日化專營店與商超的市場競爭格局
時(shí)間:2011-04-07 16:03來源: 作者:張紅輝
2010-10-08 | 從目前的化妝品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，日化專營店更是如雨后春筍般一夜之間遍布大江南北，市場競爭越來越激烈，日化專營店的生存空間越來越小，廠商也開始注重終端日化專營店的重要作用，不容忽視這一渠道的損失。
在這幾年間，日化專營店一直都夾縫在百貨、商超、KA大賣場渠道中間，沒能走出這樣的困局，但是面臨這樣的渠道擠壓是不避不可免的，也是給日化專營店很大的競爭挑戰(zhàn)和思考，在日化專營店面臨這樣諸多的問題的同時(shí)，日化專營店一直在尋找更為突出了一條生存路線，“求生存，謀發(fā)展”，的定律原則。
在終端市場上，可有作為的品牌依然在日化專營店中取得了一番成績，以二、三線市場為主的日化專營店，自然堂、美膚寶、冰美人、珀萊雅、歐詩漫、丸美等品牌都能在終端市場上取得樂其之乎的效果，而且良好的口碑在眾多的區(qū)域市場中，都取得了相當(dāng)可觀的成績。到發(fā)展一定成熟階段后，這些都品牌都開始了商超到百貨渠道的歷史飛躍，完成了原始積累的發(fā)展與擴(kuò)張。
日化專營店的走出困局的出路
以筆者看來，日化專營店要能真正走出這樣的困局，應(yīng)該遵循市場發(fā)展規(guī)律，一切從實(shí)際出發(fā)，以哲學(xué)的原理結(jié)合實(shí)際狀況。話雖如此，但是應(yīng)該實(shí)際行動(dòng)才是檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)，首先筆者以多年的日化市場經(jīng)驗(yàn)和大家分享一下，供給業(yè)界參考。
1、獨(dú)特的形象風(fēng)格特色店。在化妝品市場中，日化專營店的獨(dú)特風(fēng)格是唯一吸引消費(fèi)者和拉動(dòng)消費(fèi)的重要準(zhǔn)則，日化專營店應(yīng)該建立自身店面特色和符合當(dāng)?shù)貭顩r的需求的特色店，只有不斷完善自身店的不足和加強(qiáng)店面裝飾風(fēng)格，打造一流符合當(dāng)?shù)靥厣牡辏艜?huì)更吸引消費(fèi)者和挽留顧客，這樣就是成交的第一基礎(chǔ)了。
2、差異化的服務(wù)與指導(dǎo)。日化專營店要求的生存與發(fā)展，就應(yīng)該做好差異化的服務(wù)與指導(dǎo)，可以這么說，任何項(xiàng)目不可缺少的是服務(wù)，但是對于化妝品美麗事業(yè)來說，愛美是女性專署問題。日化專營店如何更高提升銷量，那就應(yīng)該做好相關(guān)的咨詢服務(wù)與指導(dǎo)工作，如顧客進(jìn)店要第一時(shí)間問候和了解顧客的需求給予服務(wù)與指導(dǎo)，給顧客回答和解決了顧客的疑慮后，印象好了，就是顧客與你成交的第一步了。不管是購買還是不購買，也要能解決顧客的疑慮和需求，第一印象為重要，就算這次不和你購買，下次也會(huì)來找你購買產(chǎn)品，甚至再下一次帶一大幫人過來你的店購買產(chǎn)品和捧場。
3、靈活性的終端促銷策略。在中國化妝品市場上，日化專營店那么多，終端市場競爭那么激烈，促銷活動(dòng)花樣繁多，但是在對于當(dāng)?shù)厥袌鲇袥]把握和抓住當(dāng)?shù)靥厣皖櫩偷男枨竽兀窟@個(gè)是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)，所以呢，要了解當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，了解競爭對手，了解當(dāng)?shù)靥厣拖M(fèi)能力，了解顧客的需求，做出相應(yīng)靈活性的促銷活動(dòng)，如買贈(zèng)活動(dòng)、買多少送多少，會(huì)員積分、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、游戲活動(dòng)、買產(chǎn)品送現(xiàn)金活動(dòng)、買產(chǎn)品免費(fèi)做護(hù)理等、買送禮品活動(dòng)等等。
之所以，做活動(dòng)必須明確清晰終端市場現(xiàn)狀，從競爭的市場現(xiàn)狀中尋找突破口和方法，尤其很重要的是日化專營店要熟悉渠道之間的擠壓競爭格局，除了在現(xiàn)階段，日化專營店終端市場運(yùn)作的同時(shí)，要看到目前發(fā)展現(xiàn)狀和競爭趨勢。
商超渠道在市場上的大行其道之風(fēng)
在現(xiàn)階段，終端市場上有所作為能突出的表現(xiàn)更是商超渠道了，無論是任何品類，在商超渠道中可想而知的是，唯一能在終端市場上取得銷量突破的更是商超渠道的重要性了，就拿沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)來說吧，再以復(fù)雜的費(fèi)用等，都可以取得一定的突破銷量和提升產(chǎn)品知名度。首先，商超渠道是眾多企業(yè)進(jìn)入的黃金專區(qū)銷售通道，企業(yè)要如何把握好這個(gè)渠道，產(chǎn)品就很容易占領(lǐng)一定市場份額和提升銷量。
由于在商超渠道中，誰家企業(yè)能更好掌握和控制占領(lǐng)這個(gè)渠道，在產(chǎn)品進(jìn)入這個(gè)渠道的時(shí)候，在做好前期和后期的工作的準(zhǔn)備，幾乎都可以占有一定的份額。商超渠道是眾多企業(yè)不可忽視的一個(gè)終端通路渠道，企業(yè)如何把握好，也是企業(yè)后期發(fā)展起到一定的關(guān)鍵作用。那如何把握商超渠道的運(yùn)營操作呢？接下來，筆者要和大家探析一下。
1、進(jìn)場談判的條件以及要求。在進(jìn)入商超，首先要熟悉這個(gè)商超的重要性在哪里，熟悉這個(gè)商超的基本運(yùn)營模式，抓住主要能進(jìn)駐產(chǎn)品銷售通路的條件，要準(zhǔn)備齊全的相關(guān)證件和資料，和商超經(jīng)理約好時(shí)間談判公司產(chǎn)品進(jìn)駐此商超渠道的目的。有禮貌的談判和溝通，也可以請商超經(jīng)理吃飯，專營拉動(dòng)關(guān)系，容易把你產(chǎn)品進(jìn)駐來銷售。
2、進(jìn)駐商超的主要合作細(xì)節(jié)。要全面了解此商超的運(yùn)營模式，合作要求以及條件，據(jù)悉詳細(xì)了解合同的要求，合作費(fèi)用的細(xì)談問題，如進(jìn)場費(fèi)用、店慶費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、人員管理費(fèi)、廣告費(fèi)、扣點(diǎn)等等一系列的費(fèi)用，這些都是進(jìn)入商超渠道主要細(xì)節(jié)的問題。
3、進(jìn)入商超后如何建立形象。如果進(jìn)去了此商超，以及按商超的要求來樹立形象，在商超要求商家樹立形象的同時(shí)就是為了避免產(chǎn)品和形象化的不良狀況，所以呢？此商超有這樣的要求，在商超渠道中，就是能滿足此商超的形象和提升這個(gè)商超的品牌影響力度，專營比較吸引更多的消費(fèi)者到這個(gè)商超中來消費(fèi)。
4、新促銷活動(dòng)不斷連連。為了提升商超的購買力度，此商超舉行多次的終端消費(fèi)者活動(dòng)，為了吸引消費(fèi)者和提升購買力度，此商超將不斷推出更多的特色活動(dòng)來拉動(dòng)銷量，同時(shí)，也能快速提高此商超人流量的重要作用。
5、商品管理與服務(wù)指導(dǎo)。商超要能快速提升銷量缺少不了商超促銷人員的推廣和服務(wù)指導(dǎo)，在商超中，要及時(shí)觀察和了解商品管理的事項(xiàng)工作，及時(shí)斷貨或是商品沒能擺上架的時(shí)候，要及時(shí)把商品品類上架，及時(shí)調(diào)整好和管理好，斷貨的做登記，然后總結(jié)此品類的庫存，及時(shí)補(bǔ)貨把陳列好。當(dāng)然，在商品管理和陳列時(shí)候，經(jīng)常會(huì)有顧客問到你，哪個(gè)品類的產(chǎn)品在什么專區(qū)，要給予顧客指明的方向指導(dǎo)，讓顧客感覺到這個(gè)商超的促銷人員很專業(yè)很有禮貌，服務(wù)很好等等。
在未來的市場上，越來越多的商超將不斷出現(xiàn)，也同時(shí)面臨一大思考和競爭壓力，如何走出這樣的市場競爭局面，這個(gè)是歷史遺留給眾多商家的拷問和問題。商超渠道在目前的發(fā)展現(xiàn)狀中，可有作為的是，唯一能快速提升終端市場銷量的重要保證和銷售通路，同時(shí)可以提升占有一定的市場份額，產(chǎn)品的知名度也能快速提高了。
當(dāng)沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)等KA賣場在市場成功的時(shí)候，很多廠商都意識到了這些商超賣場渠道的重要性，品牌要能占領(lǐng)渠道，要占有市場份額就必須缺少不了這些渠道的重要作用。由此可見，寶潔公司的飄柔、海飛絲、舒服佳、潘婷等品牌在這些商超賣場渠道中的重要作用嗎？每年的銷量都必翻幾番，這個(gè)是不簡單的數(shù)據(jù)，銷量相當(dāng)可觀。
市場渠道之間的競爭格局與發(fā)展趨勢
放眼當(dāng)今市場競爭狀況角度分析，渠道之間的競爭是眾多商家最頭疼的一件事情，而且成了商家在市場運(yùn)營中的一種通病和怪象。像競爭是很實(shí)際的問題，對于眾多企業(yè)和商家來說都是一種拷問和競爭挑戰(zhàn)。
在筆者看來，當(dāng)今日化專營店在經(jīng)營化妝品時(shí)候，同樣都是面臨很大競爭壓力和渠道之間的競爭壓力，都夾縫在百貨、商超、KA大賣場、日化專營店等渠道的擠壓和競爭。而不可否認(rèn)的是，日化專營店在當(dāng)今市場上的發(fā)展趨勢很明顯，隨著消費(fèi)者的理性消費(fèi)和消費(fèi)能力的提升，去日化專營店的也很多。在很多日化專營店中，為了差異化的服務(wù)指導(dǎo)以及營銷管理也好，顧客去到店里面都可以享受到很好的服務(wù)與指導(dǎo)，可以學(xué)習(xí)到更多的產(chǎn)品和相關(guān)專業(yè)知識，又可以免費(fèi)享受到做護(hù)理，還可以成為很好的朋友，在后期的過程當(dāng)中，便了朋友也能經(jīng)常來買產(chǎn)品，還可以帶新顧客來購買，這個(gè)就是挽留回頭客的促銷方法。
相比之下，在現(xiàn)階段，不容忽視的商超渠道便是一個(gè)全面性的終端渠道之一，商超在終端渠道的表現(xiàn)更為突出，首先良好的寬松購物環(huán)境和商品品類比較齊全，商品價(jià)格比較合理，幾乎都能滿足大眾需求的產(chǎn)品，容易選購，人氣旺盛，吸引量大，這個(gè)就是商超的優(yōu)勢之一下。同時(shí)，便不能單一看到的是產(chǎn)品單一，而且形象特色也更為突出，商品管理都很到位，促銷連連不斷，也比較吸引消費(fèi)者的購買欲望。
因此，日化專營店和商超都有不同的優(yōu)勢和特色，都有能滿足顧客需求的地方，方法銷售技巧和營銷方面都差別，對于日化專營店來說，都是有發(fā)展前景的，更不能忽視的是商超都有很大的發(fā)展空間，同兩者渠道之爭，都在未來的發(fā)展趨勢當(dāng)中，都取得重要的帶動(dòng)模范作用和學(xué)習(xí)的榜樣。
對于這樣的市場競爭格局，在不同的環(huán)境當(dāng)中都會(huì)意味著歷史輪回的出現(xiàn)和將打破常規(guī)的規(guī)則，完成歷史競爭的格局，也能飛躍市場之顛。
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