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商戰(zhàn)往事之2:百佳的特價還能玩多久

時間:2011-04-29 17:03來源: 作者:黃華軍

(原載:20001226日《粵港信息日報》)

  11月17日,重返廣州開店的香港百佳超市玩起的“讓全城女人‘失蹤’”的“把戲”,至今還看不出有“歇手稍!臂E象。店內(nèi)依然摩肩接踵,“去百佳逛逛”依然是坊間主婦們口耳相傳的一句話。對這一廣州商界多年未遇的火爆景象,本報曾于12月1日、6日接連予以報道和評述。
  無可否認,極具競爭力的商品售價,是百佳“聚客”的關(guān)鍵所在,一個刻意打造的“價格殺手”形象,正活靈活現(xiàn)地凸現(xiàn)在廣州同行面前。由此亦引起了行內(nèi)對百佳是否在賠本賺吆喝、百佳“熱賣”能維持多久等種種猜測。為此,記者近日進行了一次明查暗訪。


  “價格殺手”形象凸現(xiàn)
  百佳的價格到底便宜到何種程度?12月7日,記者來了一番實地考察。當天,記者在百佳超市隨手錄得如下幾種商品的價格:茄瓜、冬瓜、土豆、番茄、四季豆每500克的價格分別為:1.5元、0.5元、0.9元、1.3元、1.7元;可口可樂、雪碧每6聽售10.8元;200毫升飄柔油洗發(fā)水賣14.9元/瓶,2.147升金龍魚食用調(diào)和油每罐標價19.8元。同一天,在廣州另一家以價格低廉著稱的超市,記者又錄得上述同樣商品的價錢:五種蔬菜每500克價格依次為2元、0.7元、1.5元、2.4元、2元(平均差價為0.54元,幅度竟相差30.88%!);可口可樂、雪碧“好又多”每6聽賣10.9元,比百佳貴一毛錢;200毫升飄柔油洗發(fā)水15.8元一瓶,比百佳高出9角;2.147升金龍魚食用調(diào)和油21.9元/罐,又比百佳貴2.1元。
  面對如此誘人的價格,難怪精打細算的廣州主婦們趨之若鶩。就連本報負責抄錄價錢的記者,也按捺不住購物的沖動,“實在便宜不少!”相信這是目下所有到過百佳的人的同一觀感。
  總括而言,正如百佳所在的中旅商業(yè)城一位高層人士指出的,百佳商品售價平均要比市價低15%~20%。一個全然迥異于過往百佳的價格殺手形象已脫穎而出。


  “低價入市”策略奏效
  奉行“低價入市”路線造就開店轟動效應,1996年萬客隆廣州店曾有過先例。不管心里是多么的不情愿,甚至心生幾分嫉妒,廣州商界同行對百佳采取的這一先聲奪人的入市策略,都不得不表示由衷的嘆服。
  廣州友誼商店一位不愿透露姓名的高層管理人員對記者說,精明的百佳看準了在老城區(qū)開店,“口碑傳播”效應要比單純的廣告投放更省時快捷、更具鼓動性的特點,省下大筆的廣告支出,“補貼”進商品售價,讓消費者真正得到實惠,這種“抓住眼球"催生羊群效應的做法很值得本土商家三思。
  廣東省連鎖經(jīng)營協(xié)會會長孫雄指出,沒有人流就沒有商流、錢流,至少百佳是用超低售價策略換取了旺盛不衰的人流,如果廣州能有50家像百佳這樣的以“生鮮市場”作主打的超市,廣州流通業(yè)面貌將上一個新臺階。
  廣東省經(jīng)貿(mào)委貿(mào)易市場處官員陳容秋說,吃和用占了廣州市民總支出的6-7成,盯準“街坊生意”,走平民路線,是百佳入市的一著妙棋;而且,低價不等于低檔,建立在強大采購規(guī)模之上的低價策略,會更具殺傷力。
  記得百佳開業(yè)前夕,記者在采訪百佳超市(中國區(qū))董事總經(jīng)理艾一帆時,艾便希望能夠一炮打響,“讓廣州市民重新認識今天的百佳,再不是過去那種鋪面窄小、售價高昂的雜貨店了”。看來這一目的初步達到。
  另一位百佳董事曾金強也向記者表示,從剛開業(yè)頭一個星期的新張效應以及持續(xù)至今的每天過百萬的銷售業(yè)績來看,“達到了我們預期的相當滿意的程度”。曾承認以如此低價入市,會使商家利潤攤得很薄,“但我們認為,贏回百佳美譽度,重樹百佳新形象,現(xiàn)階段要比蝕本銷售重要得多。”


  百佳賠本賺吆喝?
  針對外間所稱“百佳有低于進貨價拋售”的嫌疑,曾金強沒有加以否認,“部分價格敏感商品一定會低于進貨價出售,而用其他非價格敏感商品來彌補損失!
  談到百佳“賠本賺吆喝”話題時,廣東省連鎖經(jīng)營協(xié)會秘書長李小和則反問記者:“我們有沒有想過百佳為何能打出低價的旗號?做生意誰都不是不想賺錢的傻子,平價與蝕本之間我們不能輕易地劃等號!
  他列舉了可以支撐百佳低價策略的四點理由。首先,是借助口碑傳播,節(jié)省了一大筆廣告費用;其次,占百佳固定成本開支較低比例的租金水平,也使百佳卸下了經(jīng)營上的一塊大包袱。
  關(guān)于百佳在中旅商業(yè)城的租金情況,外間傳言甚多,有說“每平方米二三十元”,也有說“不超過50元/平方米”。中旅商業(yè)城方面則明言“每平方米向百佳收取的租金,連投資硬件的利息都抵不上!
  曾金強本人拒絕透露具體數(shù)字,只是說“底線在每平方米100元之內(nèi),是一個雙方都能接受的水平。”以此估算,6000平方米經(jīng)營面積的百佳超市,每月租金支出不會超過60萬元人民幣,換言之,一天的營業(yè)收入即可消化掉這筆微薄的租金開支。
  第三,是供應商的跟隨策略在發(fā)揮作用。正如陳容秋所指出的,“低價絕對是供應商支持的結(jié)果,因為他們或許不會對眼前的利益多作計較,而只是著眼于跟隨百佳明年在廣州開店擴張的步伐,來做更大的生意!
  這一說法得到了李小和以及曾金強的認可。曾金強說,供應商都知道我們計劃明年在廣州新增3家分店,故抱著長遠合作的態(tài)度,對現(xiàn)時百佳的低價銷售策略作出了必要的支持。
  最后,在香港擁有200多間分店的百佳,本身所固有的強大的采購系統(tǒng),也為其在穗低價入市提供了一方可靠的屏障。


  “低價紅旗”能扛多久?
  在眼下蜂擁而至百佳購物的人群中,很大一部分是摻有“水分”的非目標顧客群。據(jù)記者現(xiàn)場隨機采訪,既有來自三元里、機場路一帶的白云區(qū)居民,也有從珠江對岸中大、赤崗趕來的市民。客觀而言,受隨眾心理驅(qū)使的這部分顧客,斷然不是定位于做街坊生意的百佳真正的目標顧客群。因而,業(yè)內(nèi)有人為百佳擔心,一旦新鮮感漸消,熱潮漸退,隨著只對價格忠誠而非對商店忠誠的顧客的大量流失,可能會導致百佳先前所做的一切變成無用功;而且他們認為,低價策略不可能長期維系下去,當價格適當回調(diào)時,也會令商圈中的目標顧客產(chǎn)生抵觸感。
  對此,百佳方面給予了反駁。他們堅稱“價格沒有回調(diào)的可能”。商場電腦每天在“格價”專員搜尋輸入主要競爭對手、肉菜市場價目后,會隨時調(diào)整商品售價,“一天之內(nèi)同一商品甚至會有幾個價錢,”而且,商場還會不斷推出讓人喜出望外的“特價商品”,以最大程度地吸引顧客的視線。
  當然,如同曾金強向記者所強調(diào)的“商家永遠不可能做賠本買賣”,而要盈利就必須盡快擴張規(guī)模,減輕總店營運成本壓力。因此,他表示百佳明年開店行動將大大提速,“盡快找尋有潛質(zhì)的賣場,增加分店數(shù)量,這是我們的當務之急!

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