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從招商到養(yǎng)商(上)

時間:2011-09-06 15:27來源: 作者:潘文富

這兩年招商市場似乎越來越大了,每年兩次的糖酒會沒有像很多專家所預(yù)測的那樣逐漸萎縮,而是越來越紅火。與此同時,各類媒體的招商專刊與地面招商會,網(wǎng)絡(luò)招商,呼叫中心招商,咨詢公司的招商平臺,乃各類帶有招商功能的行業(yè)經(jīng)銷商俱樂部越來越多。所謂精準(zhǔn)招商,先招商后付款等等招商項目廣告也是越來越多。

招商本身已經(jīng)不再是廠家自己的市場開發(fā)行為了,而是逐漸演變成一個完全市場化的商業(yè)外包產(chǎn)業(yè),越來越多的機構(gòu)開始進(jìn)入這個看起來發(fā)展迅猛的招商產(chǎn)業(yè)。也許,這也是社會分工越來越細(xì)致的必然趨勢。

為什么需要招商,原因也簡單,基本上可分為兩類情況,一類是新廠家新項目,需要開發(fā)新的經(jīng)銷商。再有一類是老廠家,因為新產(chǎn)品單開經(jīng)銷商,填補空白市場,或是對現(xiàn)有經(jīng)銷商的更替等需要,總而言之,無論是新廠家還是老廠家,招商工作都是個在持續(xù)進(jìn)行的工作。

原來廠家發(fā)愁的招商問題,現(xiàn)在簡單了,這么多專業(yè)機構(gòu)幫你招商,而且還是先招商后付款,不過,招商之后呢?

對于招商機構(gòu)來說,能給介紹經(jīng)銷商,建立見面溝通平臺,最好促成首單合作,已經(jīng)就算是服務(wù)到位了。對于廠家來說,這可只是剛開始,接下來,還要維系與經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系,實現(xiàn)長期合作的目的。不但要招商,后期還要維護與經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系,通俗點來說,先招商,招商之后就是養(yǎng)商了。就像夫妻倆過日子一樣,介紹見面,乃至到相戀結(jié)婚,整個過程都有可能很順利,發(fā)展速度也可能會很快,諸如閃婚…… 但結(jié)婚之后呢?這夫妻倆可是要過一輩子日子的,這個難度可就大了,并不是所有的小兩口在結(jié)婚后,都過上了幸福美滿的生活,談戀愛的花前月下,與結(jié)婚后的柴米油鹽,不可同日而語啊!

無論是廠家自己招商,還是委托外部機構(gòu)招商,在大量經(jīng)銷商招來之后,馬上就要面臨經(jīng)銷商的管理問題。其實,招商不是最困難的!畢竟,在招商階段,就如年輕男女剛階段的戀愛階段,所展現(xiàn)給對方看的都是最好的一面。廠家會向經(jīng)銷商展示企業(yè)實力、行業(yè)前景、產(chǎn)品優(yōu)勢、市場投放力度等等,而經(jīng)銷商也會強調(diào)自己的忠誠度、打款能力、銷售網(wǎng)絡(luò)、地方資源等等,兩情相悅時,往往是諸事皆順,見面,溝通,意向明確,合同簽訂,打款到貨……

當(dāng)新婚的激 情褪去,也就是小兩口開始面臨考驗的時候了,經(jīng)銷商一旦開始正式啟動與廠家的合作后,一堆的問題馬上就開始出來,產(chǎn)品問題,前期承諾問題,銷售進(jìn)度,廣告投放問題,退換問題,回款問題,經(jīng)銷商的執(zhí)行力問題,廠家或是經(jīng)銷商開始花心,廠商各自的下屬團隊出問題,來自競爭對手的問題等等等。

做生意,哪有那么多的一帆風(fēng)順,出問題是在所難免的。問題是,廠家做好應(yīng)對這些問題的準(zhǔn)備了嗎?有應(yīng)對的解決方案嗎?有從預(yù)防的角度防治各類市場問題的發(fā)生了嗎?相關(guān)業(yè)務(wù)團隊提前在心理或是技術(shù)層面進(jìn)行過相關(guān)的準(zhǔn)備和學(xué)習(xí)了嗎?恐怕,有些招商很成功的廠家,在面對幾百個短期內(nèi)招募起來的經(jīng)銷商,連經(jīng)銷商管理體系都沒搞清楚。

那么,接下來會發(fā)生什么?

1.  意向經(jīng)銷商遲遲沒進(jìn)入正式合作狀態(tài)

2.  經(jīng)銷商的合作興趣逐漸消退

3.  經(jīng)銷商合作條件太高,雙方僵持不下

4.  經(jīng)銷商首單數(shù)量太小

5.  經(jīng)銷商銷售工作進(jìn)度緩慢

6.  經(jīng)銷商配合度,執(zhí)行力度跟不上廠家的要求

7.  經(jīng)銷商首單過后,再無下文

8.  經(jīng)銷商過于被動,市場工作等待廠家執(zhí)行

9.  經(jīng)銷商老板合作興趣挺大,但其下屬執(zhí)行水平太差

10. ……

再發(fā)展下去,合作中斷,經(jīng)銷商找廠家退貨,要求廠家承擔(dān)各類費用云云。最后,合作失敗的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)卦倜赓M為廠家做點活廣告,基本上可以確保該廠家在當(dāng)?shù)卦僖舱也坏叫驴蛻袅?/SPAN>……

所以說,招不到商都沒什么,后來還有合作機會。麻煩的是,找到經(jīng)銷商了,沒合作好,出現(xiàn)問題,后期再也沒有合作機會了。

若是廠家自己招商,雖然效率低,進(jìn)度慢,但廠商之間前期總有些互相了解和磨合的過程;若是外包招商,廠家連初期的接觸了解和磨合期都省略了,直接由招商機構(gòu)操辦,讓雙方在更短的時間內(nèi),更快的形成合作關(guān)系。招商機構(gòu)出于自己的商業(yè)利益,必然會進(jìn)行雙方的美化工作,在廠家面前把經(jīng)銷商說的有多好,在經(jīng)銷商面前把廠家說的有多好,就像媒婆介紹男女雙方時,必然也會做許多美化工作一樣,目的只是把這事促成,只要雙方見面沒問題,順利結(jié)婚,媒婆的好處到手,至于小兩口以后的日子過的如何,那對不起,這就不關(guān)媒婆的事了。

結(jié)婚之后要是過日子的,招商之后還是要養(yǎng)商的,拿什么養(yǎng)?

絕大多數(shù)廠家認(rèn)為,產(chǎn)品本身的利潤與市場空間,會給經(jīng)銷商帶來足夠的利潤,商業(yè)合作嘛,有利潤就有合作下去的持續(xù)動力,這把經(jīng)銷商想得也太簡單了。難道夫妻倆在一起過日子,有真心相愛就足夠了嗎?那么,作為廠家,如何來在招商之后,養(yǎng)好經(jīng)銷商,靠什么養(yǎng)?養(yǎng)得結(jié)果是什么?通過什么形式養(yǎng)?在不同的合作階段,養(yǎng)得重點又是什么?所要養(yǎng)的對象又分別是誰?在下次稿件中,筆者再給大家做些介紹。

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