日化專營店與商超的市場競爭格局
時間:2011-04-07 16:03來源: 作者:張紅輝
2010-10-08 | 從目前的化妝品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，日化專營店更是如雨后春筍般一夜之間遍布大江南北，市場競爭越來越激烈，日化專營店的生存空間越來越小，廠商也開始注重終端日化專營店的重要作用，不容忽視這一渠道的損失。
在這幾年間，日化專營店一直都夾縫在百貨、商超、KA大賣場渠道中間，沒能走出這樣的困局，但是面臨這樣的渠道擠壓是不避不可免的，也是給日化專營店很大的競爭挑戰(zhàn)和思考，在日化專營店面臨這樣諸多的問題的同時，日化專營店一直在尋找更為突出了一條生存路線，“求生存，謀發(fā)展”，的定律原則。
在終端市場上，可有作為的品牌依然在日化專營店中取得了一番成績，以二、三線市場為主的日化專營店，自然堂、美膚寶、冰美人、珀萊雅、歐詩漫、丸美等品牌都能在終端市場上取得樂其之乎的效果，而且良好的口碑在眾多的區(qū)域市場中，都取得了相當可觀的成績。到發(fā)展一定成熟階段后，這些都品牌都開始了商超到百貨渠道的歷史飛躍，完成了原始積累的發(fā)展與擴張。
日化專營店的走出困局的出路
以筆者看來，日化專營店要能真正走出這樣的困局，應該遵循市場發(fā)展規(guī)律，一切從實際出發(fā)，以哲學的原理結合實際狀況。話雖如此，但是應該實際行動才是檢驗的標準，首先筆者以多年的日化市場經驗和大家分享一下，供給業(yè)界參考。
1、獨特的形象風格特色店。在化妝品市場中，日化專營店的獨特風格是唯一吸引消費者和拉動消費的重要準則，日化專營店應該建立自身店面特色和符合當?shù)貭顩r的需求的特色店，只有不斷完善自身店的不足和加強店面裝飾風格，打造一流符合當?shù)靥厣牡辏艜M者和挽留顧客，這樣就是成交的第一基礎了。
2、差異化的服務與指導。日化專營店要求的生存與發(fā)展，就應該做好差異化的服務與指導，可以這么說，任何項目不可缺少的是服務，但是對于化妝品美麗事業(yè)來說，愛美是女性專署問題。日化專營店如何更高提升銷量，那就應該做好相關的咨詢服務與指導工作，如顧客進店要第一時間問候和了解顧客的需求給予服務與指導，給顧客回答和解決了顧客的疑慮后，印象好了，就是顧客與你成交的第一步了。不管是購買還是不購買，也要能解決顧客的疑慮和需求，第一印象為重要，就算這次不和你購買，下次也會來找你購買產品，甚至再下一次帶一大幫人過來你的店購買產品和捧場。
3、靈活性的終端促銷策略。在中國化妝品市場上，日化專營店那么多，終端市場競爭那么激烈，促銷活動花樣繁多，但是在對于當?shù)厥袌鲇袥]把握和抓住當?shù)靥厣皖櫩偷男枨竽�？這個是非常關鍵的一點，所以呢，要了解當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，了解競爭對手，了解當?shù)靥厣拖M能力，了解顧客的需求，做出相應靈活性的促銷活動，如買贈活動、買多少送多少，會員積分、抽獎活動、游戲活動、買產品送現(xiàn)金活動、買產品免費做護理等、買送禮品活動等等。
之所以，做活動必須明確清晰終端市場現(xiàn)狀，從競爭的市場現(xiàn)狀中尋找突破口和方法，尤其很重要的是日化專營店要熟悉渠道之間的擠壓競爭格局，除了在現(xiàn)階段，日化專營店終端市場運作的同時，要看到目前發(fā)展現(xiàn)狀和競爭趨勢。
商超渠道在市場上的大行其道之風
在現(xiàn)階段，終端市場上有所作為能突出的表現(xiàn)更是商超渠道了，無論是任何品類，在商超渠道中可想而知的是，唯一能在終端市場上取得銷量突破的更是商超渠道的重要性了，就拿沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)來說吧，再以復雜的費用等，都可以取得一定的突破銷量和提升產品知名度。首先，商超渠道是眾多企業(yè)進入的黃金專區(qū)銷售通道，企業(yè)要如何把握好這個渠道，產品就很容易占領一定市場份額和提升銷量。
由于在商超渠道中，誰家企業(yè)能更好掌握和控制占領這個渠道，在產品進入這個渠道的時候，在做好前期和后期的工作的準備，幾乎都可以占有一定的份額。商超渠道是眾多企業(yè)不可忽視的一個終端通路渠道，企業(yè)如何把握好，也是企業(yè)后期發(fā)展起到一定的關鍵作用。那如何把握商超渠道的運營操作呢？接下來，筆者要和大家探析一下。
1、進場談判的條件以及要求。在進入商超，首先要熟悉這個商超的重要性在哪里，熟悉這個商超的基本運營模式，抓住主要能進駐產品銷售通路的條件，要準備齊全的相關證件和資料，和商超經理約好時間談判公司產品進駐此商超渠道的目的。有禮貌的談判和溝通，也可以請商超經理吃飯，專營拉動關系，容易把你產品進駐來銷售。
2、進駐商超的主要合作細節(jié)。要全面了解此商超的運營模式，合作要求以及條件，據(jù)悉詳細了解合同的要求，合作費用的細談問題，如進場費用、店慶費、條碼費、堆頭費、人員管理費、廣告費、扣點等等一系列的費用，這些都是進入商超渠道主要細節(jié)的問題。
3、進入商超后如何建立形象。如果進去了此商超，以及按商超的要求來樹立形象，在商超要求商家樹立形象的同時就是為了避免產品和形象化的不良狀況，所以呢？此商超有這樣的要求，在商超渠道中，就是能滿足此商超的形象和提升這個商超的品牌影響力度，專營比較吸引更多的消費者到這個商超中來消費。
4、新促銷活動不斷連連。為了提升商超的購買力度，此商超舉行多次的終端消費者活動，為了吸引消費者和提升購買力度，此商超將不斷推出更多的特色活動來拉動銷量，同時，也能快速提高此商超人流量的重要作用。
5、商品管理與服務指導。商超要能快速提升銷量缺少不了商超促銷人員的推廣和服務指導，在商超中，要及時觀察和了解商品管理的事項工作，及時斷貨或是商品沒能擺上架的時候，要及時把商品品類上架，及時調整好和管理好，斷貨的做登記，然后總結此品類的庫存，及時補貨把陳列好。當然，在商品管理和陳列時候，經常會有顧客問到你，哪個品類的產品在什么專區(qū)，要給予顧客指明的方向指導，讓顧客感覺到這個商超的促銷人員很專業(yè)很有禮貌，服務很好等等。
在未來的市場上，越來越多的商超將不斷出現(xiàn)，也同時面臨一大思考和競爭壓力，如何走出這樣的市場競爭局面，這個是歷史遺留給眾多商家的拷問和問題。商超渠道在目前的發(fā)展現(xiàn)狀中，可有作為的是，唯一能快速提升終端市場銷量的重要保證和銷售通路，同時可以提升占有一定的市場份額，產品的知名度也能快速提高了。
當沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)等KA賣場在市場成功的時候，很多廠商都意識到了這些商超賣場渠道的重要性，品牌要能占領渠道，要占有市場份額就必須缺少不了這些渠道的重要作用。由此可見，寶潔公司的飄柔、海飛絲、舒服佳、潘婷等品牌在這些商超賣場渠道中的重要作用嗎？每年的銷量都必翻幾番，這個是不簡單的數(shù)據(jù)，銷量相當可觀。
市場渠道之間的競爭格局與發(fā)展趨勢
放眼當今市場競爭狀況角度分析，渠道之間的競爭是眾多商家最頭疼的一件事情，而且成了商家在市場運營中的一種通病和怪象。像競爭是很實際的問題，對于眾多企業(yè)和商家來說都是一種拷問和競爭挑戰(zhàn)。
在筆者看來，當今日化專營店在經營化妝品時候，同樣都是面臨很大競爭壓力和渠道之間的競爭壓力，都夾縫在百貨、商超、KA大賣場、日化專營店等渠道的擠壓和競爭。而不可否認的是，日化專營店在當今市場上的發(fā)展趨勢很明顯，隨著消費者的理性消費和消費能力的提升，去日化專營店的也很多。在很多日化專營店中，為了差異化的服務指導以及營銷管理也好，顧客去到店里面都可以享受到很好的服務與指導，可以學習到更多的產品和相關專業(yè)知識，又可以免費享受到做護理，還可以成為很好的朋友，在后期的過程當中，便了朋友也能經常來買產品，還可以帶新顧客來購買，這個就是挽留回頭客的促銷方法。
相比之下，在現(xiàn)階段，不容忽視的商超渠道便是一個全面性的終端渠道之一，商超在終端渠道的表現(xiàn)更為突出，首先良好的寬松購物環(huán)境和商品品類比較齊全，商品價格比較合理，幾乎都能滿足大眾需求的產品，容易選購，人氣旺盛，吸引量大，這個就是商超的優(yōu)勢之一下。同時，便不能單一看到的是產品單一，而且形象特色也更為突出，商品管理都很到位，促銷連連不斷，也比較吸引消費者的購買欲望。
因此，日化專營店和商超都有不同的優(yōu)勢和特色，都有能滿足顧客需求的地方，方法銷售技巧和營銷方面都差別，對于日化專營店來說，都是有發(fā)展前景的，更不能忽視的是商超都有很大的發(fā)展空間，同兩者渠道之爭，都在未來的發(fā)展趨勢當中，都取得重要的帶動模范作用和學習的榜樣。
對于這樣的市場競爭格局，在不同的環(huán)境當中都會意味著歷史輪回的出現(xiàn)和將打破常規(guī)的規(guī)則，完成歷史競爭的格局，也能飛躍市場之顛。
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