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商超渠道,本土日化品牌快去挖金

時(shí)間:2011-04-07 16:12來源: 作者:張紅輝
2011-02-21

    近幾年,商超渠道成為了眾多本土企業(yè)熱議追棒的終端銷售渠道,許多本土企業(yè)為了搶占終端銷售渠道和想占有市場份額,他們紛紛的進(jìn)軍這一商超銷售渠道領(lǐng)域,目的就是想在商超渠道中“挖金子”。對于快速消費(fèi)品行業(yè)來說,商超渠道長期以來作為快速消費(fèi)品行業(yè)熱門的終端渠道,他們只有不斷快速占領(lǐng)這一渠道領(lǐng)域,才能更好的占領(lǐng)市場,品牌才能快速的打開市場。然而,在許多本土企業(yè)都想進(jìn)軍這一商超渠道領(lǐng)域的同時(shí),他們不得不面對給商超賣場的高額進(jìn)場費(fèi)和各種費(fèi)用的壓力,為了想進(jìn)這一渠道領(lǐng)域,有資金的本土企業(yè)都紛紛去搶占。

  而在2010年,在日化行業(yè)中蹦出了很多關(guān)于日化行業(yè)焦點(diǎn)事件,好的壞的都來了,在這熱門的日化行業(yè)鬧出那么多事件的同時(shí),在其他行業(yè)領(lǐng)域也鬧起了“本土品牌的出路在何方”這一流行熱語,當(dāng)國人在關(guān)注民族品牌(即本土品牌)的出路時(shí)候,他們還是支持本土品牌的。除此之外,許多本土品牌都想找到一條出路,都想在終端市場上占有一席之地,再也不想和外資品牌持續(xù)的做抗衡“對戰(zhàn)”,不想再過苦日子,本土品牌都很希望有著一道曙光,但是,這是不可能的,本土品牌這需要付出代價(jià)才能有回報(bào)的。

  從商超渠道角度來看,商超作為一個(gè)主要的市場終端銷售渠道,是眾多企業(yè)產(chǎn)品的市場銷售通路,無論是國外品牌還是本土品牌,商超渠道成為眾多企業(yè)最想搶占的甜味“蛋糕”。2010年,國內(nèi)化妝品行業(yè)繼續(xù)呈現(xiàn)高速發(fā)展高潮態(tài)勢,市場規(guī)模不斷擴(kuò)大,市場競爭越來越激烈,市場渠道也越來越細(xì)分化,市場份額變得也越來越小,本土品牌在終端市場的日子也越來越更加難過,繼續(xù)遭遇外資品牌的沖擊和渠道擠壓,有實(shí)力的本土品牌還可以繼續(xù)和外資品牌抗衡,沒實(shí)力的本土品牌甚至被市場淘汰。從這一現(xiàn)實(shí)的市場競爭態(tài)勢中,本土企業(yè)要反思一個(gè)問題,為什么本土品牌就不能做好,本土品牌如何在終端市場上取勝,如何在商超渠道中打響起本土品牌的第一槍,快速占領(lǐng)市場銷售渠道“挖金子”?筆者從三方面來闡述,商超渠道是本土品牌發(fā)展的必徑之路,必須要抓住這一命脈銷售渠道,才能有更好的發(fā)展。

  本土日化品牌——如何在商超渠道中以差異化營銷制勝對于本土日化品牌想要發(fā)展好就必須把終端渠道建設(shè)好,還有就是快速占領(lǐng)市場渠道,要以獲取利潤保證的銷售渠道作為左證,才能把品牌銷量提升上來,而在商超渠道是最好不過了。商超渠道作為市場競爭激烈的銷售渠道,許多企業(yè)都往里面轉(zhuǎn),目的就是想進(jìn)去這個(gè)渠道,因?yàn)檫@渠道是作為客流量和產(chǎn)品提升銷量最保證的唯一銷售通路,所以許多企業(yè)都想搶占。在有實(shí)力的企業(yè)進(jìn)去之后,都不擇手段把產(chǎn)品銷量提升上來,顯示出他們自身不凡的實(shí)力和表現(xiàn)。

  外資品牌在商超渠道的強(qiáng)行霸道,長期以來都以品牌影響力在市場中獲勝,占有大部分市場份額,在本土日化品牌的無奈之下,以差異化營銷來取勝市場。商超渠道作為日化行業(yè)中的市場銷售渠道“法寶”,已成為外資品牌與本土品牌的“對決”之戰(zhàn),如今隨著人們生活水平的提高,對生活質(zhì)量也越來越高,消費(fèi)意識也越來越強(qiáng),自選商品和購物環(huán)境擴(kuò)大化,消費(fèi)者都需要一個(gè)信譽(yù)好和環(huán)境舒適的消費(fèi)場所,所以越來越多的消費(fèi)者都往商超渠道這一消費(fèi)場所里跑了,從這現(xiàn)象中看,這一商超渠道更是外資品牌和本土品牌的“商業(yè)大戰(zhàn)”了。

  隨著市場競爭激烈的上演,本土日化品牌遭遇到外資品牌的沖擊和打壓,從這現(xiàn)實(shí)的市場競爭中,外資品牌進(jìn)駐中國市場已久,在市場上行走江湖多年,市場上有了很大的知名度和美譽(yù)度,而在終端市場上也占有了60%的市場份額,這是本土品牌無法做比較的最大差別。本土日化品牌發(fā)展歷史晚,在市場終端上占有市場份額不多,而且在跟外資品牌抗衡顯現(xiàn)出很乏力,跟外資品牌做對抗起來很難,所以本土日化品牌要以差異化營銷模式來取勝,以本土特色出發(fā),以自身特色和國情出發(fā),才能更好的從競爭中脫穎而出。本土日化品牌該如何以差異化營銷在商超渠道中獲勝呢?

  其一,以專業(yè)的獨(dú)特形象塑造品牌力營銷;其二,從產(chǎn)品的包裝特色上做到獨(dú)一無二來吸引消費(fèi)者眼球;其三,從綜合市場消費(fèi)能力制定符合市場的價(jià)格;其四,以專業(yè)的服務(wù)指導(dǎo)能力來開導(dǎo)消費(fèi)者的信賴和認(rèn)可;其五,以專業(yè)的研發(fā)能力和產(chǎn)品質(zhì)量來贏得消費(fèi)者的肯定和追棒;其六,以獨(dú)特的創(chuàng)新促銷策略快速拉動產(chǎn)品銷量;其七,做好會員系統(tǒng)登記來挽回老顧客口碑營銷;其八,堅(jiān)持自身品牌文化特色出發(fā);其九,制定一套獨(dú)特的經(jīng)營管理模式制勝市場。

  本土日化品牌——如何打響起市場第一槍在市場競爭白熱化的進(jìn)一步加劇,外資品牌與本土日化品牌的新一輪“熱戰(zhàn)”升級,已是日化界中常規(guī)現(xiàn)象的一種市場競爭態(tài)勢,本土日化企業(yè)要加強(qiáng)對本土日化品牌的市場培育、加強(qiáng)終端建設(shè)、品牌塑造等方面必須做到獨(dú)特化,以差異化營銷來取得市場的認(rèn)可和信賴。

  從本土日化品牌在商超渠道中都會受到了各種不平等的待遇,在沃爾瑪、家樂福等外資零售巨頭賣場,由于進(jìn)場費(fèi)、堆頭費(fèi)、條碼費(fèi)、店慶費(fèi)、管理費(fèi)、促銷活動費(fèi)用等高額投入,都是本土日化品牌的一大難題,面臨這樣的壓力非常之大。而外資品牌依然保持的喜樂狀態(tài)在這商超渠道中大行其道,為何外資品牌那么受商超渠道的歡迎呢?本身是外資品牌在市場上發(fā)展歷史悠久、品牌影響力高、比較受消費(fèi)者認(rèn)可,才得以受商超賣場的熱棒與肯定。

  對于市場終端銷售渠道來說,本土日化品牌在市場上還是有功可見,在百貨商場來看,佰草集品牌在高端市場中以獨(dú)特的本草藥文化特色和市場定位來贏得市場的認(rèn)可,取得了非凡的業(yè)績,在商超賣場渠道,霸王品牌堅(jiān)持中藥世家文化特色和清晰的市場定位來吸引消費(fèi)者,在中藥化妝品行列有著良好的市場口碑來突破銷量,還有知名的本土日化品牌,如索膚特、丹姿等品牌紛紛力挺進(jìn)入商超系統(tǒng),打響起本土日化品牌的第一槍。在日化專營店渠道方面,如自然堂、珀萊雅、美膚寶等品牌以各自的獨(dú)特特色風(fēng)格和市場定位走出了市場競爭的困局,以準(zhǔn)確的經(jīng)營模式突破終端銷量,而且也快速力挺進(jìn)入商超百貨系統(tǒng),成為本土日化品牌界的一道風(fēng)景線,這個(gè)是本土日化品牌界值得很驕傲的事情。

  在國人看來,本土日化品牌是有發(fā)展前景的,是有希望的,他們都默默在支持著本土品牌的發(fā)展意望。隨著市場競爭的加劇升級,從“品牌戰(zhàn)”到“資本戰(zhàn)”的新一輪熱戰(zhàn)早已不是新鮮的事情,為了從各大市場終端銷售通路占領(lǐng)這一渠道命脈,本土日化品牌加速開發(fā)和鋪開銷售網(wǎng)絡(luò),為了能快速打開市場銷量和擁有市場知名度,他們不得不這樣做。唯一被外資品牌所控制的就是渠道占領(lǐng)這塊,從不同的銷售渠道通路,外資品牌都很強(qiáng)勢,這是許多本土品牌無法比擬的。

  從高端路線的百貨專柜渠道來看,都被蘭蔻、雅詩蘭黛、倩碧、資生堂、歐萊雅、玉蘭油等外資品牌所占有,從KA賣場或是商超賣場渠道來看,如寶潔、聯(lián)合利華等外資企業(yè)所橫行居占,從專營店渠道,外資品牌資生堂、泊美等強(qiáng)勢占領(lǐng),從藥房渠道來看,薇姿、理膚泉、雅漾等藥妝品牌所占有,這都是外資品牌在中國市場中占有的渠道銷售通路,外資品牌在中國市場上占有60%的市場份額,而本土品牌才占有30%的市場份額不到,這是本土品牌在各種渠道通路難以與外資品牌“對戰(zhàn)”的根本原因。本土品牌需要以“差異化”特色來取勝,一切從事物的本質(zhì)出發(fā),從市場的發(fā)展規(guī)律出發(fā),找到與生相關(guān)的事物本質(zhì)。

  哲語:“與生共存,局外智慧”,必須遵循事物本質(zhì)的發(fā)展規(guī)律,從實(shí)際情況出發(fā)。本土品牌是國人的驕傲,是人們深呼吸的管道。要取得與生命共存,與市場共存,與品牌力量共存就必須做到“差異化”智慧的最高境界,才不會脫離生命的發(fā)展與品牌的共存。

  堅(jiān)持文化特色營銷走出來當(dāng)中國文化越來越受歡迎和被關(guān)注時(shí)候,眾多本土品牌都顯得更有希望了,西方人在關(guān)注中國傳統(tǒng)文化特色和研究中國哲學(xué)的思想,而中國人希望把西方文化作為一種時(shí)尚智慧的延伸和討論,對于國人來說,他們更希望把中國文化特色結(jié)合國際溝通與交流。

  對中國企業(yè)而言,他們喜歡把中國文化特色作為一種市場核心競爭力,中國企業(yè)要走出去或是做大做強(qiáng),他們不能忽略中國文化特色的重要作用,因?yàn)檫@是國人比較熱愛和研究的一種“思想精華”。在中國的企業(yè)或是本土品牌也好,很受國人的尊崇和支持,作為國人他們喜歡自己國家的東西都是最好的,不想讓外來者侵入,對他們來說,這個(gè)國家民族遭到一種恥辱,所以國人或很多本土品牌都不希望被外資品牌的介入。

  從日化行業(yè)市場來觀察,本土日化品牌很有希望,在未來的十五年發(fā)展中,本土日化品牌更向一個(gè)高度的發(fā)展市場走,而且有實(shí)力的本土品牌會慢慢走向國際化。從耳詳能熟的日化企業(yè)上海家化以堅(jiān)持文化特色和準(zhǔn)確的市場定位則走出了國門,上海家化“為國爭光,為己爭氣”,成為國人追棒和熱討的企業(yè),國人已經(jīng)看到了中國企業(yè)和民族品牌(即本土品牌)的希望和曙光,在以后的發(fā)展道路中都會做大做強(qiáng)。再看上海伽藍(lán)集團(tuán)也是日化行列的焦點(diǎn),作為一個(gè)有自信的民族企業(yè),他們更大的目標(biāo)就是走出國門讓世界知道和被認(rèn)可,當(dāng)伽藍(lán)集團(tuán)“向世界遞一張名片”主題的時(shí)候,就已經(jīng)暗示了要做一個(gè)國際企業(yè),伽藍(lán)的野心很大,這個(gè)是作為民族企業(yè)最大的驕傲,也是國人最大的自豪。

  堅(jiān)持文化特色是中國企業(yè)或是民族品牌(即本土品牌)的核心優(yōu)勢,在中國市場競爭的層面上來看的話,國人比較喜歡本土文化特色的產(chǎn)品,因?yàn)檫@樣才有一種歸屬感。而對外資品牌層面來看,追求時(shí)尚與潮流是中國消費(fèi)者最大的心愿與滿足感,但是這樣的背景也會慢慢淡化和過時(shí),但是,從中國市場的角度來看,從國情出發(fā)和市場消費(fèi)需求上面來做到實(shí)際化,才可以更好的讓消費(fèi)者滿足。特色是文化特色營銷是本土品牌最大的優(yōu)勢,做到別人不一樣的東西,做到與眾不同你的東西就是受歡迎了。
  一個(gè)產(chǎn)品,一個(gè)品牌,一個(gè)企業(yè),如沒有獨(dú)特性的東西被市場認(rèn)可,那就更不要說做大做強(qiáng)了。在精神世界中,一個(gè)企業(yè)最重要的就是把文化特色做到獨(dú)特化,讓你的東西第一時(shí)間在市場認(rèn)可和被肯定,你才能持續(xù)的走下去,你才有希望的做大做強(qiáng)。一個(gè)事物的本質(zhì)在于它的創(chuàng)新與謀求發(fā)展,才能煥發(fā)出很強(qiáng)的生命力。
  文化特色無論是在國際上或是在國家社會,無論是在企業(yè)或是在品牌發(fā)展的市場規(guī)律中,它是一種生命的延續(xù)和競爭優(yōu)勢。它在與事物的本質(zhì)中存在著共同的發(fā)展規(guī)律,必須要從環(huán)境的規(guī)律中,以文化特色運(yùn)行到事物本質(zhì)的高度才能體現(xiàn)出它的價(jià)值,這個(gè)就是文化特色營銷的價(jià)值規(guī)律,這樣的規(guī)律無處不在,品牌要發(fā)展,遵循規(guī)律才是發(fā)展的“力量”。
  “凡是道者,必行規(guī)律”,謀生存,求發(fā)展,是中國企業(yè)或是民族品牌(即本土品牌)的最大目標(biāo)。
  結(jié)語:從事物的運(yùn)行發(fā)展規(guī)律中,必須要做到實(shí)事求是,一切從實(shí)際出發(fā),遵循市場的規(guī)律。就像本土品牌如要在市場上快速搶占市場份額,占領(lǐng)終端渠道,必須做到實(shí)事求是,才能很好的在市場渠道中“挖金子”。

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