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企業(yè)綜合運(yùn)作管理與診斷

時間:2011-04-07 16:11來源: 作者:張紅輝
2010-10-25 

    隨著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展,企業(yè)競爭越來越激烈,無論是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭,品牌與品牌的競爭,渠道與渠道之間的競爭,價格與價格之間的競爭,這些問題都是從企業(yè)直線到終端市場的一條專線問題,也是市場競爭最激烈惡化的重要環(huán)節(jié),從上游到下游如果不能把握和控制好整條環(huán)節(jié)鏈輸送的話,那企業(yè)最終都會進(jìn)入惡化的競爭和失去了銷售量目標(biāo)。
   
    企業(yè)要生存和發(fā)展,能不能掌控市場和抓住市場,企業(yè)又有什么銷售模式可以贏得市場的需求呢?又該怎么樣做,才能在這個市場競爭當(dāng)中脫穎而出呢,企業(yè)如何找到可持續(xù)發(fā)展的良藥補(bǔ)救呢?這些問題都是眾多企業(yè)所要面臨的問題。

    談到企業(yè),在眾多的企業(yè)當(dāng)中,無論是內(nèi)部管理體制還是外部運(yùn)作管理體制,我們都可以看到有很多企業(yè)沒有一個穩(wěn)健的管理體制,如何做到一個標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、統(tǒng)一化、制度化的管理機(jī)制呢?這個問題已經(jīng)成為當(dāng)今眾多企業(yè)綜合管理的一項(xiàng)系統(tǒng)工程,也是當(dāng)今眾多企業(yè)當(dāng)中的當(dāng)務(wù)之急問題。

    今天,筆者就和大家一起來學(xué)習(xí)探討企業(yè)綜合運(yùn)作與管理課程,企業(yè)綜合運(yùn)作與管理的各項(xiàng)操作系統(tǒng),希望給到眾多企業(yè)一個參考與學(xué)習(xí),同時也能希望更多企業(yè)有著明確的目標(biāo)和方向去發(fā)展,筆者從生產(chǎn)管理、人力資源管理、企業(yè)定位方向管理、市場運(yùn)作管理、終端運(yùn)作管理等五大方面來闡述和學(xué)習(xí)。

一、生產(chǎn)管理

    由于眾多企業(yè)把生產(chǎn)系統(tǒng)的各項(xiàng)管理職能不一樣,生產(chǎn)管理職能分配工作也不一樣,為了企業(yè)發(fā)展的需求,也能讓更多的企業(yè)明白這一套實(shí)用的工具,筆者把生產(chǎn)管理劃分為成本管理、質(zhì)量管理、車間管理、跟單管理、物料管理、組織控制管理、加工管理、原料管理、技術(shù)管理、物資管理、計劃管理、財務(wù)管理等要素。
■生產(chǎn)管理中劃分工作要點(diǎn)事項(xiàng)管理(表格制作人:張紅輝)

1、成本管理
成本管理是企業(yè)當(dāng)中控制的一項(xiàng)重要工作,無論是對生產(chǎn)的任何物資、原料、包裝、包財?shù)龋急仨氉龅轿锩纼r廉、品質(zhì)優(yōu)良的保障,這個是眾多企業(yè)所要達(dá)到的目的。

2、質(zhì)量管理
質(zhì)量是產(chǎn)品品質(zhì)的第一生命力,也是企業(yè)生存和發(fā)展的生命力,如何質(zhì)量搞不好,企業(yè)都難以得到發(fā)展,在生產(chǎn)跟單的過程當(dāng)中要把關(guān)好產(chǎn)品質(zhì)量,做到質(zhì)量優(yōu)化,堅持品質(zhì)第一,產(chǎn)品在生產(chǎn)中,產(chǎn)品質(zhì)量管理人員,要做好監(jiān)督工作,及時把關(guān)好。

3、車間管理
在生產(chǎn)管理當(dāng)中,要做到安全防范措施,車間環(huán)境要做到干凈優(yōu)化,實(shí)施規(guī)范化的管理意識,工作人員要監(jiān)督日常工作和指導(dǎo)工作,熟悉車間各項(xiàng)操作系統(tǒng)與管理知識。

4、跟單管理
跟單是生產(chǎn)管理當(dāng)中一項(xiàng)重要工作,在生產(chǎn)中,跟單人員要熟悉生產(chǎn)的流程,并能及時跟單好生產(chǎn)的工作需要,跟單人員要及時跟單生產(chǎn),從提供原料、物料直接到生產(chǎn),整個環(huán)節(jié)必須及時跟蹤到位,工作人員要互相配合,監(jiān)督日常工作和指導(dǎo)工作,并能完成整個生產(chǎn)的環(huán)節(jié)。

5、物料管理
在生產(chǎn)管理中,要學(xué)會把控好物料分配,不能造成浪費(fèi),注意生產(chǎn)需要的物料,然后在根據(jù)生產(chǎn)數(shù)量來分配,工作人員要盤點(diǎn)物料的選用,同時要做好監(jiān)督工作和指導(dǎo)工作。

6、組織控制管理
組織控制是能讓生產(chǎn)相關(guān)部門熟悉具體的工作流程,對生產(chǎn)需要的東西不能造成浪費(fèi),還有就是工作人員的協(xié)調(diào)分配,工作的分配,生產(chǎn)工作的分配,對此相關(guān)工作要會把控好,要監(jiān)督日常工作和指導(dǎo)工作,控制好場面的安排與管理。

7、加工管理
由于生產(chǎn)量大,要做好產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)好,不能偷工減料,不能馬虎去做,要認(rèn)真對待工作,按流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化來執(zhí)行,以達(dá)到統(tǒng)一的加工管理效果,并能監(jiān)督好加工日常工作和指導(dǎo)工作。

8、原料管理
原料管理是產(chǎn)品品質(zhì)中最重要的環(huán)節(jié),質(zhì)量把關(guān)、還有成本的控制,原料可以說是企業(yè)生產(chǎn)管理當(dāng)中,具有很重要的意義,如果原料不能及時提供,不能把握好的話,整個產(chǎn)品質(zhì)量都會作廢,所以呢,做好產(chǎn)品品質(zhì)首先還是從原料上選用,同時也要把控好成本。

9、技術(shù)管理
技術(shù)管理是整個生產(chǎn)過程中最重要的把柄,如果技術(shù)不到家,產(chǎn)品質(zhì)量做不好,整個生產(chǎn)控制就作廢了,所以技術(shù)是把握生產(chǎn)最終環(huán)節(jié)把質(zhì)量搞好,也是能順利完成這項(xiàng)任務(wù)的指標(biāo)。

10、物資管理
物資是在生產(chǎn)管理中,要協(xié)調(diào)控制好,不能造成浪費(fèi),也要把物資的比例配用做分寸,工作人員要及時協(xié)調(diào)管理好,做好生產(chǎn)監(jiān)督和協(xié)調(diào)管理工作,以達(dá)到物資管理有效作用,并起到整體協(xié)調(diào)作用。

11、計劃管理
計劃是該生產(chǎn)前期做需要的東西,怎么投入去做,如何去做,要計劃好,要有明確的文件,然后計劃文件與該相投入可行的話,就要實(shí)行,根據(jù)計劃來行動和實(shí)施執(zhí)行,并能達(dá)到該計劃的目標(biāo)與效果,在組織和計劃的過程中,要實(shí)事求是的去操作與管理。

12、財務(wù)管理
財務(wù)是整個生產(chǎn)投入操作的一項(xiàng)重要工程,如何把控好財務(wù)帳額管理,這個顯然非常重要,無論是生產(chǎn)中,需要買哪些東西,都畢竟要管理好帳,如采購原料、包裝包材、機(jī)械設(shè)備等等很多,都是財務(wù)所需要做好帳管理,如何分配帳的投入,怎么能達(dá)到協(xié)調(diào)效果和作用,所以呢,財務(wù)人員要進(jìn)行每項(xiàng)工作投入成本操作做好帳的管理。

13、庫存管理
庫存管理是企業(yè)發(fā)展中,要注意做好的工作,如果庫存跟不上的話,那導(dǎo)致企業(yè)都難以發(fā)展,所以呢,在生產(chǎn)管理中,要注意庫存的盤點(diǎn)和對接,工作人員要和公司市場部,和公司做旋接,要做好表格化管理,及時跟進(jìn)和協(xié)調(diào)好。

二、人力資源管理

    人才是企業(yè)的重要資本,如何把握和留住人才,留給了眾多企業(yè)的一份答卷。在這個競爭激烈的市場環(huán)境當(dāng)中,企業(yè)要發(fā)展,必須用好人才,培養(yǎng)人才,留住人才,因?yàn)椋瞬攀桥c企業(yè)共同進(jìn)步和發(fā)展的支柱,所以,他們個人的價值和企業(yè)的價值觀都是捆綁在一起的,他們都是以個人的使命和公司的遠(yuǎn)景共同發(fā)展,以達(dá)到雙贏的發(fā)展的理念,以實(shí)現(xiàn)共同的發(fā)展目標(biāo)。

    當(dāng)今,經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展,企業(yè)之間的人力資源管理不同劃分,筆者把人力資源管理劃分為組織結(jié)構(gòu)管理、人員的管理、獎勵與懲罰管理、激勵管理、教育培訓(xùn)管理、職能管理、崗位職責(zé)管理、專業(yè)技能的培訓(xùn)管理、績效考核與評估管理、部門協(xié)調(diào)管理等要素。
■人力資源管理中劃分工作要點(diǎn)事項(xiàng)管理(表格制作人:張紅輝)


1、組織結(jié)構(gòu)管理

    組織結(jié)構(gòu)管理就是每個部門之間的細(xì)分化,也是比如董事長、董事會、總經(jīng)理、市場部、財務(wù)部、后勤部、生產(chǎn)部、教育部、網(wǎng)絡(luò)部、設(shè)計部等等這樣的部門結(jié)構(gòu)劃分管理,必須要有表格化和細(xì)分化管理,每個部門都有代表來領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)工作,比如協(xié)調(diào)與組織工作安排等。

2、人員的管理

    如何管理人員,我們所說的是工作人員,比如每個部門的領(lǐng)導(dǎo)要管理好,要么就是公司領(lǐng)導(dǎo)要帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)作用,如何組織和協(xié)調(diào)好部門之間的工作,也要人員熟悉公司的管理規(guī)章制度,熟悉本身崗位職責(zé),并能和企業(yè)共同發(fā)展,并為企業(yè)作出貢獻(xiàn)。

3、獎勵與懲罰管理

    獎勵是員工的表現(xiàn)良好,比如業(yè)績突出,個人表現(xiàn)好,為公司作出貢獻(xiàn),在公司創(chuàng)造個人價值和公司價值,公司給予獎勵和升官的作用。懲罰是員工不遵守公司的規(guī)章制度,違法公司的條約,亂用公司公共物等,和不完成業(yè)績等,公司都有相應(yīng)的懲罰,比如懲罰扣錢或是批準(zhǔn)開除公司等。對于獎勵和懲罰,公司員工要自覺遵守紀(jì)律,為自己為公司想想,所以呢,遵守紀(jì)律這個非常重要。

4、激勵管理

    激勵是給予員工的一種鼓勵和思想的提升,激勵對一些垂頭喪氣的員工來說,應(yīng)該是多多激勵的,為了自己的目標(biāo)和理想,從企業(yè)的發(fā)展角度看,要做好激勵員工熟悉人生觀和價值觀、企業(yè)發(fā)展觀的作用,把三者相結(jié)合,并能讓員工熟悉這個道理。無論是個人價值觀、人生觀、社會觀、企業(yè)發(fā)展觀等,都能讓他(她)個人和企業(yè)有著共同的發(fā)展目標(biāo)和理想。

5、教育培訓(xùn)管理
   
    教育培訓(xùn)可是企業(yè)發(fā)展中最重要的系統(tǒng)工程,企業(yè)要發(fā)展,首先要注重培養(yǎng)人才,要讓員工熟悉企業(yè)的發(fā)展理念觀,還有個人的提升作用,讓他們知道和企業(yè)都用共同的發(fā)展目標(biāo),教育培訓(xùn)是把專業(yè)知識和專業(yè)理念培訓(xùn)到給予每位員工,讓他們快速和理解企業(yè)發(fā)展的路線,熟悉本身工作的要求,因此,人力資源管理中的教育培訓(xùn)管理尤其非常重要。

6、職能管理

    要了解自身部門工作的要求,了解自身職能的知識,該要做些什么,并熟悉和了解,因此,職能管理是人力資源管理中的一項(xiàng)重要之一工作管理分項(xiàng)。

7、崗位職責(zé)管理

    要了解本身職能崗位做的工作是什么?并熟悉公司本身給予你安排的工作,明確自身崗位職責(zé),盡可能根據(jù)自身的崗位職責(zé)完成公司給予你下達(dá)的任務(wù)。

8、專業(yè)技能的培訓(xùn)管理

    專業(yè)技能的培訓(xùn)是企業(yè)專業(yè)部門培訓(xùn)的專業(yè)知識,在企業(yè)要發(fā)展中,必須要讓員工熟悉自身部門工作的專業(yè)知識,專業(yè)技巧和專業(yè)知識要能吸收到位,而且要會運(yùn)用和靈活的操作管理,因此,企業(yè)要做好專業(yè)技能培訓(xùn)管理工作。

9、績效考核與評估管理

    在企業(yè)發(fā)展過程中,要有規(guī)章制度,要做好績效考核與評估管理,經(jīng)過企業(yè)的長期觀察和評估表現(xiàn)為良好的可提升和獎勵,不好的話,有懲罰,企業(yè)要做好考核評估管理工作。

10、部門協(xié)調(diào)管理

    部門協(xié)調(diào)非常重要,在整個企業(yè)發(fā)展當(dāng)中,部門與部門之間的工作旋接,如何把這個部門的事情和另外一個部門的事情協(xié)調(diào)做好,這個很重要,如果中間一個部門旋接不上,那導(dǎo)致整個工作都會失去了操作和浪費(fèi)時間,也導(dǎo)致公司的辦事效率,也會導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展,因此,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要組織與協(xié)調(diào)好個部門之間的合作管理,工作對接要到位,這樣才能快速提高工作效率。

三、企業(yè)定位運(yùn)作管理

    在當(dāng)今,隨著市場競爭的激烈,如何才能把企業(yè)做到最好,如何在這個競爭當(dāng)中脫穎而出,怎么樣才能在市場中取勝,這些問題是企業(yè)發(fā)展中的永恒主題,要發(fā)展就必須定位好,企業(yè)改走什么樣的路線,如何定位。

    在筆者接觸那么多企業(yè)以來,其實(shí)很多企業(yè)都沒法找到企業(yè)所走的發(fā)展方向,不知道如何定位,企業(yè)只有明確自己的定位方向,在決策這個路線怎么樣走,才能正確的實(shí)施和執(zhí)行目標(biāo)計劃。筆者把企業(yè)定位管理大大小小劃分為企業(yè)文化、品牌文化、企業(yè)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、市場營銷戰(zhàn)略、企業(yè)組織架構(gòu)、市場定位、品牌定位、價格體系定位、渠道定位、營銷策略等要素,這些都是企業(yè)要發(fā)展中涉及到的重要要素,如何做到這些,那企業(yè)在發(fā)展中都會取到一定的帶動作用。
■企業(yè)定位管理中劃分工作要點(diǎn)事項(xiàng)管理(表格制作人:張紅輝)

1、 企業(yè)文化

    企業(yè)文化就是我們對企業(yè)的生存和發(fā)展的一種堅持的信念和認(rèn)知,明白企業(yè)的發(fā)展路線,也是企業(yè)員工和企業(yè)共同遵循的一種經(jīng)營主張,也是企業(yè)發(fā)展的重要宗旨,以達(dá)到個人和企業(yè)共同發(fā)展的目標(biāo)。

2、 品牌文化

    品牌文化是無形的東西,也是一種文化內(nèi)涵比較豐富,并能從內(nèi)外部的傳播散發(fā)到消費(fèi)者身上,讓他們對品牌精神上的認(rèn)知和了解,也是忠誠于品牌的意識觀,品牌文化是企業(yè)發(fā)展的價值內(nèi)涵,也是企業(yè)的精神支柱,更為重要的是核心競爭優(yōu)勢,大大提高了品牌的生命力和企業(yè)發(fā)展的重要作用。

3、 企業(yè)戰(zhàn)略

    企業(yè)戰(zhàn)略是根據(jù)環(huán)境不同的變化,采取自身的有效資源和產(chǎn)品適合在這個經(jīng)營領(lǐng)域經(jīng)營,在這個領(lǐng)域中經(jīng)營形成自己的競爭優(yōu)勢,并能在這個市場競爭中取勝。因此,也以預(yù)期的計劃目標(biāo)和實(shí)際相結(jié)合操作達(dá)到企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。

4、 品牌戰(zhàn)略

    品牌戰(zhàn)略以企業(yè)品牌作為核心的競爭力,在市場競爭當(dāng)中,以獲取利潤的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo),品牌戰(zhàn)略它是企業(yè)發(fā)展必由的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物,要根據(jù)環(huán)境變化和適當(dāng)?shù)淖鞒鲇行У臓I銷戰(zhàn)略,以達(dá)到品牌戰(zhàn)略目標(biāo),它是企業(yè)本質(zhì)中,也是發(fā)展必要的競爭核心。

5、市場營銷戰(zhàn)略

    市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展觀念中的一種經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo),在這個市場發(fā)展中,對一定發(fā)展時期中作出的市場發(fā)展目標(biāo)和整體的發(fā)展規(guī)劃,并能達(dá)到企業(yè)發(fā)展的預(yù)期目標(biāo)。

6、 企業(yè)組織架構(gòu)

    企業(yè)組織架構(gòu)是企業(yè)發(fā)展當(dāng)中,具體劃分的部門鏈,把每個部門的領(lǐng)導(dǎo),也是決策層來管理,并對進(jìn)行組織工作分配和協(xié)調(diào)管理的作用。(例子:如董事長、董事會、事業(yè)部、總經(jīng)理、市場總監(jiān)、市場部、設(shè)計部、后勤部、生產(chǎn)部、財務(wù)部、網(wǎng)絡(luò)部等等部門,必須有部門間都有代表來組織協(xié)調(diào)和管理工作。)

7、 市場定位

    市場定位是指根據(jù)市場競爭中,根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和目標(biāo)市場所處的位置定位,也是企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境變化和市場需求的一種定位,并且能在市場上能取得有利的推廣效果。

8、 品牌定位

    品牌定位是根據(jù)企業(yè)發(fā)展的路線,在市場競爭中,制定適合發(fā)展路線的定位,主要是根據(jù)企業(yè)在市場發(fā)展中和產(chǎn)品定位上的結(jié)果,并且可以在企業(yè)發(fā)展中取得差異化和目標(biāo)性的重要作用。(如企業(yè)根據(jù)市場競爭變化把品牌定位為高、中、低檔次銷售,還有發(fā)展路線。)

9、價格體系定位

    價格體系定位是企業(yè)根據(jù)在市場發(fā)展中制定的一項(xiàng)重要系統(tǒng)工程,企業(yè)發(fā)展要在價格定位上和產(chǎn)品定價上作出相應(yīng)的定位,還要根據(jù)終端市場和渠道來定位。

10、 渠道定位

    渠道定位是企業(yè)發(fā)展中最重要在終端市場做出的重要工作,是企業(yè)發(fā)展中不能缺失的分銷渠道,根據(jù)產(chǎn)品、價格、服務(wù)上都是緊密聯(lián)系的,它也是企業(yè)發(fā)展中為重要的定位工作分項(xiàng)。

11、營銷策略

    營銷策略是根據(jù)市場發(fā)展需要,企業(yè)以終端顧客需求量主要做的工作,也是根據(jù)顧客求得購買信息和商業(yè)界的一種期望價值,通過互相協(xié)調(diào)一致渠道銷售策略和多元化的產(chǎn)品促銷活動策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)過程。       

四、市場運(yùn)作計劃管理

    伴隨著市場競爭的激烈,企業(yè)在運(yùn)作的過程中,都出現(xiàn)了很多的問題,到底是什么問題呢?其實(shí),在眾多企業(yè)當(dāng)中,可見多的是,企業(yè)沒有明確的發(fā)展方向,不知道如何定位,如何計劃運(yùn)作。有眾多企業(yè)都是在迷糊當(dāng)中,沒有一個指定的方向盤,這樣容易失去方向。

    當(dāng)下,在市場的發(fā)展現(xiàn)狀中,許多企業(yè)都沒突出自身的優(yōu)勢和特色,沒有一套成熟的銷售模式,沒能和當(dāng)今市場接軌,企業(yè)要發(fā)展,必須要做好市場運(yùn)作計劃,無論是在前期的市場定位、市場計劃、廣告投放、營銷政策、人力資源、運(yùn)作管理等,必須要明確自身企業(yè)的定位和市場運(yùn)作計劃,這個是為其重要的。

    在眾多企業(yè)的發(fā)展中,筆者把市場運(yùn)作計劃管理劃分為資金投入、人力資源、廣告投放計劃、營銷政策、教育培訓(xùn)、渠道定位、市場開展、終端售后等要素。
■市場運(yùn)作計劃管理中劃分工作要點(diǎn)事項(xiàng)管理(表格制作人:張紅輝)

1、 資金投入

    資金是企業(yè)發(fā)展的生命線,如果資金沒了,那企業(yè)就難以發(fā)展甚至關(guān)門,資金投入是企業(yè)專門為準(zhǔn)確方向計劃投入的重要動力,只有資金投入了,那市場就好運(yùn)作了,而且是有目的性的去投放,并能達(dá)到公司的整體目標(biāo)效果的。

2、 人力資源

    人力資源是企業(yè)的重要資本,如何選人、用人、留人等這些非常重要,無論是在企業(yè)的任何部門,必須要注意人才的用處,并能和企業(yè)共同發(fā)展,達(dá)到共贏的發(fā)展目標(biāo)。

3、 廣告投放

    廣告投放是企業(yè)招商中最重要的一項(xiàng)工作,如何在市場上讓更多的消費(fèi)者認(rèn)知和了解,如何提升品牌的影響力度和知名度,廣告是直接刺激到消費(fèi)者認(rèn)識的產(chǎn)物,無論是企業(yè)要發(fā)展,還是提高品牌的知名度和美譽(yù)度,都是用廣告來吸引市場消費(fèi)者的。

4、營銷政策

    營銷政策是企業(yè)招商中最重要的必要寶典,是企業(yè)直接提供給品牌加盟商認(rèn)知的政策,也是通過營銷政策能讓加盟商對品牌有好感和達(dá)成共鳴的合作產(chǎn)物,必須是平等、互利、共贏的。

5、 教育培訓(xùn)

    教育培訓(xùn)是給品牌加盟商對企業(yè)和品牌的全面認(rèn)識,無論是在企業(yè)、品牌、產(chǎn)品知識、終端等,教育培訓(xùn)是傳播企業(yè)的正確意識觀,也是發(fā)展觀,和企業(yè)有著共同的發(fā)展目標(biāo)。

6、 渠道定位

    渠道定位是企業(yè)在市場發(fā)展中,最重要的市場定位工作,如果企業(yè)定位不好,就會失去了指明方向,無論是企業(yè)定位、市場定位、價格定位、渠道定位也好,這些都是息息相關(guān),都是一條發(fā)展生命線,因此,企業(yè)要做好市場終端渠道定位,明確自身企業(yè)的定位方向,這樣才能做好。

7、市場開展

    市場開展是企業(yè)發(fā)展的重要必要產(chǎn)物,如何開展市場,必須根據(jù)公司給予的方案政策和思路進(jìn)行招商,是直接和客戶建立關(guān)系達(dá)成合作。

8、終端售后

    終端售後是在市場運(yùn)作當(dāng)中很重要的服務(wù)與指導(dǎo)工作,如果在市場運(yùn)作中,售后跟不上的話,這樣會導(dǎo)致企業(yè)的種種問題出現(xiàn),也鬧出矛盾甚至導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展,必須要建立一個售后團(tuán)隊(duì)專門服務(wù)于市場的,要及時組織與協(xié)調(diào)好市場工作。

五、終端運(yùn)作與管理

    隨著市場競爭的加劇,企業(yè)如何占有終端市場份額,終端可為是企業(yè)發(fā)展中重要的命脈,怎么樣去做,才能更快更有效去占領(lǐng)呢?筆者在多年的市場經(jīng)驗(yàn)中,一直都深思這個話題,無論是任何行業(yè),終端做不好,都別想說企業(yè)做得好,如果終端無法占領(lǐng)的話,甚至沒有渠道的話,企業(yè)別想發(fā)展,甚至品牌也打不響,也沒什么知名度,那這樣的企業(yè)叫做發(fā)展嗎?

    筆者在已久深思這個終端話題時候,一直都在研究,特別是在化妝品領(lǐng)域,我見過眾多化妝品企業(yè),都沒好好去做好終端,只會圈錢,不注重品牌形象建設(shè)、不注重渠道建設(shè)、不注重售后的服務(wù),一但加盟商或是代理商收了錢什么都不管了,這樣難道企業(yè)就能發(fā)展嗎?

    筆者今天,就好好和大家一起探討和學(xué)習(xí),在市場競爭同質(zhì)化、政策營銷政策同操作化時代,已經(jīng)都跟不上時代的發(fā)展了,如何跟上時常時代的發(fā)展步伐,已經(jīng)成為眾多企業(yè)最關(guān)注的話題,筆者有幾點(diǎn)建議企業(yè)做的工作。1、品牌文化的建設(shè);2、包裝的升級;3、價格體系定位;4、成熟的營銷政策;5、渠道定位;6、教育培訓(xùn);7、售后服務(wù);8、市場調(diào)研。

    在企業(yè)發(fā)展中,終端運(yùn)作和管理非常重要,如果連終端都做不好,企業(yè)就難以得到發(fā)展,要在市場中總結(jié)經(jīng)驗(yàn),要整合營銷,筆者以多年的市場運(yùn)作和企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和大家分享一下,筆者把終端運(yùn)作與管理劃分為銷售模式、教育培訓(xùn)、專業(yè)知識、形象展示、服務(wù)與指導(dǎo)、采購管理、區(qū)域管理、零售管理、市場管理、商品管理、售后管理、銷售管理、促銷管理、客戶管理、庫存管理、人員管理、渠道管理、物流流向管理、信息收集資料管理、競爭對手分析、當(dāng)?shù)噩F(xiàn)狀分析、消費(fèi)能力分析等要素。
■終端運(yùn)作與管理中劃分工作要點(diǎn)事項(xiàng)管理(表格制作人:張紅輝)


1、 銷售模式

    銷售模式是企業(yè)發(fā)展中最重要的一套成熟的政策和操作方案,也是操作市場中直接能給企業(yè)帶來效益和起到推廣作用的。

2、教育培訓(xùn)

    教育培訓(xùn)是給品牌加盟商對企業(yè)和品牌的全面認(rèn)識,無論是在企業(yè)、品牌、產(chǎn)品知識、終端等,教育培訓(xùn)是傳播企業(yè)的正確意識觀,也是發(fā)展觀,和企業(yè)有著共同的發(fā)展目標(biāo)。

3、專業(yè)知識

    專業(yè)知識是能讓客戶和消費(fèi)者直接了解的產(chǎn)物,要明白企業(yè)的專業(yè)知識和產(chǎn)品知識,讓客戶和消費(fèi)者直接對企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品感興趣和有好感,在終端市場上,就是直接能讓消費(fèi)者了解更有興趣和有好感產(chǎn)生購買。

4、形象展示

    形象展示是企業(yè)在市場終端上宣傳和推廣的重要產(chǎn)物。無論是形象展柜、宣傳彩頁、單張、POP海報、燈箱、橫幅、X展架等,這些都是形象展示的重要形象特色。

5、服務(wù)與指導(dǎo)

    服務(wù)與指導(dǎo)是企業(yè)發(fā)展中必須要做好的工作,如果服務(wù)做不好,那難以被接受和認(rèn)可,所以呢,在終端市場中,無論是服務(wù)客戶和消費(fèi)者,必須給予指導(dǎo)和專業(yè)知識的講解。

6、采購管理

    采購管理是經(jīng)銷商經(jīng)營管理店鋪中很重要的工作,店鋪的庫存多與少要做好統(tǒng)計,店鋪缺貨要及時組織與協(xié)調(diào)好,要表格化管理。

7、區(qū)域管理

區(qū)域管理是企業(yè)發(fā)展中必須要做好的工作,要做好市場的巡場工作,經(jīng)銷商的經(jīng)營管理,如竄貨、冒名譽(yù)、跨區(qū)域銷售這些都是屬于區(qū)域必須管的問題,要組織和協(xié)調(diào)做好區(qū)域管理的工作,企業(yè)要做好區(qū)域的監(jiān)督和指導(dǎo)工作。

8、零售管理

    零售管理是經(jīng)銷商必須每天做的工作,要做好銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計和表格化管理。如同時企業(yè)同時也要進(jìn)行經(jīng)銷商的零售管理,把好的劃分為A、B、C類店鋪來管理,做好的要升級重點(diǎn)推廣和扶持。

9、市場管理

    市場管理是企業(yè)或是代理商主要做的工作,代理商在市場運(yùn)作和管理中,必須要遵循公司的政策和條款,同時也要遵循市場的發(fā)展規(guī)律,積極配合企業(yè)宣傳和推廣,建立長久的合作關(guān)系,并能達(dá)到共同發(fā)展的目標(biāo)。

10、商品管理

    商品管理是店鋪中,理貨人員必須要做好的工作,要及時觀察和了解店鋪的商品管理工作,要能及時解決商品理貨和整體陳列的效果。

11、售后管理

    售后服務(wù)是企業(yè)在終端市場上直接和客戶或是市場消費(fèi)者的表現(xiàn),必須給予服務(wù)和指導(dǎo),滿足市場的需求。

12、銷售管理

    銷售管理是企業(yè)對經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品中進(jìn)行管理的一項(xiàng)工作,也是企業(yè)評估和考核的重要指標(biāo),主要直接體現(xiàn)業(yè)績的考核和評估。

13、促銷管理

    促銷管理是通過各種有效策劃方案宣傳和品牌推廣的重要宣傳活動,并且是能與終端市場接軌和消費(fèi)者接觸產(chǎn)生購買的重要意義,而且活動做完和當(dāng)天賣完做總結(jié)的銷售數(shù)據(jù)。

14、客戶管理

    客戶管理是企業(yè)進(jìn)行評估和考核的一項(xiàng)重要工作,進(jìn)行客戶實(shí)力分析,比如哪里做得好,哪里做得不好,都是一項(xiàng)評估和考核的工作,把優(yōu)秀的客戶重點(diǎn)扶持和培養(yǎng)。

15、庫存管理

    庫存管理是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)銷商市場跟蹤的工作,要注意市場的銷量,保持庫存的貨能及時配貨的流向和滿足消費(fèi)者的需求購買,工作人員要監(jiān)督和管理好庫存。

16、人員管理

    人員管理是企業(yè)或是經(jīng)銷商進(jìn)行的一項(xiàng)人力資源管理工作,無論是在工作分配還是專業(yè)知識上,在銷售和管理制度上都必須根據(jù)企業(yè)或是經(jīng)銷商制定的流程來辦事,要自覺主動,能為作出貢獻(xiàn)和創(chuàng)造個人價值,并且能與公司有著共同的發(fā)展價值觀。

17、渠道管理

    渠道管理是企業(yè)在市場上注意的一項(xiàng)管理工作,要做好渠道管理,對企業(yè)發(fā)展有著良好的作用,更能體現(xiàn)品牌渠道的重要性。

18、物流流向管理

    物流流向管理是企業(yè)根據(jù)代理商或是加盟商進(jìn)行發(fā)貨流向的管理,必須要根據(jù)具體地址發(fā)貨,確認(rèn)經(jīng)銷商加盟的發(fā)貨的流向,工作人員要監(jiān)督和管理好物流流向。

19、信息收集資料管理

    信息收集資料管理是企業(yè)在市場競爭中能為了解競爭對手狀況和發(fā)展現(xiàn)狀所要做的工作,她是專為企業(yè)發(fā)展所提供能正確走向發(fā)展的重要指明燈。

20、競爭對手分析

    競爭對手分析是企業(yè)通過了解市場變化和競爭所要做的工作,也是企業(yè)要發(fā)展當(dāng)中,根據(jù)市場現(xiàn)實(shí)狀況和競爭對手分析所要指定的工作計劃和營銷戰(zhàn)略計劃。

21、當(dāng)?shù)厥袌龇治?/B>

    當(dāng)?shù)厥袌龇治鍪瞧髽I(yè)通過進(jìn)行考察市場和了解市場現(xiàn)狀的一項(xiàng)重要工作,企業(yè)要發(fā)展,必須明白自身的定位符合什么樣的路線,然后,根據(jù)自身產(chǎn)品定位推向市場。

22、消費(fèi)能力分析

    消費(fèi)能力分析是企業(yè)通過市場進(jìn)行考察和了解的一項(xiàng)重要工作,自身產(chǎn)品符合什么樣的路線,企業(yè)要注重消費(fèi)能力分析然后在根據(jù)自身產(chǎn)品來推,這樣才能把握好自身的發(fā)展方向。

    結(jié)語:隨著企業(yè)的競爭加劇,在眾多企業(yè)發(fā)展當(dāng)中,各個都在尋找出路,有許多企業(yè)沒有明確的發(fā)展方向,甚至有很多企業(yè)都是隨意性的在操作,沒有固定的運(yùn)作管理體系,這樣做起來有時候容易失去方向,筆者以多年的企業(yè)操盤運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)和大家分享,從大大小小,很細(xì)分的要點(diǎn)都概括了,在每個大方面中,都有要點(diǎn)總結(jié)一些話,其實(shí)在要點(diǎn)中,都可以分析更到位些,但是,筆者從個人的角度和結(jié)合市場實(shí)際來總結(jié)說明。企業(yè)要發(fā)展,必須要明白大方面在總結(jié)小的方面進(jìn)行,然后在細(xì)分要點(diǎn),把工作細(xì)節(jié)的分配要到位和目標(biāo)亮化,希望這套企業(yè)的管理寶典給到眾多企業(yè)的啟發(fā)。(注明:企業(yè)參考書)

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