握住專營店渠道下沉機會
時間:2011-04-07 16:11來源: 作者:張紅輝
2010-10-25 | 當(dāng)前，國內(nèi)化妝品市場競爭激烈，眾多化妝品企業(yè)在發(fā)展路上苦苦徘徊，怎么樣生存、怎么樣發(fā)展是眾多化妝品老板們最苦惱、最頭疼不已的事情。從行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，市場競爭比較激烈，化妝品老板們都在謀求創(chuàng)新的整體規(guī)劃，總結(jié)市場經(jīng)驗，求得一條長遠(yuǎn)的發(fā)展路線。時而至今，在這個競爭激烈的發(fā)展現(xiàn)狀來看，只有渠道下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，才會有更大的市場發(fā)展生存空間。
業(yè)界已意識到這樣的觀點，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的發(fā)展?jié)摿υ絹碓酱螅l(xiāng)鎮(zhèn)百姓生活水平也在不斷提高。因為，每年國家政府都有向一些區(qū)域撥款建設(shè)，扶持地區(qū)發(fā)展的政策。國家正擴大內(nèi)需，人民生活水平也不斷提高是這樣，所以，對于化妝品企業(yè)來說，與其在城市面臨很大的競爭壓力和挑戰(zhàn)，不如下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場去闖蕩世界。
專營店下沉給品牌商帶來機會
在終端市場，消費者渴望的是價廉物美的產(chǎn)品，而且需求的是包裝精美、包裝有特色、產(chǎn)品效果良好的產(chǎn)品。化妝品專營店是目前中國化妝品市場上最重視的渠道之一，對于終端市場來說，化妝品專營店正在慢慢走向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的發(fā)展?jié)摿χ螅闪吮姸嗷瘖y品企業(yè)所看中的一塊大蛋糕，如何吃這塊蛋糕，本土化妝品企業(yè)也正在搶奪鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端。
因此，專營店的下沉，可以說給品牌商帶來很好的發(fā)展機會。在筆者看來，品牌商要搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，一方面要分析好目前行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，分析當(dāng)?shù)厥袌鱿M能力，競爭對手狀況，制定一套符合當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售模式。另一方面，要強化教育培訓(xùn)，加強終端建設(shè)和渠道的占有率，快速搶占市場份額。
本土企業(yè)要意識到市場競爭的危機感，要尋求突破終端市場的銷售量，那就要快速拓展和做好終端建設(shè)，快速占領(lǐng)渠道，提高終端銷量。面對這些終端渠道，本土企業(yè)要做好終端渠道建設(shè)的準(zhǔn)備和終端實際的調(diào)研考察，更為重要的是，要把低價位化妝品推薦給消費者，也要推薦合適的價位產(chǎn)品，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費能力有限，整體消費能力都不是很高，要好好把終端市場的消費能力和市場現(xiàn)狀，所以呢，廠家要重視終端市場的調(diào)研和信息反饋，做好終端市場一切實際工作考察和了解，有了這些實際的終端信息狀況了之后，廠家才能更了解多一些，在根據(jù)市場實際情況來推出產(chǎn)品和制定一套符合當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售政策和營銷策略，這樣才能更多消費者去接受，這樣才能和下沉的專營店終端在產(chǎn)品定位上更為吻合。
以上這些問題都是眾多化妝品廠家需要思考的問題，也是能否在這個競爭激烈的市場當(dāng)中脫穎而出的最大問題。化妝品專營店的下沉，這應(yīng)該列為化妝品廠家未來跟進(jìn)的工作和規(guī)劃，因為只有把終端渠道建設(shè)好，樹立好形象，再推出符合的價位產(chǎn)品面對終端市場，這個便是化妝品企業(yè)當(dāng)務(wù)之急的事情。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)自建終端或許是個出路
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場這幾年被列為重點終端市場，在過名經(jīng)濟(jì)消費水平提高的同時，眾多化妝品企業(yè)開始攀向鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“絲綢之路”了。在業(yè)界有所共識，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的重要發(fā)展觀，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端市場來看，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端市場的發(fā)展?jié)摿υ絹碓酱螅袌銮熬霸絹碓胶茫F(xiàn)在連外資品牌都想著渠道下沉，都在快速搶占市場份額。
我們不難發(fā)現(xiàn)，在終端市場上，化妝品企業(yè)壓力也是越來越大，大家都在沿用同一種市場操作手段，都是給分銷商去操作，希望分銷商快速打開市場，占領(lǐng)渠道和擴大知名度，提升銷量，回更多的款給廠家。化妝品廠家現(xiàn)在除了給了一級代理商經(jīng)銷權(quán)外，還設(shè)立了地級代理商然后到終端加盟商，同質(zhì)化的產(chǎn)品，同質(zhì)化的市場操作手段，帶來的肯定是另一種激烈的競爭。
在三、四線市場上，甚至大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，以自然堂為例，自然堂的終端都做得非常成功，以中低價位的產(chǎn)品抓住了大眾消費者的需求，迎取這個大眾化消費市場，占有了二、三線市場，甚至占領(lǐng)了三、四線市場的專營店渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的市場大比例份額，成為眾多化妝品企業(yè)的學(xué)習(xí)榜樣。如今，自然堂的成功，自然堂的影響力和知名度、口碑等，都成了家喻戶曉的品牌了。就是自然堂的成功，還有品牌知名度高的同時，自然堂也走上了商超和百貨專柜了，可說，自然堂被認(rèn)為是大眾化品牌，被市場認(rèn)可，被市場大眾認(rèn)可了，這個就是自然堂品牌走向正軌的發(fā)展軌道，也是成為業(yè)界一道靚麗的風(fēng)景線。
因此，有了這樣的參考，品牌榜樣的力量告訴我們，滲透終端市場，建立終端渠道和拓展渠道占有率，才能提升品牌知名度和美譽度，只有讓大眾認(rèn)可了，終端建設(shè)突出明顯和服務(wù)到位，產(chǎn)品品質(zhì)過硬和口碑良好，品牌才能更好的提升銷量，這個才是真正建設(shè)的基礎(chǔ)，心動不如行動的，一切都是空談。從當(dāng)前的化妝品市場的發(fā)展現(xiàn)狀來看呢，渠道與渠道之間的競爭，品牌與品牌的競爭，價格與價格之間的競爭，市場操作手段更為激烈，這些都是市場實際的問題，眾多化妝品企業(yè)唯一考慮的是要渠道下沉，并且要滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場去。
對本土品牌來說，如果能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，建設(shè)自己的品牌專賣店直營終端，或許是個很好的發(fā)展路子。鄉(xiāng)鎮(zhèn)很多消費者都趨向于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場化妝品專賣店，因為，化妝品專賣店給人的感覺是，品類齊全，有特色形象，看起來比較專業(yè)，更容易受到消費者的認(rèn)可，對店內(nèi)的產(chǎn)品比較信賴，而有促銷人員的專業(yè)講解和吸收到更多的專業(yè)知識，例如產(chǎn)品知識、護(hù)理知識、皮膚知識、品牌狀況的了解等等，這些都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者有所需要的，也是他們感覺化妝品專賣店比較專業(yè)些，才可以得到更好的服務(wù)。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的化妝品專賣店，產(chǎn)品品類、品種都比較齊全，切價格都比較適合，都有固定的產(chǎn)品價位專區(qū)，也有固定品類形象專區(qū)擺放，也有專門的促銷人員推銷，看起來比較專業(yè)化，這個就是化妝品專賣店的優(yōu)勢。大部分的化妝品專賣店內(nèi)所賣的都有洗滌用品、護(hù)膚品、彩妝、美妝用具、兒童用品等，而且有一些大的店都常稱為化妝品超市或是化妝品專賣店等，也稱化妝品專營店，反正就是零售店。如賣洗滌用品、護(hù)膚品、彩妝、美容美發(fā)用品、美妝用具、時尚飾品、兒童日用品、牙刷、紙巾等等。所以筆者認(rèn)為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的發(fā)展趨勢很明顯，市場前景很可觀，市場發(fā)展?jié)摿薮螅谀壳暗陌l(fā)展來看，眾多化妝品企業(yè)都搶占這塊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場蛋糕，因此，適當(dāng)自建終端，也是跳出紅海的一個辦法。
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