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從招商到養(yǎng)商(上)

時(shí)間:2011-09-06 15:27來(lái)源: 作者:潘文富

這兩年招商市場(chǎng)似乎越來(lái)越大了,每年兩次的糖酒會(huì)沒(méi)有像很多專家所預(yù)測(cè)的那樣逐漸萎縮,而是越來(lái)越紅火。與此同時(shí),各類媒體的招商專刊與地面招商會(huì),網(wǎng)絡(luò)招商,呼叫中心招商,咨詢公司的招商平臺(tái),乃各類帶有招商功能的行業(yè)經(jīng)銷商俱樂(lè)部越來(lái)越多。所謂精準(zhǔn)招商,先招商后付款等等招商項(xiàng)目廣告也是越來(lái)越多。

招商本身已經(jīng)不再是廠家自己的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行為了,而是逐漸演變成一個(gè)完全市場(chǎng)化的商業(yè)外包產(chǎn)業(yè),越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)看起來(lái)發(fā)展迅猛的招商產(chǎn)業(yè)。也許,這也是社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)致的必然趨勢(shì)。

為什么需要招商,原因也簡(jiǎn)單,基本上可分為兩類情況,一類是新廠家新項(xiàng)目,需要開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商。再有一類是老廠家,因?yàn)樾庐a(chǎn)品單開(kāi)經(jīng)銷商,填補(bǔ)空白市場(chǎng),或是對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商的更替等需要,總而言之,無(wú)論是新廠家還是老廠家,招商工作都是個(gè)在持續(xù)進(jìn)行的工作。

原來(lái)廠家發(fā)愁的招商問(wèn)題,現(xiàn)在簡(jiǎn)單了,這么多專業(yè)機(jī)構(gòu)幫你招商,而且還是先招商后付款,不過(guò),招商之后呢?

對(duì)于招商機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),能給介紹經(jīng)銷商,建立見(jiàn)面溝通平臺(tái),最好促成首單合作,已經(jīng)就算是服務(wù)到位了。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō),這可只是剛開(kāi)始,接下來(lái),還要維系與經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作的目的。不但要招商,后期還要維護(hù)與經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系,通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō),先招商,招商之后就是養(yǎng)商了。就像夫妻倆過(guò)日子一樣,介紹見(jiàn)面,乃至到相戀結(jié)婚,整個(gè)過(guò)程都有可能很順利,發(fā)展速度也可能會(huì)很快,諸如閃婚…… 但結(jié)婚之后呢?這夫妻倆可是要過(guò)一輩子日子的,這個(gè)難度可就大了,并不是所有的小兩口在結(jié)婚后,都過(guò)上了幸福美滿的生活,談戀愛(ài)的花前月下,與結(jié)婚后的柴米油鹽,不可同日而語(yǔ)啊!

無(wú)論是廠家自己招商,還是委托外部機(jī)構(gòu)招商,在大量經(jīng)銷商招來(lái)之后,馬上就要面臨經(jīng)銷商的管理問(wèn)題。其實(shí),招商不是最困難的!畢竟,在招商階段,就如年輕男女剛階段的戀愛(ài)階段,所展現(xiàn)給對(duì)方看的都是最好的一面。廠家會(huì)向經(jīng)銷商展示企業(yè)實(shí)力、行業(yè)前景、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)投放力度等等,而經(jīng)銷商也會(huì)強(qiáng)調(diào)自己的忠誠(chéng)度、打款能力、銷售網(wǎng)絡(luò)、地方資源等等,兩情相悅時(shí),往往是諸事皆順,見(jiàn)面,溝通,意向明確,合同簽訂,打款到貨……

當(dāng)新婚的激 情褪去,也就是小兩口開(kāi)始面臨考驗(yàn)的時(shí)候了,經(jīng)銷商一旦開(kāi)始正式啟動(dòng)與廠家的合作后,一堆的問(wèn)題馬上就開(kāi)始出來(lái),產(chǎn)品問(wèn)題,前期承諾問(wèn)題,銷售進(jìn)度,廣告投放問(wèn)題,退換問(wèn)題,回款問(wèn)題,經(jīng)銷商的執(zhí)行力問(wèn)題,廠家或是經(jīng)銷商開(kāi)始花心,廠商各自的下屬團(tuán)隊(duì)出問(wèn)題,來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題等等等。

做生意,哪有那么多的一帆風(fēng)順,出問(wèn)題是在所難免的。問(wèn)題是,廠家做好應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題的準(zhǔn)備了嗎?有應(yīng)對(duì)的解決方案嗎?有從預(yù)防的角度防治各類市場(chǎng)問(wèn)題的發(fā)生了嗎?相關(guān)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提前在心理或是技術(shù)層面進(jìn)行過(guò)相關(guān)的準(zhǔn)備和學(xué)習(xí)了嗎?恐怕,有些招商很成功的廠家,在面對(duì)幾百個(gè)短期內(nèi)招募起來(lái)的經(jīng)銷商,連經(jīng)銷商管理體系都沒(méi)搞清楚。

那么,接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么?

1.  意向經(jīng)銷商遲遲沒(méi)進(jìn)入正式合作狀態(tài)

2.  經(jīng)銷商的合作興趣逐漸消退

3.  經(jīng)銷商合作條件太高,雙方僵持不下

4.  經(jīng)銷商首單數(shù)量太小

5.  經(jīng)銷商銷售工作進(jìn)度緩慢

6.  經(jīng)銷商配合度,執(zhí)行力度跟不上廠家的要求

7.  經(jīng)銷商首單過(guò)后,再無(wú)下文

8.  經(jīng)銷商過(guò)于被動(dòng),市場(chǎng)工作等待廠家執(zhí)行

9.  經(jīng)銷商老板合作興趣挺大,但其下屬執(zhí)行水平太差

10. ……

再發(fā)展下去,合作中斷,經(jīng)銷商找廠家退貨,要求廠家承擔(dān)各類費(fèi)用云云。最后,合作失敗的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)卦倜赓M(fèi)為廠家做點(diǎn)活廣告,基本上可以確保該廠家在當(dāng)?shù)卦僖舱也坏叫驴蛻袅?/SPAN>……

所以說(shuō),招不到商都沒(méi)什么,后來(lái)還有合作機(jī)會(huì)。麻煩的是,找到經(jīng)銷商了,沒(méi)合作好,出現(xiàn)問(wèn)題,后期再也沒(méi)有合作機(jī)會(huì)了。

若是廠家自己招商,雖然效率低,進(jìn)度慢,但廠商之間前期總有些互相了解和磨合的過(guò)程;若是外包招商,廠家連初期的接觸了解和磨合期都省略了,直接由招商機(jī)構(gòu)操辦,讓雙方在更短的時(shí)間內(nèi),更快的形成合作關(guān)系。招商機(jī)構(gòu)出于自己的商業(yè)利益,必然會(huì)進(jìn)行雙方的美化工作,在廠家面前把經(jīng)銷商說(shuō)的有多好,在經(jīng)銷商面前把廠家說(shuō)的有多好,就像媒婆介紹男女雙方時(shí),必然也會(huì)做許多美化工作一樣,目的只是把這事促成,只要雙方見(jiàn)面沒(méi)問(wèn)題,順利結(jié)婚,媒婆的好處到手,至于小兩口以后的日子過(guò)的如何,那對(duì)不起,這就不關(guān)媒婆的事了。

結(jié)婚之后要是過(guò)日子的,招商之后還是要養(yǎng)商的,拿什么養(yǎng)?

絕大多數(shù)廠家認(rèn)為,產(chǎn)品本身的利潤(rùn)與市場(chǎng)空間,會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)足夠的利潤(rùn),商業(yè)合作嘛,有利潤(rùn)就有合作下去的持續(xù)動(dòng)力,這把經(jīng)銷商想得也太簡(jiǎn)單了。難道夫妻倆在一起過(guò)日子,有真心相愛(ài)就足夠了嗎?那么,作為廠家,如何來(lái)在招商之后,養(yǎng)好經(jīng)銷商,靠什么養(yǎng)?養(yǎng)得結(jié)果是什么?通過(guò)什么形式養(yǎng)?在不同的合作階段,養(yǎng)得重點(diǎn)又是什么?所要養(yǎng)的對(duì)象又分別是誰(shuí)?在下次稿件中,筆者再給大家做些介紹。

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