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商戰(zhàn)往事之2:百佳的特價(jià)還能玩多久

時(shí)間:2011-04-29 17:03來(lái)源: 作者:黃華軍

(原載:20001226日《粵港信息日?qǐng)?bào)》)

  11月17日,重返廣州開(kāi)店的香港百佳超市玩起的“讓全城女人‘失蹤’”的“把戲”,至今還看不出有“歇手稍停”跡象。店內(nèi)依然摩肩接踵,“去百佳逛逛”依然是坊間主婦們口耳相傳的一句話。對(duì)這一廣州商界多年未遇的火爆景象,本報(bào)曾于12月1日、6日接連予以報(bào)道和評(píng)述。
  無(wú)可否認(rèn),極具競(jìng)爭(zhēng)力的商品售價(jià),是百佳“聚客”的關(guān)鍵所在,一個(gè)刻意打造的“價(jià)格殺手”形象,正活靈活現(xiàn)地凸現(xiàn)在廣州同行面前。由此亦引起了行內(nèi)對(duì)百佳是否在賠本賺吆喝、百佳“熱賣”能維持多久等種種猜測(cè)。為此,記者近日進(jìn)行了一次明查暗訪。


  “價(jià)格殺手”形象凸現(xiàn)
  百佳的價(jià)格到底便宜到何種程度?12月7日,記者來(lái)了一番實(shí)地考察。當(dāng)天,記者在百佳超市隨手錄得如下幾種商品的價(jià)格:茄瓜、冬瓜、土豆、番茄、四季豆每500克的價(jià)格分別為:1.5元、0.5元、0.9元、1.3元、1.7元;可口可樂(lè)、雪碧每6聽(tīng)售10.8元;200毫升飄柔油洗發(fā)水賣14.9元/瓶,2.147升金龍魚(yú)食用調(diào)和油每罐標(biāo)價(jià)19.8元。同一天,在廣州另一家以價(jià)格低廉著稱的超市,記者又錄得上述同樣商品的價(jià)錢:五種蔬菜每500克價(jià)格依次為2元、0.7元、1.5元、2.4元、2元(平均差價(jià)為0.54元,幅度竟相差30.88%!);可口可樂(lè)、雪碧“好又多”每6聽(tīng)賣10.9元,比百佳貴一毛錢;200毫升飄柔油洗發(fā)水15.8元一瓶,比百佳高出9角;2.147升金龍魚(yú)食用調(diào)和油21.9元/罐,又比百佳貴2.1元。
  面對(duì)如此誘人的價(jià)格,難怪精打細(xì)算的廣州主婦們趨之若鶩。就連本報(bào)負(fù)責(zé)抄錄價(jià)錢的記者,也按捺不住購(gòu)物的沖動(dòng),“實(shí)在便宜不少!”相信這是目下所有到過(guò)百佳的人的同一觀感。
  總括而言,正如百佳所在的中旅商業(yè)城一位高層人士指出的,百佳商品售價(jià)平均要比市價(jià)低15%~20%。一個(gè)全然迥異于過(guò)往百佳的價(jià)格殺手形象已脫穎而出。


  “低價(jià)入市”策略奏效
  奉行“低價(jià)入市”路線造就開(kāi)店轟動(dòng)效應(yīng),1996年萬(wàn)客隆廣州店曾有過(guò)先例。不管心里是多么的不情愿,甚至心生幾分嫉妒,廣州商界同行對(duì)百佳采取的這一先聲奪人的入市策略,都不得不表示由衷的嘆服。
  廣州友誼商店一位不愿透露姓名的高層管理人員對(duì)記者說(shuō),精明的百佳看準(zhǔn)了在老城區(qū)開(kāi)店,“口碑傳播”效應(yīng)要比單純的廣告投放更省時(shí)快捷、更具鼓動(dòng)性的特點(diǎn),省下大筆的廣告支出,“補(bǔ)貼”進(jìn)商品售價(jià),讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠,這種“抓住眼球"催生羊群效應(yīng)的做法很值得本土商家三思。
  廣東省連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)孫雄指出,沒(méi)有人流就沒(méi)有商流、錢流,至少百佳是用超低售價(jià)策略換取了旺盛不衰的人流,如果廣州能有50家像百佳這樣的以“生鮮市場(chǎng)”作主打的超市,廣州流通業(yè)面貌將上一個(gè)新臺(tái)階。
  廣東省經(jīng)貿(mào)委貿(mào)易市場(chǎng)處官員陳容秋說(shuō),吃和用占了廣州市民總支出的6-7成,盯準(zhǔn)“街坊生意”,走平民路線,是百佳入市的一著妙棋;而且,低價(jià)不等于低檔,建立在強(qiáng)大采購(gòu)規(guī)模之上的低價(jià)策略,會(huì)更具殺傷力。
  記得百佳開(kāi)業(yè)前夕,記者在采訪百佳超市(中國(guó)區(qū))董事總經(jīng)理艾一帆時(shí),艾便希望能夠一炮打響,“讓廣州市民重新認(rèn)識(shí)今天的百佳,再不是過(guò)去那種鋪面窄小、售價(jià)高昂的雜貨店了”。看來(lái)這一目的初步達(dá)到。
  另一位百佳董事曾金強(qiáng)也向記者表示,從剛開(kāi)業(yè)頭一個(gè)星期的新張效應(yīng)以及持續(xù)至今的每天過(guò)百萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)來(lái)看,“達(dá)到了我們預(yù)期的相當(dāng)滿意的程度”。曾承認(rèn)以如此低價(jià)入市,會(huì)使商家利潤(rùn)攤得很薄,“但我們認(rèn)為,贏回百佳美譽(yù)度,重樹(shù)百佳新形象,現(xiàn)階段要比蝕本銷售重要得多。”


  百佳賠本賺吆喝?
  針對(duì)外間所稱“百佳有低于進(jìn)貨價(jià)拋售”的嫌疑,曾金強(qiáng)沒(méi)有加以否認(rèn),“部分價(jià)格敏感商品一定會(huì)低于進(jìn)貨價(jià)出售,而用其他非價(jià)格敏感商品來(lái)彌補(bǔ)損失。”
  談到百佳“賠本賺吆喝”話題時(shí),廣東省連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)李小和則反問(wèn)記者:“我們有沒(méi)有想過(guò)百佳為何能打出低價(jià)的旗號(hào)?做生意誰(shuí)都不是不想賺錢的傻子,平價(jià)與蝕本之間我們不能輕易地劃等號(hào)。”
  他列舉了可以支撐百佳低價(jià)策略的四點(diǎn)理由。首先,是借助口碑傳播,節(jié)省了一大筆廣告費(fèi)用;其次,占百佳固定成本開(kāi)支較低比例的租金水平,也使百佳卸下了經(jīng)營(yíng)上的一塊大包袱。
  關(guān)于百佳在中旅商業(yè)城的租金情況,外間傳言甚多,有說(shuō)“每平方米二三十元”,也有說(shuō)“不超過(guò)50元/平方米”。中旅商業(yè)城方面則明言“每平方米向百佳收取的租金,連投資硬件的利息都抵不上。”
  曾金強(qiáng)本人拒絕透露具體數(shù)字,只是說(shuō)“底線在每平方米100元之內(nèi),是一個(gè)雙方都能接受的水平。”以此估算,6000平方米經(jīng)營(yíng)面積的百佳超市,每月租金支出不會(huì)超過(guò)60萬(wàn)元人民幣,換言之,一天的營(yíng)業(yè)收入即可消化掉這筆微薄的租金開(kāi)支。
  第三,是供應(yīng)商的跟隨策略在發(fā)揮作用。正如陳容秋所指出的,“低價(jià)絕對(duì)是供應(yīng)商支持的結(jié)果,因?yàn)樗麄兓蛟S不會(huì)對(duì)眼前的利益多作計(jì)較,而只是著眼于跟隨百佳明年在廣州開(kāi)店擴(kuò)張的步伐,來(lái)做更大的生意。”
  這一說(shuō)法得到了李小和以及曾金強(qiáng)的認(rèn)可。曾金強(qiáng)說(shuō),供應(yīng)商都知道我們計(jì)劃明年在廣州新增3家分店,故抱著長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的態(tài)度,對(duì)現(xiàn)時(shí)百佳的低價(jià)銷售策略作出了必要的支持。
  最后,在香港擁有200多間分店的百佳,本身所固有的強(qiáng)大的采購(gòu)系統(tǒng),也為其在穗低價(jià)入市提供了一方可靠的屏障。


  “低價(jià)紅旗”能扛多久?
  在眼下蜂擁而至百佳購(gòu)物的人群中,很大一部分是摻有“水分”的非目標(biāo)顧客群。據(jù)記者現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)采訪,既有來(lái)自三元里、機(jī)場(chǎng)路一帶的白云區(qū)居民,也有從珠江對(duì)岸中大、赤崗趕來(lái)的市民。客觀而言,受隨眾心理驅(qū)使的這部分顧客,斷然不是定位于做街坊生意的百佳真正的目標(biāo)顧客群。因而,業(yè)內(nèi)有人為百佳擔(dān)心,一旦新鮮感漸消,熱潮漸退,隨著只對(duì)價(jià)格忠誠(chéng)而非對(duì)商店忠誠(chéng)的顧客的大量流失,可能會(huì)導(dǎo)致百佳先前所做的一切變成無(wú)用功;而且他們認(rèn)為,低價(jià)策略不可能長(zhǎng)期維系下去,當(dāng)價(jià)格適當(dāng)回調(diào)時(shí),也會(huì)令商圈中的目標(biāo)顧客產(chǎn)生抵觸感。
  對(duì)此,百佳方面給予了反駁。他們堅(jiān)稱“價(jià)格沒(méi)有回調(diào)的可能”。商場(chǎng)電腦每天在“格價(jià)”專員搜尋輸入主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、肉菜市場(chǎng)價(jià)目后,會(huì)隨時(shí)調(diào)整商品售價(jià),“一天之內(nèi)同一商品甚至?xí)袔讉(gè)價(jià)錢,”而且,商場(chǎng)還會(huì)不斷推出讓人喜出望外的“特價(jià)商品”,以最大程度地吸引顧客的視線。
  當(dāng)然,如同曾金強(qiáng)向記者所強(qiáng)調(diào)的“商家永遠(yuǎn)不可能做賠本買賣”,而要盈利就必須盡快擴(kuò)張規(guī)模,減輕總店?duì)I運(yùn)成本壓力。因此,他表示百佳明年開(kāi)店行動(dòng)將大大提速,“盡快找尋有潛質(zhì)的賣場(chǎng),增加分店數(shù)量,這是我們的當(dāng)務(wù)之急。”

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