握住專營店渠道下沉機會
時間:2011-04-07 16:11來源: 作者:張紅輝
2010-10-25 | 當前，國內化妝品市場競爭激烈，眾多化妝品企業(yè)在發(fā)展路上苦苦徘徊，怎么樣生存、怎么樣發(fā)展是眾多化妝品老板們最苦惱、最頭疼不已的事情。從行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，市場競爭比較激烈，化妝品老板們都在謀求創(chuàng)新的整體規(guī)劃，總結市場經驗，求得一條長遠的發(fā)展路線。時而至今，在這個競爭激烈的發(fā)展現(xiàn)狀來看，只有渠道下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，才會有更大的市場發(fā)展生存空間。
業(yè)界已意識到這樣的觀點，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的發(fā)展?jié)摿υ絹碓酱螅l(xiāng)鎮(zhèn)百姓生活水平也在不斷提高。因為，每年國家政府都有向一些區(qū)域撥款建設，扶持地區(qū)發(fā)展的政策。國家正擴大內需，人民生活水平也不斷提高是這樣，所以，對于化妝品企業(yè)來說，與其在城市面臨很大的競爭壓力和挑戰(zhàn)，不如下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場去闖蕩世界。
專營店下沉給品牌商帶來機會
在終端市場，消費者渴望的是價廉物美的產品，而且需求的是包裝精美、包裝有特色、產品效果良好的產品。化妝品專營店是目前中國化妝品市場上最重視的渠道之一，對于終端市場來說，化妝品專營店正在慢慢走向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的發(fā)展?jié)摿χ螅闪吮姸嗷瘖y品企業(yè)所看中的一塊大蛋糕，如何吃這塊蛋糕，本土化妝品企業(yè)也正在搶奪鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端。
因此，專營店的下沉，可以說給品牌商帶來很好的發(fā)展機會。在筆者看來，品牌商要搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，一方面要分析好目前行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，分析當地市場消費能力，競爭對手狀況，制定一套符合當地市場的銷售模式。另一方面，要強化教育培訓，加強終端建設和渠道的占有率，快速搶占市場份額。
本土企業(yè)要意識到市場競爭的危機感，要尋求突破終端市場的銷售量，那就要快速拓展和做好終端建設，快速占領渠道，提高終端銷量。面對這些終端渠道，本土企業(yè)要做好終端渠道建設的準備和終端實際的調研考察，更為重要的是，要把低價位化妝品推薦給消費者，也要推薦合適的價位產品，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費能力有限，整體消費能力都不是很高，要好好把終端市場的消費能力和市場現(xiàn)狀，所以呢，廠家要重視終端市場的調研和信息反饋，做好終端市場一切實際工作考察和了解，有了這些實際的終端信息狀況了之后，廠家才能更了解多一些，在根據市場實際情況來推出產品和制定一套符合當地市場的銷售政策和營銷策略，這樣才能更多消費者去接受，這樣才能和下沉的專營店終端在產品定位上更為吻合。
以上這些問題都是眾多化妝品廠家需要思考的問題，也是能否在這個競爭激烈的市場當中脫穎而出的最大問題。化妝品專營店的下沉，這應該列為化妝品廠家未來跟進的工作和規(guī)劃，因為只有把終端渠道建設好，樹立好形象，再推出符合的價位產品面對終端市場，這個便是化妝品企業(yè)當務之急的事情。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)自建終端或許是個出路
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場這幾年被列為重點終端市場，在過名經濟消費水平提高的同時，眾多化妝品企業(yè)開始攀向鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“絲綢之路”了。在業(yè)界有所共識，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的重要發(fā)展觀，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端市場來看，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端市場的發(fā)展?jié)摿υ絹碓酱螅袌銮熬霸絹碓胶茫F(xiàn)在連外資品牌都想著渠道下沉，都在快速搶占市場份額。
我們不難發(fā)現(xiàn)，在終端市場上，化妝品企業(yè)壓力也是越來越大，大家都在沿用同一種市場操作手段，都是給分銷商去操作，希望分銷商快速打開市場，占領渠道和擴大知名度，提升銷量，回更多的款給廠家。化妝品廠家現(xiàn)在除了給了一級代理商經銷權外，還設立了地級代理商然后到終端加盟商，同質化的產品，同質化的市場操作手段，帶來的肯定是另一種激烈的競爭。
在三、四線市場上，甚至大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，以自然堂為例，自然堂的終端都做得非常成功，以中低價位的產品抓住了大眾消費者的需求，迎取這個大眾化消費市場，占有了二、三線市場，甚至占領了三、四線市場的專營店渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的市場大比例份額，成為眾多化妝品企業(yè)的學習榜樣。如今，自然堂的成功，自然堂的影響力和知名度、口碑等，都成了家喻戶曉的品牌了。就是自然堂的成功，還有品牌知名度高的同時，自然堂也走上了商超和百貨專柜了，可說，自然堂被認為是大眾化品牌，被市場認可，被市場大眾認可了，這個就是自然堂品牌走向正軌的發(fā)展軌道，也是成為業(yè)界一道靚麗的風景線。
因此，有了這樣的參考，品牌榜樣的力量告訴我們，滲透終端市場，建立終端渠道和拓展渠道占有率，才能提升品牌知名度和美譽度，只有讓大眾認可了，終端建設突出明顯和服務到位，產品品質過硬和口碑良好，品牌才能更好的提升銷量，這個才是真正建設的基礎，心動不如行動的，一切都是空談。從當前的化妝品市場的發(fā)展現(xiàn)狀來看呢，渠道與渠道之間的競爭，品牌與品牌的競爭，價格與價格之間的競爭，市場操作手段更為激烈，這些都是市場實際的問題，眾多化妝品企業(yè)唯一考慮的是要渠道下沉，并且要滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場去。
對本土品牌來說，如果能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，建設自己的品牌專賣店直營終端，或許是個很好的發(fā)展路子。鄉(xiāng)鎮(zhèn)很多消費者都趨向于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場化妝品專賣店，因為，化妝品專賣店給人的感覺是，品類齊全，有特色形象，看起來比較專業(yè)，更容易受到消費者的認可，對店內的產品比較信賴，而有促銷人員的專業(yè)講解和吸收到更多的專業(yè)知識，例如產品知識、護理知識、皮膚知識、品牌狀況的了解等等，這些都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者有所需要的，也是他們感覺化妝品專賣店比較專業(yè)些，才可以得到更好的服務。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的化妝品專賣店，產品品類、品種都比較齊全，切價格都比較適合，都有固定的產品價位專區(qū)，也有固定品類形象專區(qū)擺放，也有專門的促銷人員推銷，看起來比較專業(yè)化，這個就是化妝品專賣店的優(yōu)勢。大部分的化妝品專賣店內所賣的都有洗滌用品、護膚品、彩妝、美妝用具、兒童用品等，而且有一些大的店都常稱為化妝品超市或是化妝品專賣店等，也稱化妝品專營店，反正就是零售店。如賣洗滌用品、護膚品、彩妝、美容美發(fā)用品、美妝用具、時尚飾品、兒童日用品、牙刷、紙巾等等。所以筆者認為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的發(fā)展趨勢很明顯，市場前景很可觀，市場發(fā)展?jié)摿薮螅谀壳暗陌l(fā)展來看，眾多化妝品企業(yè)都搶占這塊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場蛋糕，因此，適當自建終端，也是跳出紅海的一個辦法。
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