幫人過(guò)來(lái)你的店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和捧場(chǎng)。
3、靈活性的終端促銷(xiāo)策略。在中國(guó)化妝品市場(chǎng)上，日化專(zhuān)營(yíng)店那么多，終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，促銷(xiāo)活動(dòng)花樣繁多，但是在對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有沒(méi)把握和抓住當(dāng)?shù)靥厣皖櫩偷男枨竽兀窟@個(gè)是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)，所以呢，要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解當(dāng)?shù)靥厣拖M(fèi)能力，了解顧客的需求，做出相應(yīng)靈活性的促銷(xiāo)活動(dòng)，如買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、買(mǎi)多少送多少，會(huì)員積分、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、游戲活動(dòng)、買(mǎi)產(chǎn)品送現(xiàn)金活動(dòng)、買(mǎi)產(chǎn)品免費(fèi)做護(hù)理等、買(mǎi)送禮品活動(dòng)等等。
之所以，做活動(dòng)必須明確清晰終端市場(chǎng)現(xiàn)狀，從競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)現(xiàn)狀中尋找突破口和方法，尤其很重要的是日化專(zhuān)營(yíng)店要熟悉渠道之間的擠壓競(jìng)爭(zhēng)格局，除了在現(xiàn)階段，日化專(zhuān)營(yíng)店終端市場(chǎng)運(yùn)作的同時(shí)，要看到目前發(fā)展現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。
商超渠道在市場(chǎng)上的大行其道之風(fēng)
在現(xiàn)階段，終端市場(chǎng)上有所作為能突出的表現(xiàn)更是商超渠道了，無(wú)論是任何品類(lèi)，在商超渠道中可想而知的是，唯一能在終端市場(chǎng)上取得銷(xiāo)量突破的更是商超渠道的重要性了，就拿沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)來(lái)說(shuō)吧，再以復(fù)雜的費(fèi)用等，都可以取得一定的突破銷(xiāo)量和提升產(chǎn)品知名度。首先，商超渠道是眾多企業(yè)進(jìn)入的黃金專(zhuān)區(qū)銷(xiāo)售通道，企業(yè)要如何把握好這個(gè)渠道，產(chǎn)品就很容易占領(lǐng)一定市場(chǎng)份額和提升銷(xiāo)量。
由于在商超渠道中，誰(shuí)家企業(yè)能更好掌握和控制占領(lǐng)這個(gè)渠道，在產(chǎn)品進(jìn)入這個(gè)渠道的時(shí)候，在做好前期和后期的工作的準(zhǔn)備，幾乎都可以占有一定的份額。商超渠道是眾多企業(yè)不可忽視的一個(gè)終端通路渠道，企業(yè)如何把握好，也是企業(yè)后期發(fā)展起到一定的關(guān)鍵作用。那如何把握商超渠道的運(yùn)營(yíng)操作呢？接下來(lái)，筆者要和大家探析一下。
1、進(jìn)場(chǎng)談判的條件以及要求。在進(jìn)入商超，首先要熟悉這個(gè)商超的重要性在哪里，熟悉這個(gè)商超的基本運(yùn)營(yíng)模式，抓住主要能進(jìn)駐產(chǎn)品銷(xiāo)售通路的條件，要準(zhǔn)備齊全的相關(guān)證件和資料，和商超經(jīng)理約好時(shí)間談判公司產(chǎn)品進(jìn)駐此商超渠道的目的。有禮貌的談判和溝通，也可以請(qǐng)商超經(jīng)理吃飯，專(zhuān)營(yíng)拉動(dòng)關(guān)系，容易把你產(chǎn)品進(jìn)駐來(lái)銷(xiāo)售。
2、進(jìn)駐商超的主要合作細(xì)節(jié)。要全面了解此商超的運(yùn)營(yíng)模式，合作要求以及條件，據(jù)悉詳細(xì)了解合同的要求，合作費(fèi)用的細(xì)談問(wèn)題，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、店慶費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、人員管理費(fèi)、廣告費(fèi)、扣點(diǎn)等等一系列的費(fèi)用，這些都是進(jìn)入商超渠道主要細(xì)節(jié)的問(wèn)題。
3、進(jìn)入商超后如何建立形象。如果進(jìn)去了此商超，以及按商超的要求來(lái)樹(shù)立形象，在商超要求商家樹(shù)立形象的同時(shí)就是為了避免產(chǎn)品和形象化的不良狀況，所以呢？此商超有這樣的要求，在商超渠道中，就是能滿足此商超的形象和提升這個(gè)商超的品牌影響力度，專(zhuān)營(yíng)比較吸引更多的消費(fèi)者到這個(gè)商超中來(lái)消費(fèi)。
4、新促銷(xiāo)活動(dòng)不斷連連。為了提升商超的購(gòu)買(mǎi)力度，此商超舉行多次的終端消費(fèi)者活動(dòng)，為了吸引消費(fèi)者和提升購(gòu)買(mǎi)力度，此商超將不斷推出更多的特色活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)量，同時(shí)，也能快速提高此商超人流量的重要作用。
5、商品管理與服務(wù)指導(dǎo)。商超要能快速提升銷(xiāo)量缺少不了商超促銷(xiāo)人員的推廣和服務(wù)指導(dǎo)，在商超中，要及時(shí)觀察和了解商品管理的事項(xiàng)工作，及時(shí)斷貨或是商品沒(méi)能擺上架的時(shí)候，要及時(shí)把商品品類(lèi)上架，及時(shí)調(diào)整好和管理好，斷貨的做登記，然后總結(jié)此品類(lèi)的庫(kù)存，及時(shí)補(bǔ)貨把陳列好。當(dāng)然，在商品管理和陳列時(shí)候，經(jīng)常會(huì)有顧客問(wèn)到你，哪個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品在什么專(zhuān)區(qū)，要給予顧客指明的方向指導(dǎo)，讓顧客感覺(jué)到這個(gè)商超的促銷(xiāo)人員很專(zhuān)業(yè)很有禮貌，服務(wù)很好等等。
在未來(lái)的市場(chǎng)上，越來(lái)越多的商超將不斷出現(xiàn)，也同時(shí)面臨一大思考和競(jìng)爭(zhēng)壓力，如何走出這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，這個(gè)是歷史遺留給眾多商家的拷問(wèn)和問(wèn)題。商超渠道在目前的發(fā)展現(xiàn)狀中，可有作為的是，唯一能快速提升終端市場(chǎng)銷(xiāo)量的重要保證和銷(xiāo)售通路，同時(shí)可以提升占有一定的市場(chǎng)份額，產(chǎn)品的知名度也能快速提高了。
當(dāng)沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)等KA賣(mài)場(chǎng)在市場(chǎng)成功的時(shí)候，很多廠商都意識(shí)到了這些商超賣(mài)場(chǎng)渠道的重要性，品牌要能占領(lǐng)渠道，要占有市場(chǎng)份額就必須缺少不了這些渠道的重要作用。由此可見(jiàn)，寶潔公司的飄柔、海飛絲、舒服佳、潘婷等品牌在這些商超賣(mài)場(chǎng)渠道中的重要作用嗎？每年的銷(xiāo)量都必翻幾番，這個(gè)是不簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)，銷(xiāo)量相當(dāng)可觀。
市場(chǎng)渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)格局與發(fā)展趨勢(shì)
放眼當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況角度分析，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)是眾多商家最頭疼的一件事情，而且成了商家在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的一種通病和怪象。像競(jìng)爭(zhēng)是很實(shí)際的問(wèn)題，對(duì)于眾多企業(yè)和商家來(lái)說(shuō)都是一種拷問(wèn)和競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。
在筆者看來(lái)，當(dāng)今日化專(zhuān)營(yíng)店在經(jīng)營(yíng)化妝品時(shí)候，同樣都是面臨很大競(jìng)爭(zhēng)壓力和渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力，都夾縫在百貨、商超、KA大賣(mài)場(chǎng)、日化專(zhuān)營(yíng)店等渠道的擠壓和競(jìng)爭(zhēng)。而不可否認(rèn)的是，日化專(zhuān)營(yíng)店在當(dāng)今市場(chǎng)上的發(fā)展趨勢(shì)很明顯，隨著消費(fèi)者的理性消費(fèi)和消費(fèi)能力的提升，去日化專(zhuān)營(yíng)店的也很多。在很多日化專(zhuān)營(yíng)店中，為了差異化的服務(wù)指導(dǎo)以及營(yíng)銷(xiāo)管理也好，顧客去到店里面都可以享受到很好的服務(wù)與指導(dǎo)，可以學(xué)習(xí)到更多的產(chǎn)品和相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，又可以免費(fèi)享受到做護(hù)理，還可以成為很好的朋友，在后期的過(guò)程當(dāng)中，便了朋友也能經(jīng)常來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，還可以帶新顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)，這個(gè)就是挽留回頭客的促銷(xiāo)方法。
相比之下，在現(xiàn)階段，不容忽視的商超渠道便是一個(gè)全面性的終端渠道之一，商超在終端渠道的表現(xiàn)更為突出，首先良好的寬松購(gòu)物環(huán)境和商品品類(lèi)比較齊全，商品價(jià)格比較合理，幾乎都能滿足大眾需求的產(chǎn)品，容易選購(gòu)，人氣旺盛，吸引量大，這個(gè)就是商超的優(yōu)勢(shì)之一下。同時(shí)，便不能單一看到的是產(chǎn)品單一，而且形象特色也更為突出，商品管理都很到位，促銷(xiāo)連連不斷，也比較吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。
因此，日化專(zhuān)營(yíng)店和商超都有不同的優(yōu)勢(shì)和特色，都有能滿足顧客需求的地方，方法銷(xiāo)售技巧和營(yíng)銷(xiāo)方面都差別，對(duì)于日化專(zhuān)營(yíng)店來(lái)說(shuō)，都是有發(fā)展前景的，更不能忽視的是商超都有很大的發(fā)展空間，同兩者渠道之爭(zhēng)，都在未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)當(dāng)中，都取得重要的帶動(dòng)模范作用和學(xué)習(xí)的榜樣。
對(duì)于這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，在不同的環(huán)境當(dāng)中都會(huì)意味著歷史輪回的出現(xiàn)和將打破常規(guī)的規(guī)則，完成歷史競(jìng)爭(zhēng)的格局，也能飛躍市場(chǎng)之顛。
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