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日化專營店與商超的市場競爭格局

時(shí)間:2011-04-07 16:03來源: 作者:張紅輝
2010-10-08

    從目前的化妝品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看,日化專營店更是如雨后春筍般一夜之間遍布大江南北,市場競爭越來越激烈,日化專營店的生存空間越來越小,廠商也開始注重終端日化專營店的重要作用,不容忽視這一渠道的損失。

    在這幾年間,日化專營店一直都夾縫在百貨、商超、KA大賣場渠道中間,沒能走出這樣的困局,但是面臨這樣的渠道擠壓是不避不可免的,也是給日化專營店很大的競爭挑戰(zhàn)和思考,在日化專營店面臨這樣諸多的問題的同時(shí),日化專營店一直在尋找更為突出了一條生存路線,“求生存,謀發(fā)展”,的定律原則。

    在終端市場上,可有作為的品牌依然在日化專營店中取得了一番成績,以二、三線市場為主的日化專營店,自然堂、美膚寶、冰美人、珀萊雅、歐詩漫、丸美等品牌都能在終端市場上取得樂其之乎的效果,而且良好的口碑在眾多的區(qū)域市場中,都取得了相當(dāng)可觀的成績。到發(fā)展一定成熟階段后,這些都品牌都開始了商超到百貨渠道的歷史飛躍,完成了原始積累的發(fā)展與擴(kuò)張。
日化專營店的走出困局的出路

  以筆者看來,日化專營店要能真正走出這樣的困局,應(yīng)該遵循市場發(fā)展規(guī)律,一切從實(shí)際出發(fā),以哲學(xué)的原理結(jié)合實(shí)際狀況。話雖如此,但是應(yīng)該實(shí)際行動(dòng)才是檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn),首先筆者以多年的日化市場經(jīng)驗(yàn)和大家分享一下,供給業(yè)界參考。

1、獨(dú)特的形象風(fēng)格特色店。在化妝品市場中,日化專營店的獨(dú)特風(fēng)格是唯一吸引消費(fèi)者和拉動(dòng)消費(fèi)的重要準(zhǔn)則,日化專營店應(yīng)該建立自身店面特色和符合當(dāng)?shù)貭顩r的需求的特色店,只有不斷完善自身店的不足和加強(qiáng)店面裝飾風(fēng)格,打造一流符合當(dāng)?shù)靥厣牡辏艜?huì)更吸引消費(fèi)者和挽留顧客,這樣就是成交的第一基礎(chǔ)了。

2、差異化的服務(wù)與指導(dǎo)。日化專營店要求的生存與發(fā)展,就應(yīng)該做好差異化的服務(wù)與指導(dǎo),可以這么說,任何項(xiàng)目不可缺少的是服務(wù),但是對(duì)于化妝品美麗事業(yè)來說,愛美是女性專署問題。日化專營店如何更高提升銷量,那就應(yīng)該做好相關(guān)的咨詢服務(wù)與指導(dǎo)工作,如顧客進(jìn)店要第一時(shí)間問候和了解顧客的需求給予服務(wù)與指導(dǎo),給顧客回答和解決了顧客的疑慮后,印象好了,就是顧客與你成交的第一步了。不管是購買還是不購買,也要能解決顧客的疑慮和需求,第一印象為重要,就算這次不和你購買,下次也會(huì)來找你購買產(chǎn)品,甚至再下一次帶一大幫人過來你的店購買產(chǎn)品和捧場。

3、靈活性的終端促銷策略。在中國化妝品市場上,日化專營店那么多,終端市場競爭那么激烈,促銷活動(dòng)花樣繁多,但是在對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌鲇袥]把握和抓住當(dāng)?shù)靥厣皖櫩偷男枨竽兀窟@個(gè)是非常關(guān)鍵的一點(diǎn),所以呢,要了解當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀,了解競爭對(duì)手,了解當(dāng)?shù)靥厣拖M(fèi)能力,了解顧客的需求,做出相應(yīng)靈活性的促銷活動(dòng),如買贈(zèng)活動(dòng)、買多少送多少,會(huì)員積分、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、游戲活動(dòng)、買產(chǎn)品送現(xiàn)金活動(dòng)、買產(chǎn)品免費(fèi)做護(hù)理等、買送禮品活動(dòng)等等。

    之所以,做活動(dòng)必須明確清晰終端市場現(xiàn)狀,從競爭的市場現(xiàn)狀中尋找突破口和方法,尤其很重要的是日化專營店要熟悉渠道之間的擠壓競爭格局,除了在現(xiàn)階段,日化專營店終端市場運(yùn)作的同時(shí),要看到目前發(fā)展現(xiàn)狀和競爭趨勢。

商超渠道在市場上的大行其道之風(fēng)

    在現(xiàn)階段,終端市場上有所作為能突出的表現(xiàn)更是商超渠道了,無論是任何品類,在商超渠道中可想而知的是,唯一能在終端市場上取得銷量突破的更是商超渠道的重要性了,就拿沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)來說吧,再以復(fù)雜的費(fèi)用等,都可以取得一定的突破銷量和提升產(chǎn)品知名度。首先,商超渠道是眾多企業(yè)進(jìn)入的黃金專區(qū)銷售通道,企業(yè)要如何把握好這個(gè)渠道,產(chǎn)品就很容易占領(lǐng)一定市場份額和提升銷量。

    由于在商超渠道中,誰家企業(yè)能更好掌握和控制占領(lǐng)這個(gè)渠道,在產(chǎn)品進(jìn)入這個(gè)渠道的時(shí)候,在做好前期和后期的工作的準(zhǔn)備,幾乎都可以占有一定的份額。商超渠道是眾多企業(yè)不可忽視的一個(gè)終端通路渠道,企業(yè)如何把握好,也是企業(yè)后期發(fā)展起到一定的關(guān)鍵作用。那如何把握商超渠道的運(yùn)營操作呢?接下來,筆者要和大家探析一下。

1、進(jìn)場談判的條件以及要求。在進(jìn)入商超,首先要熟悉這個(gè)商超的重要性在哪里,熟悉這個(gè)商超的基本運(yùn)營模式,抓住主要能進(jìn)駐產(chǎn)品銷售通路的條件,要準(zhǔn)備齊全的相關(guān)證件和資料,和商超經(jīng)理約好時(shí)間談判公司產(chǎn)品進(jìn)駐此商超渠道的目的。有禮貌的談判和溝通,也可以請(qǐng)商超經(jīng)理吃飯,專營拉動(dòng)關(guān)系,容易把你產(chǎn)品進(jìn)駐來銷售。

2、進(jìn)駐商超的主要合作細(xì)節(jié)。要全面了解此商超的運(yùn)營模式,合作要求以及條件,據(jù)悉詳細(xì)了解合同的要求,合作費(fèi)用的細(xì)談問題,如進(jìn)場費(fèi)用、店慶費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、人員管理費(fèi)、廣告費(fèi)、扣點(diǎn)等等一系列的費(fèi)用,這些都是進(jìn)入商超渠道主要細(xì)節(jié)的問題。

3、進(jìn)入商超后如何建立形象。如果進(jìn)去了此商超,以及按商超的要求來樹立形象,在商超要求商家樹立形象的同時(shí)就是為了避免產(chǎn)品和形象化的不良狀況,所以呢?此商超有這樣的要求,在商超渠道中,就是能滿足此商超的形象和提升這個(gè)商超的品牌影響力度,專營比較吸引更多的消費(fèi)者到這個(gè)商超中來消費(fèi)。

4、新促銷活動(dòng)不斷連連。為了提升商超的購買力度,此商超舉行多次的終端消費(fèi)者活動(dòng),為了吸引消費(fèi)者和提升購買力度,此商超將不斷推出更多的特色活動(dòng)來拉動(dòng)銷量,同時(shí),也能快速提高此商超人流量的重要作用。

5、商品管理與服務(wù)指導(dǎo)。商超要能快速提升銷量缺少不了商超促銷人員的推廣和服務(wù)指導(dǎo),在商超中,要及時(shí)觀察和了解商品管理的事項(xiàng)工作,及時(shí)斷貨或是商品沒能擺上架的時(shí)候,要及時(shí)把商品品類上架,及時(shí)調(diào)整好和管理好,斷貨的做登記,然后總結(jié)此品類的庫存,及時(shí)補(bǔ)貨把陳列好。當(dāng)然,在商品管理和陳列時(shí)候,經(jīng)常會(huì)有顧客問到你,哪個(gè)品類的產(chǎn)品在什么專區(qū),要給予顧客指明的方向指導(dǎo),讓顧客感覺到這個(gè)商超的促銷人員很專業(yè)很有禮貌,服務(wù)很好等等。

    在未來的市場上,越來越多的商超將不斷出現(xiàn),也同時(shí)面臨一大思考和競爭壓力,如何走出這樣的市場競爭局面,這個(gè)是歷史遺留給眾多商家的拷問和問題。商超渠道在目前的發(fā)展現(xiàn)狀中,可有作為的是,唯一能快速提升終端市場銷量的重要保證和銷售通路,同時(shí)可以提升占有一定的市場份額,產(chǎn)品的知名度也能快速提高了。
當(dāng)沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)等KA賣場在市場成功的時(shí)候,很多廠商都意識(shí)到了這些商超賣場渠道的重要性,品牌要能占領(lǐng)渠道,要占有市場份額就必須缺少不了這些渠道的重要作用。由此可見,寶潔公司的飄柔、海飛絲、舒服佳、潘婷等品牌在這些商超賣場渠道中的重要作用嗎?每年的銷量都必翻幾番,這個(gè)是不簡單的數(shù)據(jù),銷量相當(dāng)可觀。

  市場渠道之間的競爭格局與發(fā)展趨勢

    放眼當(dāng)今市場競爭狀況角度分析,渠道之間的競爭是眾多商家最頭疼的一件事情,而且成了商家在市場運(yùn)營中的一種通病和怪象。像競爭是很實(shí)際的問題,對(duì)于眾多企業(yè)和商家來說都是一種拷問和競爭挑戰(zhàn)。

    在筆者看來,當(dāng)今日化專營店在經(jīng)營化妝品時(shí)候,同樣都是面臨很大競爭壓力和渠道之間的競爭壓力,都夾縫在百貨、商超、KA大賣場、日化專營店等渠道的擠壓和競爭。而不可否認(rèn)的是,日化專營店在當(dāng)今市場上的發(fā)展趨勢很明顯,隨著消費(fèi)者的理性消費(fèi)和消費(fèi)能力的提升,去日化專營店的也很多。在很多日化專營店中,為了差異化的服務(wù)指導(dǎo)以及營銷管理也好,顧客去到店里面都可以享受到很好的服務(wù)與指導(dǎo),可以學(xué)習(xí)到更多的產(chǎn)品和相關(guān)專業(yè)知識(shí),又可以免費(fèi)享受到做護(hù)理,還可以成為很好的朋友,在后期的過程當(dāng)中,便了朋友也能經(jīng)常來買產(chǎn)品,還可以帶新顧客來購買,這個(gè)就是挽留回頭客的促銷方法。

    相比之下,在現(xiàn)階段,不容忽視的商超渠道便是一個(gè)全面性的終端渠道之一,商超在終端渠道的表現(xiàn)更為突出,首先良好的寬松購物環(huán)境和商品品類比較齊全,商品價(jià)格比較合理,幾乎都能滿足大眾需求的產(chǎn)品,容易選購,人氣旺盛,吸引量大,這個(gè)就是商超的優(yōu)勢之一下。同時(shí),便不能單一看到的是產(chǎn)品單一,而且形象特色也更為突出,商品管理都很到位,促銷連連不斷,也比較吸引消費(fèi)者的購買欲望。

  因此,日化專營店和商超都有不同的優(yōu)勢和特色,都有能滿足顧客需求的地方,方法銷售技巧和營銷方面都差別,對(duì)于日化專營店來說,都是有發(fā)展前景的,更不能忽視的是商超都有很大的發(fā)展空間,同兩者渠道之爭,都在未來的發(fā)展趨勢當(dāng)中,都取得重要的帶動(dòng)模范作用和學(xué)習(xí)的榜樣。

    對(duì)于這樣的市場競爭格局,在不同的環(huán)境當(dāng)中都會(huì)意味著歷史輪回的出現(xiàn)和將打破常規(guī)的規(guī)則,完成歷史競爭的格局,也能飛躍市場之顛。

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