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地級市城市商業(yè)綜合體的開發(fā)

時(shí)間:2011-04-07 18:09來源: 作者:楊寶民
2008-02-13

地級市城市商業(yè)綜合體的開發(fā)與運(yùn)營規(guī)律

前言
 
    從2004年開始新摩爾商業(yè)管理公司陸續(xù)論證一些地級城市的購物中心和綜合體,積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),2007年不僅以新摩爾公司名義論證了泉州城市綜合體項(xiàng)目,而且在年底以專家身份到金華現(xiàn)場指導(dǎo)CBD與綜合體項(xiàng)目論證,2008年初期新摩爾公司集中力量論證了北京東郊專業(yè)MALL類型的城市綜合體項(xiàng)目。
    在楊寶民 張中增上海商業(yè)地產(chǎn)大規(guī)模公開課程中,部分學(xué)員也提出了在地級城市如何實(shí)際操作城市綜合體的問題。
    通過借鑒深圳新摩爾公司操作長沙30萬平方米綜合體的系統(tǒng)化經(jīng)驗(yàn),我們開始重視在地級城市策劃一流城市綜合體的一條龍開發(fā)與運(yùn)營,提出了優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn):在功能組合上借鑒世界一流城市綜合體,在文化內(nèi)涵上重視優(yōu)秀地域文化特點(diǎn)的表現(xiàn),在地級城市綜合體盈利模式創(chuàng)新方面注重可操作性,能夠通過策劃和規(guī)劃設(shè)計(jì)以及招商資源的有效整合提高綜合體投資收益。

一.我國地級市的消費(fèi)特點(diǎn)
  
    我國幅員遼闊,根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)可以劃分為三類地級城市,一類是發(fā)達(dá)城市例如大慶、溫州、東莞、泉州、嘉興、金華、無錫、蘇州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市,一類是內(nèi)陸中等發(fā)達(dá)城市例如徐州、揚(yáng)州、贛州、錦州、吉林、濰坊、大同、牡丹江、蕪湖、漯河,一類是不發(fā)達(dá)地級市,例如梅州、百色、吉安、阜陽、漢中、周口。
地級市消費(fèi)一般特點(diǎn)
1生活消費(fèi)為主,高檔品牌消費(fèi)除沿海發(fā)達(dá)城市外較少。
2地級市一般只有一個(gè)商業(yè)中心,業(yè)態(tài)以超市、百貨、專賣店以及批發(fā)市場為主。


二.地級市商業(yè)綜合體的選址

1老城區(qū)選址

    一般選址在老城區(qū)最繁華商業(yè)步行街的端點(diǎn),明顯優(yōu)點(diǎn)是降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn),提升老城區(qū)商業(yè)步行街的檔次。缺點(diǎn)是開發(fā)成本較高,往往涉及拆遷,需要得到政府的大力支持和引導(dǎo),在大多數(shù)地級市適合采用這種方式。

表1老城區(qū)綜合體選址的風(fēng)險(xiǎn)控制

2綜合體在城市新區(qū)選址

    我國眾多城市都有自己的新城開發(fā)計(jì)劃,新區(qū)開發(fā)策略受到地方領(lǐng)導(dǎo)水平和國際化視野的制約,需要先策劃后規(guī)劃,只有新城開發(fā)具有較高的城市規(guī)劃和商業(yè)規(guī)劃水平,新區(qū)的綜合體開發(fā)才能具備良好的開發(fā)條件,在城市新區(qū)選址建設(shè)綜合體具有自己的特點(diǎn),我們進(jìn)行了初步歸納分析,如表2所示:

表2城市新區(qū)綜合體選址的SWOT分析

    地級市在新區(qū)開發(fā)過程中,一般要重點(diǎn)將一個(gè)新區(qū)作為CBD所在地,不要多個(gè)重點(diǎn),否則新區(qū)居民區(qū)太少,人口聚集不夠,難以形成氣候。金華在城市化進(jìn)程中采取組團(tuán)式的城市發(fā)展戰(zhàn)略,但是在實(shí)施過程中,主要開發(fā)方向金東新區(qū)規(guī)劃面積過小,明顯出現(xiàn)了多個(gè)新區(qū)同步開發(fā)的失誤,造成社會(huì)資源的浪費(fèi)。事實(shí)上能夠集中力量發(fā)展金東新區(qū),與義烏等加快一體化進(jìn)程是最佳選擇。

圖1 金華市金東新區(qū)

    新區(qū)開發(fā)過程中,居住區(qū)和商業(yè)區(qū)域統(tǒng)籌考慮,商業(yè)區(qū)域一般放在中部交通便捷位置,在園區(qū)經(jīng)濟(jì)方面重點(diǎn)吸引無污染的產(chǎn)業(yè)集群。
    泉州是歷史文化名城,室內(nèi)空間擁擠,缺乏綠地,同時(shí)也非常需要恢復(fù)古代泉州宋代時(shí)候的總體格局,我們認(rèn)為在城東和東海等片區(qū)建設(shè)城市綜合體比較合適。

三、地級市商業(yè)綜合體物業(yè)組合模型與業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)特點(diǎn)

    發(fā)達(dá)地級城市具有中高端消費(fèi)人群,例如東莞就有多家五星級酒店和大型會(huì)展中心設(shè)施。

表4發(fā)達(dá)地級城市綜合體物業(yè)模型

表5中等發(fā)達(dá)地級市城市綜合體

專業(yè)MALL類別城市綜合體

    新摩爾公司在北京完成了北京通州中國皮革城項(xiàng)目綜合體選址與可行性研究項(xiàng)目,對600畝土地開發(fā)進(jìn)行了策劃和商業(yè)規(guī)劃。
通州屬于北京東部郊區(qū),作為京津冀交通樞紐,具有發(fā)展商貿(mào)物流中心的有利條件,適合綜合體發(fā)展。

圖2:朝陽北路項(xiàng)目分期開發(fā)平面示意圖


表6  物業(yè)功能組合表

表7通州北京中國皮革城商業(yè)規(guī)劃

盈利模式建議
(1)專業(yè)MALL與綜合體結(jié)合的盈利模式
    對北京中國皮革城項(xiàng)目采用,皮革專業(yè)MALL模式,可以定向出售5萬平方米左右商鋪,預(yù)計(jì)每平方米售價(jià)可以達(dá)到3萬元以上,可以回籠資金15億元左右。
    在開發(fā)初期,充分中國皮革城無形資產(chǎn)價(jià)值,通過一流的策劃和建筑設(shè)計(jì)方案以及良好招商資源的整合,贏得商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)投資基金的認(rèn)可采用整體出售,引進(jìn)戰(zhàn)略股東模式最佳,可以避免分散商鋪銷售帶來經(jīng)營管理的混亂。
 (2)滾動(dòng)開發(fā)戰(zhàn)略
    首先拿到400畝左右,其中200畝用于住宅開發(fā),比較容易得到銀行支持。在項(xiàng)目住宅銷售較好的前提下,銀行才會(huì)對商業(yè)地產(chǎn)部分給予支持。
建議在資金能夠加速回籠時(shí)候,可以為朝陽CBD大型單位白領(lǐng)群體采用定向開發(fā)模式,售價(jià)略低于市場價(jià)格。
    建議首先開發(fā)住宅和酒店公寓賣掉,爭取收回土地投資。然后拿下二期200畝土地,對整個(gè)通州項(xiàng)目進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃,分期開發(fā)。

(3)優(yōu)化公司治理機(jī)制 吸納大型皮衣生產(chǎn)企業(yè)成為專業(yè)皮革城開發(fā)公司股東,共同分享開發(fā)收益
    通過新摩爾研究水產(chǎn)大型市場連鎖開發(fā)模式的成果,我們認(rèn)為廠商和開發(fā)公司聯(lián)手合作模式,有利于穩(wěn)定更多大型皮衣相關(guān)商家和品牌廠商,對于連鎖開發(fā)中國皮革城專業(yè)市場具有創(chuàng)新意義。

四、地級市商業(yè)綜合體的建筑策劃

    2007年上半年深圳新摩爾商業(yè)管理公司完成了泉州城東城市綜合體市場調(diào)查與商業(yè)規(guī)劃,新摩爾戰(zhàn)略合作伙伴-深圳中匯建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所完成了綜合體初步規(guī)劃設(shè)計(jì),配合甲方完成了土地功能調(diào)整,為項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)奠定了良好基礎(chǔ)。
    2007年底福建海峽西岸公司投標(biāo),深圳中匯建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所牽頭完成了建筑設(shè)計(jì)方案之一。主要設(shè)計(jì)思想如下:
1總體規(guī)劃設(shè)計(jì)方面遵循策劃總體思路,充分發(fā)揮體育館8萬平方米廣場作用,商業(yè)集中布局。

圖4 泉州城市綜合體鳥瞰圖

    2在綜合體的酒店和體育館(將來作為會(huì)展中心之一)一體化設(shè)計(jì),在功能方面考慮五星級酒店與快捷酒店結(jié)合,共同為未來的會(huì)議展覽服務(wù),符合泉州區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn),知名品牌多,訂貨會(huì)議多。

圖5 酒店及購物中心局部效果圖
    3在購物中心和商業(yè)街區(qū)設(shè)計(jì)方面充分考慮打造成為體驗(yàn)式環(huán)境,形成消費(fèi)目的地,大賣場和百貨合理布局。

圖 6泉州城市綜合體街區(qū)效果圖
    通過商業(yè)規(guī)劃與建筑設(shè)計(jì)的配合我們體會(huì)到,追求商業(yè)綜合體建筑設(shè)計(jì)與商業(yè)規(guī)劃的最佳匹配是成功的保證,深圳新摩爾商業(yè)管理公司與深圳市中匯建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所達(dá)到了較高的配合水平,形成了專業(yè)工作流程,確保綜合建筑策劃工作具有較高質(zhì)量。

五、地級市商業(yè)綜合體招商與運(yùn)營管理特點(diǎn)
    位于江蘇省西北部的徐州,是蘇北最大城市和由蘇、魯、豫、皖邊區(qū)組成的淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)的中心。京滬、隴海兩大鐵路干線在這里交匯,作為"北國鎖鑰","南國門戶",自古便為兵家必爭之地,素稱"五省通衢"。全市總面積11258平方公里,其中市區(qū)面積963平方公里。
    從《福布斯》"中國大陸最佳商業(yè)城市"發(fā)榜以來,徐州連年入選,并且4年間排名提升了43位次,平均每年以10進(jìn)位直線上升,2007年更是攀升了12位,從徐州在福布斯榜上名次的變化中,人們可以感受到徐州發(fā)展的快速度。
    人口:徐州全市總?cè)丝?96萬,其中市區(qū)人口160多萬。 2006年人均生產(chǎn)總值16258元(按常住人口計(jì)算),按現(xiàn)行匯率折算達(dá)2084美元。
    徐州2006年實(shí)現(xiàn)商品銷售17321億元,比上年增長317%,其中批發(fā)和零售業(yè)16431億元,增長328%。以汽車、信息通訊等為代表的新型消費(fèi)保持較快增長,居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級加快。

圖7 徐州淮海路是核心商業(yè)街區(qū)

    城鄉(xiāng)居民生活水平進(jìn)一步提高。全年城鎮(zhèn)以上在崗職工工資總額12520億元,在崗職工平均工資21864元,分別比上年增長167%和160%;全年城市居民人均可支配收入12837元,比上年增長148%;人均消費(fèi)性支出8621元,增長123%。
    從城市經(jīng)濟(jì)實(shí)力和人口規(guī)模等角度看,徐州具備了發(fā)展城市綜合體和現(xiàn)代購物中心的物質(zhì)條件。

招商策略

以徐州綜合體招商為例,首先確定業(yè)態(tài)規(guī)劃和招商目標(biāo)。
     
 表8 徐州綜合體招商目標(biāo)匯總表

招商計(jì)劃與團(tuán)隊(duì)

    建議由發(fā)展商和新摩爾商業(yè)管理公司組成聯(lián)合招商團(tuán)隊(duì),利用北京和上海高端平臺(tái)引進(jìn)酒店品牌和高端服飾等品牌進(jìn)駐高端百貨和步行街專賣店區(qū)域。
    利用深圳平臺(tái)引進(jìn)女裝服飾品牌,利用海寧合作平臺(tái)引進(jìn)皮衣和皮包相關(guān)品牌,在不同地點(diǎn)同步招商。 
招商計(jì)劃
    配備充足的招商力量,根據(jù)招商目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解,確保充足的招商宣傳和招商代理等合作伙伴費(fèi)用,形成強(qiáng)有力的綜合體招商團(tuán)隊(duì)。

表9徐州綜合體大型招商活動(dòng)的策劃

招商時(shí)間:一年半


五.地級市商業(yè)綜合體商鋪營銷特點(diǎn)

銷售策略
1在項(xiàng)目策劃和建筑設(shè)計(jì)階段就明確項(xiàng)目可以銷售部分和回籠資金的比例,將銷售對經(jīng)營的負(fù)面作用降低到最低。
2客戶營銷為主

售樓時(shí)機(jī)的選擇
   
    我們建議在項(xiàng)目開工時(shí)候進(jìn)行項(xiàng)目集中宣傳,在招商新聞發(fā)布會(huì)上就開始商品銷售的登記工作,積累客戶群體。
開盤時(shí)機(jī)選擇

    考慮到項(xiàng)目資金的回籠問題,我們一般建議在項(xiàng)目封頂時(shí)機(jī)舉辦開盤活動(dòng),集中取得銷售回款,降低項(xiàng)目融資成本。
根據(jù)新摩爾公司在地級城市銷售經(jīng)驗(yàn),一般在預(yù)熱取得良好效果前提下,采取集中投入方式,舉辦大規(guī)模客戶營銷活動(dòng),一般一個(gè)月時(shí)間就可以完成60%商鋪銷售任務(wù),三個(gè)月時(shí)間可以完成80%銷售任務(wù),半年能夠完成整體銷售目標(biāo)。

總結(jié)與未來展望
  
    我國地級城市眾多,沿海發(fā)達(dá)地級市和中等發(fā)達(dá)內(nèi)陸地級城市也發(fā)展迅速,我國城市綜合體在未來具有較高的前景,我們通過數(shù)個(gè)項(xiàng)目實(shí)際案例操作和國外考察總結(jié),提煉了地級城市綜合體操作的工作流程和方法,我們主張:
1 商圈研究與城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃先行,避免商業(yè)布局的重大失誤。
2 CBD在地級城市中需要在有條件城市進(jìn)行規(guī)劃,例如類似徐州這樣的城市就需要CBD。
3 綜合體開發(fā)需要高起點(diǎn)起步,由開發(fā)商與商業(yè)管理公司以及建筑設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)密切配合,繼承人類在綜合體領(lǐng)域研究的成熟成果,注重可持續(xù)經(jīng)營。

    我們愿意團(tuán)結(jié)開發(fā)商共同探索高起點(diǎn)開發(fā)我國城市綜合體,減少失敗概率,借鑒日本等國家開發(fā)綜合體的流程和經(jīng)營經(jīng)驗(yàn),提升我國綜合體開發(fā)和運(yùn)營水平。

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